序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇建筑市場營銷，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

【關(guān)鍵詞】建筑市場；新簽合同額；市場結(jié)構(gòu)；行業(yè)集中度

1引言

建筑市場是工程建設(shè)市場的簡稱，指為人類提供生活、生產(chǎn)以及物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)的各類建（構(gòu)）筑物和工程設(shè)施[1]。對于建筑施工企業(yè)，市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)的首要戰(zhàn)略，現(xiàn)代市場營銷學(xué)的理論認(rèn)為，戰(zhàn)略的制訂應(yīng)以市場分析為前提，而建筑市場規(guī)模（也稱“建筑市場容量”）、細(xì)分、趨勢、結(jié)構(gòu)等構(gòu)成市場分析的核心內(nèi)容。本文所有研究均基于市場營銷戰(zhàn)略，旨在對我國建筑市場進(jìn)行市場分析，以期為建筑施工企業(yè)的市場營銷工作提供精準(zhǔn)的市場導(dǎo)向。

2建筑市場規(guī)模

2.1建筑市場規(guī)模。目前，我國對建筑市場規(guī)模的主要分析指標(biāo)普遍集中于固定資產(chǎn)投資總額、建筑安裝工程投資總額、建筑業(yè)總產(chǎn)值、房地產(chǎn)開發(fā)投資額等，這些指標(biāo)均以貨幣形式反映工程項(xiàng)目的實(shí)際投資規(guī)模或在建規(guī)模或施工產(chǎn)值。對于建筑施工企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略，上述指標(biāo)只能作為參考，難以準(zhǔn)確反映企業(yè)需要承攬工程承包任務(wù)的新開工項(xiàng)目市場，甚至可能出現(xiàn)戰(zhàn)略誤判。以鐵路行業(yè)為例，近3年的固定資產(chǎn)投資總額約保持在8000億元[2]，而據(jù)行業(yè)統(tǒng)計(jì)資料，鐵路招標(biāo)額在4000億~5000億元，國有鐵路的招標(biāo)額更少，且逐年下降，這與投資總額保持穩(wěn)定的分析存在明顯差異。目前，我國建筑市場規(guī)模未有準(zhǔn)確定義，理論上是以年度為時(shí)間單元，所有新開工的工程建設(shè)項(xiàng)目的投資總額在大部分均采用招投標(biāo)模式的情況下，即工程項(xiàng)目招標(biāo)總額。目前，以國家統(tǒng)計(jì)局為代表的政府部門及相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)均無權(quán)威統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。2.2建筑市場細(xì)分。建筑市場細(xì)分可以有多種分類方式劃分為多個(gè)子市場，比較常見的有產(chǎn)業(yè)、費(fèi)用、地域、專業(yè)等。從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來看，可分為基礎(chǔ)設(shè)施、房地產(chǎn)、制造業(yè)、其他產(chǎn)業(yè)投資等4大板塊，以前3大板塊為主，分別占比24%、25%、32%，總占比約80%（據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局2008—2017年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)計(jì)算[3]）。其中，基礎(chǔ)設(shè)施包括交通運(yùn)輸、水利環(huán)境、電力燃?xì)狻⒐苍O(shè)施等。從費(fèi)用組成來看，可分為建筑工程、安裝工程、其他費(fèi)用3部分。其中，建筑工程占比約88%，安裝工程占比約8%（據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局2008—2017年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)計(jì)算[4]）。從地域來看，以省份（包括直轄市、自治區(qū)）為劃分單元，江蘇、浙江、廣東、湖北、北京、山東、四川、福建、河南、上海等省、市排名前10，占比約65%（據(jù)中國建筑業(yè)協(xié)會(huì)2014—2018年建筑業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)分析）。從專業(yè)來看，分為房屋建筑工程、市政工程、公路工程、鐵路工程、水利工程、水電工程、民航工程等30個(gè)專業(yè)市場。

3建筑市場結(jié)構(gòu)

根據(jù)以貝恩為代表的哈佛學(xué)派產(chǎn)業(yè)組織理論的基本規(guī)律“市場結(jié)構(gòu)—市場行為—市場績效”（SCP）模式[5]，建筑業(yè)市場結(jié)構(gòu)是影響建筑業(yè)市場行為和市場績效的核心問題，本文僅對建筑業(yè)市場結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析。根據(jù)現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)組織理論的基本觀點(diǎn)，市場結(jié)構(gòu)是指建筑業(yè)的市場中，企業(yè)間構(gòu)成的在數(shù)量、份額、規(guī)模等方面上的關(guān)系。直接衡量市場結(jié)構(gòu)的指標(biāo)通常使用市場集中度，測量方法主要包括行業(yè)集中度、洛倫茨曲線、基尼系數(shù)等。鑒于建筑市場中施工企業(yè)達(dá)8萬家以上，新簽合同額數(shù)據(jù)難以收集，本文使用行業(yè)集中度中的絕對集中度指標(biāo)研究建筑市場的市場結(jié)構(gòu)。絕對集中度指標(biāo)使用CRn衡量，其計(jì)算公式為：CRn=ni=1ΣXi/Ni=1ΣXi（式中，n為統(tǒng)計(jì)的項(xiàng)目數(shù)；N為總項(xiàng)目數(shù)；Xi為第i個(gè)企業(yè)所占的市場份額）。3.1規(guī)模結(jié)構(gòu)分析。根據(jù)數(shù)據(jù)分統(tǒng)及分析得出近5年建筑市場的集中度，與2008—2012年CR4、CR8均小于20%相比，市場集中度顯著提高。尤其是新簽合同額排名前50名的企業(yè)市場占有率由2014年的38.11%增長至2018年的68.87%，表明建筑市場呈現(xiàn)快速集中的趨勢。按照美國學(xué)者貝恩的產(chǎn)業(yè)壟斷與競爭類型劃分可定義為中（下）集中寡占型；按照日本學(xué)者植草益的市場結(jié)構(gòu)分類方法可定義為高、中寡占型。說明建筑市場已經(jīng)存在一定的寡頭壟斷。但實(shí)際情況是以中國建筑、中國中鐵、中國鐵建、中國交建為代表的中央建筑企業(yè)所屬二級單位的市場營銷行為更多處于自由競爭狀態(tài)，無一致行為，所以，實(shí)際的行業(yè)集中度應(yīng)該更低。以2018年為例，CR4、CR8分別為6.16%、9.84%，說明市場仍處于無集中現(xiàn)象的原子型或分散競爭型，這更貼近于市場現(xiàn)狀。3.2子市場結(jié)構(gòu)分析。對于建筑企業(yè)來說，更多的是專注于專業(yè)市場開發(fā)，故以專業(yè)市場為子市場進(jìn)一步進(jìn)行市場結(jié)構(gòu)分析。但由于我國國情及建筑市場的發(fā)展情況，除房建市場屬于較充分的市場競爭狀態(tài)，其余多個(gè)市場基本都存在8大建筑央企（指中國建筑、中國中鐵、中國鐵建、中國交建、中國中冶、中國能建、中國電建、中化工程）在內(nèi)的部分壟斷現(xiàn)象。

