序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫(xiě)作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇中小銀行發(fā)展現(xiàn)狀，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

近年來(lái)，隨著國(guó)家的大力支持，金融行業(yè)的不斷深化改革，給中小銀行的發(fā)展提供了很大的機(jī)遇，但同時(shí)也帶來(lái)一些挑戰(zhàn)，中小銀行本身的特征是銀行面臨挑戰(zhàn)的主要原因。當(dāng)前中小銀行發(fā)展的現(xiàn)狀仍然不容樂(lè)觀，還存在一些問(wèn)題。中小銀行的發(fā)展，在很大程度受到外界很多的制約，比如無(wú)法與國(guó)外大銀行相抗衡，也無(wú)法與國(guó)內(nèi)工農(nóng)中建四大銀行相匹敵，無(wú)論是在各種營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的分布還是技術(shù)創(chuàng)新方面，都與其他的大銀行之間存在一定的差距。盡管近年來(lái)國(guó)家加大了對(duì)中小銀行的扶持，但是其發(fā)展現(xiàn)狀還是不容樂(lè)觀。主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面。

1.中小銀行的發(fā)展受到外力的影響比較大。我國(guó)的不同的中小銀行，其資產(chǎn)規(guī)模、盈利能力、財(cái)務(wù)狀況等各個(gè)要素之間的差距都還是比較大的，在發(fā)展上出現(xiàn)失衡的現(xiàn)象，而且各個(gè)地方政府對(duì)銀行發(fā)展的政策也是不一樣的，銀行的發(fā)展也受到當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平的影響，因此導(dǎo)致當(dāng)前，中小銀行在發(fā)展的過(guò)中顯得比較緩慢。

2.中小銀行的盈利模式比較單一。當(dāng)前很多中小銀行的盈利模式都是比較單一的，無(wú)論是銀行的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)還是經(jīng)營(yíng)范圍、服務(wù)情況，都是比較單一的，金融產(chǎn)品沒(méi)有什么特殊，銀行的業(yè)務(wù)也比較單一，經(jīng)營(yíng)范圍比較狹窄，服務(wù)方面更是不能與個(gè)人進(jìn)行有效的切合，最終導(dǎo)致銀行的中間業(yè)務(wù)收入比較低，發(fā)展出現(xiàn)失衡，中小銀行的發(fā)展面臨了更加困難的局面。

3.中小銀行對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)的處理水平不夠。缺少具有一定規(guī)模的支撐以及市場(chǎng)定位不當(dāng)，當(dāng)前的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也不夠優(yōu)越等，都使得中小銀行的發(fā)展面臨了很大的風(fēng)險(xiǎn)，而當(dāng)前中小銀行在風(fēng)險(xiǎn)的處理方面還不夠，中小銀行所面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要有組織風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)方面，無(wú)論是哪一種風(fēng)險(xiǎn)，都是需要及時(shí)控制的，采取一定的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，才能促進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管理水平的提高，顯然，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，中小銀行對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的處理水平還不夠。

4.中小銀行的內(nèi)部控制還不夠完善。當(dāng)前中小銀行的內(nèi)部結(jié)構(gòu)管理上還不夠完善，這對(duì)于其發(fā)展是一個(gè)十分嚴(yán)重的問(wèn)題。由于股權(quán)結(jié)構(gòu)的不合理，政府、國(guó)企等對(duì)中小銀行的參與過(guò)多，導(dǎo)致銀行的發(fā)展受其他方面影響的比例加大，在治理上，內(nèi)控能力不足，各個(gè)責(zé)任機(jī)構(gòu)的職責(zé)也不夠明確等，都會(huì)使得小型銀行的發(fā)展面臨一定的障礙。由于內(nèi)部控制管理的不合理，極有可能導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

5.中小銀行在自身定位方面也不夠準(zhǔn)確，甚至是有各自封閉的現(xiàn)象出現(xiàn)，這很容易導(dǎo)致中小銀行在發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)各種風(fēng)險(xiǎn)。中小銀行的人員素質(zhì)、人員業(yè)務(wù)水平、人員思想認(rèn)識(shí)、隊(duì)伍結(jié)構(gòu)等方面也還存在一些問(wèn)題，人員的水平對(duì)銀行的發(fā)展有十分重要的意義，人力資源是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要因素，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境中，人才隊(duì)伍的能力水平不足，往往會(huì)對(duì)銀行的發(fā)展帶來(lái)很大的影響。

6.在金融行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位不平等。中小銀行的發(fā)展相比于國(guó)有四大銀行的發(fā)展，其競(jìng)爭(zhēng)的地位不夠平等，當(dāng)前，我國(guó)現(xiàn)有的一些金融政策對(duì)于中小銀行的發(fā)展還是不利的。比如房改周轉(zhuǎn)金由國(guó)家指定專門(mén)國(guó)有獨(dú)資銀行辦理；不良貸款的化解，國(guó)有獨(dú)資銀行享有國(guó)家財(cái)政的支持等，這使得本身就處于競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)的中小銀行在發(fā)展的過(guò)程中得不到國(guó)家的支持與扶持，在金融行業(yè)中處于不平等的競(jìng)爭(zhēng)地位，其發(fā)展過(guò)程中面臨的挑戰(zhàn)更大。

7.我國(guó)的中小銀行發(fā)展規(guī)模偏小。當(dāng)前，我國(guó)的中小銀行一般涵蓋的范圍比較廣，層次也比較多，遍及城鄉(xiāng)，比如城市的商業(yè)銀行、城市信用社、農(nóng)村信用社等金融機(jī)構(gòu)。我國(guó)的中小銀行在銀行的機(jī)構(gòu)密度、人口覆蓋率、企業(yè)覆蓋率等方面比國(guó)際的水平要低。我國(guó)中小銀行的資產(chǎn)規(guī)模占金融銀行行業(yè)總資產(chǎn)規(guī)模的比例，比國(guó)外中小銀行的規(guī)模比例要低很多，而且我國(guó)相當(dāng)一部分中小銀行的資產(chǎn)質(zhì)量有待提高，其中的壞賬比較多，致使有效資金不多，當(dāng)前我國(guó)真正能夠?yàn)橹行∑髽I(yè)提供金融服務(wù)的中小銀行數(shù)量很少，并沒(méi)有真正發(fā)揮中小銀行的作用和意義。就人均占有量而言，我國(guó)的中小銀行遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國(guó)、的果、意大利等發(fā)達(dá)國(guó)家。這些差距表明我國(guó)的中小銀行還有很大的發(fā)展空間。

8.定位不夠準(zhǔn)確。我國(guó)的中小銀行規(guī)模比較小，其資源以及經(jīng)營(yíng)的能力是有限的，因此在服務(wù)的過(guò)程中，要有準(zhǔn)確的定位才能給客戶提供更好的幫助。但是當(dāng)前我國(guó)的中小銀行在服務(wù)的定位方面還有一定的欠缺，從當(dāng)前我國(guó)的中小銀行的發(fā)展過(guò)程中來(lái)看，有很大一部分中小銀行與我國(guó)的國(guó)有銀行呈現(xiàn)一定的雷同現(xiàn)象，成為國(guó)有大型銀行的一種克隆。失去了自身的特點(diǎn)，自身的特色不夠明顯，在客戶的結(jié)構(gòu)上，對(duì)大型企業(yè)和大客戶的重視程度要高于小型企業(yè)以及小客戶，定位不準(zhǔn)，是造成中小銀行發(fā)展瓶頸的重要原因。

二、中小銀行發(fā)展的對(duì)策

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化的程度日益加強(qiáng)，金融銀行業(yè)的發(fā)展面臨了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，尤其是對(duì)于中小銀行，更是需要不斷提升自身的業(yè)務(wù)能力、拓寬業(yè)務(wù)范圍，才能在越來(lái)越強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存與發(fā)展。加強(qiáng)中小銀行的發(fā)展，可以從以下幾個(gè)方面出發(fā)。

