序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇移動(dòng)通信市場(chǎng)分析，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

【關(guān)鍵詞】?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；中國(guó)移動(dòng)通信；市場(chǎng)分析

一、中國(guó)移動(dòng)通信業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)行為特性分析

中國(guó)移動(dòng)通信業(yè)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)行為上體現(xiàn)出市場(chǎng)選擇和制度調(diào)節(jié)的運(yùn)行規(guī)律，并逐漸形成了中國(guó)移動(dòng)通信業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)行秩序。從定價(jià)角度分析市場(chǎng)，我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)是這樣一個(gè)糾錯(cuò)的過程，它將錯(cuò)誤的一套價(jià)格調(diào)整到可調(diào)整、可協(xié)調(diào)的一套價(jià)格之上。任何事物其發(fā)展的進(jìn)程之中都要保持一定的度，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制也不例外。如果價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)超過了一定的度，在市場(chǎng)上的某個(gè)行業(yè)可能就要經(jīng)歷一次低價(jià)傾銷或者過度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，即所謂的價(jià)格戰(zhàn)。當(dāng)某個(gè)行業(yè)經(jīng)歷過價(jià)格戰(zhàn)之后，那么必然面臨著行業(yè)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)的虧損或者瀕臨虧損的局面。中國(guó)通信行業(yè)卻突破了這樣的定律，中國(guó)移動(dòng)通信行業(yè)在面臨著激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之下，依然享有旺盛的市場(chǎng)需求和可觀的市場(chǎng)利潤(rùn)。

產(chǎn)業(yè)組織理論和博弈理論的觀點(diǎn)使得中國(guó)移動(dòng)通信通信業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了分歧。根據(jù)產(chǎn)業(yè)組織理論的觀點(diǎn)，在壟斷或者寡頭壟斷時(shí)期，移動(dòng)通信業(yè)內(nèi)的廠商會(huì)自發(fā)地將價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的行為轉(zhuǎn)化為默契的或者公開的價(jià)格協(xié)議，保護(hù)整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率水平；而根據(jù)博弈理論，在非合作博弈之中行業(yè)內(nèi)企業(yè)關(guān)注的是如何進(jìn)行策略選擇使自己獲得最大的經(jīng)濟(jì)利益，突破行業(yè)內(nèi)其他廠商對(duì)自身經(jīng)濟(jì)利益的影響。要使某個(gè)企業(yè)之所以加入到某一個(gè)行業(yè)中，首先應(yīng)該滿足聯(lián)盟的可加性，產(chǎn)生協(xié)同效益；其次應(yīng)該保證的是市場(chǎng)中企業(yè)之間的市場(chǎng)地位是平衡的，在整體市場(chǎng)環(huán)境之下是公平的。產(chǎn)業(yè)組織理論認(rèn)為中國(guó)移動(dòng)通信業(yè)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上是合謀；而博弈理論則認(rèn)為中國(guó)移動(dòng)通信業(yè)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上表現(xiàn)為非合作博弈。

就當(dāng)前中國(guó)移動(dòng)通信業(yè)知名的企業(yè)中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通來說，二者的在競(jìng)爭(zhēng)上是不對(duì)等的，中國(guó)移動(dòng)明顯具有競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。總結(jié)過去十年來的中國(guó)移動(dòng)通信業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)走向，我們不難發(fā)現(xiàn)，在GSM的競(jìng)爭(zhēng)、CDMA和GPRS的競(jìng)爭(zhēng)以及3G的競(jìng)爭(zhēng)之中，中國(guó)聯(lián)通可以說一直處在市場(chǎng)跟隨者的位置之上，在市場(chǎng)份額和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)上都難以和中國(guó)移動(dòng)匹敵。所以說，表面上的中國(guó)移動(dòng)雙寡頭的競(jìng)爭(zhēng)格局并未實(shí)現(xiàn)，中國(guó)移動(dòng)通信業(yè)仍然處于領(lǐng)導(dǎo)者和跟隨者的發(fā)展模式之中。根據(jù)經(jīng)濟(jì)利益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慣性，一般來說，處在行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者位置上的企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模大、平均生產(chǎn)成本低，更有傾向進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)去排擠競(jìng)爭(zhēng)者。但是在我國(guó)的移動(dòng)通信行業(yè)卻表現(xiàn)為中國(guó)聯(lián)通這個(gè)市場(chǎng)跟隨者挑起降價(jià)的浪潮，而中國(guó)移動(dòng)卻處于防守勢(shì)態(tài)。宋來指出如果中國(guó)移動(dòng)要主動(dòng)燃起價(jià)格戰(zhàn)，那么中國(guó)聯(lián)通將很難在價(jià)格戰(zhàn)中生存下去。但是中國(guó)移動(dòng)通信業(yè)就表現(xiàn)出如此復(fù)雜且不可思議的現(xiàn)象，這值得理論學(xué)家去深思和研究。

