序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫(xiě)作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

關(guān)鍵詞 大數(shù)據(jù) 精準(zhǔn)營(yíng)銷 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）

大數(shù)據(jù)擁有海量、多樣、快速、價(jià)值四個(gè)特點(diǎn)，物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)、平板電腦、PC以及遍布地球各個(gè)角落的傳感器都是數(shù)據(jù)來(lái)源。大數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)挖掘分析，在優(yōu)良的廣告環(huán)境下，進(jìn)行科學(xué)投放，達(dá)到預(yù)期效果，是將大數(shù)據(jù)應(yīng)用到精準(zhǔn)營(yíng)銷的第一步。

一、對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷的理解

現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利普?科特勒曾說(shuō)，“新時(shí)代的營(yíng)銷需要重視企業(yè)和消費(fèi)者的關(guān)系”，在營(yíng)銷行業(yè)有一種說(shuō)法叫“可預(yù)知分析”，在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化顧客溝通服務(wù)體系，通過(guò)大數(shù)據(jù)對(duì)顧客信息進(jìn)行分析，在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上根據(jù)顧客需求篩選最適產(chǎn)品并將其推送給顧客，供顧客選擇。既提高產(chǎn)品命中率，又為顧客省去繁瑣的挑選和比對(duì)過(guò)程，達(dá)到雙贏局面以實(shí)現(xiàn)客戶可度量的低成本擴(kuò)張之路。

二、大數(shù)據(jù)為精準(zhǔn)營(yíng)銷提供的優(yōu)勢(shì)

大數(shù)據(jù)背景下的精準(zhǔn)營(yíng)銷體現(xiàn)在三個(gè)方面：首先，策劃方通過(guò)逐步篩選、確認(rèn)以及精確分析，確定滿足客戶的要求的產(chǎn)品，贏得競(jìng)標(biāo)；其次，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的保障體系和技術(shù)手段，必須是可度量的；最后，精準(zhǔn)營(yíng)銷要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是使企業(yè)達(dá)到運(yùn)營(yíng)成本低和可持續(xù)發(fā)展。

（一）精準(zhǔn)的營(yíng)銷廣告投放

大數(shù)據(jù)信息包羅萬(wàn)象，于策劃方而言，互聯(lián)網(wǎng)的交互性及計(jì)算機(jī)技術(shù)是互聯(lián)網(wǎng)實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)所在。搜索引擎改變了人類獲取信息的方式，也成為策劃方獲取顧客數(shù)據(jù)的途徑。因而，定位關(guān)鍵詞可以針對(duì)目標(biāo)受眾投放廣告。互聯(lián)網(wǎng)會(huì)記錄顧客選擇過(guò)程的每一個(gè)動(dòng)作，在顧客瀏覽與操作時(shí)，對(duì)顧客偏好進(jìn)行收集和分類，以評(píng)估定向投放的效果。于顧客而言，接收的推送廣告是對(duì)自身最有利的信息，不必過(guò)濾信息，而良好的用戶體驗(yàn)有助于提升顧客滿意度。

需求平臺(tái)DSP管理數(shù)據(jù)能在每天全互聯(lián)網(wǎng)的幾百億PV（頁(yè)面瀏覽量）的流量下，尋找分離各種可能需求的人群，通過(guò)定位找到新客戶后，利用RTB（實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)）技術(shù)，實(shí)施廣告競(jìng)價(jià)投放。消費(fèi)者瀏覽一個(gè)網(wǎng)站時(shí)，網(wǎng)站會(huì)在100毫秒內(nèi)不影響用戶的訪問(wèn)質(zhì)量前提下，根據(jù)消費(fèi)者瀏覽的情況反饋信息，給所有接入的DSP發(fā)送請(qǐng)求，由多家方對(duì)該來(lái)訪進(jìn)行競(jìng)價(jià)，將為來(lái)訪者的網(wǎng)頁(yè)推送中標(biāo)企業(yè)的廣告，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的廣告投放。

（二）精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位

在市場(chǎng)定位過(guò)程中掌握有利信息、明確目標(biāo)，對(duì)顧客行為進(jìn)行精準(zhǔn)分析，建立完善的數(shù)據(jù)體系。然后對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分類，將顧客分出層次，再通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、測(cè)試等手段對(duì)市場(chǎng)定位的精準(zhǔn)性進(jìn)行評(píng)估。

分析顧客行為需建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM），該系統(tǒng)可以為企業(yè)構(gòu)建一整套有關(guān)顧客、營(yíng)銷、銷售、服務(wù)與支持信息的數(shù)據(jù)庫(kù)，幫助企業(yè)了解管理渠道，建立和優(yōu)化前端業(yè)務(wù)流程，包括市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售、產(chǎn)品的服務(wù)與支持、呼叫中心等。利用CRM系統(tǒng)可以進(jìn)行深層次分析和挖掘，從而發(fā)現(xiàn)最有價(jià)值的客戶、新的市場(chǎng)和潛在的客戶，創(chuàng)造業(yè)務(wù)良機(jī)。另外，考慮到市場(chǎng)定位的科學(xué)性還應(yīng)該建立顧客信息反饋機(jī)制。

（三）精準(zhǔn)的個(gè)性化服務(wù)與售后信息處理

企業(yè)為了滿足顧客個(gè)性化、差異化需求，務(wù)必接受顧客的定制服務(wù)，專門(mén)針對(duì)顧客需求提品和服務(wù)，在顧客得到產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，深刻體驗(yàn)到量身定做的。由于為顧客提供定制服務(wù)規(guī)模相對(duì)于批量生產(chǎn)普通產(chǎn)品而言規(guī)模較小，將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)成本較高，盈利較少。所以企業(yè)要充分分析顧客數(shù)據(jù)信息，做出精確分析，盡可能滿足顧客間的差異需求，使精準(zhǔn)營(yíng)銷不僅僅停留于零售層次，最終使生產(chǎn)規(guī)模最優(yōu)、最大化，生產(chǎn)成本最低化。

在顧客購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)后，企業(yè)必須關(guān)注用戶評(píng)價(jià)類信息及反饋意見(jiàn)，建立完善的反饋系統(tǒng)，實(shí)時(shí)更新反饋內(nèi)容，并做出動(dòng)態(tài)調(diào)整。不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品操作注意事項(xiàng)。在收到客戶的反饋后，企業(yè)不能無(wú)視消費(fèi)者的需求，頻繁地給消費(fèi)者發(fā)送關(guān)于企業(yè)的產(chǎn)品促銷活動(dòng)等信息，這將導(dǎo)致客戶的逆反心理，流失客源。

三、通過(guò)大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的瓶頸

首先，必須認(rèn)識(shí)到精準(zhǔn)營(yíng)銷是從戰(zhàn)術(shù)層面到戰(zhàn)略層面的初步嘗試，理想狀態(tài)下可以從大數(shù)據(jù)中精準(zhǔn)具體地獲取足量所需信息，但理想和現(xiàn)實(shí)還是有很大差距的。大量的數(shù)據(jù)分析從一定程度上可以幫助企業(yè)管理者作出正確的決策。但是我國(guó)電子商務(wù)并沒(méi)有充足的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)作為依托，企業(yè)管理者的認(rèn)識(shí)并不全面，一切都只是理想化的狀態(tài)，不能盲目樂(lè)觀。