(一)加強(qiáng)對(duì)銀行人員綜合能力素養(yǎng)的培訓(xùn)。在新時(shí)期，人力資源成為企業(yè)發(fā)展的最重要的資源，對(duì)于銀行業(yè)而言，人力資源水平的高低更是一個(gè)重要的因素。針對(duì)當(dāng)前我國(guó)中小銀行的人員其業(yè)務(wù)、思想認(rèn)識(shí)等多方面的不足，還需要不斷加強(qiáng)專業(yè)化銀行人才的引進(jìn)，在人才的選聘過(guò)程中，要把好關(guān)，同時(shí)在日常的工作中，要不斷加強(qiáng)對(duì)人員能力素養(yǎng)的培訓(xùn)，從業(yè)務(wù)、職業(yè)道德、思想認(rèn)識(shí)等多方面進(jìn)行培訓(xùn)，提升其綜合能力。比如要對(duì)技術(shù)水平、創(chuàng)造精神、責(zé)任感、新概念、新觀念的意識(shí)等進(jìn)行系統(tǒng)教育，不斷樹(shù)立員工的一種發(fā)展意識(shí)，在工作中為銀行的發(fā)展創(chuàng)造一定的基礎(chǔ)。

(二)對(duì)中小銀行的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。中小銀行的發(fā)展一般是依托于政府和地方人民銀行的，在市場(chǎng)的定位中要把握準(zhǔn)確，一般說(shuō)來(lái)，中小銀行在發(fā)展的過(guò)程中要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化，找準(zhǔn)當(dāng)?shù)氐那腥朦c(diǎn)，服務(wù)于地方，服務(wù)于當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)和市民，在差異化、特色化發(fā)展的過(guò)程中，逐漸建立一些屬于自己的品牌，在區(qū)域化和綜合化方面進(jìn)行探索。立足于本土，就是要找準(zhǔn)銀行在當(dāng)?shù)貙?shí)際經(jīng)濟(jì)和社會(huì)中的定位，銀行還要立足于中小，在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，是積累了一定的客戶量的，在發(fā)展的過(guò)程中，還有其他的兄弟行社的支持，因此，這些客戶資源都是十分重要的，中小銀行在發(fā)展過(guò)程中，就是要把握好這些資源，不能效仿其他銀行一樣，追求規(guī)模擴(kuò)大化。在銀行網(wǎng)點(diǎn)的布局方面，無(wú)論是銀行的網(wǎng)點(diǎn)，還是自助銀行，都應(yīng)該朝著城市的繁華區(qū)域發(fā)展。最后，銀行的發(fā)展中，還要注重零售，不斷加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，力爭(zhēng)細(xì)化市場(chǎng)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。

(三)中小銀行在發(fā)展中要不斷加強(qiáng)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新是銀行發(fā)展的一個(gè)根本，只有銀行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新，才能突出自己的特色，在如此強(qiáng)大的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。在這方面，要不斷擴(kuò)充業(yè)務(wù)的品種，各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)可以開(kāi)辦一些中間業(yè)務(wù)，不斷豐富業(yè)務(wù)品種，并且將品種做精。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，要簡(jiǎn)化操作程序，提高操作效率，充分利用自己的本土化、信息、網(wǎng)點(diǎn)等方面的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)自身在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)力。另外在營(yíng)銷(xiāo)的策略方面，要對(duì)市場(chǎng)的需求進(jìn)行調(diào)研，了解市場(chǎng)需求所在，做到“因地制宜、有的放矢”，提高銀行業(yè)務(wù)效率。

(四)在銀行的內(nèi)部逐漸提升內(nèi)部控制機(jī)制的完善。加強(qiáng)銀行的內(nèi)部控制，提升銀行管理水平，是銀行可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。對(duì)于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)體系中的中小銀行，要不斷完善法人治理結(jié)構(gòu)，有助于建立起一套“產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開(kāi)、管理科學(xué)”的管理制度，能夠促進(jìn)銀行發(fā)展成為能自主經(jīng)營(yíng)、自我發(fā)展的一種經(jīng)濟(jì)體系，同時(shí)，中小銀行也應(yīng)該加強(qiáng)與各種社會(huì)力量以及與政府之間的合作，力求得到更多的支持，為銀行的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三、結(jié)語(yǔ)

篇2

近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的不斷發(fā)展和完善，在我國(guó)金融體系當(dāng)中，中小商業(yè)銀行逐漸成為了一個(gè)不可或缺的重要部分，對(duì)于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，具有重要的意義。中線商業(yè)銀行的出現(xiàn)，使得原有的壟斷的局面，發(fā)生了改變，也豐富了金融市場(chǎng)的形式。促進(jìn)了金融業(yè)向買(mǎi)方市場(chǎng)的發(fā)展和轉(zhuǎn)變。但是，隨著我國(guó)市場(chǎng)開(kāi)放性的不斷擴(kuò)大，外資銀行大量進(jìn)入我國(guó)，同時(shí)隨著四大國(guó)有銀行的改制，使得中小商業(yè)銀行的發(fā)展受到了較大的影響。在這樣的發(fā)展背景下，中小銀行應(yīng)基于發(fā)展現(xiàn)狀，明確發(fā)展問(wèn)題，盡快摸索出新的發(fā)展對(duì)策，從而得到良好的生存與可持續(xù)的發(fā)展。

中小商業(yè)銀行的概述

中小商業(yè)銀行的含義、范疇。對(duì)于中小商業(yè)銀行的界定，主要是根據(jù)資產(chǎn)額為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的。除了傳統(tǒng)的五大國(guó)有商業(yè)銀行之外，中小商業(yè)銀行主要包括了城市農(nóng)村信用社、股份制、區(qū)域性的商業(yè)銀行等，都是其中的組成部分。

我國(guó)設(shè)立、發(fā)展中小商業(yè)銀行的意義。對(duì)中小商業(yè)銀行進(jìn)行建立和發(fā)展，非常的關(guān)鍵和重要。在完善和健全銀行體系、改革市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制、改革金融體制、促進(jìn)銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等方面，都發(fā)揮了巨大的作用。中小商業(yè)銀行能夠?qū)ξ覈?guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化進(jìn)行適應(yīng)，對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)收縮帶來(lái)的市場(chǎng)空白進(jìn)行填補(bǔ)。

我國(guó)中小商業(yè)銀行的現(xiàn)狀

我國(guó)中小商業(yè)銀行的資金規(guī)模分析。近年來(lái)，我國(guó)中小商業(yè)銀行的資金規(guī)模正在不斷擴(kuò)大，截止到2016年末，在所有的中小商業(yè)銀行當(dāng)中，已經(jīng)超過(guò)了110萬(wàn)億元的總資產(chǎn)規(guī)模，同比產(chǎn)生了30%以上的增長(zhǎng)量。

我國(guó)中小商業(yè)銀行盈利能力分析。中小商業(yè)銀行的規(guī)模較小，因而其盈利能力不但具有靈活性的特點(diǎn)，但同時(shí)也很容易受到外資銀行或大型國(guó)有銀行的沖擊和影響，因而盈利能力穩(wěn)定性稍顯不足。

我國(guó)中小商業(yè)銀行市場(chǎng)占有份額分析。以2016年為例，五大國(guó)有商業(yè)銀行存款市場(chǎng)份額，達(dá)到了85%以上的比例，而在中小商業(yè)銀行當(dāng)中，僅占有了不足15%的市場(chǎng)份額。在其它方面的市場(chǎng)份額當(dāng)中，貸款占比、資產(chǎn)占比、凈利潤(rùn)占比等，五大國(guó)有商業(yè)銀行分別為84.51%、84.36%、85.77%，均高于中小商業(yè)銀行的15.49%、15.64%、14.23%。

