序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇銷售現(xiàn)狀分析，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

針對北海海水珍珠現(xiàn)狀得出的對策：

1、實行差異化競爭

北海珍珠銷售企業(yè)的總的特點都是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)競爭優(yōu)勢不明顯。當(dāng)今的企業(yè)，要在激烈的國際國內(nèi)競爭中處于優(yōu)勢地位，首先一點是企業(yè)要不斷創(chuàng)新。只有在生成技術(shù)上的不斷創(chuàng)新，產(chǎn)品更新速度上的不斷提高，才可以保持企業(yè)自身在同行業(yè)中領(lǐng)先地位，才可以突顯企業(yè)自身與同行之間的差異，才可以在激烈的市場競爭中獲得勝利。北海珍珠在同質(zhì)化競爭日益嚴(yán)重的今天，企業(yè)必須要在產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)上和更新速度上進行創(chuàng)新。另外，北海海水珍珠要想在國際市場上占有一席之地，必須要有自己的品牌和國際化的營銷人才。

2、政府充分發(fā)揮職能，規(guī)劃海水珍珠的良性養(yǎng)殖

北海海水珍珠養(yǎng)殖銷售，其余大多是淡水珍珠銷售為主。海水珍珠的成本高，其質(zhì)地也只是一般名究其原因主要是珍珠養(yǎng)殖戶片面追求經(jīng)濟利益，縮短養(yǎng)殖時間，使得養(yǎng)殖的珍珠珠層薄，質(zhì)地差。這一方面，我們需要像澳大利亞的珍珠養(yǎng)殖學(xué)習(xí)，其政府在珍珠養(yǎng)殖方面起了很重要的作用，使得其珍珠源得到了很好的配置，政府這只看得見的手在調(diào)控著珍珠產(chǎn)業(yè)是長遠發(fā)展。我們的北海政府也可以在這方面起到關(guān)鍵的作用，提高北海海水珍珠的質(zhì)量，重樹消費者對北海珍珠的消費信心。

3、從企業(yè)自身著手，提高競爭力

北海的珍珠銷售商鋪數(shù)量多，在這樣的激烈競爭的環(huán)境下，不少企業(yè)靠旅行社帶團來購買珍珠，旅行社從中抽取高額的回扣，三輪車、出租車司機拉客人等手段來保證客源。靠這樣的手段來保證企業(yè)的盈利，最終的受害者將是消費者。企業(yè)把高額的回扣加在產(chǎn)品的成本里面，然后轉(zhuǎn)嫁給消費者。針對這一方面的問題，可以從內(nèi)外部兩方面來改善企業(yè)，從而增加企業(yè)的客源：第一、企業(yè)應(yīng)該從自身出發(fā)，不斷提高自己的競爭力，第二、企業(yè)要堅持從市場出發(fā)，從消費者的需求吃法去找出企業(yè)的出路，認真研究消費者的消費心理，堅持從顧客出發(fā)，順應(yīng)市場需求，進而推出產(chǎn)品和服務(wù)。第三、企業(yè)應(yīng)該找出企業(yè)的核心競爭力，不斷強化自身的優(yōu)勢。堅持以上三點踏踏實實地做，不斷積累客源，堅持誠信經(jīng)營，做好口碑，使得企業(yè)的產(chǎn)品有著很好的口碑。對外宣傳方面，不斷加強對企業(yè)形象的宣傳，對外樹立良好的企業(yè)形象。適當(dāng)投放廣告，適當(dāng)加強企業(yè)及其產(chǎn)品的宣傳。北海的戶外路燈廣告幾乎沒有做北海海水珍珠的廣告，都是一些地產(chǎn)的廣告，從這一方面來說，算是珍珠行業(yè)廣告宣傳的一塊空缺。對于北海這樣的旅游城市來說，旅客不太熟悉到珍珠購買的地點，這樣對于消費者來說也是一個很好的引導(dǎo)。

4、加強企業(yè)隊伍建設(shè)，尤其是直面顧客的銷售人員

篇2

關(guān)鍵詞：張北縣；錯季蔬菜；蔬菜銷售；專業(yè)協(xié)會

中圖分類號：F713.32 文獻標(biāo)識碼： A

一、蔬菜銷售現(xiàn)狀

該縣主要蔬菜品種有：圓白菜、長白菜、西芹、菜花、蔥頭、生菜、大白蘿卜、胡蘿卜等。為我國南方各省培育的脫毒馬鈴薯品種有：鄭薯5號，壩薯8、9、10號，荷薯14號、7號，克新1號，無花，中薯2號、3號，大西洋、紫花白等。張北縣的蔬菜生產(chǎn)管理在全市同業(yè)中發(fā)展較快，是充分利用環(huán)境和資源條件的典型，極大地促進了當(dāng)?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展。如2007年該縣小二臺鄉(xiāng)共種植各類蔬菜約1萬畝，總產(chǎn)達5000萬公斤，僅蔬菜一項，農(nóng)民人均收入近2600元。對該縣小二臺鄉(xiāng)小二臺村和腦包底村菜農(nóng)生產(chǎn)、銷售現(xiàn)狀的調(diào)查研究如下。

1. 總體概況

本次調(diào)研共涉及兩村146戶農(nóng)戶，總體情況見表1：

小二臺村和腦包底村均為蔬菜生產(chǎn)專業(yè)村，積極的種菜活動開始于上世紀(jì)九十年代，由政府引導(dǎo)、專家指導(dǎo)、村委會號召和能人帶動發(fā)展起來，目前兩村種菜戶占總戶數(shù)的比例已達到81.1%和73.6%。兩村以水澆地種植蔬菜為主，蔬菜品種主要是白菜和蘿卜，畝產(chǎn)一般在5000公斤以上，年總產(chǎn)量為250多萬公斤，其它品種蔬菜種植面積較少，產(chǎn)量較低。