二、中國(guó)移動(dòng)通信業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)行為原因分析

整個(gè)中國(guó)移動(dòng)通信行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量有限，一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略往往嚴(yán)重影響和制約著另一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，在移動(dòng)通信業(yè)市場(chǎng)中，企業(yè)并不是價(jià)格的接受者，而是定價(jià)參與人。中國(guó)移動(dòng)通信業(yè)實(shí)質(zhì)上是行業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)略互動(dòng)在價(jià)格上的表現(xiàn)形式，是一個(gè)動(dòng)態(tài)、變化的過程。中國(guó)移動(dòng)通信業(yè)內(nèi)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)可以逐漸將行業(yè)內(nèi)的壟斷行為弱化乃至消除，這種競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制是各種變量綜合作用的結(jié)果，對(duì)于移動(dòng)通信業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和市場(chǎng)績(jī)效的形成具有積極地作用。中國(guó)移動(dòng)通信行業(yè)內(nèi)的不對(duì)稱管制、轉(zhuǎn)移成本、經(jīng)濟(jì)租金、產(chǎn)品差異化等因素共同作用、綜合影響，使移動(dòng)通信業(yè)內(nèi)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不斷隨著環(huán)境的變化而演化和發(fā)展。

三、中國(guó)移動(dòng)通信業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略選擇

首先，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用機(jī)制應(yīng)該被深化。競(jìng)爭(zhēng)不能被設(shè)計(jì)，政府主導(dǎo)下的產(chǎn)業(yè)重組只會(huì)限制競(jìng)爭(zhēng)，使競(jìng)爭(zhēng)無法展開。放松管制是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，讓企業(yè)能夠自由地選擇進(jìn)退行業(yè)，使得每個(gè)經(jīng)濟(jì)主體能夠獲得競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)利。總的來說，我們必須把政府壟斷的行業(yè)和市場(chǎng)逐漸開放開來，將競(jìng)爭(zhēng)的范圍擴(kuò)大到整個(gè)市場(chǎng)之中去。競(jìng)爭(zhēng)的開放必然導(dǎo)致所有制的轉(zhuǎn)變，如果在企業(yè)的產(chǎn)權(quán)都是國(guó)有的情況下引入競(jìng)爭(zhēng)，只會(huì)產(chǎn)生以搶奪產(chǎn)權(quán)為目的的價(jià)格戰(zhàn)，破壞市場(chǎng)上資源的有效配置，使得企業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)最終陷于無效狀態(tài)。

其次，移動(dòng)通信業(yè)應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)份額設(shè)置上限。根據(jù)筆者對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)的分析，產(chǎn)業(yè)重組之后兩大運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)移動(dòng)仍然在通信業(yè)市場(chǎng)上享有決定優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)權(quán)，中國(guó)移動(dòng)通信業(yè)欲實(shí)現(xiàn)均衡的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)依然是前路難行。市場(chǎng)份額對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響是曲線關(guān)系式的，當(dāng)市場(chǎng)份額高到一定程度時(shí)，企業(yè)的利潤(rùn)率不增反降。根據(jù)韓國(guó)的移動(dòng)通信業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來說，行業(yè)內(nèi)其他運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)份額會(huì)伴隨著主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)份額抑制而得到提升，這使得移動(dòng)通信市場(chǎng)穩(wěn)步快速發(fā)展，我們可以借鑒韓國(guó)移動(dòng)通信業(yè)在發(fā)展過程中積累的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)移動(dòng)通信業(yè)實(shí)行市場(chǎng)份額上限管制不僅可以使行業(yè)內(nèi)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)趨于平緩，還能夠使得整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)有效、有益。

本文從中國(guó)移動(dòng)通信業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)行為的市場(chǎng)特征進(jìn)行分析，從產(chǎn)業(yè)組織理論和博弈理論闡述了移動(dòng)通信行業(yè)特殊的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)悖論，并對(duì)中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通兩大移動(dòng)通信知名企業(yè)的情況進(jìn)行了理論分析，論述了中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原因，探尋了促進(jìn)中國(guó)移動(dòng)通信有效價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的運(yùn)行機(jī)制。