4結(jié)論和啟示

篇2

關(guān)鍵詞：營銷策劃 信息網(wǎng)絡(luò) 標(biāo)前決策 營銷體系

中圖分類號(hào)：G250.72文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，生產(chǎn)是一線，管理是二線，后勤服務(wù)是三線的觀念變了，沒有營銷，就沒有工程；沒有工程，就談不上生產(chǎn)、管理；市場營銷工作首當(dāng)其沖，成了橋頭堡。

建筑企業(yè)俗稱的“接活”就是建筑企業(yè)的市場營銷，包括：營銷策劃、信息收集管理、招投標(biāo)、合約談判等內(nèi)容。

營銷策劃

（1）、“企業(yè)自我分析” 就是要認(rèn)清自己，有哪些優(yōu)勢有哪些劣勢；能干什么，能干到什么程度；不能干什么，為什么不能干。沒有金剛鉆，就不攬瓷器活。企業(yè)要量力而行，既不能高估自己，也不能低估自己，高估和低估都會(huì)吃虧，會(huì)走彎路，要清醒、客觀、正確地認(rèn)識(shí)自我。比如我單位，平煤神馬建工集團(tuán)有限公司土建處，成立于1957年，前身為煤炭部第五十一工程處。業(yè)務(wù)覆蓋煤炭洗選、煤焦化工、煤鹽化工、尼龍化工、房地產(chǎn)開發(fā)、市政工程等多個(gè)領(lǐng)域。先后建設(shè)了平頂山礦區(qū)30余對大中型礦井，10余座大型選煤廠，6座焦化項(xiàng)目的地面生產(chǎn)建筑，內(nèi)蒙神華煤制烯烴項(xiàng)目、內(nèi)蒙王家塔洗煤廠、新疆八一鋼鐵、內(nèi)蒙神木洗煤廠、高大筒倉及儲(chǔ)裝運(yùn)系統(tǒng)施工技術(shù)居行業(yè)領(lǐng)先水平。承建了平頂山市行政服務(wù)綜合樓、鄭州海聯(lián)大廈、鄭州山頂?shù)禺a(chǎn)御鑫城、鄭州富士康公寓、平頂山東湖花苑小區(qū)、中平能化安泰小區(qū)項(xiàng)目等。我們在煤炭工業(yè)領(lǐng)域施工技術(shù)行業(yè)領(lǐng)先，大型住宅小區(qū)的施工管理經(jīng)驗(yàn)豐富。

（2）、找準(zhǔn)企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢后就要選定目標(biāo)市場、進(jìn)行市場劃分。在營銷工作中，要制定目標(biāo)市場，不能像無頭蒼蠅，到處亂撞，要一心一意將區(qū)域經(jīng)營與專業(yè)經(jīng)營同步推進(jìn)；要善于細(xì)分市場，我們可以把市場按區(qū)域細(xì)分和按專業(yè)細(xì)分，對每個(gè)細(xì)分市場寫出調(diào)研報(bào)告，并形成文字。充分進(jìn)行市場調(diào)研分析，一定要選好切入點(diǎn)和突破口，切忌盲目行事，“哪有草哪放羊，走到哪算到哪，天馬行空”是行不通的。平煤建工土建處根據(jù)專業(yè)優(yōu)勢和市場區(qū)域成立了 “西北、中原、新疆、青海、海南” 五大區(qū)域公司。西北、新疆、青海主攻煤炭工業(yè)市場，中原、海南公司主打大型建筑群體、住宅小區(qū)的市場。近兩年來，中原公司在鄭州、開封等地，累計(jì)接到超過5個(gè)億的群體住宅工程。

二、信息收集與管理

（一）信息收集、建立信息網(wǎng)絡(luò)。

建筑市場競爭激烈，在“僧多粥少”的狀況下，信息就是企業(yè)的生命源泉。市場信息從哪里收集？以前我單位多是領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人關(guān)系引薦介紹的，局限性較大。可以通過與政府部門、招投標(biāo)部門、大型企業(yè)、設(shè)計(jì)院、監(jiān)理公司、開發(fā)商等的親密接觸，最好和設(shè)計(jì)院、監(jiān)理單位形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)，拓寬信息的多種來源渠道，指定專人每天進(jìn)入相關(guān)招投標(biāo)等網(wǎng)站搜索更多有價(jià)值的項(xiàng)目信息。