2. 蔬菜銷售現(xiàn)狀及分析

調(diào)查過程中，通過走訪幾乎全部種菜戶，對所獲得的原始資料整理分析后，共取得57份較完整的調(diào)研資料。調(diào)研內(nèi)容主要包括以下方面：

（1）蔬菜銷售難度調(diào)查分析。針對當(dāng)前農(nóng)村蔬菜產(chǎn)品銷售是否還存在賣菜難的問題，調(diào)查結(jié)果如表2所示：

數(shù)據(jù)顯示，有52.6%的菜農(nóng)認為賣菜難度較小或沒困難，說明目前農(nóng)村蔬菜賣菜難的問題已經(jīng)有了一定的緩解，但尚未得到完全有效地解決，菜農(nóng)賣菜仍有一定難度。同時在調(diào)查中了解到，只有31.6%的菜農(nóng)認為蔬菜品種對賣菜難易起到積極作用，近70%的菜農(nóng)認為蔬菜質(zhì)量對銷售具有一定作用。

（2）蔬菜銷售方式調(diào)查分析。蔬菜的銷售，一般是一定時間內(nèi)在村內(nèi)集中進行。屆時有經(jīng)紀(jì)人帶著客商到地頭或零散、或統(tǒng)一組織收購。多數(shù)情況下，菜農(nóng)主要將蔬菜賣給出價高的客商，但有時也會賣給熟悉的老客戶，偶爾也會碰到誰就把蔬菜賣給誰。目前壩上蔬菜銷售基本沒有統(tǒng)一的組織和協(xié)會，沒有合同和訂單，主要是菜商地頭收購而隨機銷售。具體情況如表3、表4所示：

（3）蔬菜銷售價格的確定。近年來蘿卜和白菜的收購價格較穩(wěn)定，2007年比2006年略有上升，但總體波動不大，趨于平穩(wěn)。作為個體經(jīng)營的菜農(nóng)，蔬菜銷售價格基本不受銷售量的影響。對菜農(nóng)的調(diào)查顯示，89.5%的菜農(nóng)認為在蔬菜銷售過程中，一般買賣雙方還是要要進行討價還價的，但銷售價格的確定主要取決于買方，由買方操作價格，菜農(nóng)在交易過程中基本處于劣勢地位，對菜農(nóng)的調(diào)查結(jié)果如表5所示：

數(shù)據(jù)顯示，有96%以上的菜農(nóng)未加入專業(yè)協(xié)會。實際上，張北縣目前尚未有技術(shù)支持完善、架構(gòu)合理、管理規(guī)范的蔬菜專業(yè)協(xié)會，因此才會形成目前的蔬菜銷售方式。菜農(nóng)既是生產(chǎn)者，又是銷售經(jīng)營者，成為蔬菜產(chǎn)品供應(yīng)鏈中的弱勢群體。

二、菜農(nóng)的產(chǎn)品銷售意愿

就目前生產(chǎn)規(guī)模看，對是否愿意按照訂單或合同進行蔬菜生產(chǎn)和銷售調(diào)查結(jié)果如下：

數(shù)據(jù)顯示，只有19.3%的菜農(nóng)愿意在現(xiàn)規(guī)模下按合同或訂單售菜。反映了目前蔬菜生產(chǎn)和銷售缺乏組織性，當(dāng)?shù)氐挠唵无r(nóng)業(yè)尚未發(fā)展起來。菜農(nóng)對訂單農(nóng)業(yè)缺乏了解和認識，許多菜農(nóng)認為訂單和合同沒什么用，按著訂單和合同種了菜也不一定來收購，時有發(fā)生的訂單違約事件使菜農(nóng)心有余悸。實際銷售蔬菜時，89.5%的菜農(nóng)對買方有一定要求，主要體現(xiàn)是菜農(nóng)愿意將蔬菜賣給出價高的菜商（占總戶數(shù)77.2%），或賣給老客戶（占總戶數(shù)70.2%）。此外，貪圖省事、快捷、碰到誰就賣給誰的菜農(nóng)也占有一定比例。

隨著種植面積的擴大，產(chǎn)量的提高，蔬菜銷售問題越來越引起菜農(nóng)的注意。成立蔬菜專業(yè)協(xié)會，實現(xiàn)訂單或合同蔬菜生產(chǎn)，成為菜農(nóng)關(guān)心的問題。為了充分了解菜農(nóng)對蔬菜產(chǎn)品銷售的真實想法，我們就此對小二臺村和腦包底村菜農(nóng)的未來期望進行了調(diào)查。

菜農(nóng)對加入專業(yè)協(xié)會的態(tài)度是值得肯定的，有近70%的菜農(nóng)愿意加入專業(yè)協(xié)會，見表8的觀點調(diào)查表。這種態(tài)度需要我們的深思，并加以政策扶持和推動。

對大多數(shù)菜農(nóng)為什么愿意加入專業(yè)協(xié)會，調(diào)查顯示主要是因為賣菜省事（68.4%認同），價格可以較高（75.4%認同），銷路有保障（86%認同）等方面。顯示出菜農(nóng)愿意加入?yún)f(xié)會是以個人利益為中心和動機的。

調(diào)查中，在被問及如果種植面積擴大，產(chǎn)量大幅上升后的意愿時，有40.4%的菜農(nóng)希望將來能夠按合同或訂單售菜，另有50.9%的菜農(nóng)態(tài)度含糊，見表9所示。同時有92.5%的被調(diào)查菜農(nóng)認為如果有了合同或訂單，不論菜價是否低于市場價，都會按合同售菜，表明面向未來看，規(guī)范的訂單農(nóng)業(yè)發(fā)展對菜農(nóng)還是具有一定的吸引力。