我國(guó)中小商業(yè)銀行資產(chǎn)質(zhì)量分析。截止到2016年底，我國(guó)中小商業(yè)銀行，大約擁有950億元以上的不良資余額，和同期相比，發(fā)生了較大幅度的下降。同時(shí)，達(dá)到了85%以下的不良貸款占比，同期相比，也產(chǎn)生了一定的降低。資產(chǎn)質(zhì)量正在不斷提升。

我國(guó)中小商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力分析。在我國(guó)中小商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力方面，已經(jīng)上市的地方商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力由于其它股份制商業(yè)銀行，甚至可能超過(guò)國(guó)有商業(yè)銀行。從整體競(jìng)爭(zhēng)力方面來(lái)看，股份制的商業(yè)銀行，要比國(guó)有商業(yè)銀行更高，但是，其只具有比較分散的競(jìng)爭(zhēng)力水平。

我國(guó)中小商業(yè)銀行在發(fā)展中存在的題

我國(guó)的中小商業(yè)銀行，在發(fā)展中，存在一些問(wèn)題，利率市場(chǎng)化迫使存貸利差收入空間變窄；人才制度不夠完善，高端人才儲(chǔ)蓄不足；發(fā)展程度嚴(yán)重失衡，受外力因素政策影響較大；具有比較集中的經(jīng)營(yíng)區(qū)域，在金融服務(wù)方面，覆蓋面還不是很廣；在理財(cái)產(chǎn)品、盈利模式上，只具有單一的形式，沒(méi)有產(chǎn)生較高的中間業(yè)務(wù)收入；在內(nèi)部結(jié)構(gòu)方面，缺乏完善性，政府的意愿，往往會(huì)對(duì)貸款造成影響；在市場(chǎng)定位上，存在著不恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，可能會(huì)進(jìn)行盲目性的投資，沒(méi)有形成較高的盈利能力；風(fēng)險(xiǎn)處置有待深化。

地方政策干預(yù)。在很多地區(qū)，中小商業(yè)銀行的發(fā)展，會(huì)受到地方政府及政策的較大干預(yù)。地方政府，可能會(huì)對(duì)中小商業(yè)銀行進(jìn)行控股，所以能夠控制這些中小商業(yè)銀行。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中小商業(yè)銀行處于相對(duì)較為劣勢(shì)的地位，因而對(duì)地方政府和政策存在著一定的依賴性。在這樣的情況下，使得地方政策對(duì)中小商業(yè)銀行的干預(yù)更加容易，中小商業(yè)銀行的發(fā)展難以與市場(chǎng)實(shí)際情況相匹配。

高素質(zhì)人才欠缺。在我國(guó)中小商業(yè)銀行當(dāng)中，由于薪資福利待遇和社會(huì)保障等方面，與大型國(guó)有銀行之間存在較大的差距，因而在高素質(zhì)人才的競(jìng)爭(zhēng)中，處于劣勢(shì)的地位。在中小商業(yè)銀行的很多關(guān)鍵位置和關(guān)鍵領(lǐng)域上，都欠缺高素質(zhì)的專業(yè)人才，不能為中小商業(yè)銀行的發(fā)展提供較大的幫助，所以，中小商業(yè)銀行在發(fā)展中，會(huì)產(chǎn)生阻礙及影響。

市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確。當(dāng)前有很多中小商業(yè)銀行，都是在原有信用社的基礎(chǔ)上發(fā)展和建立的，采用的經(jīng)營(yíng)方式仍是過(guò)去較為陳舊的方式，對(duì)于自身的靈活性特點(diǎn)，沒(méi)有進(jìn)行很好的體現(xiàn)。在市場(chǎng)定位方面，無(wú)法擺脫大型國(guó)有商業(yè)銀行的傳統(tǒng)觀念，沒(méi)有進(jìn)行很好的創(chuàng)新。對(duì)于自身在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)、資金實(shí)力方面與其它銀行的優(yōu)劣勢(shì)，沒(méi)能進(jìn)行很好的認(rèn)識(shí)，仍然希望以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)帶動(dòng)銀行發(fā)展，市場(chǎng)定位上存在著較大的問(wèn)題。

客戶群選擇范圍小。我國(guó)當(dāng)前的很多中小商業(yè)銀行，往往會(huì)進(jìn)行比較狹窄的客戶群的選擇范圍，存在著質(zhì)量不足的情況。中小商業(yè)銀行由于自身規(guī)模和實(shí)力較為有限，對(duì)于一些大型工程或大型企業(yè)的貸款項(xiàng)目，很難順利獲取，因而主要的客戶群體仍然集中在中小企業(yè)身上。中小企業(yè)小額貸款，缺乏穩(wěn)定性，提供有限的資產(chǎn)的能力，低技術(shù)含量的產(chǎn)品，生命周期較短，并且缺乏政府部門(mén)的有力支持，因而容易破產(chǎn)，造成中小商業(yè)銀行的壞賬。

我國(guó)中小商業(yè)銀行發(fā)展的對(duì)策建議

結(jié)合我國(guó)的實(shí)際情況，在中小商業(yè)銀行發(fā)展當(dāng)中，利率風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)應(yīng)該建立提高定價(jià)能力；積極引進(jìn)人才，優(yōu)化管理層，加強(qiáng)人才培養(yǎng)；通過(guò)兼并和重組擴(kuò)大自身的規(guī)模；創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務(wù)，增加業(yè)務(wù)創(chuàng)新；細(xì)分市場(chǎng)，努力做到精而細(xì)；加強(qiáng)內(nèi)控機(jī)制改革，提高管理水平，獲得合理的政府政策支持，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，突出特色，明確定位，提高資產(chǎn)的質(zhì)量，建立存款保險(xiǎn)制度，增強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。

實(shí)行跨區(qū)域發(fā)展。對(duì)于我國(guó)中小商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)大力推動(dòng)跨區(qū)域發(fā)展，追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)，區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。中小商業(yè)銀行一旦實(shí)現(xiàn)規(guī)模的擴(kuò)大，收入提升，成本降低，盈利能力和利潤(rùn)規(guī)模都能夠得到擴(kuò)大。通過(guò)跨區(qū)域發(fā)展，使自身品牌價(jià)值得到提升，從而提高自身的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在金融業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，取得更為理想的生存與發(fā)展。

大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)。中小商業(yè)銀行和大型國(guó)有商業(yè)銀行相比，跨區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)往往偏少。因此，如果仍然堅(jiān)持傳統(tǒng)的金融服務(wù)、地理位置、機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，資產(chǎn)規(guī)模，將帶來(lái)更大的限制。因此，中小商業(yè)銀行應(yīng)加大力度發(fā)展網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，不斷完善和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)銀行，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化、低成本、寬空間的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)服務(wù)，為中小商業(yè)銀行帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也會(huì)體現(xiàn)在發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)上。

對(duì)中間業(yè)務(wù)進(jìn)行開(kāi)展。對(duì)于中小商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，較低的中間業(yè)務(wù)是一個(gè)重要的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和巨大的利潤(rùn)空間，因此應(yīng)當(dāng)受到中小商業(yè)銀行的充分重視。與金融體系的改革的深化，商業(yè)銀行之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，只有為客戶提供更高效和方便的服務(wù)，能夠戰(zhàn)斗和留住更多的客戶。中小商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)基于客戶的實(shí)際需求，匯票業(yè)務(wù)，收費(fèi)業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，代表工資業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)，儲(chǔ)蓄信用卡業(yè)務(wù)，信用卡業(yè)務(wù)和其他中間業(yè)務(wù)發(fā)展，從而吸收大量的低成本存款。