第二，在技術(shù)層面上，為實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的精密和可衡量，必須依靠足夠高明的信息處理技術(shù)，需要借助先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)通信技術(shù)以保證和維持與顧客之間的溝通。需要借助客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，了解并滿足顧客的個(gè)性化需求。需要借助現(xiàn)代高效且分散的物流管理平臺(tái)，以擺脫繁雜的中間渠道環(huán)節(jié)及對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)的依賴。

第三，缺乏精準(zhǔn)營(yíng)銷意識(shí)的人才。精準(zhǔn)營(yíng)銷需要集調(diào)研、精算、統(tǒng)計(jì)、數(shù)理分析等技能于一身的復(fù)合型人才。當(dāng)前的營(yíng)銷人員大多營(yíng)銷觀念落后且掌握技術(shù)單一。

四、大數(shù)據(jù)時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷的發(fā)展

用戶數(shù)據(jù)是“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的金礦。通過(guò)分析挖掘顧客反饋信息，有針對(duì)性地改善用戶體驗(yàn)，為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)，從而提高產(chǎn)品的銷售量。

互聯(lián)網(wǎng)上的海量數(shù)據(jù)隱藏著龐大的待開(kāi)發(fā)資源。企業(yè)挖掘并運(yùn)用海量數(shù)據(jù)，使其充分發(fā)揮價(jià)值，通過(guò)分析應(yīng)用銷售大數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)把握顧客需求，使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)及運(yùn)用作出正確選擇，少走彎路，為企業(yè)管理者作出正確決策提供助力，進(jìn)行精準(zhǔn)的生產(chǎn)，使生產(chǎn)率水平逐步增長(zhǎng)。

我國(guó)兩大主流互聯(lián)網(wǎng)中，PC互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)已日趨飽和，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)背景下的“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來(lái)，占用碎片化時(shí)間是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的好機(jī)會(huì)。在智能化設(shè)備和互聯(lián)網(wǎng)的帶動(dòng)下，以往需要占用更多完整時(shí)間或者需要特定地點(diǎn)完成的操作，可以在碎片化的時(shí)間中完成。加大獲取客戶信息的能動(dòng)性，充分挖掘移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)碎片化時(shí)間客戶信息，可以為互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷提供更加準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)流。

五、結(jié)語(yǔ)

如今，營(yíng)銷單位大面積缺少針對(duì)性投放廣告的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，使廣告力量分散，導(dǎo)致廣告總體效率下降，因而不能滿足企業(yè)健康發(fā)展的需要。隨著互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)職能的不斷更新變化，人們的生活也隨之不斷改變，終端網(wǎng)絡(luò)已然普及到各家各戶，互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)信息量也在日益攀升。用怎樣的方法快捷有效地提煉大數(shù)據(jù)信息并分析出其對(duì)企業(yè)有益的價(jià)值，怎樣巧妙利用數(shù)據(jù)技術(shù)使互聯(lián)網(wǎng)與營(yíng)銷高效有機(jī)結(jié)合，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)模式達(dá)到最優(yōu)化，將成為營(yíng)銷企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的關(guān)鍵。

（作者單位為大連交通大學(xué)）

參考文獻(xiàn)

[1] 胡江濤.大數(shù)據(jù)營(yíng)銷：從精準(zhǔn)到實(shí)效[J].自然科學(xué)研究，2014（06）.

篇2

現(xiàn)在，廣告主需要以更少的預(yù)算進(jìn)行更加實(shí)效的媒體傳播；客戶品牌和產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷追求差異化，單純通過(guò)選擇媒體已經(jīng)不能滿足廣告主準(zhǔn)確覆蓋細(xì)分市場(chǎng)和定向接觸目標(biāo)人群的更高需求。在這一背景下，從技術(shù)層面上尋求更深入、更有針對(duì)性的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式，成為了廣告主的熱切期望，也成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)者積極努力的方向。

同時(shí)，隨著技術(shù)的革新和市場(chǎng)的不斷發(fā)展，媒介碎片化，受眾多樣化，市場(chǎng)細(xì)分化，所有這一切都在要求廣告業(yè)努力探索和發(fā)現(xiàn)更精確、更高效的傳播方式，讓廣告主盡可能避免不必要的浪費(fèi)。如今，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也開(kāi)始遵循這一規(guī)律，將精準(zhǔn)營(yíng)銷的概念及其市場(chǎng)應(yīng)用推向新的高度。

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步，把傳統(tǒng)媒體的分眾方式，如電視頻道專業(yè)化以及報(bào)紙的雜志化，以及對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告效果進(jìn)行精確計(jì)量的技術(shù)手段結(jié)合起來(lái)，打造出了數(shù)字環(huán)境下真正意義上的、更加強(qiáng)大的精準(zhǔn)傳播。

正是基于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)推薦時(shí)代已經(jīng)到來(lái)的判斷，浪淘金在其第一個(gè)跨行業(yè)、跨地域、跨媒體的效果廣告新平臺(tái)“賣霸”，以及覆蓋各類媒體的“通用流量平臺(tái)”數(shù)月后，就正式“推薦引擎”。

據(jù)了解，“推薦引擎”的工作原理是：推薦引擎會(huì)搜集互聯(lián)網(wǎng)上每個(gè)用戶的點(diǎn)擊、跳轉(zhuǎn)、停留時(shí)間和來(lái)源等用戶行為，然后基于自身的“高維數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)”技術(shù)分析用戶在網(wǎng)上的這些行為，抽取出行為特征，建立用戶行為預(yù)測(cè)模型，從而總結(jié)用戶行為規(guī)律，預(yù)測(cè)用戶當(dāng)前對(duì)各種類型的產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買概率，從而確定用戶的消費(fèi)意圖。

資深網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人士指出，讓互聯(lián)網(wǎng)用戶想看的信息通過(guò)一定手段主動(dòng)推送到用戶瀏覽器上，是所有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人的終極夢(mèng)想，不過(guò)這一夢(mèng)想的門(mén)檻也足夠高：不但要求廣告服務(wù)商有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)挖掘能力，還需要其擁有足夠多的廣告展示資源，做信息推薦須滿足這兩個(gè)基本條件。

在任何一個(gè)頁(yè)面上，云端的服務(wù)器計(jì)算出用戶的偏好和欲望，自然匹配并推送用戶感興趣的相應(yīng)信息。換言之，無(wú)論用戶在互聯(lián)網(wǎng)的任何頁(yè)面，他所需要的信息就在他的面前。

這是推薦引擎，不是搜索，卻可能成為驅(qū)動(dòng)未來(lái)網(wǎng)絡(luò)增長(zhǎng)的另一副驅(qū)動(dòng)新引擎，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)而言，一股新熱潮正在襲來(lái)。