三、結(jié)論與建議

1. 結(jié)論

通過對調(diào)查結(jié)果的分析，可以得到以下結(jié)論：

（1）蔬菜生產(chǎn)給當(dāng)?shù)剞r(nóng)村帶來了可觀的經(jīng)濟收益，值得肯定。其中各級政府及周邊院校技術(shù)支撐的作用功不可沒。繼續(xù)擴大生產(chǎn)規(guī)模的發(fā)展前景被各界人士，包括廣大的農(nóng)村居民看好。

（2）當(dāng)?shù)夭宿r(nóng)賣菜難的問題目前仍未得到徹底解決，進一步擴大生產(chǎn)規(guī)模難免受到限制，未來“谷賤傷農(nóng)”事件很有可能發(fā)生。

（3）蔬菜銷售方式原始，銷售價格的確定主要取決于菜商，菜農(nóng)是銷售過程中的弱勢方。

（4）蔬菜專業(yè)協(xié)會和訂單農(nóng)業(yè)僅處于起步階段。

（5）加入專業(yè)協(xié)會，按合同或訂單生產(chǎn)經(jīng)營蔬菜，是多數(shù)菜農(nóng)對擴大生產(chǎn)規(guī)模后的期望。

2. 建議

依托科技、信息和金融等要素，建立農(nóng)產(chǎn)品綠色供應(yīng)鏈(Agriculture Product Green Supply Chain，APGSC)，以健全的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量檢測和認證體系為保證，將標(biāo)準(zhǔn)化貫穿于整個農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)供應(yīng)過程，是當(dāng)前國內(nèi)外公認的能夠確保食品安全，促進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展，綜合考慮食品安全和資源效率的現(xiàn)代管理模式。農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈?zhǔn)怯赊r(nóng)民（農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者）、農(nóng)產(chǎn)品采購加工企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品分銷、零售商及物流配送業(yè)等“從田頭到餐桌”上下游企業(yè)構(gòu)成的網(wǎng)鏈?zhǔn)襟w系。各類蔬菜產(chǎn)品是社會農(nóng)產(chǎn)品消費的重點，保證蔬菜生產(chǎn)是我國“菜籃子工程”得以順利實施的保障，是優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的重要組成部分。目前農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)部門以農(nóng)村家庭生產(chǎn)為基本單位，很多農(nóng)戶缺乏先進的種植和養(yǎng)殖技術(shù)，缺乏生產(chǎn)安全農(nóng)產(chǎn)品的常識。成立蔬菜專業(yè)協(xié)會，按合同或訂單開展蔬菜生產(chǎn)與經(jīng)營，是當(dāng)前優(yōu)化蔬菜產(chǎn)品供應(yīng)鏈，從而保障菜農(nóng)利益，保證蔬菜產(chǎn)品安全，滿足社會消費需要的有效的生產(chǎn)經(jīng)營模式。

根據(jù)現(xiàn)代社會對農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營的要求，根據(jù)實際調(diào)查的現(xiàn)狀，我們認為張北縣應(yīng)盡快成立技術(shù)支持完善，架構(gòu)合理，管理規(guī)范的蔬菜專業(yè)協(xié)會。這應(yīng)是該縣目前解決蔬菜銷售問題，進一步推動蔬菜基地建設(shè)，逐步擴大蔬菜生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模，避免農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展再次陷入徘徊境地的有利措施。

作者單位：河北北方學(xué)院經(jīng)濟

參考文獻：

篇3

中國經(jīng)濟正處于一個高速發(fā)展時期已是不爭的事實，90年代中經(jīng)濟增長速度高居世界前列，在98年后至今雖經(jīng)濟發(fā)展放緩，但仍有7%強的增長幅度。同時近兩年國家實行積極的財政貨幣政策，發(fā)行國債推動基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，并以此為拉動點鼓勵群眾消費，擴大內(nèi)需。經(jīng)濟收入增加，政策利好使的人們對物質(zhì)需求的消費也不斷的攀升，在家電需求數(shù)量上消費呈上漲趨勢：2001年全年零售額與上年相比增幅達56%左右，其中家用電冰箱、家用洗衣機、房間空調(diào)器、電視機、微波爐零售量分別增長12%、9%、26%、5%、15%。城市的調(diào)查則顯示未來五年內(nèi)有33%的居民準(zhǔn)備購買家用電器，完成家電的更新?lián)Q代。其中19.7%的城市家庭對電視機有預(yù)期需求，電冰箱、洗衣機、空調(diào)器的購買需求預(yù)期為17.62%、15.43%、16.19%。

可支配收入的增加和消費數(shù)額的加漲把消費者的著眼點從完全集中于價格開始轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的外觀包裝、內(nèi)在功能特質(zhì)，消費者在商品需求上的個性化和層次化特征更加明顯。由于居民生活水平提高，居住條件改善，居民對彩電、冰箱等家電商品的需求由單一的功能性需求開始向功能性與裝飾性，與房間其他物件的協(xié)調(diào)性并重需求轉(zhuǎn)化。普通低附加值的家電供大于求的現(xiàn)象嚴(yán)重，高端個性化、技術(shù)含量高的家電則熱銷，并將成為未來市場的主導(dǎo)產(chǎn)品。

技術(shù)方面，由于電子技術(shù) 和IT技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)、ERP、CRM等新型銷售和管理技術(shù)得以出現(xiàn)，并對大規(guī)模的零售管理，提供了技術(shù)上的支持。并且傳統(tǒng)技術(shù)也得到了相應(yīng)的發(fā)展，交通條件改善顯著，火車提速、汽車和航空業(yè)的發(fā)展，使貨物大規(guī)模的運輸?shù)玫匠杀究刂坪拖嗷f(xié)調(diào)。