（二）信息分類管理

收集到信息后，不能聽風(fēng)就是雨，今天跑新疆，明天跑海南，到處亂轉(zhuǎn)，結(jié)果勞神費(fèi)力不討好。要對信息分類管理、分別對待、重點(diǎn)突破。營銷工作中，主要采取ABC分類法對信息進(jìn)行管理：把收集來的信息一一列出來，加以分類。一般信息歸為C類；具備某些條件的上升為B類；經(jīng)過跟蹤、篩選和細(xì)分后，把其中有80%以上中標(biāo)率的劃入A類信息。再對A類信息，全方位了解業(yè)主投資方、資金來源、決策體系和項(xiàng)目動(dòng)態(tài)等情況，詳細(xì)記錄在案，制定攻關(guān)途徑和方案，對B類、C類信息則次之，根據(jù)不同的級別，采取不同的對策。

三、招投標(biāo)

招投標(biāo)包括：標(biāo)前決策、招標(biāo)文件分析與答疑、標(biāo)書制作、標(biāo)書投遞、開標(biāo)與答疑等。這些是建筑企業(yè)的常規(guī)工作，為什么有的企業(yè)會(huì)“屢投不中”呢？那就是沒有做好標(biāo)前決策。

標(biāo)前決策包括：標(biāo)前評審、成本測算。

1、標(biāo)前評審包括：技術(shù)標(biāo)評審和商務(wù)標(biāo)評審。技術(shù)標(biāo)評審重點(diǎn)是對施工組織設(shè)計(jì)評審主要包括對本單位完成招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)能力的經(jīng)濟(jì)性和可行性等進(jìn)行評審，為投標(biāo)決策提供依據(jù)。項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)評估的重要依據(jù)在項(xiàng)目的施工組織設(shè)計(jì)上，且要在投標(biāo)準(zhǔn)備技術(shù)方案時(shí)就要考慮經(jīng)濟(jì)可行的施工組織方案，形成便于實(shí)施的技術(shù)方案，避免中標(biāo)后又大規(guī)模調(diào)整施工組織，這也無法保證準(zhǔn)確評估項(xiàng)目成本，同時(shí)增加了與業(yè)主溝通的難度。商務(wù)標(biāo)的評審要嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)前評審并加強(qiáng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理，不能流于形式，要把項(xiàng)目標(biāo)前技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、標(biāo)書評估落到實(shí)處，嚴(yán)格合同評審，合理分析市場。

2、成本測算包括：施工成本和項(xiàng)目運(yùn)行成本。施工成本測算是建筑施工企業(yè)以施工項(xiàng)目工地作為成本測算對象，在施工過程中在施工現(xiàn)場發(fā)生全部生產(chǎn)費(fèi)用的總和，包括所消耗的主輔材料、構(gòu)配件、周轉(zhuǎn)材料的攤銷費(fèi)或租賃費(fèi)、施工機(jī)械的攤銷費(fèi)或租賃費(fèi)、支付給生產(chǎn)工人的工資、獎(jiǎng)金。項(xiàng)目運(yùn)行成本是施工現(xiàn)場以外關(guān)系到項(xiàng)目正常運(yùn)行的一切費(fèi)用支出。比如施工材料的實(shí)驗(yàn)檢測費(fèi)用、前期拜訪客戶的費(fèi)用。在項(xiàng)目施工中，應(yīng)以盡量少的物質(zhì)消耗來創(chuàng)造較大的價(jià)值，提高盈利水平。項(xiàng)目成本測算水平是衡量施工企業(yè)管理水平的一個(gè)重要指標(biāo)，施工企業(yè)的一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)均要以成本為基礎(chǔ)進(jìn)行。而成本測算則通過有計(jì)劃的計(jì)算和調(diào)整，即將發(fā)生的成本費(fèi)用，為投標(biāo)過程中的報(bào)價(jià)投標(biāo)提供重要依據(jù)，且使生產(chǎn)消耗降低到最低限度，取得最好的經(jīng)濟(jì)效益，促使企業(yè)不斷降低消耗、增加盈利、提高項(xiàng)目收益。

四、合約談判

合約談判是整個(gè)營銷工作中的最后一環(huán)，要小心謹(jǐn)慎，不能大意。合同簽訂、施工進(jìn)場才標(biāo)志著這個(gè)“活”拿下了。

五、營銷體系

建筑企業(yè)要想長久發(fā)展，必須要建立自己的營銷體系。營銷過程中，要建立營銷總監(jiān)——營銷經(jīng)理部——營銷人員三級體系，各級有各級的職責(zé)，權(quán)責(zé)要區(qū)分開來，不能缺位越權(quán)，該請示的請示，該匯報(bào)的匯報(bào)，環(huán)環(huán)相扣。尤其是在區(qū)域市場，企業(yè)的資源不能落到某個(gè)人頭上，要實(shí)現(xiàn)資源共享，團(tuán)結(jié)協(xié)作，避免一人變動(dòng)，整體全亂的不利局面。現(xiàn)代企業(yè)模型是“啞鈴型”兩頭大，中間小。營銷工作是開路先鋒，至關(guān)重要。且營銷工作是企業(yè)行為，集體行為，非個(gè)人行為。如果演變成個(gè)人行為，就會(huì)有很大風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)絕不允許諸侯存在，這并非對誰不信任的問題，而是營銷工作性質(zhì)決定的。