【參考文獻(xiàn)】

[1]Pereraf. MargaretA.and Jay B.Bamey.Unraveling the Resouree-based Tangle[J]].Managerial and Deeision Eeonomies，2003，24（2）：309-323

篇2

[關(guān)鍵詞] 3G技術(shù) 市場(chǎng)分析 應(yīng)對(duì)策略

第三代(3rd Generation, 3G)移動(dòng)通信是指將無線通信與互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信結(jié)合的新一代移動(dòng)通信技術(shù)。由于中國(guó)政府承諾在奧運(yùn)期間提供3G服務(wù)，2008年我國(guó)3G市場(chǎng)將有較大發(fā)展。3G啟動(dòng)在即，當(dāng)務(wù)之急是綜合考慮我國(guó)現(xiàn)有的電信市場(chǎng)環(huán)境，充分利用現(xiàn)有的2G網(wǎng)絡(luò)資源，制定科學(xué)合理的3G實(shí)施方案，合理配置并構(gòu)建未來移動(dòng)通信市場(chǎng)格局。本文就3G應(yīng)用的主要制約因素進(jìn)行分析，以引起對(duì)3G市場(chǎng)健康發(fā)展的深入思考。

一、3G標(biāo)準(zhǔn)的選擇

3G在我國(guó)即將進(jìn)入商用化階段，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的選擇首當(dāng)其沖。目前公認(rèn)的3G技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，分別是基于CDMA的cdma2000、WCDMA和TD-SCDMA技術(shù)。其中WCDMA是歐洲標(biāo)準(zhǔn)；CDMA2000是美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)；TD-SCDMA是我國(guó)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)標(biāo)準(zhǔn)。三大標(biāo)準(zhǔn)在技術(shù)先進(jìn)性上的爭(zhēng)論從未停止，目前看來在技術(shù)上各有千秋，不會(huì)出現(xiàn)哪種標(biāo)準(zhǔn)“一統(tǒng)江湖”的局面。至于誰將占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，關(guān)鍵是看哪個(gè)標(biāo)準(zhǔn)更符合市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)的需要。中國(guó)是發(fā)展中國(guó)家， 3G標(biāo)準(zhǔn)選擇首先必須保護(hù)2G的投資；其次要選頻譜利用率高的標(biāo)準(zhǔn)；三要考慮大規(guī)模覆蓋問題；四要考慮價(jià)格因素；五要支持TD-SCDMA，以帶動(dòng)中國(guó)的通信制造和運(yùn)營(yíng)業(yè)快速發(fā)展。據(jù)此，我國(guó)3G技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)選擇應(yīng)以WCDMA和TD-SCDMA的結(jié)合為宜，以cdma2000標(biāo)準(zhǔn)為輔。作者以為，國(guó)家對(duì)3G乃至未來的4G標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該遵循商業(yè)原則，堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)的開放性，讓市場(chǎng)擁有選擇標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)力。應(yīng)由設(shè)備商、運(yùn)營(yíng)商、消費(fèi)者構(gòu)成的各層次市場(chǎng)自主進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)選擇，服從風(fēng)險(xiǎn)最小的挑選方式。

二、3G技術(shù)的優(yōu)劣之爭(zhēng)

3G技術(shù)定位于移動(dòng)數(shù)據(jù)和多媒體業(yè)務(wù)，能支持更高的數(shù)據(jù)速率和更優(yōu)質(zhì)的語(yǔ)音服務(wù)。理想環(huán)境下，3G數(shù)據(jù)速率可達(dá)2G的200倍，語(yǔ)音容量是2G的3倍～7倍，成本只有2G的一半。而且各種3G增強(qiáng)型技術(shù)發(fā)展迅速，將進(jìn)一步提高3G網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)速率和頻譜利用率，降低運(yùn)營(yíng)成本，保證系統(tǒng)的后向兼容性。因此，很多專家認(rèn)為3G符合移動(dòng)通信技術(shù)發(fā)展的潮流和中國(guó)市場(chǎng)的需求，中國(guó)有必要大規(guī)模部署并開發(fā)3G移動(dòng)通信市場(chǎng)。也有專家認(rèn)為，3G大部分移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)可以通過2.5G技術(shù)（HSCSD、GPRS、WAP、EDGE等）來實(shí)現(xiàn)，3G話音性能和成本也不能對(duì)2G形成替代優(yōu)勢(shì)。作者認(rèn)為，從2G走向3G以至4G的道路上，新技術(shù)在不斷的加速發(fā)展，3G技術(shù)演進(jìn)的最終結(jié)果也許只能讓市場(chǎng)和時(shí)間來做出檢驗(yàn)，但國(guó)家一貫持有的“積極跟進(jìn)、先行試驗(yàn)、培育市場(chǎng)、支持發(fā)展”謹(jǐn)慎態(tài)度不應(yīng)改變。