據(jù)統(tǒng)計，我國農(nóng)村人口數(shù)量約是城市人口數(shù)量的3倍，由于各種的限制原因，農(nóng)村的家電普及率還比較低。目前國家加大了農(nóng)村稅費改革力度，減輕農(nóng)民負擔(dān)，加大農(nóng)村電網(wǎng)改造建設(shè)力度，這將有利于農(nóng)村消費市場觀念的轉(zhuǎn)變，據(jù)預(yù)測農(nóng)村市場將會有再次擴大家電普及率的浪潮。 產(chǎn)業(yè)分析(依據(jù)五力分析模型)

〈一〉潛在進入者

對于家電專業(yè)銷售行業(yè)而言，此行業(yè)的潛在進入者由于受到規(guī)模經(jīng)濟，分銷渠道建設(shè)，供應(yīng)商的支持，預(yù)期的報復(fù)等方面的影響，短期內(nèi)對行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者不會構(gòu)成太大的威脅。

1．規(guī)模經(jīng)濟：

規(guī)模經(jīng)濟幾乎可以表現(xiàn)在一個企業(yè)經(jīng)營的每一職能環(huán)節(jié)中：包括制造、采購、研究與開發(fā)、市場營銷、售后服務(wù)網(wǎng)、銷售能力的利用以及分銷等。對于家電銷售業(yè)而言，它的規(guī)模經(jīng)濟主要表現(xiàn)在采購上。

由于頻繁的價格戰(zhàn)，使得目前的家電銷售價格普遍偏低，而要想在這低價中獲利就必須以更低的價格采購商品。以2000年國美降價為例，2000年國美向北京市場推出了2000臺廈華29英寸彩電，售價為1980元，比彩電峰會的最低限價低了580元。 商家銷售價格明顯低于供貨價，盡管如此一些大的家電銷售商依然是有利可圖，原因就在于規(guī)模。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露：家電銷售都有一些批發(fā)大戶（例如國美，蘇寧，三聯(lián)），他們通過規(guī)模，批的價格很低，只掙一、二個毛利，但年終可以根據(jù)銷量從廠家拿回不菲的返利，這就是所謂的廠價倒掛。而對于該產(chǎn)業(yè)的新進入者而言，由于無法一下子達到應(yīng)有的規(guī)模，因此沒有辦法通過廠價倒掛按低價采購商品，隨之而來的即是無法以具有競爭優(yōu)勢的售價銷售產(chǎn)品。在這里采購的規(guī)模經(jīng)濟性造成了進入壁壘的提高。

2．獲得分銷渠道和制造商的支持：

與傳統(tǒng)的家電產(chǎn)業(yè)鏈中的多級分銷商不同，專業(yè)家電銷售商與制造商及消費者的關(guān)系更為緊密，甚至可以說獲得制造商與消費者的支持是在此行業(yè)中生存下去的關(guān)鍵。

先從買方來說專業(yè)家電銷售商直接面臨的買方既是消費者，消費者購買與生產(chǎn)者購買和中間商購買的不同之處在于其購買者人數(shù)眾多，分布分散，購買量小，購買頻率高，因此要獲得大量的消費者必須要依賴強有力的分銷渠道，但分銷渠道的建立并不是一朝一夕的事，這需要人力，物力，財力的長期投資，同時也需要經(jīng)營經(jīng)驗積累（既規(guī)模經(jīng)濟與學(xué)習(xí)曲線效應(yīng)）以蘇寧為例，自1996年以來經(jīng)過8年積累，在北京、上海、杭州、合肥、西安、成都、南昌及江蘇省內(nèi)設(shè)立起了10多家分公司，幾十家自營商場，數(shù)百家連鎖店，建立了遍布全國24個省、市1500多家緊密型的分銷客戶網(wǎng)絡(luò)。而要作到這一切，對一個新進入者而言是相當(dāng)困難的。

再從賣方來說，大多數(shù)制造企業(yè)喜歡將產(chǎn)品賣給有實力的大銷售商，因為規(guī)模較大的銷售商，往往一次買斷某種產(chǎn)品，雖然價格比買給較小規(guī)模的銷售商低，但是一次買斷，降低了企業(yè)的庫存，減少了風(fēng)險，加速了資金的回籠，提高了效率而且由于購買量大企業(yè)依然有利可圖。您不見國美等銷售商用巨資一次買斷家電企業(yè)某個型號的產(chǎn)品，企業(yè)是何等的高興。賣方的這種偏好同樣是新進入者所要面臨的壁壘之一。

3．預(yù)期報復(fù)：

北京國美、江蘇蘇寧和山東三聯(lián)是目前國內(nèi)最知名的家電專業(yè)銷售商，掌握了當(dāng)?shù)丶译?0－70％的銷量，可謂一言九鼎。去年北京國美數(shù)次祭起彩電降價大旗，且不說行業(yè)內(nèi)的新進入者，單是已入行多年頗具實力的商家也損失嚴(yán)重，除了國美之外，江蘇蘇寧也對大幅度降價屢試不爽，三巨頭的降價策略不但是爭奪市場份額的一種手段更是對潛在進入者的一種威脅，暗示若要進入此行業(yè)必會招致報復(fù)。

〈二〉現(xiàn)有競爭對手間爭奪的激烈程度

（1）眾多的勢均力敵的競爭對手

從全國范圍來講，目前做電器流通的企業(yè)有近10萬家。現(xiàn)有的較大的競爭對手主要有蘇寧，國美，三聯(lián)。2000年蘇寧的營業(yè)額為40億元，三聯(lián)為30億元，國美為20億元。