廣義上的市場營銷，包括二次經(jīng)營和三次經(jīng)營。二次經(jīng)營，指項(xiàng)目的運(yùn)作過程，關(guān)于項(xiàng)目進(jìn)場后繼續(xù)營銷的問題，比如我們在合同簽訂前，處于被動(dòng)地位，簽約后，我們的地位就發(fā)生了微妙的變化，雖不是完全主動(dòng)，但有一些發(fā)言權(quán)了，可以做更多工作了，就可以逐步剔除于自己不利的、不平等的條款，爭取項(xiàng)目的效益最大化；三次經(jīng)營指結(jié)算清收的過程，受篇幅限制這里就不詳細(xì)講了。

建筑企業(yè)營銷是關(guān)系企業(yè)生存的大事，因此，在營銷工作中應(yīng)抓住重點(diǎn)，選擇合理目標(biāo)，采用正確的報(bào)價(jià)策略和技巧，不斷總結(jié)營銷工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，加強(qiáng)企業(yè)管理，不斷提高我們的綜合素質(zhì)。在提高投標(biāo)工作產(chǎn)出比的同時(shí)，使企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。在激烈的社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的浪潮中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：《市場營銷學(xué)新論》 鄭玉香 劉澤東

《KDKE“四個(gè)一”營銷模式的研究》張立軍

《建筑市場策略研究》葛軍

篇3

關(guān)鍵詞：建筑電氣；營銷策略；競爭；市場細(xì)分

文章編號(hào)：1004-7026（2016）04-0116-02 中國圖書分類號(hào)：F723 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

隨著我國大陸房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展，帶動(dòng)了建筑、能源、材料等兩百多個(gè)大行業(yè)發(fā)展，對于建筑電氣行業(yè)同樣如此。湖南大壹集團(tuán)成立于1998年底，經(jīng)過17年的發(fā)展，湖南大壹集團(tuán)專注于湖南建筑電氣產(chǎn)品的營銷，銷售商品的類型涉及家裝配電、水管線管、強(qiáng)弱電線、開關(guān)插座、室內(nèi)照明等。近兩年以來，隨著全球金融危機(jī)的影響和我國房地產(chǎn)市場的低迷，加上，行業(yè)之間的激烈競爭，湖南大壹集團(tuán)的建筑電氣產(chǎn)品的銷售額和利潤都在遞減，銷售費(fèi)用呈現(xiàn)逐漸遞增的趨勢，基于此，本研究以湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場營銷為研究對象，結(jié)合湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品在湖南的銷售情況和市場規(guī)模，找出湖南大壹集團(tuán)在市場營銷策略方面中遇到的問題，并提出相應(yīng)營銷改進(jìn)策略。

1研究的理論基礎(chǔ)

1.14P理論

4P理論是基于以產(chǎn)品為核心的營銷理念，主要由Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（渠道）、和Promotion（促銷）,四個(gè)部分組成。實(shí)踐證明，4P理論自從上個(gè)世紀(jì)誕生以來，一方面，契合了全球化和市場化的熱潮，另一方面，對市場營銷理論產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，并成為市場營銷中的經(jīng)典理論。

1.2SWOT理論

SWOT分析法，亦是態(tài)勢分析法，于上個(gè)世紀(jì)八十年代由舊金山大學(xué)韋里克教授所提出。SWOT分別代表Strength（優(yōu)勢）、Weakness（劣勢）、Opportunity（機(jī)會(huì)）、Threat（威脅）四個(gè)方面。

2湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場營銷的SWOT分析

1）優(yōu)勢：的品牌比較多；優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)；比較成熟的薪酬體系；開始著手建立電商平臺(tái)；比較成熟的企業(yè)文化。2）劣勢：產(chǎn)品價(jià)格偏高；交貨周期較長；銷渠道不健全；專業(yè)銷售人員匱乏；銷售政策不夠靈活。3）機(jī)遇：區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭良好；關(guān)于節(jié)能環(huán)保、淘汰落后產(chǎn)能政策的出臺(tái)；先進(jìn)自動(dòng)化行業(yè)技術(shù)的應(yīng)用及發(fā)展；客戶購買實(shí)力的逐步增強(qiáng)；消費(fèi)者對高端品牌認(rèn)知度的逐步提高。4）威脅：行業(yè)增長率下降；產(chǎn)品同質(zhì)化程度明顯；商缺乏議價(jià)的話語權(quán)；競爭對手實(shí)力強(qiáng)勁；客戶的議價(jià)能力越來越強(qiáng)。

3湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品營銷存在的問題分析

事物總是相對的，對湖南大壹集團(tuán)而言同樣如此。湖南大壹集團(tuán)并不是完美的企業(yè)，在公司的每個(gè)部門以及每個(gè)銷售環(huán)節(jié)上都會(huì)存在一定的問題。1）產(chǎn)品問題：湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品所面臨的主要問題是產(chǎn)品種類太多。面對如此多的不同品牌的產(chǎn)品，銷售人員很難將每種產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)熟記于心。此外，由于湖南大壹集團(tuán)的建筑電氣產(chǎn)品種類和品種數(shù)目多，也容易導(dǎo)致產(chǎn)品在格規(guī)與定位上造成重疊，進(jìn)而導(dǎo)致庫存積壓以及品牌之間協(xié)調(diào)困難等問題。2）價(jià)格問題：湖南大壹集團(tuán)作為型企業(yè)，缺乏定價(jià)和議價(jià)的話語權(quán)。另外，網(wǎng)購和跨區(qū)域銷售，價(jià)格越來越透明，原有的價(jià)格體系逐步瓦解，所以，企業(yè)的利潤出現(xiàn)大幅下滑。3）渠道問題：湖南大壹集團(tuán)主要的營銷渠道是集中發(fā)展經(jīng)銷商，在實(shí)際的合作過程中，經(jīng)銷商都趨于保護(hù)自己利益，經(jīng)銷商各自經(jīng)營的客戶是不會(huì)讓湖南大壹集團(tuán)直接接觸，在這種情況下，經(jīng)銷商如果改旗易幟的話，湖南大壹集團(tuán)將處于非常被動(dòng)的局面。其次，湖南大壹集團(tuán)對渠道的管理比較松散，管理制度和執(zhí)行力方面都需要完善；然后，公司財(cái)力不足，主要表現(xiàn)在公司產(chǎn)品種類和數(shù)量太多，原資金就顯得捉襟見肘，也就無法有更多的資金投入建設(shè)營銷渠道。網(wǎng)購的興起和物流體系的建立，原有的銷售行業(yè)的批發(fā)模式完全被打破。4）促銷問題：第一，湖南大壹集團(tuán)市場宣傳人員的時(shí)間和人手的局限性；其二，湖南大壹集團(tuán)產(chǎn)品未能保持定期和長期的宣傳；其三，湖南大壹集團(tuán)促銷宣傳范圍覆蓋面太窄；其四，網(wǎng)絡(luò)購物和物流體系的成熟，使得消費(fèi)者購買渠道越來越多，產(chǎn)品的價(jià)格也愈來愈透明。因此，分銷商也不敢大量囤貨和大膽促銷；最后，湖南大壹集團(tuán)的產(chǎn)品眾多，對銷售人員的素質(zhì)和知識(shí)都要求非常高，而實(shí)際上，湖南大壹集團(tuán)急缺擅于開展促銷的優(yōu)秀員工。

4湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場營銷策略的優(yōu)化

1）產(chǎn)品策略：湖南大壹集團(tuán)主要核心產(chǎn)品，需要以市場為先導(dǎo)，要把客戶的需求放在首位。同時(shí)，在核心產(chǎn)品的種類和數(shù)量上，要根據(jù)市場嚴(yán)格控制，避免產(chǎn)品格規(guī)與定位重疊，導(dǎo)致庫存積壓，以及產(chǎn)品品牌之間協(xié)調(diào)困難的問題。同時(shí)，湖南大壹集團(tuán)可以對客戶在建筑電氣產(chǎn)品質(zhì)保、指導(dǎo)客戶如何正確使用產(chǎn)品、免費(fèi)安裝調(diào)試和24小時(shí)在線售后服務(wù)等方面。2）價(jià)格策略：湖南大壹集團(tuán)根據(jù)每種產(chǎn)品的銷售成本、成本以及合同規(guī)定的最高的市場價(jià)格，采用成本導(dǎo)向定價(jià)法的方式計(jì)算出每種產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間。另外，湖南大壹集團(tuán)可以在客戶購買建筑電氣產(chǎn)品和配件的數(shù)量上給予折扣，即客戶購買的數(shù)量越大，打的折扣越多。同時(shí)，對于長期合作的老客戶，在一定的時(shí)間周期內(nèi)，根據(jù)購買數(shù)量總額給予相應(yīng)比例的折扣。上述這些都是刺激客戶的購買并發(fā)展和穩(wěn)定客戶長期合作的措施。3）促銷策略：湖南大壹集團(tuán)作為建筑電氣產(chǎn)品銷售的企業(yè)，其促銷策略主要從人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系維護(hù)等方面進(jìn)行展開。湖南大壹集團(tuán)需要根據(jù)自身建筑電氣產(chǎn)品的特性和銷售目標(biāo),把人員促銷、公共關(guān)系維護(hù)和廣告推廣等不同的促銷方式，有目的、有計(jì)劃的結(jié)合起來,同時(shí)，可以根據(jù)公司產(chǎn)品品種多的優(yōu)勢，把產(chǎn)品組合起來進(jìn)行銷售，比如“開關(guān)插座”類商品與“室內(nèi)照明類商品”相結(jié)合，來挖掘出客戶更多的需求，從而拉動(dòng)公司產(chǎn)品的銷售。4）渠道策略：目前湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品銷售以經(jīng)銷商營銷渠道為主，直銷和網(wǎng)絡(luò)營銷模式在慢慢建立。渠道建設(shè)主要圍繞低成本原則、有效性原則和靈活性原則。因此，研究先對直銷、經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)進(jìn)行梳理，充分利用直銷、經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)營銷三種營銷渠道的組合形式來提高公司產(chǎn)品的銷售。比如直銷+互聯(lián)網(wǎng)銷售的營銷方式，使得營銷的效率大大提升，也節(jié)省了營銷的成本。

結(jié)束語

隨著我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，中國經(jīng)濟(jì)將迎來新的一輪加速發(fā)展時(shí)期，加上，現(xiàn)狀人們生活條件的提高和對高質(zhì)量生活的追求，我國建筑電氣產(chǎn)品市場將迎來強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，尤其，我國政府全面放開二胎的政策后，為我國建筑電氣產(chǎn)品市場帶來了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。湖南大壹集團(tuán)只有在分析調(diào)研市場和把握機(jī)遇的基礎(chǔ)上，調(diào)整營銷策略，方能贏得市場先機(jī)。