一位企業(yè)人士在接受《中國(guó)產(chǎn)經(jīng)新聞》記者采訪時(shí)表示，互聯(lián)網(wǎng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷提高了顧客總價(jià)值。精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了“一對(duì)一”的營(yíng)銷，在這種觀念指導(dǎo)下，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)充分考慮了消費(fèi)者需求的個(gè)性特征，增強(qiáng)了產(chǎn)品價(jià)值的適應(yīng)性，從而為顧客創(chuàng)造了更大的產(chǎn)品價(jià)值。在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，精準(zhǔn)營(yíng)銷更注重服務(wù)價(jià)值的創(chuàng)造，努力向消費(fèi)者提供周密完善的銷售服務(wù)，方便顧客購(gòu)買。另外，精準(zhǔn)營(yíng)銷通過(guò)一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，努力提升自身形象，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的偏好與忠誠(chéng)。

篇3

關(guān)鍵詞：企業(yè)營(yíng)銷；互聯(lián)網(wǎng)+；精準(zhǔn)客戶

所謂“互聯(lián)網(wǎng)+”指的是“互聯(lián)網(wǎng)+各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)”，它是創(chuàng)新2.0下的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展新態(tài)勢(shì)，利用信息通信技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，深度融合互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)，以實(shí)現(xiàn)社會(huì)資源的優(yōu)化配置，提高社會(huì)生產(chǎn)力。互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)時(shí)代，市場(chǎng)變化是徹底性的，如果企業(yè)不能從傳統(tǒng)商業(yè)思維中跳出來(lái)，那么就極有可能被市場(chǎng)淘汰。因此，必須要以全新的“互聯(lián)網(wǎng)+”思維來(lái)做好企業(yè)營(yíng)銷挖掘精準(zhǔn)客戶。

一、中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模及精準(zhǔn)營(yíng)銷

2011年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模接近400億元，同比增長(zhǎng)97.5%。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境在不斷改善，智能手機(jī)用戶規(guī)模增長(zhǎng)迅速。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)參與者越來(lái)越多，移動(dòng)營(yíng)銷、手機(jī)視頻等領(lǐng)域在持續(xù)增長(zhǎng)，這些細(xì)分領(lǐng)域共同促進(jìn)，且在2012年到達(dá)了一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)（如表1）。

表1 2006-2015年中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模

與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)世界是個(gè)信息傳播渠道極其開(kāi)放的環(huán)境，任何企業(yè)都能在互聯(lián)網(wǎng)上傳播信息。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中，企業(yè)的精準(zhǔn)營(yíng)銷就是通過(guò)數(shù)據(jù)分析移動(dòng)用戶，基于用戶價(jià)值、偏好、穩(wěn)定等因素形成用戶標(biāo)簽庫(kù)，然后構(gòu)建精準(zhǔn)用戶畫(huà)像，形成智能推薦營(yíng)銷策略，同時(shí)在線上線下通過(guò)渠道推送有目的性地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷與配套服務(wù)（目標(biāo)用戶標(biāo)簽化+營(yíng)銷策略智能化+線上線下一體化=精準(zhǔn)化營(yíng)銷）。企業(yè)的業(yè)務(wù)價(jià)值則按照精準(zhǔn)和營(yíng)銷方法論獲得指導(dǎo)（目標(biāo)用戶+標(biāo)簽化產(chǎn)品+營(yíng)銷策略+線上線下渠道=業(yè)務(wù)價(jià)值）。所以，企業(yè)必須借助“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展思潮，認(rèn)真制定符合本企業(yè)的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略，才能迅速找到目標(biāo)客戶，從而有針對(duì)性地開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷措施。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下企業(yè)如何通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷挖掘客戶

當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展使得信息成為了企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中制勝的一大重要法寶。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前企業(yè)的發(fā)展需要，利用“互聯(lián)網(wǎng)+”進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷成為了越來(lái)越多企業(yè)的選擇。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)化營(yíng)銷可以彌補(bǔ)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的劣勢(shì)，幫助它們實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

（一）技術(shù)定向人群

“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展使得搜索引擎快速崛起，搜索營(yíng)銷變成了互聯(lián)網(wǎng)的重要營(yíng)銷策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷伴隨著精準(zhǔn)營(yíng)銷概念出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比傳統(tǒng)媒體有更準(zhǔn)確的監(jiān)測(cè)能力，互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷正經(jīng)歷巨變。過(guò)去，門(mén)戶網(wǎng)站使得互聯(lián)網(wǎng)廣告進(jìn)入啟蒙階段，而奠定精準(zhǔn)營(yíng)銷基礎(chǔ)的則是垂直網(wǎng)站的出現(xiàn)。以垂直網(wǎng)站為主，鎖定目標(biāo)人群，確定企業(yè)傳播的目標(biāo)人群。利用云計(jì)算技術(shù)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)人群進(jìn)行跟蹤和定向，使得企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷能夠以精確到個(gè)人的方式去做廣告推送。根據(jù)ookies做標(biāo)簽對(duì)用戶行為進(jìn)行追蹤，在海量運(yùn)算和存儲(chǔ)中得到cookies的綜合數(shù)據(jù)，企業(yè)則能夠按照這些標(biāo)簽對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行尋找，從而讓產(chǎn)品營(yíng)銷更細(xì)化、更有針對(duì)性。

（二）導(dǎo)入位置精確模式

每個(gè)企業(yè)都有自身的銷售半徑，所以位置對(duì)消費(fèi)范圍產(chǎn)生了決定作用，企業(yè)根據(jù)人群的消費(fèi)半徑范圍里的目標(biāo)客戶發(fā)送廣告，營(yíng)銷效果會(huì)更好。自從O2O模式出現(xiàn)后，移動(dòng)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)日益明顯。企業(yè)利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)提供營(yíng)銷信息，把線下商務(wù)營(yíng)銷和線上營(yíng)銷有機(jī)聯(lián)系起來(lái)，以吸引更多的有效購(gòu)買群體，同時(shí)在線支付相關(guān)費(fèi)用，然后利用不同的憑據(jù)到線下完成商品或者服務(wù)消費(fèi)。從企業(yè)來(lái)看，自身的銷售半徑多是基于商圈以及周邊區(qū)域的消費(fèi)者。所以，企業(yè)運(yùn)用O2O模式尋找銷售半徑中的有效客戶，然后利用互聯(lián)網(wǎng)把促銷與商業(yè)信息傳遞給客戶，利用商業(yè)優(yōu)惠提高營(yíng)銷推廣效果。

（三）平臺(tái)化搜索營(yíng)銷

企業(yè)要想在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下生存立足，就必須要讓搜索營(yíng)銷管理更為高效。企業(yè)可以利用搜索引擎“推廣助手”，借助翔實(shí)而便捷的數(shù)據(jù)下載、、高級(jí)搜索、數(shù)據(jù)處理、優(yōu)化統(tǒng)計(jì)等處理信息，在海量的信息中以高效率的方式做好搜索營(yíng)銷。通過(guò)搜索營(yíng)銷研究客戶群體，了解自身的推廣目標(biāo)，分析目標(biāo)受眾的在線搜索與瀏覽行為，從而深入挖掘精準(zhǔn)客戶。另外，企業(yè)還需要按照客戶性質(zhì)來(lái)分類產(chǎn)品，確定目標(biāo)受眾群體分類。注意根據(jù)潛在酷虎多元化選擇關(guān)鍵詞，覆蓋企業(yè)業(yè)務(wù)的所有關(guān)鍵詞匯，從而吸引更多客戶。

結(jié)語(yǔ)

總的來(lái)說(shuō)，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的日益深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷策略也在跟著改變。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)必須要形成目標(biāo)用戶標(biāo)簽化、營(yíng)銷對(duì)策智能化、線上線下一體化的理念去挖掘精準(zhǔn)客戶。唯有據(jù)此制定科學(xué)的營(yíng)銷對(duì)策，與時(shí)俱進(jìn)地運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，讓營(yíng)銷信息更為精準(zhǔn)地迅速傳播，從而提高營(yíng)銷效果，挖掘出更多的精準(zhǔn)客戶，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展保駕護(hù)航。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃楚新，.“互聯(lián)網(wǎng)+”意味著什么――對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”的深層認(rèn)識(shí)[J].新聞與寫(xiě)作，2015（05）：59.