目前我國家電銷售業(yè)競爭激烈，主要表現(xiàn)在價格上。具有代表性的案例除了前面已經(jīng)提到過的“國美降價”風(fēng)波外 ，還有由蘇寧掀起的“南京家電價格戰(zhàn)”風(fēng)波。在蘇寧宣布五個樓層六千多種商品全面降價。彩電最高降幅達40%之后，不到一周，南京城內(nèi)幾大家電巨頭悉數(shù)卷入金星29英寸超平彩電，1730元；海爾一匹變頻空調(diào)，3200；進口DVD跌進1000元…….為了使自己的價格始終保持在最低水平，各家商場紛紛派出“間諜”刺探價格情報，隨時進行價格調(diào)整，“只能低，不能高”，由此，商戰(zhàn)之激烈可見一斑。

然而就目前形式來看我國家電服務(wù)業(yè)在銷售模式及服務(wù)模式上的競爭相對較為薄弱，我國家電銷售和服務(wù)模式較為簡單一般以店堂銷售為主，既沒有電話，目錄銷售，網(wǎng)上銷售也很少，而服務(wù)、保證、信用等則由廠家提供。這一被商家忽略的領(lǐng)域?qū)嶋H上隱藏了大量的商機。如果商家能夠針對消費者的特殊需要，提供有特色的服務(wù)，則必定會得到消費者的認同，從而培養(yǎng)起消費者的店牌忠誠度，進而建立起與眾不同的競爭優(yōu)勢。

（2）產(chǎn)業(yè)增長形勢：全國每年的家電銷售總，總額為3000多億人民幣，而2000年蘇寧，國美，三聯(lián)三家企業(yè)銷售總額僅100億元人民幣左右，僅占了3%的分額，這說明市場還具有還極具擴展空間。同時家電銷售市場總的來講已進入買方市場，但在具體某一時間，某一地點，某一商品領(lǐng)域仍存在很多空白點。企業(yè)的積累都來之不易，成熟的商家應(yīng)該盡可能去發(fā)現(xiàn)和填補這些空白點。

（3）退出壁壘

對于此行業(yè)的銷售商，如要退出此行業(yè)，不僅要付出推廣產(chǎn)品品牌所要花費的眾多成本，以及因在推廣產(chǎn)品品牌時無力進行其它商業(yè)投資和商業(yè)經(jīng)營的機會成本。除此之外，還有相關(guān)的固定成本、人員培訓(xùn)費以及已建立的銷售網(wǎng)絡(luò)資源。由于退出壁壘如此之高，使得業(yè)內(nèi)企業(yè)不得不背水一戰(zhàn)，由此競爭之激烈可見一斑。

〈三〉替代品

根據(jù)亞當(dāng)·斯密“勞動分工受到市場限制”的潛在含義，大市場有足夠的需求支持專業(yè)化，這使得家電專業(yè)化銷售市場從綜合性市場中分析出來，并以其產(chǎn)品特色朝著規(guī)模化、特色化和發(fā)展。但是中國加入WTO之后，國外綜合市場提高者的參與將提高替代品對現(xiàn)有專業(yè)商業(yè)企業(yè)的威脅。如，沃而瑪其連接供應(yīng)商和銷售點的信息系統(tǒng)、一體化的物流系統(tǒng)和以顧客為中心的獨特服務(wù)管理理念等所構(gòu)造的競爭優(yōu)勢，對現(xiàn)有企業(yè)是一種考驗。如果現(xiàn)有企業(yè)能發(fā)展相似的競爭優(yōu)勢的話，其替代效應(yīng)將是比較小的。因此從目前總體上來講，替代品的威脅是中等的。

〈四〉供方砍價實力

近年來，我國家電產(chǎn)業(yè)產(chǎn)銷合作關(guān)系，曾發(fā)生兩次轉(zhuǎn)型。一次是80年代中后期，廠家因忌諱國有商業(yè)主渠道過高的流通費用和過低的流通效率，紛紛以直銷的形式，自辦流通。進入90年代，以蘇寧、國美為代表的新興專業(yè)經(jīng)銷迅速崛起，“制”、“買斷制”大行其道。過去家電廠家是分區(qū)域建立銷售網(wǎng)絡(luò)，并極力讓每個區(qū)域內(nèi)的價格求得一定平衡。隨著家電銷售終端的日漸強大和擴張步伐，這種平衡正日漸打破，由于廠家越來越依賴商場的銷售渠道，因此其產(chǎn)品的價格控制權(quán)也逐漸旁落。落到了那些有實力的專業(yè)家電銷售商手中，南京家電價格戰(zhàn)向廠家發(fā)出警示：家電廠家淡出市場營銷的條件已經(jīng)成熟。

另一方面，家電銷售已進入買方市場。商家已從過去的求著廠商供貨到現(xiàn)在的廠商求著商家買貨，雖然專業(yè)家電銷售市場競爭激烈，但這一激烈并不是由于爭奪供應(yīng)商所致，而是為了爭奪消費者，鑒于目前我過家電的銷售還是以低價來吸引消費者，因此供應(yīng)商沒有任何優(yōu)勢占到價格談判的上風(fēng)，要么合作要么就一起死。因此就目前了來講供方砍價能力比較小。

〈五〉買方砍價實力

從理論上說，如果買方從產(chǎn)業(yè)中購買的產(chǎn)品占其成本或購買數(shù)額的相當(dāng)大一分，那么，買方總不惜為獲得優(yōu)惠價格而耗費精力并且有選擇的購買。就家電銷售業(yè)來說，它所提供的產(chǎn)品占消費者可支配收入的很大一部分。此外家電產(chǎn)品的需求價格彈性較大加之由于近幾年來通貨緊縮，消費者購買熱情不高，消費力度不大，消費者對價格較敏感。