加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)服務(wù)

篇3

2014年國(guó)家工商局公布的最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)的股份制商業(yè)銀行發(fā)展迅速，其中以城市商業(yè)銀行和農(nóng)村信用社為主的中小型商業(yè)銀行已有317家，其商業(yè)銀行總資產(chǎn)合計(jì)714.763億元。金融市場(chǎng)份額占全銀行業(yè)的37.2%。

二、SWOT理論分析我國(guó)中小商業(yè)銀行

中小商業(yè)銀行想要發(fā)展，就必須要正視自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)所在。根據(jù)SWOT理論的分析來(lái)看：

（一）S（strengths）優(yōu)勢(shì)

相比起我國(guó)國(guó)有四大銀行，中小商業(yè)銀行市場(chǎng)份額小，中小型客戶居多。因此，受到外界金融風(fēng)險(xiǎn)的影響小。另外，由于地方政府的干預(yù)。所以也比較容易受到地方政府的政策補(bǔ)助。最重要的是，中小商業(yè)銀行規(guī)模小帶來(lái)的靈活性使得其改革更為容易，無(wú)論是業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式的改變，還是內(nèi)部結(jié)構(gòu)體制的治理，都比國(guó)有四大銀行要容易得多。

（二）W（weaknesses）劣勢(shì)

（1）市場(chǎng)定位缺失。一方面，我國(guó)的金融市場(chǎng)主要被我國(guó)的四大國(guó)有銀行劃分，導(dǎo)致我國(guó)的金融市場(chǎng)產(chǎn)品導(dǎo)向完全由四大國(guó)有銀行控制。因此，使得中小商業(yè)銀行對(duì)于自身的戰(zhàn)略定位缺乏，基本遵從國(guó)有銀行經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)為導(dǎo)向，國(guó)有銀行經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)，中小商業(yè)銀行便經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)；另一方面，原本中小商業(yè)銀行還占據(jù)了一些中小城市或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)的金融市場(chǎng)。但近年來(lái)金融市場(chǎng)改革的進(jìn)行，四大國(guó)有商業(yè)銀行憑借網(wǎng)點(diǎn)的拓展和業(yè)務(wù)的擴(kuò)散，其主營(yíng)的營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)已然拓展到中小城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)之中。使得中小商業(yè)銀行原有的業(yè)務(wù)自主性和市場(chǎng)份額更為降低，最終使得中小商業(yè)銀行在跟隨國(guó)有商業(yè)銀行發(fā)展的過(guò)程中被逐漸兼并吞沒(méi)。

（2）金融體制欠缺帶來(lái)的歧視性。我國(guó)特有的中國(guó)特色市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)歸根究底就是：政府主導(dǎo)性和壟斷性。一方面，政府的主導(dǎo)性使得我國(guó)中小商業(yè)銀行在行政干預(yù)下失去了自身的主導(dǎo)權(quán)，從而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的洪流中，永遠(yuǎn)只能被動(dòng)的改變，而不能主動(dòng)地適應(yīng)市場(chǎng)的變化；另一方面，壟斷性帶來(lái)的四大國(guó)有銀行的強(qiáng)勢(shì)，面對(duì)中小商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新又或是業(yè)務(wù)拓展。完全依靠自身的強(qiáng)大資本優(yōu)勢(shì)，直接抄襲或者兼并。二者合一，使得中小商業(yè)銀行的發(fā)展環(huán)境更為的苛刻。

（3）規(guī)模限制帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。一方面，在我國(guó)的金融市場(chǎng)觀念之中，資本的大小決定了公信力的多少。因此，我國(guó)的國(guó)有銀行才會(huì)穩(wěn)固地占據(jù)著金融市場(chǎng)巨頭的領(lǐng)導(dǎo)地位。而中小商業(yè)銀行因?yàn)橘Y本的限制，導(dǎo)致了規(guī)模不夠巨大，使得公信力不足，限制了市場(chǎng)的發(fā)展；另一方面，金融機(jī)構(gòu)想要發(fā)展，就必須依靠強(qiáng)大的資本作為后盾。而中小商業(yè)銀行自身的規(guī)模限制，導(dǎo)致資本規(guī)模得不到擴(kuò)充，業(yè)務(wù)的拓展缺少資本的支持。從而使得中小商業(yè)銀行陷入資本怪圈，發(fā)展的越來(lái)越慢，直至被淘汰。

（4）內(nèi)部控制體系缺陷。我國(guó)的中小商業(yè)銀行的產(chǎn)權(quán)制度、法人管理結(jié)構(gòu)和董事會(huì)監(jiān)事會(huì)制度都不完善，業(yè)務(wù)自我發(fā)展能力和約束機(jī)制的欠缺導(dǎo)致了產(chǎn)權(quán)的不明。董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)制度的缺少使得風(fēng)險(xiǎn)管控體系喪失，引發(fā)中小商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)增加。

（三）O（opportunities）機(jī)會(huì)

2014年的金融體制改革，國(guó)家開(kāi)始允許民營(yíng)銀行的出現(xiàn)，而私人投資銀行和外資銀行的進(jìn)入，使得我國(guó)原本四大國(guó)有銀行為主的金融格局有了重新地劃分。在這個(gè)前提下，我國(guó)的中小商業(yè)銀行得以參照新興的外資銀行和私人銀行重新進(jìn)行改革，從而在新的金融環(huán)境之中轉(zhuǎn)換出一套特色化的中小商業(yè)銀行發(fā)展模式

（四）T（threats）威脅

金融改革的進(jìn)行，使得民營(yíng)銀行合法化和外資銀行更為強(qiáng)勢(shì)地進(jìn)入。這樣的改革雖然使得中小商業(yè)銀行原有的威脅解除，不在受四大國(guó)有銀行影響。但同樣的，金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也更為的激烈，中小商業(yè)銀行原有的市場(chǎng)也將重新進(jìn)入新的競(jìng)爭(zhēng)者，增加了風(fēng)險(xiǎn)程度。

三、我國(guó)中小商業(yè)銀行的發(fā)展策略

（一）確立市場(chǎng)定位，走特色化道路

我國(guó)中小商業(yè)銀行想要發(fā)展，就必須要結(jié)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境。通常來(lái)說(shuō)，不同的市場(chǎng)環(huán)境有著不同的市場(chǎng)劃分，而不同的劃分必然有著不同的金融需求。中小商業(yè)銀行想要發(fā)展，和國(guó)有四大銀行同業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)顯然是不可取的，無(wú)論是資本上還是人力上，乃至于內(nèi)部的管理方式上，國(guó)有四大銀行都占據(jù)了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位。

因此，中小商業(yè)銀行在發(fā)展之初，就要為自己確立好一個(gè)明確的市場(chǎng)定位，將業(yè)務(wù)重心放在中小企業(yè)的市場(chǎng)之上，以個(gè)性化服務(wù)和針對(duì)性產(chǎn)品，在中小企業(yè)市場(chǎng)占據(jù)自己的一席之地。

（二）轉(zhuǎn)變?nèi)谫Y方式

我國(guó)中小商業(yè)銀行的規(guī)模限制，一直是限制中小商業(yè)銀行發(fā)展的關(guān)鍵所在。因此，中小商業(yè)銀行想要發(fā)展，就必須轉(zhuǎn)變?nèi)谫Y方式。改變?cè)械恼栀J，他行貸款模式，而將民間資本和個(gè)人資本加入進(jìn)來(lái)。通過(guò)多元化的融資方式，結(jié)合一切可利用的資金源。使得一方面，通過(guò)脫離資本控制，而使得我國(guó)中小商業(yè)銀行的自主化；另一方面，通過(guò)融資的多元化，擴(kuò)大我國(guó)中小商業(yè)銀行的資本規(guī)模，從而使得中小商業(yè)銀行規(guī)模限制的問(wèn)題得到解決。