篇4

合規(guī)：合規(guī)經(jīng)營(yíng)是任何一家企業(yè)必須堅(jiān)守的底線，時(shí)代，網(wǎng)貸與眾籌平臺(tái)等互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)面臨的首要問(wèn)題。平聯(lián)貸為此特別聘請(qǐng)著名法律專家組建平聯(lián)貸法務(wù)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，實(shí)力法律顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)確保平聯(lián)貸為借貸雙方提供完善的法律保護(hù)，并對(duì)整個(gè)交易業(yè)務(wù)進(jìn)行第三方獨(dú)立審計(jì)，保障平聯(lián)貸運(yùn)作規(guī)范，合法合規(guī)。

風(fēng)控：互聯(lián)網(wǎng)金融的核心在于風(fēng)控，第三方支付機(jī)構(gòu)應(yīng)建立好風(fēng)險(xiǎn)防控體系，無(wú)論是利用大數(shù)據(jù)征信體系，還是安全技術(shù)手段，最終都需要接受市場(chǎng)的檢驗(yàn)，不斷完善風(fēng)控體系。而歷經(jīng)不斷驗(yàn)證和完善的平聯(lián)貸風(fēng)控創(chuàng)新模式：三級(jí)資金保障安全、兩級(jí)八階段風(fēng)控、純粹融資信息平臺(tái)。將“平聯(lián)貸”打造成中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融安全、純粹、公開(kāi)、高效的交易服務(wù)平臺(tái)。

優(yōu)化：在全國(guó)一哄而上發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融，經(jīng)歷“跑路、洗牌、整改、突圍”的行業(yè)性陣痛之后，快速創(chuàng)新優(yōu)化迭代成為必修課。

2016的互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，誰(shuí)能做好流量，牌照，場(chǎng)景，誰(shuí)就能領(lǐng)先他人一步。

其終極競(jìng)爭(zhēng)的核心在于“流量為王”，P2P平臺(tái)的獲客成本高達(dá)800元—3000元，如何有效降低獲客成本提高轉(zhuǎn)化？

一、精準(zhǔn)定位新富中產(chǎn)消費(fèi)

當(dāng)今中國(guó)有成熟購(gòu)買能力的消費(fèi)者是8億人，其中6億人是屌絲，另外2億人中的一大半，也就是1億以上屬于中產(chǎn)階級(jí)。這些人是在最近幾年才漸漸成為了中國(guó)主流消費(fèi)的人群。財(cái)經(jīng)專家吳曉波認(rèn)為：2016年將是新中產(chǎn)消費(fèi)的元年。我們將進(jìn)入一個(gè)新的金融商業(yè)時(shí)代。互聯(lián)網(wǎng)金融、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品等各種資產(chǎn)組合會(huì)大幅提升家庭理財(cái)?shù)乃健Ｖ袊?guó)會(huì)出現(xiàn)非常龐大的階層，叫做食利階層，新型的中產(chǎn)階級(jí)已經(jīng)崛起，新的消費(fèi)能力正在誕生。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融流量為王

中國(guó)平安集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO馬明哲認(rèn)為：互聯(lián)網(wǎng)會(huì)對(duì)金融產(chǎn)生什么影響？第一個(gè)，十年內(nèi)，60%以上的信用卡沒(méi)有了，被取代了；第二個(gè)，十到十五年內(nèi)，大部分的中小金融機(jī)構(gòu)的前臺(tái)由互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，非金融企業(yè)來(lái)取代或者代替；第三個(gè)，金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的前臺(tái)將會(huì)走向四化：小型化、社區(qū)化、智能化、標(biāo)準(zhǔn)化。互聯(lián)網(wǎng)金融的戰(zhàn)略完全是不一樣的，它是流量為王，從服務(wù)入手，最終還是價(jià)格驅(qū)動(dòng)。

三、利用大數(shù)據(jù)優(yōu)化精準(zhǔn)營(yíng)銷和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

引流推廣3個(gè)目的：1、品牌曝光；2、提升銷售轉(zhuǎn)化；3、增加用戶/粉絲。

四、打造互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷閉環(huán)

篇5

[關(guān)鍵詞] 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代 暢銷書(shū) 精準(zhǔn)營(yíng)銷

[中圖分類號(hào)] G235 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1009-5853 （2015） 04-0061-05

暢銷書(shū)是指一個(gè)時(shí)期內(nèi)引起社會(huì)關(guān)注，形成閱讀熱點(diǎn)和話題，有很大銷售量的圖書(shū)[1]。近些年來(lái)，暢銷書(shū)不斷創(chuàng)造各種銷售記錄，《狼圖騰》等暢銷書(shū)的銷量更是達(dá)到幾百萬(wàn)冊(cè)。從圖書(shū)市場(chǎng)的情況來(lái)看，圖書(shū)市場(chǎng)同樣遵循著“二八定律”，不足圖書(shū)品種20%的暢銷書(shū)創(chuàng)造了圖書(shū)市場(chǎng)近80%的市場(chǎng)利潤(rùn)， 巨大的銷量和豐厚的利潤(rùn)，使得暢銷書(shū)的營(yíng)銷運(yùn)作色彩越來(lái)越濃[2]。各種各樣的暢銷書(shū)營(yíng)銷策略在不斷地被探索，學(xué)者們也紛紛開(kāi)始對(duì)暢銷書(shū)的營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行研究。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各種各樣的互聯(lián)網(wǎng)工具為暢銷書(shū)營(yíng)銷提供便利，也為暢銷書(shū)營(yíng)銷工作提供了新的思路。暢銷書(shū)營(yíng)銷可以借助對(duì)讀者信息的挖掘以及行為特征的分析，讓營(yíng)銷更加有效率，如何利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)暢銷書(shū)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷成為越來(lái)越需要關(guān)注的問(wèn)題。