家電產(chǎn)品市場供應(yīng)充足，家電銷售已進入買方市場，消費者很大的挑選余地。

家電產(chǎn)品就其本身性質(zhì)來說是標(biāo)準(zhǔn)的或非歧異性的，這增加了買方砍價實力

由于通訊技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)達，購買者掌握充分的市場信息。往往有機會有條件貨比三家。

以上諸點決定了買方砍價能力的提升。 總結(jié) 　 從上述的分析中我們可以得出目前我國家電銷售行業(yè)的發(fā)展機會在于：

（1）中國經(jīng)濟正處于一個高速發(fā)展時期，經(jīng)濟收入增加，宏觀各方面軟環(huán)境的日趨完善和家居條件的改善，使得人們對物質(zhì)需求的消費也不斷的攀升可能將引起家電銷售業(yè)的黃金增長期。——消費潛力巨大

（2）交通支持下的物流水平、IT技術(shù)、信息技術(shù)的高速發(fā)展為該行業(yè)的整體成本降低，市場開拓，服務(wù)完善帶來了無窮的機遇。——信息和管理技術(shù)在銷售業(yè)的應(yīng)用發(fā)展

（3）消費者個性化需求的日益顯著，而銷售企業(yè)則更能掌握消費者各種信息，使得商業(yè)資本在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的角色日益重要。——商業(yè)資本日益重要

（4）供應(yīng)商競爭激烈，加上資源短缺，專業(yè)化分工明顯，制造商產(chǎn)業(yè)經(jīng)銷和零售市場化趨勢更加明顯。——產(chǎn)品銷售日益市場化。

除了上述的機會之外，該行業(yè)中依然存在著較多的威脅：

（1） 就上述的分析而得該行業(yè)中的企業(yè)間競爭激烈，因此對企業(yè)盈利能力構(gòu)成較大的威脅，使得該行業(yè)的平均經(jīng)濟利潤趨向于0。——行業(yè)競爭日趨激烈

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關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品銷售市場；現(xiàn)狀；問題；對策

一、前言

X市西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場主要經(jīng)營日常蔬菜、水果、肉類制品、魚類制品、豆類制品、各種油料、調(diào)料制品等，農(nóng)產(chǎn)品種類較為齊全。西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場的經(jīng)營個體主要是菜農(nóng)。由于西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場距離蔬菜種植區(qū)較近，而西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場附近又是人口聚集區(qū)，因而不需要額外的流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，菜農(nóng)便可以較為方便地進入農(nóng)產(chǎn)品銷售市場對自家生產(chǎn)的蔬菜進行銷售。當(dāng)然，西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場的經(jīng)營主體并不全是菜農(nóng)，還有一些銷售水果、魚蝦、調(diào)料的經(jīng)銷商。X市西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場的管理分為兩個范圍，其中一個區(qū)域為正式的農(nóng)產(chǎn)品銷售市場，每個經(jīng)營個體有固定的攤位，并具有相應(yīng)的營業(yè)執(zhí)照，需要接受固定的檢查和賦稅；另一個區(qū)域為非正式的農(nóng)產(chǎn)品銷售市場，管理較為松散，沒有固定的攤位限制，在這個區(qū)域中的經(jīng)營個體大多沒有營業(yè)執(zhí)照，屬于半自發(fā)性質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品銷售市場。由此可知，X市西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場具有自身的特點，同樣也會具有自身的優(yōu)勢和劣勢。本文主要分析西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場的優(yōu)勢和不足，并基于此提出相應(yīng)的對策建議。

二、X市西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場的營銷現(xiàn)狀分析

1.西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場的發(fā)展優(yōu)勢

（一）價格優(yōu)勢。由于西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場的多數(shù)經(jīng)營者是當(dāng)?shù)氐牟宿r(nóng)，免去了經(jīng)銷商進一步加價的步驟；并且菜農(nóng)居住地距離西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場并不遠，一般用普通的三輪車或是機動車就可以獨自承擔(dān)運輸蔬菜的工作，因此價格中也免去了交通運輸帶來的成本。因此，西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場的價格比周邊的超市、商店的相應(yīng)農(nóng)產(chǎn)品價格要便宜，這樣的結(jié)果對于消費者和生產(chǎn)者來說都有益處。

（二）區(qū)域優(yōu)勢。西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場的區(qū)域優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：首先，西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場周邊是X市西部的人口聚居區(qū)，為農(nóng)產(chǎn)品的銷售提供了很大的發(fā)展空間和銷售市場；其次，西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場的經(jīng)營者多數(shù)為當(dāng)?shù)氐牟宿r(nóng)，他們種植蔬菜的產(chǎn)地距離西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場很近，當(dāng)天采摘的蔬菜可以當(dāng)天銷售，保證了蔬菜的新鮮度，降低了銷售和經(jīng)銷成本，新鮮蔬菜供給在一定程度上滿足了當(dāng)?shù)鼐用竦男枨螅瑴p少了農(nóng)產(chǎn)品價格異常波動的可能性。