參考文獻(xiàn)：

[1](美國)伯特.羅森布羅姆,營銷渠道管理[M],機(jī)械工業(yè)出版社,2003.01

篇4

由于我國目前仍處于發(fā)展中國家，經(jīng)濟(jì)水平尚未成熟，目前我國的工程建設(shè)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作仍處于供小于求的狀態(tài)，建筑界的各行各業(yè)的工作量都比較大。由于人才的短缺，大多數(shù)建筑師的任務(wù)越來越重，他們每天埋頭于處理各種各樣的設(shè)計(jì)項(xiàng)目，很難抽身到其他的事情中，對于目前設(shè)計(jì)行業(yè)發(fā)生的變化他們更是不會(huì)洞察到。在這樣的狀態(tài)之下，他們很容易丟失方向，再加上經(jīng)濟(jì)全球化和我國經(jīng)濟(jì)體制的改變，我國設(shè)計(jì)行業(yè)的變革似乎是必然的。而作為我國設(shè)計(jì)行業(yè)上舉足輕重的力量的中國建筑設(shè)計(jì)，必然會(huì)第一個(gè)加入到這次的變革之中。隨著國外各大設(shè)計(jì)行業(yè)的發(fā)展，我們不僅要對通過經(jīng)濟(jì)全球化對國類的經(jīng)濟(jì)體制和發(fā)展形勢做一個(gè)全方位的了解，更應(yīng)該放眼世界，從更加長遠(yuǎn)的角度分析和考慮我國設(shè)計(jì)行業(yè)的形勢。據(jù)相關(guān)方面的統(tǒng)計(jì)，在建筑勘察設(shè)計(jì)方面，到2004年底，我們已經(jīng)多達(dá)八萬兩千多人取得了注冊專業(yè)執(zhí)業(yè)資格，在所有從業(yè)人員中，建筑師大約占取了9%的比例。由此可見，我國擁有的建筑師的數(shù)量還是比較多的。即便如此，和大多數(shù)國外的建筑設(shè)計(jì)師相比，我國的建筑設(shè)計(jì)師卻明顯顯得低等一點(diǎn)，造成這一現(xiàn)象的主要原因就是，中國的建筑師缺少對經(jīng)濟(jì)全球化的全面認(rèn)識(shí)，缺少對我國當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)體制和經(jīng)濟(jì)形勢的全面了解。因此造成我國設(shè)計(jì)行業(yè)在競爭方式和競爭范圍上的重大變革。因此，全面的認(rèn)清當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)體制和經(jīng)濟(jì)形勢，總結(jié)當(dāng)前市場的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，將形勢與理論相結(jié)合是建筑創(chuàng)作中的重要環(huán)節(jié)。

二、對設(shè)計(jì)單位市場營銷管理應(yīng)用的一些建議

1.明確定位市場隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，大大小小的建筑行業(yè)已經(jīng)越來越多，英雌認(rèn)清當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)市場，給企業(yè)明確定位并選擇合適的目標(biāo)市場是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。在市場選擇上，我們首先要清楚自己的任務(wù)和目標(biāo)以及所擁有的特長和所具有的優(yōu)勢，權(quán)衡自己的優(yōu)勢和劣勢，找到明確的定位，只有這樣，才會(huì)使自己的市場不斷開拓，獲得更長久的盈利。良好的質(zhì)量形象的建立在生活中，當(dāng)我們想要購買一種產(chǎn)品的時(shí)候，我們最先考慮和考慮最多的問題就是產(chǎn)品的質(zhì)量問題，如果產(chǎn)品的質(zhì)量不好，會(huì)造成什么危害呢？同樣的道理，在建筑設(shè)計(jì)行業(yè)，設(shè)計(jì)是否安全合理也是人們十分關(guān)心的問題。雖然說在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)體制下，產(chǎn)品的質(zhì)量并不是唯一能影響企業(yè)盈利的原因，但是，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞卻是仍然關(guān)系到購買者是否購買該產(chǎn)品的首要因素，還會(huì)影響顧客的回購率。毫無疑問當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量越好越可靠，顧客購買該產(chǎn)品的可能性就會(huì)越大。因此建立一個(gè)良好的質(zhì)量形象在產(chǎn)品營銷過程中也十分重要，首先我們要在質(zhì)量管理方面加強(qiáng)管理，只有嚴(yán)格的管理質(zhì)量，才能不斷的使產(chǎn)品得到完善。目前大多數(shù)企業(yè)都進(jìn)行了相關(guān)的產(chǎn)品質(zhì)量保障措施，最常見的就是IS-SO9001質(zhì)量體系認(rèn)證工作。