目前，“跑馬圈地”式的粗放型營(yíng)銷管理方式已經(jīng)走到盡頭，“精耕細(xì)作”的精準(zhǔn)營(yíng)銷才是企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的大趨勢(shì)[3]。精準(zhǔn)營(yíng)銷是由美國(guó)萊斯特?偉門(mén)于1995年提出的營(yíng)銷理論，是以科學(xué)管理為基礎(chǔ)，以消費(fèi)者洞察為手段，恰當(dāng)而貼切地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并采取精耕細(xì)作式的營(yíng)銷操作方式，將市場(chǎng)做深做透，進(jìn)而獲得預(yù)期收益。精準(zhǔn)營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)體系包括：明確目標(biāo)顧客、吸引顧客、精細(xì)化銷售[4]。明確目標(biāo)客戶，即企業(yè)要實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，第一步要選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，找到自己的目標(biāo)客戶，確定目標(biāo)客戶的需求。吸引顧客，即企業(yè)要有一個(gè)明確清晰的市場(chǎng)定位，并且通過(guò)有效的信息工具找到目標(biāo)客戶，與客戶保持高效率的溝通，激發(fā)客戶的購(gòu)買意愿。精細(xì)化銷售，即企業(yè)要通過(guò)多方位的渠道給顧客提供個(gè)性化的產(chǎn)品，提高顧客的認(rèn)知價(jià)值，并通過(guò)建立長(zhǎng)期聯(lián)系提升顧客黏性，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。

精準(zhǔn)營(yíng)銷理論是建立在市場(chǎng)細(xì)分理論和4C理論基礎(chǔ)上避免營(yíng)銷效果丟失的一種高效營(yíng)銷理論，更加強(qiáng)調(diào)與顧客的“面對(duì)面”營(yíng)銷，它能提高企業(yè)的營(yíng)銷效率，在如今數(shù)據(jù)信息技術(shù)發(fā)達(dá)的時(shí)代，精準(zhǔn)營(yíng)銷理論更加能發(fā)揮它的作用。

1 暢銷書(shū)受眾特征分析

暢銷書(shū)作為一種大眾讀物，其受眾雖然廣泛，但不意味著暢銷書(shū)的受眾是所有人群。暢銷書(shū)作為時(shí)尚讀物的一類，常常與讀者的閱讀熱點(diǎn)、社會(huì)熱點(diǎn)息息相關(guān)[5]，大部分的暢銷書(shū)都具有時(shí)尚性、話題性、互動(dòng)性、引領(lǐng)性等特征[6]，與之相對(duì)應(yīng)的暢銷書(shū)受眾也集中在這幾類人群之中。

以讀者購(gòu)買頻率作為統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)所做的一項(xiàng)調(diào)研顯示，暢銷書(shū)的核心群體為：第一，中學(xué)生群體。主要是初、高中在校學(xué)生，這是一個(gè)閱讀內(nèi)容廣泛的讀者群，但相對(duì)來(lái)講閱讀不自由，一方面易受家長(zhǎng)學(xué)校等的約束，另一方面是閱讀時(shí)間有限。第二，大學(xué)生群體。主要是在校大學(xué)生、研究生等，此群體特點(diǎn)是閱讀興趣兼顧學(xué)校與社會(huì)，關(guān)心所學(xué)專業(yè)，更關(guān)心即將面臨的現(xiàn)實(shí)生活與工作，閱讀更廣、更深。第三，社會(huì)群體。該群體主要集中在22―45歲這個(gè)年齡段的職業(yè)人士[7]。相應(yīng)地這些暢銷書(shū)的受眾群體也表現(xiàn)出一定的群體特征，主要體現(xiàn)在依賴互聯(lián)網(wǎng)與新媒體、追求閱讀潮流、閱讀需求多樣化和個(gè)性化、參與意識(shí)強(qiáng)烈、注重圖書(shū)營(yíng)銷活動(dòng)。

圖1 暢銷書(shū)受眾特征

依賴互聯(lián)網(wǎng)與新媒體。這幾類人群是“新消費(fèi)群體”的核心力量，他們生活在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的時(shí)代，他們的生活方式與互聯(lián)網(wǎng)密不可分，無(wú)論是獲取信息、購(gòu)買東西等都會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式。此外，各種新媒體成為他們獲取新聞、了解信息的主要方式，他們是微博、微信、貼吧等新媒體的主要受眾人群。

追求閱讀潮流。由于當(dāng)下時(shí)代信息傳播的便利與快捷，閱讀的動(dòng)向都能被讀者第一時(shí)間得知，各個(gè)門(mén)戶網(wǎng)站的暢銷書(shū)排行榜、圖書(shū)電商暢銷書(shū)熱搜榜、豆瓣評(píng)分排行榜成為他們關(guān)注的對(duì)象，當(dāng)下哪些暢銷書(shū)流行一目了然。由于社會(huì)文化的快節(jié)奏，他們希望與社會(huì)話題保持一致，無(wú)論是新聞還是暢銷讀物，更愿意第一時(shí)間了解到。

閱讀需求多樣化與個(gè)性化。信息傳播的快捷使得這類人群的生活需求變得多樣，對(duì)于暢銷書(shū)的需求同樣如此，他們不局限于同一題材、同一作者、同一出版社的暢銷讀物。并且在這個(gè)追求個(gè)性化的年代，他們希望自己的東西更能張揚(yáng)個(gè)性，他們甚或希望自己買的暢銷書(shū)的外觀是獨(dú)一無(wú)二的。

參與意識(shí)強(qiáng)烈。他們作為C2B（Consumer to Business）經(jīng)濟(jì)的主體，更希望表達(dá)自己的想法，無(wú)論是通過(guò)新媒體與企業(yè)互動(dòng)還是參與企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中，他們更愿意與企業(yè)保持溝通來(lái)傳遞自己的想法。例如對(duì)于暢銷書(shū)的裝幀設(shè)計(jì)、紙張選擇甚至內(nèi)容，他們都會(huì)通過(guò)一些媒介渠道向出版企業(yè)反映自己的看法。

注重圖書(shū)營(yíng)銷活動(dòng)。在一項(xiàng)對(duì)暢銷書(shū)受眾心理的研究中，調(diào)查讀者購(gòu)買圖書(shū)的影響因素，在圖書(shū)媒體宣傳、作者聲望、圖書(shū)內(nèi)容、價(jià)格、圖書(shū)裝幀、出版社的聲望這些影響因素中，圖書(shū)媒體宣傳被列為影響購(gòu)書(shū)的第一影響因素，達(dá)到36.7%，作者因素才排到第二，占比23%。從這項(xiàng)調(diào)查研究可以發(fā)現(xiàn)，隨著圖書(shū)市場(chǎng)的擴(kuò)張，暢銷書(shū)種類的增加，讀者不僅僅只是追求暢銷書(shū)的內(nèi)容，暢銷書(shū)營(yíng)銷活動(dòng)也會(huì)對(duì)受眾的購(gòu)買意愿產(chǎn)生很大的影響。

2 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代暢銷書(shū)精準(zhǔn)營(yíng)銷三部曲

結(jié)合暢銷書(shū)受眾的特征，在互聯(lián)網(wǎng)背景下，對(duì)暢銷書(shū)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，就要收集各種與讀者相關(guān)的信息，制訂貼合讀者的營(yíng)銷策略。無(wú)論是讀者運(yùn)用的搜索引擎搜索關(guān)鍵詞、各種網(wǎng)站的站內(nèi)搜索、專欄瀏覽以及在各種新媒體上進(jìn)行的話題討論，這些都傳遞出讀者的閱讀傾向，運(yùn)用這些信息可以定位暢銷書(shū)的目標(biāo)讀者人群。此外，根據(jù)讀者重社交、重參與、重營(yíng)銷等特征，可以策劃實(shí)施相關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)，吸引這些目標(biāo)讀者，引起他們對(duì)暢銷書(shū)的關(guān)注。最后，通過(guò)讀者搜索瀏覽內(nèi)容、購(gòu)買記錄等信息為讀者制訂個(gè)性化的銷售方案，實(shí)施精細(xì)化銷售。