（三）多樣化優(yōu)勢西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場的多樣化優(yōu)勢體現(xiàn)在兩個層次。從產(chǎn)品多樣化的層次來看，雖然西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場以銷售蔬菜為主，但是同樣有銷售水果、肉類制品、魚類制品、豆類制品、各種油料、調(diào)料制品等商戶的存在，為當(dāng)?shù)鼐用裉峁┝硕喾N多樣的生活消費用品，使得當(dāng)?shù)鼐用裨谫I菜的同時，還可以順便買到水果、油料、調(diào)料等產(chǎn)品，使購買者的購買行為成本降低，為當(dāng)?shù)鼐用竦南M提供了便利；從銷售形式的多樣化來看，西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場存在兩個區(qū)域，其中一個區(qū)域為正式的農(nóng)產(chǎn)品銷售市場，每個經(jīng)營個體有固定的攤位，并具有相應(yīng)的營業(yè)執(zhí)照，需要接受固定的檢查和賦稅；另一個區(qū)域為非正式的農(nóng)產(chǎn)品銷售市場，管理較為松散，沒有固定的攤位限制，在這個區(qū)域中的經(jīng)營個體大多沒有營業(yè)執(zhí)照，屬于半自發(fā)性質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品銷售市場，這樣的設(shè)置便為當(dāng)?shù)鼐用竦馁徺I選擇提供了更大的空間，使得農(nóng)產(chǎn)品銷售市場的產(chǎn)品價格更趨向于市場價格，有助于推動西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場的發(fā)展繁榮。

2.西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場的發(fā)展限制

西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場也存在不少的問題，日益限制了西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場的發(fā)展：

（一）基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后。西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場以室外大棚為主，受天氣因素影響較大，農(nóng)產(chǎn)品銷售市場的道路建設(shè)、攤位設(shè)置、農(nóng)產(chǎn)品倉儲和冷凍設(shè)施、信息網(wǎng)絡(luò)平臺等公共和準(zhǔn)公共設(shè)施比較落后，從而導(dǎo)致了在天氣狀況不佳、交通擁堵的情況下農(nóng)產(chǎn)品流通成本較高，流通效率低下。由于缺少大型農(nóng)產(chǎn)品流通市場所擁有的冷庫和儲存場所，經(jīng)常有蔬菜當(dāng)天賣不完的情況，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品的大量浪費，在一定程度上會影響銷售者特別是菜農(nóng)的收入和利益。由于缺少室內(nèi)的經(jīng)營市場，在遇到雨雪天氣時，影響了農(nóng)產(chǎn)品的銷售和流通，并容易造成農(nóng)產(chǎn)品流通的成本上升。

（二）市場管理存在缺陷。雖然西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場存在正式區(qū)域和非正式區(qū)域兩個范圍，也能為消費者帶來益處，但是正式區(qū)域和非正式區(qū)域的并存也反映了市場管理水平的低下，沒有有效地解決不同經(jīng)營者在農(nóng)產(chǎn)品銷售市場的經(jīng)營問題，在市場規(guī)劃、市場準(zhǔn)入和市場容量的測算方面存在漏洞和缺陷，使得西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場沒有實現(xiàn)資源的合理配置，市場的有序化難以保持。

（三）農(nóng)產(chǎn)品安全存在隱患。由于西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場存在不少無營業(yè)執(zhí)照經(jīng)營的情況，這些經(jīng)營者所銷售的農(nóng)產(chǎn)品安全問題存在隱患，化肥、農(nóng)藥、添加劑過量的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，但由于管理水平不高，管理部門往往不能有效地監(jiān)管這些現(xiàn)象的發(fā)生，對消費者的健康構(gòu)成威脅。由于農(nóng)產(chǎn)品存在安全隱患，導(dǎo)致消費者對西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場的信任度降低，從而也對西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場的繼續(xù)發(fā)展構(gòu)成限制。

三、X市西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場的營銷對策探究

1.完善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

由于社區(qū)農(nóng)產(chǎn)品銷售市場在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面存在不足，因此相關(guān)部門要加大現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入力度，推動現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品物流體系建設(shè)。當(dāng)?shù)卣畱?yīng)該重點列出專項資金，加強農(nóng)產(chǎn)品物流基礎(chǔ)設(shè)施、科技研發(fā)以及專業(yè)人才培養(yǎng)等方面的投入。相關(guān)部門可以通過傾斜的稅收、財政等經(jīng)濟杠桿，優(yōu)先向農(nóng)產(chǎn)品銷售基地、保鮮冷藏和信息平臺等基礎(chǔ)設(shè)施項目傾斜，著力改善與農(nóng)產(chǎn)品流通密切相關(guān)的道路、經(jīng)營場所、攤位設(shè)計等基礎(chǔ)條件，重點加大物流科研投入力度，提高西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場農(nóng)產(chǎn)品物流技術(shù)的專業(yè)化水平。

2.加強市場管理，提高管理效率

相關(guān)部門應(yīng)該針對西郊農(nóng)產(chǎn)品銷售市場的發(fā)展現(xiàn)狀，對其經(jīng)營問題、市場規(guī)劃、市場準(zhǔn)入和市場容量等方面進行準(zhǔn)確的測算，開拓新的經(jīng)營場地，將非正式的經(jīng)營區(qū)域劃歸于正式的經(jīng)營區(qū)域，使得市場內(nèi)的經(jīng)營者都辦理營業(yè)執(zhí)照，以便進行有效地管理。

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[關(guān)鍵詞]校園垃圾；分類處理；回收利用

在日常生活中人類每天會產(chǎn)生大量的垃圾，其數(shù)量遠遠高于可再生資源。由于排出量相對較大，成分復(fù)雜多樣，具有一定的污染性、資源性和社會性，這就需要我們做相應(yīng)的無害化、資源化、減量化和社會化的處理。如果沒有做出妥善處理，一方面這些垃圾會侵占大量土地，污染環(huán)境，影響環(huán)境衛(wèi)生，浪費資源，進而破壞生活安全，影響社會和諧。而另一方面，垃圾中又可能含有多種有用物質(zhì)，可視為一種資源，如果能將其中的有用物質(zhì)回收利用，不但能有效解決當(dāng)今資源短缺問題，還可有效的的降低垃圾的排放量。因此，垃圾問題一直是社會發(fā)展中所關(guān)注的一個焦點，妥善處理垃圾問題是人類邁向美好生活的一個重要因素[1-3]。