（三）內(nèi)部控制體系改革

中小商業(yè)銀行的發(fā)展不能單純地依靠外在條件的改革，而更多的是需要銀行企業(yè)的改革。我國(guó)中小商業(yè)銀行當(dāng)主動(dòng)的進(jìn)行內(nèi)部控制體系的改革，使得管理權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，明細(xì)每一個(gè)部門(mén)的全責(zé)，并確立出切實(shí)可行的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。使得中小企業(yè)銀行內(nèi)部的積極性提高，主動(dòng)的進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新和利潤(rùn)的追求。從而推動(dòng)其對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃，應(yīng)對(duì)不同時(shí)間和環(huán)境，制定出相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)定位。

（四）技術(shù)支持，建立IT系統(tǒng)

雖然我國(guó)現(xiàn)今的中小商業(yè)銀行已經(jīng)脫離了手寫(xiě)的局面，但對(duì)于客戶資源的整理和客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立卻明顯缺失。市場(chǎng)的劃分在于對(duì)客戶群的劃分，而客戶群的劃分就來(lái)源于對(duì)客戶資料的整理和收集。因此，一套IT系統(tǒng)的建立，將是整個(gè)商業(yè)銀行發(fā)展的基礎(chǔ)所在。因此，我國(guó)中小商業(yè)銀行想要發(fā)展，就必須建立完整的IT系統(tǒng)，不間斷地進(jìn)行客戶資料的收集和整理。使得商業(yè)銀行對(duì)于市場(chǎng)的劃分和細(xì)化始終占據(jù)市場(chǎng)的前瞻地位。

四、結(jié)論

篇4

【關(guān)鍵詞】工商銀行 個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)

一、中國(guó)工商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展概述

（一）中國(guó)工商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的概念

工商銀行理財(cái)產(chǎn)品是指工商銀行根據(jù)客戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、收入狀況及投資需求等，利用自身的網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢(shì)，為個(gè)人客戶提供包括儲(chǔ)蓄存款、國(guó)債、基金、外匯、收付、保管、轉(zhuǎn)賬和匯兌結(jié)算、資金融通、投資理財(cái)、信息咨詢等在內(nèi)的較為合理的個(gè)人理財(cái)方案、投資組合建議和全方位綜合性金融服務(wù)，使客戶的資產(chǎn)達(dá)到安全性、流動(dòng)性和收益性的統(tǒng)一，以實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同要求。

工商銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是工商銀行營(yíng)銷(xiāo)理論在理財(cái)業(yè)務(wù)中的應(yīng)用，是指商業(yè)銀行以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)手段，引導(dǎo)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品流向目標(biāo)客戶，以滿足客戶的需求并實(shí)現(xiàn)銀行盈利最大化為目標(biāo)的一系列活動(dòng)。

（二）發(fā)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的必要性

1.發(fā)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)可增加工商銀行的中間業(yè)務(wù)收入，提高盈利水平。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)具有市場(chǎng)容量大、業(yè)務(wù)范圍廣、風(fēng)險(xiǎn)低、中間業(yè)務(wù)收入高等特點(diǎn)，已成為國(guó)外許多發(fā)達(dá)商業(yè)銀行的主要產(chǎn)品及收入來(lái)源。工商銀行要擺脫以“存貸差”為主要收入來(lái)源的經(jīng)營(yíng)方式，必須大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，增加中間業(yè)務(wù)收入，加快經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。

2.發(fā)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)可新增、維穩(wěn)工商銀行優(yōu)質(zhì)客戶。隨著投資方式的增多、客戶理財(cái)觀念的轉(zhuǎn)變，越來(lái)越多的優(yōu)質(zhì)客戶不滿足于存款、國(guó)債等簡(jiǎn)單儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的低收益，較高收益、較低風(fēng)險(xiǎn)的銀行理財(cái)產(chǎn)品成為中、高端客戶的理財(cái)首選，工商銀行必須大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，以滿足優(yōu)質(zhì)客戶日益增長(zhǎng)的投資理財(cái)需求。

二、工商銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及存在問(wèn)題

（一）工商銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)

1.龐大的客戶群體。基于歷史發(fā)展的原因，工商銀行作為中國(guó)最大的商業(yè)銀行，在成立至今，通過(guò)現(xiàn)金與結(jié)算管理、發(fā)放貸款、工資、代繳各類(lèi)費(fèi)用等多方面發(fā)展，累計(jì)了他銀行無(wú)法比擬的客戶數(shù)量，這些客戶都成為購(gòu)買(mǎi)工商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的潛在客戶。

2.品牌優(yōu)勢(shì)、信用保證。工商銀行作為四大國(guó)有銀行之首，一向以穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)為客戶熟知，工商銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品貫徹銀行的經(jīng)營(yíng)理念，從推出至今未發(fā)生違約產(chǎn)品，為工行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品樹(shù)立起良好的口碑。

3.范圍廣闊的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。工商銀行業(yè)務(wù)跨越六大洲，境外網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展至39個(gè)國(guó)家和地區(qū)，通過(guò)17125個(gè)境內(nèi)機(jī)構(gòu)、383個(gè)境外機(jī)構(gòu)和1，771個(gè)行以及網(wǎng)上銀行、電話銀行和自助銀行等分銷(xiāo)渠道，向3.93億個(gè)人客戶提供廣泛的金融產(chǎn)品和服務(wù)。

4.理財(cái)產(chǎn)品品種較多。工商銀行是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行中最早發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的銀行之一，理財(cái)產(chǎn)品品種豐富，類(lèi)型上分為保本型理財(cái)、高凈值理財(cái)、區(qū)域性理財(cái)、電子銀行專項(xiàng)理財(cái)及黃金掛鉤理財(cái)?shù)龋鞌?shù)上分為無(wú)固定期限、周期滾動(dòng)及固定天數(shù)等；理財(cái)產(chǎn)品的持續(xù)性好，基本上保證了無(wú)間斷發(fā)行，確保了客戶理財(cái)?shù)牟婚g斷性，保證了資金的收益。

（二）工商銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

1.“以客戶為中心”的營(yíng)銷(xiāo)觀念沒(méi)有深入產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)觀念薄弱，銀行通常考慮的是“我能為客戶提供什么產(chǎn)品”，而不是“客戶需要什么產(chǎn)品”，把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)推銷(xiāo)，沒(méi)有真正意識(shí)到客戶需求的重要性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并不是產(chǎn)品之爭(zhēng)，而是觀念之爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)理念應(yīng)是一種貫穿于銀行經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)始終的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。銀行業(yè)最稀缺的資源不是信息技術(shù)和資金，而是先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)方式。工商銀行雖然已導(dǎo)入現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，但理解不透徹，并沒(méi)有真正樹(shù)立以客戶為中心的觀念，缺乏對(duì)市場(chǎng)中客戶的研究，沒(méi)有把營(yíng)銷(xiāo)管理提高到銀行發(fā)展戰(zhàn)略的高度來(lái)認(rèn)識(shí)，把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作推銷(xiāo)，片面地理解為廣告與促銷(xiāo)，沒(méi)有深刻理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，即使向內(nèi)部員工培訓(xùn)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，但很多都是人口沒(méi)人心，沒(méi)有內(nèi)化為員工的潛意識(shí)行為；把營(yíng)銷(xiāo)看作僅僅是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事，內(nèi)部各部門(mén)之間條塊分割，相互競(jìng)爭(zhēng)，缺乏整體營(yíng)銷(xiāo)配合。