2.強(qiáng)化產(chǎn)品的自身優(yōu)勢任何一個(gè)產(chǎn)品都有它的特長和優(yōu)勢所在，找到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和獨(dú)特的功能并加以強(qiáng)化也是產(chǎn)品營銷過程中重要的環(huán)節(jié)。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)在我們面前時(shí)，最吸引購買者的問題就是這種產(chǎn)品有什么優(yōu)勢呢？與其他產(chǎn)品相比又具有哪些獨(dú)特的功能呢？所以在購買者面前，我們越來越強(qiáng)化和突出自己的優(yōu)勢特長所在，突出和其他產(chǎn)品的不同之處，也會(huì)一定程度上增大購買者購買的可能性。在這方面最明顯的一個(gè)例子就是08年重慶某設(shè)計(jì)單位的住宅設(shè)計(jì)，當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)市場正處于下滑階段，設(shè)計(jì)師們卻并不局限與當(dāng)時(shí)的住宅設(shè)計(jì)，更把公用設(shè)計(jì)項(xiàng)目相結(jié)合起來，不僅保持了自己獨(dú)有的建筑特色，還得到了更加全面的發(fā)展。因此，在市場競爭如此激烈的環(huán)境下，我們一定要找到自己的優(yōu)勢和特長所在，確定屬于自己的品牌，這樣才能取得更好更長遠(yuǎn)的發(fā)展。強(qiáng)化顧客服務(wù)意識(shí)為顧客提供一個(gè)良好的服務(wù)是銷售產(chǎn)品的主要功能，在服務(wù)顧客的時(shí)候，我們不僅要做到事前服務(wù)，也要做到事后服務(wù)。積極主動(dòng)的盡最大的努力為顧客進(jìn)行服務(wù)，盡最大程度的滿足顧客的一切需求，盡可能地避免和顧客發(fā)生矛盾和摩擦。無論是作為企業(yè)的管理者還是企業(yè)的基層人員，都應(yīng)該為顧客提供一個(gè)良好的服務(wù)。當(dāng)顧客來電的時(shí)候，我們應(yīng)該在響鈴三聲之類接聽顧客的電話，做到更快的為顧客服務(wù)，如果長時(shí)間的不接聽電話，顧客對我們的印象可能會(huì)大大降低。相關(guān)研究表明，贏得一位新的顧客和連續(xù)為一位顧客不斷的服務(wù)，前者的花費(fèi)是后者花費(fèi)的5倍，由此可見，對顧客良好的服務(wù)十分重要。

三、結(jié)語

篇5

建筑施工企業(yè)為其消費(fèi)者提供的是施工服務(wù)，它的客戶主要是項(xiàng)目的投資人或者作為使用人的業(yè)主，因此建筑施工企業(yè)的市場營銷與其他類型的企業(yè)有著顯著的不同，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，建筑施工企業(yè)面臨著完全市場化的競爭。我國改革開放之后，對建筑市場完全放開，企業(yè)之間通過競爭獲取業(yè)務(wù)，優(yōu)勝劣汰，增強(qiáng)了企業(yè)活力。但是，農(nóng)村大量剩余勞動(dòng)力進(jìn)入建筑施工企業(yè)工作，使得市場競爭加劇，甚至出現(xiàn)惡性競爭。第二，建筑施工企業(yè)生產(chǎn)和營銷具有一體化特征。建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品為不動(dòng)產(chǎn)，生產(chǎn)方式開放性，同時(shí)生產(chǎn)周期長，這決定了其生產(chǎn)和營銷過程具有一體化特征，不僅項(xiàng)目的前期階段需要市場營銷，而現(xiàn)場生產(chǎn)過程也要進(jìn)行市場營銷。第三，建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品不能退換。建筑施工企業(yè)不能通過退換已經(jīng)出售的問題產(chǎn)品來補(bǔ)償顧客的損失，挽回企業(yè)的信譽(yù)，因此，產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量將會(huì)長期影響客戶的選擇，進(jìn)而影響到企業(yè)在某一城市或者地區(qū)的未來發(fā)展和機(jī)會(huì)。第四，建筑施工企業(yè)為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品。工程項(xiàng)目只可以進(jìn)行一次，因此企業(yè)需要對不同客戶和不同的項(xiàng)目制定針對性的營銷策，了解每一個(gè)客戶的需求，最大化地滿足客戶顯性和隱含的需求，提供個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品。

二、建筑施工企業(yè)加強(qiáng)市場營銷的重要性

生產(chǎn)制造類企業(yè)首先關(guān)注市場營銷，接著服務(wù)行業(yè)也開始進(jìn)行營銷，并開始進(jìn)行市場營銷管理。當(dāng)前，各個(gè)行業(yè)的不同規(guī)模的企業(yè)都要進(jìn)行市場營銷的管理，重視營銷對企業(yè)的生存和發(fā)展的影響。面對著日益激烈的市場競爭，企業(yè)要想保持自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)在行業(yè)中占據(jù)的市場份額，保持核心競爭力，就要進(jìn)行市場營銷策略，實(shí)施市場營銷管理。通過進(jìn)行市場營銷，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高經(jīng)營管理水平，這樣才能保障企業(yè)未來更好的發(fā)展。建筑施工企業(yè)，同其他類型的企業(yè)一樣，為了將消費(fèi)者潛在的消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的購買行為，需要將自己的產(chǎn)品或者服務(wù)通過市場營銷交到顧客手上。加上建筑施工企業(yè)市場營銷獨(dú)有的特征，面臨激烈的市場競爭，需要加強(qiáng)市場營銷，提高企業(yè)的競爭力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)的發(fā)展。首先，建筑施工企業(yè)通過進(jìn)行市場營銷可以及時(shí)準(zhǔn)確地獲取潛在客戶的購買欲望、購買能力和需求，以及產(chǎn)品售后情況等信息，從而分析市場的需求，并在未來能夠針對性地完善產(chǎn)品和服務(wù)，提高產(chǎn)品對客戶的吸引和競爭力。其次，產(chǎn)品的價(jià)值必須通過銷售過程才能實(shí)現(xiàn)，通過銷售企業(yè)還可以獲得收入和利潤，實(shí)現(xiàn)資金的周轉(zhuǎn)，從而企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。因此市場營銷是聯(lián)系企業(yè)和市場的紐帶。加強(qiáng)市場營銷，關(guān)系著企業(yè)未來的效益和持續(xù)發(fā)展，對企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展起著非常重要作用。

三、建筑施工企業(yè)加強(qiáng)市場營銷的策略

加強(qiáng)市場營銷有利于企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展，而建筑施工企業(yè)可以將市場營銷的理念、方法和過程與建筑施工企業(yè)的特點(diǎn)、企業(yè)主要業(yè)務(wù)的特點(diǎn)結(jié)合起來，制定適合自身企業(yè)的市場營銷策略。