大學(xué)校園就是一個“小型社會”，隨著學(xué)校辦學(xué)規(guī)模的擴大、師生人數(shù)的增加以及人們生活水平的提高，校園生活垃圾數(shù)量也不斷增加。以我們學(xué)校為例，目前在校學(xué)生人數(shù)已達到15000余人，教職工近800余人。大學(xué)校園垃圾收集與處理問題成為管理部門和全校師生必須面臨的課題。每天的教室、宿舍、食堂會產(chǎn)生大量的生活垃圾，這些垃圾會影響校園的美觀，污染校園環(huán)境，又會造成資源的浪費，而且處理起來又費時費力。學(xué)校每年投入大量資金用于校園綠化和垃圾清運，設(shè)立垃圾箱上百個。

一、校園垃圾的處理與回收利用現(xiàn)狀

（1）每日產(chǎn)生垃圾量大，種類多

對于我們學(xué)校而言，1.5萬余人，學(xué)院占地面積1306畝，建筑面積42.8萬平方米，每日產(chǎn)生大量的垃圾。以一個容納600名學(xué)生的宿舍樓為例，每日至少產(chǎn)生500個以上的廢棄塑料瓶，以及大量的一次性方便筷子、餐盒及其他的生活垃圾。至于學(xué)校的食堂、教學(xué)樓和辦公樓，同樣會產(chǎn)生大量的生活垃圾，其中食堂以廚余垃圾為主，垃圾產(chǎn)生量最大，而教學(xué)樓、辦公樓所產(chǎn)生的垃圾量相對較少且最具回收價值：像一些廢書，廢報紙，及廢棄的辦公用紙等。

（2）環(huán)保意識薄弱

回收及循利用意識不強，缺乏能源危機感在校園里經(jīng)常就會發(fā)現(xiàn)用了一半就扔掉的書本，八九成新的書籍，隨手丟棄的飲料瓶（特別是在每年的畢業(yè)季，被扔掉的物品數(shù)量更多），這些被當(dāng)做垃圾丟棄的東西，其實很多都是有用的資源，并且也是最容易被分類回收并可以被再次利用的。可是在大多時候，人們卻將其丟棄了。

（3）學(xué)校對垃圾分類回收利用重視程度不夠

學(xué)校為保證能具有一個干凈舒適的校園環(huán)境，除了辦公室，教室，學(xué)生宿舍外，其它區(qū)域都交給了專門的保潔人員進行保持。雖然大多數(shù)的師生支持垃圾分類與回收利用工作，但校園里沒有相應(yīng)的設(shè)施設(shè)備，只有傳統(tǒng)的垃圾箱。對校園保潔人員來說，他們雖說在垃圾處理前會進行簡單的分類處理：可回收和不可回收物質(zhì)。但有時也會出現(xiàn)處理不及時，垃圾之間的相互污染和影響校園環(huán)境衛(wèi)生的情況。

二、校園垃圾的處理與回收利用的對策

（1）全面推廣實施垃圾分類回收，實現(xiàn)廢物利用最大化

學(xué)校將垃圾分類工作作為學(xué)校每年重點工作的一項，分派給相對應(yīng)的主管部門，由主管部門具體實施，如制定垃圾分類工作的進度計劃，并對相關(guān)各部門、學(xué)生等進行監(jiān)督、考核。

當(dāng)然，這就需要：首先應(yīng)完善垃圾分類額硬件配置，如設(shè)立一定數(shù)量的可分類的垃圾容器，這樣既可方便方便投放垃圾，對保潔員的工作也起到了一定的支持作用；其次，對于有害垃圾（主要為廢棄電池、廢棄溫度計和燈管），我們可以采取以班級、辦公室為單位進行回收的方式將有害垃圾回收集中處理。第三，垃圾做到“日產(chǎn)日清”，減少垃圾對校園環(huán)境的二次污染。

（2）大力進行環(huán)保宣傳，提高垃圾分類回收利用意識

在完善了垃圾分類的硬件配置后，針對人們環(huán)保意識薄弱，缺乏能源危機感，進行垃圾分類回收利用宣傳。廣大師生和在校工作人員，既是垃圾的制造者，同時也是受害者，更應(yīng)是垃圾公害的治理者，可以通過引導(dǎo)人們進行垃圾分類來有效的治理垃圾公害。學(xué)校應(yīng)該將垃圾分類回收納入到素質(zhì)教育體系中去，通過教育改變師生的衛(wèi)生習(xí)慣意識，使垃圾分類行為真正融于日常生活，成為人們是一種生活方式，成為生活不可分割的一部分，讓垃圾分類走向正規(guī)。

最終通過全校師生的共同努力，使校園垃圾盡可能的變廢為寶、物盡其用，實現(xiàn)資源化管理。

垃圾是放錯位置的資源，推行校園垃圾分類回收工作，不僅可以解決垃圾公害，更具有超越事情本身重大的意義，這就是通過教育一個學(xué)生，帶動一個家庭，影響周圍一片，不斷提高公民意識，號召公民積極參與。當(dāng)變廢為寶、物盡其用的低碳經(jīng)濟真正發(fā)展起來，低碳環(huán)保才能真正進入人們的生活[4-5]。

參考文獻

[1]徐志高，尹忠芹，汪佳其，尹家奇，高金芳.三峽大學(xué)校園垃圾分類回收現(xiàn)狀及回收機制的建立初探[J].綠色科技，2011，10（4）：117

[2]崔文科.校園垃圾分類回收處理與節(jié)約資源的探討[J].科技情報開發(fā)與科技，2006，16（9）：233-234.

[3]李雪芹.高校大學(xué)生生活垃圾分類回收參與意識研究[J].科技視界，2013（32）：173-174