2.理財(cái)產(chǎn)品起點(diǎn)較高。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)多數(shù)情況下只針對(duì)中、高端客戶（首次投入金額都偏高，人民幣理財(cái)產(chǎn)品系列的首次認(rèn)購(gòu)/申購(gòu)起點(diǎn)最少的是5萬(wàn)元，外幣理財(cái)產(chǎn)品系列認(rèn)購(gòu)的起點(diǎn)金額最少為5000歐元），忽視了數(shù)量眾多的普通客戶。工商銀行目前無(wú)較低投資起點(diǎn)的工行理財(cái)產(chǎn)品，只有通過(guò)基金產(chǎn)品來(lái)補(bǔ)充這一塊缺口，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，對(duì)于銀行理財(cái)產(chǎn)品的信任度要大于基金產(chǎn)品。較高的購(gòu)買(mǎi)起點(diǎn)會(huì)阻擋一部分潛在優(yōu)質(zhì)客戶。

3.未建立完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。工商銀行管理層次多，內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)職能交錯(cuò)，職權(quán)關(guān)系不明確，不能很好的集成內(nèi)部信息渠道等對(duì)建立完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)造成阻礙。銀行內(nèi)部系統(tǒng)較多，不能很好的融合，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的不完善，容易造成對(duì)客戶信息量掌握不足，不能根據(jù)客戶需求，制定相關(guān)的理財(cái)策略。

4.產(chǎn)品單一，缺乏新意。由于我國(guó)現(xiàn)實(shí)行金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)，這在一定程度上限制了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。各商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品大多只是將原有的銀行存、貸款產(chǎn)品和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品重新組合，或在服務(wù)上作一些提升，在觀念上和內(nèi)容上有實(shí)質(zhì)性突破的很少。

工商銀行的理財(cái)項(xiàng)目大都以國(guó)債、央行票據(jù)、政策性金融債、企業(yè)債等債券、政策性銀行、大型商業(yè)銀行擔(dān)保的優(yōu)質(zhì)企業(yè)信托融資項(xiàng)目、及貨幣市場(chǎng)基金、回購(gòu)、新股申購(gòu)、銀行承兌匯票等其他投資管理工具為投資對(duì)象。這樣的理財(cái)產(chǎn)品在金融市場(chǎng)上大量存在，且不具有差異性，很容易被其他產(chǎn)品替代。

5.過(guò)少宣傳。近年來(lái)，工商銀行對(duì)于工商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的宣傳逐漸增多，但此類(lèi)產(chǎn)品的宣傳還是明顯要少于對(duì)信用卡的宣傳普及。大部分人對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的內(nèi)容和購(gòu)買(mǎi)方式都比較陌生，或者片面地理解為基金、股票等產(chǎn)品。缺乏一定程度的了解，也是造成理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)較無(wú)人問(wèn)津的原因之一。

6.基本無(wú)售后。對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的售后服務(wù)，工商銀行目前無(wú)制度規(guī)定，只有在客戶理財(cái)?shù)狡跁r(shí)會(huì)短信通知客戶，即客戶在體驗(yàn)了工行理財(cái)產(chǎn)品后，無(wú)人搜集客戶的體驗(yàn)，浪費(fèi)了最佳了解客戶需要、提高客戶滿意度的機(jī)會(huì)。

三、解決工商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的建議

（一）加大理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新

根據(jù)優(yōu)質(zhì)客戶多樣化的投資理財(cái)需求，建立科學(xué)、先進(jìn)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)體系。如可在總行、分行分別設(shè)立產(chǎn)品研發(fā)組織，支行設(shè)立產(chǎn)品需求采集組織，同時(shí)組建一支高素質(zhì)的專職產(chǎn)品研發(fā)和測(cè)試隊(duì)伍，全面負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、測(cè)試、驗(yàn)收和推廣工作，加快新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度；建立過(guò)時(shí)的理財(cái)產(chǎn)品淘汰退出機(jī)制，及時(shí)將沒(méi)有效益的老產(chǎn)品淘汰出局；根據(jù)新產(chǎn)品的特點(diǎn)和業(yè)務(wù)流程的需要選擇先進(jìn)的TI系統(tǒng)，借以提高產(chǎn)品的含金量；注重對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的包裝和宣傳，提高產(chǎn)品的社會(huì)認(rèn)知度。

（二）擴(kuò)大宣傳，打造卓越的工商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品品牌

全面整合品牌的溝通和傳播。工行應(yīng)始終注重品牌的溝通和傳播的統(tǒng)一性和連貫性，為所有的溝通和傳播行為確定一個(gè)共同目標(biāo)，在品牌宣傳過(guò)程中，先讓潛在目標(biāo)客戶加深對(duì)工行理財(cái)產(chǎn)品的整體認(rèn)識(shí)；在塑造子品牌的品牌形象時(shí)，應(yīng)圍繞目標(biāo)客戶，精選目標(biāo)媒體，有針對(duì)性地開(kāi)展宣傳，讓工商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的每一個(gè)子品牌行為都對(duì)整體品牌的積累做出貢獻(xiàn)。

一方面注重理財(cái)觀念推廣，區(qū)別于其他銀行的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，工行注重積極推廣長(zhǎng)期、理性、科學(xué)的理財(cái)觀念，并通過(guò)對(duì)客戶資產(chǎn)進(jìn)行健康檢測(cè)及指導(dǎo)，整合使客戶資金實(shí)現(xiàn)收益最大化的銀行理財(cái)產(chǎn)品組合，引導(dǎo)客戶學(xué)習(xí)健康理財(cái)方法。另一方面加強(qiáng)柜臺(tái)窗口宣傳，在網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立產(chǎn)品代銷(xiāo)宣傳專欄，放置宣傳單，懸掛醒目的宣傳橫幅；同時(shí)充分發(fā)揮大堂經(jīng)理的宣傳引導(dǎo)作用。大堂經(jīng)理與窗口柜員緊密結(jié)合聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，可以營(yíng)造良好的宣傳引導(dǎo)氛圍。

（三）完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

完善客戶營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，健全客戶信息檔案，巧用系統(tǒng)數(shù)據(jù)，充分挖掘客戶潛力。認(rèn)真分析目標(biāo)客戶的特點(diǎn)，有針對(duì)性制定產(chǎn)品組合、理財(cái)、服務(wù)等方案，邀請(qǐng)客戶體驗(yàn)我行新產(chǎn)品、新服務(wù)，吸引客戶將行外資金歸入我行，通過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)使目標(biāo)客戶增加新產(chǎn)品份額。

（四）深挖客戶資源，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶

一方面通過(guò)各類(lèi)活動(dòng)滲透理財(cái)業(yè)務(wù)理念，使客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品由以前的陌生、抵觸，到現(xiàn)在的認(rèn)同、接受，逐步加強(qiáng)對(duì)高端客戶理財(cái)意識(shí)的培養(yǎng)。通過(guò)內(nèi)部挖潛實(shí)現(xiàn)了收益的多面性，尤其是在現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，更為客戶資產(chǎn)提供了一條保值、增值渠道。另一方面通過(guò)電話約訪、短信推薦、理財(cái)沙龍等方式邀請(qǐng)客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，深入介紹推薦產(chǎn)品相關(guān)信息，進(jìn)一步挖掘客戶需求，根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力的不同，采取客戶易于接受的銷(xiāo)售方式，為客戶做客觀、詳盡地講解，真正讓客戶理解和滿意，確保達(dá)到好的營(yíng)銷(xiāo)效果。

強(qiáng)化公私聯(lián)動(dòng)，大力滲透中高端客戶。工商銀行同許多政府部門(mén)、企事業(yè)單位都有開(kāi)展各方面合作，可從公司客戶著手，主動(dòng)上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)開(kāi)展專項(xiàng)理財(cái)宣傳會(huì)、理財(cái)沙龍等形式，為合作伙伴的員工提供理財(cái)咨詢、宣傳個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共建雙贏。