歸納來(lái)講，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下暢銷書(shū)精準(zhǔn)營(yíng)銷就是要對(duì)讀者的信息進(jìn)行深度挖掘，運(yùn)用多種營(yíng)銷方式，實(shí)施找準(zhǔn)目標(biāo)讀者、吸引目標(biāo)讀者、精細(xì)化銷售相關(guān)策略。

圖2 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代暢銷書(shū)精準(zhǔn)營(yíng)銷三部曲

2.1 找準(zhǔn)目標(biāo)讀者

每一本暢銷書(shū)都不會(huì)是全民暢銷讀物。因此，對(duì)于一本暢銷書(shū)來(lái)說(shuō)，首先要找到目標(biāo)讀者，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代可以通過(guò)讀者上網(wǎng)的搜索關(guān)鍵詞、話題討論、網(wǎng)站信息瀏覽、社交關(guān)系的分析定位目標(biāo)讀者。

2.1.1 搜索關(guān)鍵詞分析

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，人們獲取信息的方式更多地是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，在上網(wǎng)過(guò)程中用戶會(huì)搜索各種各樣的關(guān)鍵詞。無(wú)論是讀者通過(guò)百度、谷歌等搜索引擎進(jìn)行全網(wǎng)搜索，還是通過(guò)當(dāng)當(dāng)、亞馬遜、京東這些銷售圖書(shū)的電商進(jìn)行站內(nèi)搜索，這些搜索都能反映讀者對(duì)讀物的需求。在實(shí)際操作中，當(dāng)用戶將一個(gè)與出版社所出新書(shū)名字相近的關(guān)鍵詞輸入搜索引擎，就會(huì)匹配出來(lái)一個(gè)清晰的信息，使讀者快速方便地獲取詳細(xì)的圖書(shū)信息[8]。此外，各大網(wǎng)站都已成立專門(mén)的數(shù)據(jù)分析頻道，如百度成立百度指數(shù)，新浪微博有微指數(shù)等等。通過(guò)對(duì)百度指數(shù)、微指數(shù)上搜索關(guān)鍵詞的頻率分析，可以了解讀者在某一時(shí)段對(duì)暢銷書(shū)的關(guān)注度，通過(guò)對(duì)圖書(shū)電商平臺(tái)上讀者對(duì)暢銷書(shū)的搜索詞頻，可以了解讀者的購(gòu)買熱度。通過(guò)對(duì)讀者搜索內(nèi)容的分析挖掘，可以把握讀者的閱讀需求與購(gòu)買需求，能夠識(shí)別暢銷書(shū)的潛在讀者，為后續(xù)向這些潛在讀者推送優(yōu)惠信息、活動(dòng)信息奠定基礎(chǔ)。

2.1.2 話題討論分析

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，讀者已經(jīng)不局限于個(gè)人閱讀，在讀完一本暢銷書(shū)或是對(duì)于某一本暢銷書(shū)產(chǎn)生興趣，他們會(huì)通過(guò)微博、微信、貼吧、豆瓣社區(qū)等各種平臺(tái)討論分享閱讀信息、閱讀需求、閱讀感受，從而會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上產(chǎn)生大量關(guān)于閱讀的話題討論。例如在新浪微博上就有很多關(guān)于某一暢銷書(shū)名稱、作者、主題的話題組，這些話題討論的參與對(duì)象、瀏覽對(duì)象可能成為該類暢銷書(shū)的目標(biāo)受眾。如電影《致我們終將逝去的青春》電影熱映后，在微博、豆瓣閱讀等網(wǎng)上社區(qū)中產(chǎn)生了大量關(guān)于“青春”的話題，讀者大量討論關(guān)于“青春”題材的電影和書(shū)籍，通過(guò)對(duì)這些話題的抓取分析，結(jié)合暢銷書(shū)的作者、題材等做相關(guān)的匹配，能幫助明確暢銷書(shū)的目標(biāo)讀者。

2.1.3 網(wǎng)站專欄信息分析

網(wǎng)站專欄營(yíng)銷被越來(lái)越多地運(yùn)用到暢銷書(shū)的營(yíng)銷推廣中，如新浪讀書(shū)、搜狐讀書(shū)、當(dāng)當(dāng)讀書(shū)、京東讀書(shū)等各大網(wǎng)站讀書(shū)頻道，這些網(wǎng)站地讀書(shū)頻道匯集了關(guān)于暢銷書(shū)的大量信息，例如新浪讀書(shū)頻道的暢銷書(shū)好書(shū)榜、書(shū)摘、書(shū)訊等，還有一些書(shū)評(píng)人對(duì)暢銷書(shū)的書(shū)評(píng)。這些網(wǎng)站專欄是讀者比較活躍的地方，是暢銷書(shū)讀者的聚集地，他們會(huì)對(duì)書(shū)評(píng)、書(shū)訊發(fā)表自己的觀點(diǎn)，不同專欄的瀏覽量、評(píng)論量等都傳遞出讀者的閱讀傾向。通過(guò)對(duì)讀者在這些網(wǎng)站專欄點(diǎn)擊量、閱讀量、互動(dòng)信息的分析，可以對(duì)讀者的閱讀傾向加以分類，并通過(guò)網(wǎng)站鏈接、二維碼等方式為暢銷書(shū)的銷售引流。

2.1.4 社交關(guān)系分析

近兩年“粉絲經(jīng)濟(jì)”越來(lái)越熱，越來(lái)越多的暢銷書(shū)作者和圖書(shū)出版機(jī)構(gòu)都在經(jīng)營(yíng)自己的粉絲，例如新浪微博、騰訊微博、百度貼吧、微信公眾號(hào)等都成為暢銷書(shū)的營(yíng)銷平臺(tái)，這些營(yíng)銷平臺(tái)的粉絲受眾自然也成為暢銷書(shū)的潛在讀者。不同的社交平臺(tái)其粉絲狀態(tài)也不同，像新浪微博、騰訊微博、百度貼吧這類平臺(tái)粉絲強(qiáng)度就相對(duì)較弱，粉絲購(gòu)買轉(zhuǎn)換率相對(duì)較低，但這類平臺(tái)的粉絲基數(shù)大；而微信公眾號(hào)的粉絲數(shù)量小，但粉絲關(guān)系強(qiáng)度較強(qiáng)，相對(duì)地購(gòu)買轉(zhuǎn)化率也會(huì)高。因此在“粉絲經(jīng)濟(jì)”時(shí)代下，利用社交媒體平臺(tái)挖掘目標(biāo)讀者，實(shí)現(xiàn)暢銷書(shū)的營(yíng)銷推廣工作也不失為一種好的方式。如中信出版社出版的360董事長(zhǎng)周鴻t的專著《周鴻t自述：我的互聯(lián)網(wǎng)方法論》，在發(fā)行初期通過(guò)作者周鴻t的新浪微博做了大量的推廣工作，僅作者周鴻t新浪微博粉絲量就達(dá)到972萬(wàn)，每條微博的評(píng)論量、轉(zhuǎn)發(fā)量都在數(shù)百條，這些粉絲無(wú)疑成為他專著的目標(biāo)讀者，該書(shū)在發(fā)行一個(gè)月內(nèi)獲得了超過(guò)160萬(wàn)元的銷售，微博的讀者引流為該書(shū)的銷售貢獻(xiàn)了很大的力量。