（一）重視市場營銷管理在企業(yè)管理中的地位，加強(qiáng)市場營銷管理

建筑施工企業(yè)面臨激烈的市場競爭，因此需要在遵守國家法律法規(guī)和相關(guān)規(guī)范進(jìn)行施工的基礎(chǔ)上，結(jié)合行業(yè)和自身的特點(diǎn)，加強(qiáng)市場營銷，將自己的產(chǎn)品和服務(wù)銷售給客戶，占領(lǐng)市場份額，在行業(yè)中取得自己的一席之地。進(jìn)行市場營銷，不僅可以銷售產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)還可以與市場接觸，獲取消費(fèi)者需求和產(chǎn)品售后等信息，提高資金的周轉(zhuǎn)率，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。在企業(yè)管理中重視對于市場營銷策略的管理，將市場營銷的理念融入到整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施過程，同時(shí)提高項(xiàng)目和工程的質(zhì)量，改善服務(wù)水平。將市場營銷納入企業(yè)總體戰(zhàn)略和目標(biāo)，從項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備，到施工過程，再到銷售和售后服務(wù)，重視市場營銷的管理，提高企業(yè)信譽(yù)，打造品牌，形成企業(yè)的核心競爭力。企業(yè)要對于營銷部門分配充足的人員與資金，調(diào)動(dòng)他們的積極性，根據(jù)營銷策略的實(shí)施效果進(jìn)行不斷地調(diào)整，提高市場營銷工作對企業(yè)利潤的共享程度。

（二）在市場營銷過程中收集市場信息，重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)濟(jì)效益好的施工項(xiàng)目

市場營銷的過程不僅僅是實(shí)現(xiàn)銷售的過程，通過與市場接觸，可以獲取市場信息。建筑施工企業(yè)要鼓勵(lì)項(xiàng)目部加入企業(yè)的市場營銷過程，調(diào)動(dòng)他們的積極性，借助他們的社會(huì)關(guān)系獲取信息。同時(shí)，充分利用企業(yè)市場營銷的過程，加強(qiáng)企業(yè)工作人員對信息的敏感性，收集市場信息，尋求經(jīng)濟(jì)效益好的施工項(xiàng)目。而對于那些盈利少但項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)大的招標(biāo)項(xiàng)目，競爭對手的技術(shù)水平、施工質(zhì)量和信譽(yù)比自己高的項(xiàng)目，企業(yè)自身的技術(shù)水平和規(guī)模無法滿足項(xiàng)目需求的項(xiàng)目，這些項(xiàng)目可以果斷放棄，而重點(diǎn)關(guān)注那些在企業(yè)現(xiàn)有的能力范圍內(nèi)可以保質(zhì)保量按期完成的項(xiàng)目，并進(jìn)行成本收益分析，預(yù)測項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和收益，改善企業(yè)整體的盈利水平。

（三）進(jìn)行品牌經(jīng)營，尋求區(qū)域市場

建筑施工企業(yè)要秉承誠實(shí)守信的原則，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，樹立企業(yè)良好的形象，形成企業(yè)品牌，提高企業(yè)的軟實(shí)力，開拓創(chuàng)新，形成并不斷提升企業(yè)的核心競爭力，用比競爭對手更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)建立自身的品牌。企業(yè)要將開辟區(qū)域市場作為開發(fā)工作中的重點(diǎn)，通過開辟區(qū)域市場，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)市場需求，進(jìn)而進(jìn)行更多的項(xiàng)目，從而為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益。將市場營銷管理融入到整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施過程中，企業(yè)的在建項(xiàng)目就是企業(yè)在開發(fā)市場樹立的品牌，因此企業(yè)需要做好現(xiàn)場與市場的連接，做好安全、質(zhì)量和環(huán)保等工作，在施工過程中樹立企業(yè)品牌。最后，企業(yè)要規(guī)范管理施工過程，保證安全生產(chǎn)和項(xiàng)目的質(zhì)量，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)在特定區(qū)域的影響，為企業(yè)營造良好的未來發(fā)展環(huán)境。

（四）完善投標(biāo)評估機(jī)制，科學(xué)地進(jìn)行報(bào)價(jià)決策

評估項(xiàng)目要搜集有關(guān)項(xiàng)目的各種信息，包括項(xiàng)目的投資主體、資金來源、收入等，對這些信息綜合分析，權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn)、收益與成本。企業(yè)要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，加強(qiáng)對投標(biāo)前評審工作的監(jiān)督，科學(xué)合理分析項(xiàng)目和市場信息，評估項(xiàng)目的可行性，選擇最合理的方案實(shí)施項(xiàng)目。企業(yè)要實(shí)地考察項(xiàng)目，獲取預(yù)測成本和收益的準(zhǔn)確信息，綜合評價(jià)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益，可行性和收益，為制定投標(biāo)決策提供科學(xué)依據(jù)。企業(yè)在進(jìn)行報(bào)價(jià)決策時(shí)，以投標(biāo)人員的計(jì)算結(jié)果和分析指標(biāo)作為依據(jù)，并要預(yù)測和分析對手的可能的報(bào)價(jià)情況，比較與對手之間的優(yōu)勢和劣勢，結(jié)合具體的項(xiàng)目，突出本企業(yè)的長處，必要時(shí)，可以修改或者調(diào)整投標(biāo)決策。除了價(jià)格，也要考慮工程的質(zhì)量、企業(yè)的創(chuàng)新之處等，綜合分析與對手的差異，充分利用企業(yè)的優(yōu)勢。

四、結(jié)論