（五）強(qiáng)化員工業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)技巧

一是要建立市場(chǎng)化的用人機(jī)制，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的用人環(huán)境，吸收和選拔優(yōu)秀的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員，提高理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整體素質(zhì)，優(yōu)化人力資源配置；二是要建立培訓(xùn)考核機(jī)制，實(shí)施以員工需求為主體、以業(yè)務(wù)發(fā)展為主線、以客戶需求為導(dǎo)向的教育培訓(xùn)方式，強(qiáng)化客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技巧，使他們能夠熟練掌握各類(lèi)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)，提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)整體服務(wù)水平。

（六）嚴(yán)把關(guān)口，降低客戶資金風(fēng)險(xiǎn)

加強(qiáng)銀行業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)，面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)客戶時(shí)，務(wù)必做到摸清客戶需求，推薦符合客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期的理財(cái)產(chǎn)品，并指導(dǎo)客戶閱讀理財(cái)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，對(duì)于說(shuō)明書(shū)內(nèi)的重點(diǎn)及客戶有疑惑的內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)解釋；嚴(yán)格做到辦理業(yè)務(wù)前與客戶簽訂《法人理財(cái)服務(wù)協(xié)議書(shū)》、《客戶權(quán)益須知》、《產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)》等相關(guān)文件，并告知業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等重大事宜，本著對(duì)客戶負(fù)責(zé)任的態(tài)度，將理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度，保證客戶資金安全。

（七）做好售后跟蹤服務(wù)，提高客戶滿意度

篇5

中小企業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展有重要作用，但卻面臨著融資問(wèn)題沒(méi)有得到很好的解決。我國(guó)中小企業(yè)的數(shù)量占據(jù)了企業(yè)總數(shù)量99%以上，中小企業(yè)在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的促進(jìn)，科技創(chuàng)新的推動(dòng)以及就業(yè)崗位的創(chuàng)造方面有不可替代的作用，是實(shí)現(xiàn)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展，社會(huì)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵力量。國(guó)家80%以上的城鎮(zhèn)就業(yè)，65%的專利發(fā)明，60%的生產(chǎn)總值，50%的稅款就充分說(shuō)明中小企業(yè)對(duì)國(guó)家的貢獻(xiàn)。但是中小企業(yè)卻一直面臨著融資問(wèn)題，融資難阻礙中小企業(yè)健康發(fā)展，中小企業(yè)資金需要得不到滿足，已經(jīng)影響了中小企業(yè)規(guī)模的壯大，影響其發(fā)揮應(yīng)有的最大作用。中小企業(yè)由于自身原因及外部環(huán)境的原因，導(dǎo)致融資可獲得上障礙重重。中小銀行的發(fā)展有助于中小企業(yè)融資的獲得。銀行一直是企業(yè)融資的主要外部來(lái)源，特別是在中國(guó)特殊的國(guó)情下，銀行信貸更是中小企業(yè)融資不可或缺的成本優(yōu)勢(shì)依然成為中小銀行發(fā)展與中小企業(yè)融資幫助的主要因素，包括信息獲得成本，信息傳遞的成本，監(jiān)督中小企業(yè)的成本，成本等;中小銀行在地緣上具有草根優(yōu)勢(shì);與大銀行相比具有服務(wù)優(yōu)勢(shì)，小銀行結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，在貸款事前事中事后方面管理都有優(yōu)勢(shì);中小銀行與中小企業(yè)聯(lián)系密切且順應(yīng)各自發(fā)展，中小銀行和中小企業(yè)的合作具有體制上的優(yōu)勢(shì)。從中小企業(yè)方面來(lái)講，由于自身因素，選擇中小企業(yè)進(jìn)行融資更是理性的選擇。因此，中小銀行的發(fā)展更能為中小企業(yè)帶來(lái)更多融資所需資金。中小企業(yè)融資面臨著種種困難，中小銀行在為中小企業(yè)融資上帶來(lái)希望，中小銀行的發(fā)展是否能夠更好的解決中小企業(yè)融資問(wèn)題的研究就變得更有理論和現(xiàn)實(shí)意義。文章接下來(lái)安排如下:第二部分對(duì)中小銀行和中小企業(yè)的研究進(jìn)行文獻(xiàn)梳理;第三部分介紹中小企業(yè)和中小銀行發(fā)展現(xiàn)狀;第四部分研究中小銀行對(duì)中小企業(yè)提供融資服務(wù)的優(yōu)劣勢(shì);第五部分對(duì)中小銀行更好為中小企業(yè)融資提供服務(wù)提出的建議;第六部分是總結(jié)與展望。

二、文獻(xiàn)綜述

國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)對(duì)中小銀行與中小企業(yè)融資進(jìn)行了大量的研究，本部分就對(duì)中小銀行與中小企業(yè)融資研究進(jìn)行梳理。有部分國(guó)外研究從銀行規(guī)模闡述中小銀行對(duì)中小企業(yè)融資具有的優(yōu)勢(shì)，認(rèn)為中小銀行擁有的中小企業(yè)結(jié)算賬戶不多，集中度很高，可以獲取詳細(xì)的中小企業(yè)信息，具有信息優(yōu)勢(shì)(Nakamura，1993);中小銀行與中小企業(yè)關(guān)系長(zhǎng)久且專一，這種獨(dú)占的關(guān)系能夠更好的為中小企業(yè)融資提供服務(wù)(Ber-ger，2002;Goldberg，1999);中小銀行扁平化的組織結(jié)構(gòu)可獲得更多的中小企業(yè)軟信息，在發(fā)放關(guān)系型貸款上具有更大的優(yōu)勢(shì)(Udell，Miller，2005);小銀行與中小企業(yè)里任職人員接觸的比較多，這種關(guān)系是大銀行所不具備的，這種接觸對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)和相關(guān)數(shù)據(jù)獲得具有優(yōu)先優(yōu)勢(shì)(Rajian，1998;Degryse，2000);與大銀行相比，中小銀行獲取中小企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)需要各種途徑和關(guān)系來(lái)進(jìn)行發(fā)放貸款的決策(Cole，1999);有學(xué)者對(duì)歐洲地區(qū)銀行進(jìn)行研究，得出銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越大，銀行規(guī)模越小，越能夠與中小企業(yè)建立更多的合作(Simon，2005)。對(duì)于國(guó)內(nèi)的研究，部分認(rèn)為中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)透明度不高，信息公開(kāi)性差，大銀行具有信息獲得和傳遞成本，小銀行在信息成本上具有很大優(yōu)勢(shì)(林毅夫，李永軍，2012)，也有研究得出，中小銀行服務(wù)可以避免信息不對(duì)稱問(wèn)題(汪正宏、梅春，2009);部分用理論建模對(duì)中小銀行對(duì)中小企業(yè)融資進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)中小銀行的信息優(yōu)勢(shì)、數(shù)量等與中小企業(yè)融資總額成正相關(guān)，在建模衡量信息成本和成本上，中小銀行具有優(yōu)勢(shì)(李志赟，張捷，2002);在中小銀行對(duì)中小企業(yè)融資作用研究中，通過(guò)建立計(jì)量模型證明中小銀行對(duì)中小企業(yè)融資有促進(jìn)作用(程惠霞，2004);通過(guò)實(shí)證數(shù)據(jù)證明中小銀行傾向向小企業(yè)發(fā)放貸款(秦捷，鐘田麗，2011);中小銀行對(duì)中小企業(yè)融資貢獻(xiàn)性及必要性，從短期來(lái)說(shuō)能夠得到一定的體現(xiàn)(楊帆，2010);另外還有研究得出，小銀行對(duì)中小企業(yè)融資滲透面上更深入(趙光君，2002);中小銀行市場(chǎng)占有上升可以幫助中小企業(yè)生成(雷震等，2010)。綜上所述，已有文獻(xiàn)從銀行規(guī)模、小銀行優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)等方面對(duì)中小銀行對(duì)中小企業(yè)融資進(jìn)行研究，多方面說(shuō)明中小銀行發(fā)展可以增加中小企業(yè)融資可獲得性，但是我國(guó)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了變化，特別是大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等的應(yīng)用，中小銀行依然得到進(jìn)一步的發(fā)展，中小企業(yè)也面臨新的融資問(wèn)題，因此需要對(duì)中小銀行與中小企業(yè)融資可獲得性進(jìn)行進(jìn)一步的研究。