2.2 吸引目標(biāo)讀者

暢銷書(shū)的目標(biāo)受眾普遍參與意識(shí)較強(qiáng)，因此，在鎖定目標(biāo)讀者范圍后，要通過(guò)各種各樣的營(yíng)銷方式吸引這些目標(biāo)讀者，運(yùn)用符合他們?cè)V求的方式如話題類營(yíng)銷、新媒體營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷等營(yíng)銷方式，讓他們參與到暢銷書(shū)的營(yíng)銷當(dāng)中，為后續(xù)的銷售工作做好鋪墊。

2.2.1 話題營(yíng)銷

話題營(yíng)銷是伴隨互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一大產(chǎn)物，有傳播快、傳播量大等特點(diǎn)。在暢銷書(shū)的話題營(yíng)銷中，要根據(jù)讀者的情感、閱讀等需求制造相應(yīng)的話題，讓讀者參與到暢銷書(shū)的討論當(dāng)中，這可以釋放讀者的參與心理，拉近讀者與圖書(shū)之間的距離。話題營(yíng)銷可以根據(jù)暢銷書(shū)的書(shū)名、作者來(lái)制造相應(yīng)的話題，也可以通過(guò)暢銷書(shū)內(nèi)容提煉出相關(guān)的主題營(yíng)造話題，在確立傳播話題之后要利用各種互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，如新媒體、網(wǎng)站專欄等網(wǎng)絡(luò)途徑對(duì)話題進(jìn)行傳播，讓目標(biāo)讀者參與到話題討論中。如新浪微博有專門(mén)的微博話題傳播模式，不僅可以創(chuàng)建話題組，還可以是#話題內(nèi)容#+微博內(nèi)容的微博形式，通過(guò)話題+互聯(lián)網(wǎng)傳播的形式讓潛在讀者參與進(jìn)來(lái)，從而吸引更多的目標(biāo)讀者。如中信出版社出版的《誰(shuí)的青春不迷茫》，最開(kāi)始的營(yíng)銷工作便是利用微博、豆瓣讀書(shū)等媒介制造“誰(shuí)的青春不迷茫”的話題，引發(fā)大量討論，并提出“30后”的概念，通過(guò)討論和概念的形式引起讀者的共鳴，吸引了一大批讀者[9]。

2.2.2 新媒體營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓讀者行為發(fā)生改變，各種社交網(wǎng)站成為讀者聚集的地方，新媒體營(yíng)銷成為暢銷書(shū)精準(zhǔn)營(yíng)銷不可或缺的營(yíng)銷方式。通過(guò)對(duì)讀書(shū)網(wǎng)站、社交網(wǎng)站等讀者的行為信息分析，了解讀者的閱讀偏好、閱讀興趣等，然后通過(guò)微博、微信公眾號(hào)平臺(tái)等新媒體實(shí)時(shí)推送暢銷書(shū)的相關(guān)信息，如連載暢銷書(shū)片段、促銷活動(dòng)、線下活動(dòng)等信息，增加讀者對(duì)暢銷書(shū)的關(guān)注度。同時(shí)，也可以通過(guò)微博、微信、貼吧等與讀者實(shí)時(shí)互動(dòng)，例如在線咨詢、曬單送獎(jiǎng)品、分享讀后感送獎(jiǎng)品等活動(dòng)，增加讀者的黏性。杜子健專著《恨著恨著就愛(ài)上了》通過(guò)在新浪微博上讓讀者曬單和描述閱讀感受，獲得大量關(guān)注，新浪微博關(guān)于#恨著恨著就愛(ài)上了#的閱讀量達(dá)到1900多萬(wàn)。除了在線咨詢、抽取獎(jiǎng)品等形式外，還可以利用這些新媒體關(guān)于暢銷書(shū)的一些活動(dòng)進(jìn)行在線直播，例如作者的微訪談，讀者可以在線向暢銷書(shū)作者提問(wèn)互動(dòng)等，這樣可以拉近讀者的距離，增加讀者對(duì)暢銷書(shū)的關(guān)注度。

2.2.3 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

暢銷書(shū)的精準(zhǔn)營(yíng)銷要充分利用建立的讀者數(shù)據(jù)庫(kù)，整合出版社、發(fā)行商以及電商平臺(tái)建立起的讀者數(shù)據(jù)庫(kù)資源，可以通過(guò)建立起的讀者數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行精準(zhǔn)的營(yíng)銷傳播，如短信營(yíng)銷、電子郵件營(yíng)銷。通過(guò)通訊信息不僅能與讀者保持聯(lián)系，還可以實(shí)時(shí)推送暢銷書(shū)的最新信息，如最新的書(shū)訊、促銷活動(dòng)信息等，并通過(guò)提供相應(yīng)的網(wǎng)頁(yè)鏈接，為讀者提供更多的選擇，讓讀者保持閱讀黏性。如當(dāng)讀者頻繁地搜索、瀏覽某一題材暢銷書(shū)作品，就可以通過(guò)向讀者注冊(cè)的郵箱實(shí)時(shí)推送關(guān)于該題材的相關(guān)暢銷書(shū)。當(dāng)然數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷要注意頻率，因?yàn)樵谛畔⒈ǖ慕裉欤^(guò)多的信息推送會(huì)使得讀者產(chǎn)生厭惡和反感，從而得不償失。

2.2.4 活動(dòng)營(yíng)銷

通過(guò)對(duì)讀者在讀書(shū)社區(qū)、社交網(wǎng)站讀者討論的話題、瀏覽的信息進(jìn)行分析，以及結(jié)合讀者的年齡段、職業(yè)等信息，策劃出相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)，這些活動(dòng)可以是暢銷書(shū)會(huì)、作者宣講會(huì)、圖書(shū)簽售活動(dòng)、圖書(shū)外觀設(shè)計(jì)等。如通過(guò)對(duì)微博、微信等社交平臺(tái)上話題討論、圖書(shū)評(píng)論等分析，得出在校大學(xué)生是《你的孤獨(dú)，雖敗猶榮》這本書(shū)的目標(biāo)讀者人群之一，結(jié)合大學(xué)生的特性，作者劉同在全國(guó)進(jìn)行大學(xué)生演講巡演，并現(xiàn)場(chǎng)簽售，為這本書(shū)的傳播攢足了人氣，取得良好的營(yíng)銷效果。《周鴻t自述：我的互聯(lián)網(wǎng)方法論》這本書(shū)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒介與讀者互動(dòng)，讓讀者投票參與這本書(shū)的封面選擇，獲得了大量讀者的參與。通過(guò)這些營(yíng)銷活動(dòng)不僅可以吸引讀者的眼球，同時(shí)還可以增加與讀者的互動(dòng)，讓讀者參與到營(yíng)銷互動(dòng)中，增加讀者對(duì)暢銷書(shū)的關(guān)注度。