三、中小銀行與中小企業(yè)融資發(fā)展現(xiàn)狀

(一)中小銀行的發(fā)展現(xiàn)狀

對(duì)中小銀行的定義并沒(méi)有一個(gè)固定概念，如美國(guó)，按照資產(chǎn)的多少和員工的數(shù)量進(jìn)行劃分，將資產(chǎn)在10億美元以下，員工數(shù)量在200以下的銀行稱為中小銀行;日韓要求銀行工作人員300人以下;德國(guó)則要求500人以下。我國(guó)對(duì)銀行規(guī)模的認(rèn)定從資產(chǎn)總額考慮，大銀行包括工農(nóng)中建(即中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行)和政策性銀行(國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行);小銀行包括村鎮(zhèn)銀行、城市商業(yè)銀、農(nóng)村信用社等比大銀行規(guī)模資金都小的銀行;中型銀行包括交通銀行、招商銀行、興業(yè)銀行等13家股份制銀行。我國(guó)目前已經(jīng)形成了，以中國(guó)人民銀行為央行，銀監(jiān)會(huì)和個(gè)協(xié)會(huì)調(diào)控監(jiān)管、5大國(guó)有商業(yè)銀行、股份制銀行有13家、212家農(nóng)村商業(yè)銀行、3家政策性銀行、城市商業(yè)銀行有144家以及其他3424家各類(lèi)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)組成的銀行機(jī)構(gòu)與非銀行機(jī)構(gòu)互補(bǔ)的金融體系。2015年3月，社會(huì)融資規(guī)模增量達(dá)到11816億元，其中人民幣貸款9920億元;截止到2015年3月，中資中小型人民幣信貸收支達(dá)到662347.81億元。中國(guó)銀監(jiān)會(huì)2015年一季度統(tǒng)計(jì)結(jié)果是銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)境內(nèi)外本外幣資產(chǎn)同比增加12.07%。其中，中小型商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)總額達(dá)104.6萬(wàn)億元，占比58.5%。中小商業(yè)銀行資產(chǎn)總額在持續(xù)的上升，資產(chǎn)比重也在上漲，利潤(rùn)占銀行業(yè)總利潤(rùn)比重顯著提高，維持了很好的利潤(rùn)間和資產(chǎn)擴(kuò)張之間的平衡;中小銀行的法人機(jī)構(gòu)增速在快速提升，中小銀行治理進(jìn)入了轉(zhuǎn)型期，制度的建立，環(huán)境的改善等都有利于中小銀行的進(jìn)一步發(fā)展，風(fēng)險(xiǎn)把控能力顯著增強(qiáng)，對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的信貸支持能力顯著增強(qiáng)。

(二)中小企業(yè)融資的現(xiàn)狀

根據(jù)《中國(guó)制造2025》顯示，在所有企業(yè)中，中小微企業(yè)占99.7%，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的60%是中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值;從稅收方面看，占國(guó)家稅收總額的50%，提供了80%以上的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位。從就業(yè)方面看，80%以上國(guó)企下崗失業(yè)人員和大量農(nóng)民工就業(yè)或再就業(yè)于中小企業(yè);另外，創(chuàng)新研發(fā)方面，中小企業(yè)完成65%的發(fā)明專利、75%以上的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。中小企業(yè)具有經(jīng)營(yíng)權(quán)集中、組織形式簡(jiǎn)單，生產(chǎn)多樣化、環(huán)境對(duì)其影響力大，生命周期較短、應(yīng)變能力強(qiáng)的經(jīng)特點(diǎn);中小企業(yè)資金需求額度小、期限短，需求緊迫、頻率高的資金需求特點(diǎn)。中小企業(yè)融資可獲得性優(yōu)勢(shì)不明。中小企業(yè)融資面臨融資問(wèn)題的原因主要有商業(yè)銀行、中小企業(yè)自身以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境等幾個(gè)方面。從中小企業(yè)主要外源性融資的商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行對(duì)中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制體系和服務(wù)的流程還是不夠完善;在對(duì)創(chuàng)新適應(yīng)中小企業(yè)融資產(chǎn)品和工具方面，商業(yè)銀行在現(xiàn)有條件下可提供的業(yè)務(wù)種類(lèi)有限。從中小企業(yè)自身來(lái)說(shuō)，規(guī)模小、風(fēng)險(xiǎn)抵御力小、持續(xù)經(jīng)營(yíng)獲利能力弱;企業(yè)制度不健全，管理不正規(guī)，信息不夠透明;可用抵押物少且缺少相應(yīng)有用的擔(dān)保條件;在沒(méi)有健全信用監(jiān)管體系下，中小企業(yè)的資信等級(jí)較低。從社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境來(lái)說(shuō)，國(guó)家目前針對(duì)中小企業(yè)貸款的相關(guān)法律法規(guī)政策文件不健全，擔(dān)保機(jī)制上沒(méi)能突破現(xiàn)有的局限性，信用體系仍然很欠缺，需要政府、銀行等多方面共同努力。

四、中小銀行對(duì)中小企業(yè)融資優(yōu)劣勢(shì)分析

中小銀行對(duì)中小企業(yè)融資具有突出的優(yōu)勢(shì)。中小銀行在對(duì)中小企業(yè)提供融資服務(wù)時(shí)，具有特定地域優(yōu)勢(shì)，中小銀行對(duì)自己的客戶資信和經(jīng)營(yíng)情況及特點(diǎn)較了解，能提供針對(duì)中小企業(yè)需要的個(gè)性化服務(wù);中小銀行子在獲得中小企業(yè)信息上具有優(yōu)勢(shì)，能夠緩解信息不對(duì)稱的問(wèn)題;中小銀行能夠得到當(dāng)?shù)卣闹С郑谡畵?dān)保下，能夠?yàn)橹行∑髽I(yè)融資提供更多的貸款規(guī)模，更小的貸款利率和更寬松的貸款條件。另外，中小銀行經(jīng)營(yíng)決策下率高，具有信息獲取和監(jiān)督的成本優(yōu)勢(shì)，集中經(jīng)營(yíng)及經(jīng)營(yíng)靈活等優(yōu)勢(shì)。中小銀行在為中小企業(yè)提供融資上也有一定的不足。在市場(chǎng)定位上，中小銀行的發(fā)展部分已經(jīng)將重心轉(zhuǎn)移到大企業(yè)、大項(xiàng)目上，這是被銀行追求盈利所驅(qū)使的;這一定位轉(zhuǎn)變使得中小企業(yè)在向中小銀行融資時(shí)得到何紹甚至得不到貸款。中小銀行資金主要來(lái)源于存貸利差及存款額，利率的變動(dòng)及盈利能力的變動(dòng)影響中小銀行資金來(lái)源穩(wěn)定性。中小銀行在提供服務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)手段、服務(wù)配套設(shè)施等都需要改進(jìn)。另外中小銀行員工素質(zhì)整體來(lái)說(shuō)需要更多更高能力的從業(yè)人員，部分中小銀行在風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)上還需要加強(qiáng)，在風(fēng)險(xiǎn)把控每個(gè)環(huán)節(jié)都需要加強(qiáng)。

五、中小銀行改善服務(wù)的建議