2.3 精細(xì)化銷售

暢銷書(shū)精準(zhǔn)營(yíng)銷的最終目的是完成圖書(shū)的銷售，在消費(fèi)需求多樣化、個(gè)性化的今天，暢銷書(shū)受眾的需求也越來(lái)越多樣化、個(gè)性化，因此，對(duì)于暢銷書(shū)銷售應(yīng)該貼合每個(gè)讀者自身情況，充分運(yùn)用讀者通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)工具傳達(dá)出的閱讀需求，為讀者量身打造適合的銷售方案，通過(guò)精細(xì)化的銷售方案實(shí)現(xiàn)讀者的閱讀需求。

2.3.1 個(gè)性化推薦

個(gè)性化推薦是暢銷書(shū)精細(xì)化銷售最常用的銷售方式，它是建立在對(duì)讀者行為數(shù)據(jù)挖掘、智能推薦算法基礎(chǔ)上的一種推薦銷售方式。個(gè)性化推薦可以根據(jù)用戶的興趣特點(diǎn)和購(gòu)買行為向其做出推薦，幫助用戶從過(guò)量的網(wǎng)絡(luò)信息中篩選出自己需要的商品，據(jù)相關(guān)網(wǎng)店統(tǒng)計(jì)，目前已經(jīng)有超過(guò)10%的訂單來(lái)自個(gè)性化推薦的商品[10]。如今大部分包括圖書(shū)電商在內(nèi)的電商平臺(tái)經(jīng)過(guò)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)完善和智能算法優(yōu)化，都能實(shí)現(xiàn)個(gè)性化推薦。亞馬遜利用協(xié)同過(guò)濾系統(tǒng)，通過(guò)對(duì)讀者每一次訪問(wèn)和購(gòu)買決策的分析，為讀者量身定制個(gè)性化的推薦頁(yè)面，確保推送到讀者面前的都是讀者“有可能喜歡”的產(chǎn)品[11]。對(duì)于暢銷書(shū)而言，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化推薦更為簡(jiǎn)便，通過(guò)對(duì)讀者搜索、瀏覽暢銷書(shū)的主題、類別、作者、出版單位等標(biāo)簽信息，并結(jié)合讀者瀏覽歷史，可以為讀者列出推薦清單，方便讀者的選擇購(gòu)買。

2.3.2 關(guān)聯(lián)銷售

關(guān)聯(lián)銷售是針對(duì)讀者購(gòu)買決策基礎(chǔ)上讓利讀者的一種促銷方式，由于暢銷書(shū)不同于其他圖書(shū)種類，讀者在購(gòu)買暢銷書(shū)時(shí)更容易表現(xiàn)出沖動(dòng)購(gòu)買行為。現(xiàn)在越來(lái)越多的圖書(shū)銷售商都在采用湊單銷售的促銷方式，即讀者購(gòu)買滿多少錢減一定金額、加一定金額可換購(gòu)一本圖書(shū)等，如滿一百元減二十元、加1元換購(gòu)圖書(shū)的活動(dòng)。因此讀者在購(gòu)買完一本暢銷書(shū)時(shí)，可根據(jù)其購(gòu)買的暢銷書(shū)的主題種類、作者、出版信息以及讀者之前的購(gòu)買記錄信息，關(guān)聯(lián)銷售其他的暢銷書(shū)，這種關(guān)聯(lián)銷售不僅讓利了讀者，而且能夠?qū)崿F(xiàn)暢銷書(shū)的銷售增長(zhǎng)。

2.3.3 差異化銷售

時(shí)代的發(fā)展使消費(fèi)者需求越來(lái)越差異化，對(duì)于暢銷書(shū)的需求同樣也是這樣，他們喜歡不拘一格的暢銷書(shū)形式，比如追求設(shè)計(jì)裝幀、作者簽名、紀(jì)念套裝等，在內(nèi)容不變的情況下，通過(guò)對(duì)暢銷書(shū)的包裝，同樣能吸引讀者的關(guān)注，實(shí)現(xiàn)差異化銷售。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的今天，與讀者互動(dòng)變得更加容易，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具與讀者互動(dòng)交流，可以快捷獲取讀者的個(gè)性化需求信息，這些個(gè)性化需求可能是很小的內(nèi)容，例如加入禮盒、卡片等，但這些差異化改動(dòng)能夠?yàn)樽x者創(chuàng)造更多的價(jià)值，因此，在暢銷書(shū)銷售的過(guò)程中，要與讀者信息溝通，了解讀者的個(gè)性化需求，增加讀者購(gòu)買的黏性，達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷的長(zhǎng)期目標(biāo)。比如，長(zhǎng)江文藝出版社在推出郭敬明長(zhǎng)篇新作《悲傷逆流成河》時(shí)，6666 冊(cè)的限量珍藏本也同步推出，專屬號(hào)碼的精美海報(bào)深得書(shū)迷傾心，銷售十分火爆[12]。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，讀者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)表現(xiàn)出的行為信息為暢銷書(shū)營(yíng)銷提供更多的思路，結(jié)合暢銷書(shū)讀者特征，對(duì)他們的行為信息深度挖掘，來(lái)為暢銷書(shū)制訂營(yíng)銷策略，使暢銷書(shū)營(yíng)銷工作效率更高。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的精準(zhǔn)營(yíng)銷才剛剛興起，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和信息挖掘技術(shù)的成熟，它必將成為一種趨勢(shì)，因此，對(duì)于暢銷書(shū)的營(yíng)銷方式要大膽嘗試，借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，開(kāi)拓營(yíng)銷思路。

注 釋

[1][6]黃國(guó)榮.暢銷書(shū)策劃與運(yùn)作[J].科技與出版，2015（3）：4

[2][5]趙小兵，鐘海濤.暢銷書(shū)的營(yíng)銷策略研究[J].財(cái)經(jīng)界，2010（6）：56

[3]曾志生，陳桂玲.精準(zhǔn)營(yíng)銷：如何精確地找到客戶并實(shí)現(xiàn)有效銷售[M].北京：中國(guó)紡織出版社，2007

[4]劉征宇.精準(zhǔn)營(yíng)銷方法研究[J].上海交通大學(xué)學(xué)報(bào)，2007（4）：144-145

[7]李亦寧.基于暢銷書(shū)市場(chǎng)調(diào)研的暢銷書(shū)受眾分析[J].新聞界，2010（2）：47

[8]紀(jì)慶芳.暢銷書(shū)營(yíng)銷新模式探析[J].出版發(fā)行研究，2013（3）：51

[9]王鐵樁.青春制勝暢銷無(wú)阻：《誰(shuí)的青春不迷茫》百萬(wàn)暢銷的營(yíng)銷實(shí)錄[J].出版廣角，2014（5）：46

[10]馮志強(qiáng).大數(shù)據(jù)時(shí)代網(wǎng)上書(shū)店信息運(yùn)維和精準(zhǔn)營(yíng)銷[J].科技與出版，2015（1）：43

[11]錢曉燕，朱立冬. 基于AISAS模型的利基產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略[J].牡丹江大學(xué)學(xué)報(bào)，2014（4）：160