三、3G終端的瓶頸問題

3G終端需要承載更多的功能，其技術(shù)與工藝難度較大。日本及歐洲WCDMA商用網(wǎng)絡(luò)的終端存在款式較少、粗大笨

重、價(jià)格高、待機(jī)時(shí)間短、語(yǔ)音質(zhì)量差、易掉話、高速數(shù)據(jù)接入能力有限、高層業(yè)務(wù)互通困難等諸多缺陷。而且3G終端和系統(tǒng)之間，終端和終端之間的業(yè)務(wù)匹配還存在著大量的問題。因此，3G終端問題一直被認(rèn)為是3G發(fā)展的瓶頸之一。

3G的業(yè)務(wù)重點(diǎn)將是移動(dòng)數(shù)據(jù)，其真正潛力在于高速移動(dòng)通信與商務(wù)、娛樂等應(yīng)用的融合，這要借助于高性能的終端來實(shí)現(xiàn)。3G終端廠商必須準(zhǔn)確把握技術(shù)發(fā)展方向，為市場(chǎng)提供功能豐富、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的終端產(chǎn)品，才可以解決3G技術(shù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新與終端功能滯后之間的矛盾。近年來3G終端在減小尺寸、降低成本、集成功能等方面有了根本的改觀，隨著技術(shù)進(jìn)步及制造工藝的發(fā)展，3G終端大規(guī)模商用的技術(shù)瓶頸正在被突破。

四、我國(guó)3G的需求市場(chǎng)

1.盡快啟動(dòng)3G的呼聲與爭(zhēng)論。有些專家認(rèn)為，3G在世界上商用已經(jīng)7年，在技術(shù)先進(jìn)性、價(jià)格合理性和質(zhì)量穩(wěn)定性方面已經(jīng)達(dá)到了融洽。中國(guó)的2G乃至2.5G網(wǎng)絡(luò)也已經(jīng)發(fā)展到需要升級(jí)的階段。而目前熱論B3G技術(shù)還停留在實(shí)驗(yàn)室階段；WiMAX技術(shù)還處于產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的初級(jí)階段；4G技術(shù)還停留在概念之中，它們都不大可能取代3G而直接商用。商業(yè)化的通信技術(shù)應(yīng)該是最合適的，而不是最先進(jìn)的。因此，3G技術(shù)符合革新需求和市場(chǎng)需要，應(yīng)該在中國(guó)盡快推廣發(fā)展。

也有人對(duì)此表示質(zhì)疑并指出，3G為運(yùn)營(yíng)商帶來的盈利前景并不樂觀。在國(guó)外，歐洲3G運(yùn)營(yíng)商80%以上的收入仍然來自語(yǔ)音，而90%以上的業(yè)務(wù)都可以由2G系統(tǒng)完成，致使3G運(yùn)營(yíng)商一直在虧損。在國(guó)內(nèi)，聯(lián)通的CDMA 1X系統(tǒng)能提供幾乎所有的3G業(yè)務(wù)，但是需求量很小。在實(shí)際市場(chǎng)需求不足的時(shí)候大規(guī)模投資3G，再先進(jìn)的技術(shù)也會(huì)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)上的災(zāi)難。

篇3

【關(guān)鍵詞】：移動(dòng)通信服務(wù)營(yíng)銷一體化分析

中圖分類號(hào)：E271文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

【正文】：

前言：

對(duì)于新時(shí)期的新趨勢(shì)與新任務(wù)，落實(shí)移動(dòng)通信市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷一體化觀念為企業(yè)排除發(fā)展中眾多問題與矛盾一定要遵循的根本原則。積極地促進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷一體化觀念，使服務(wù)可以變換成企業(yè)的價(jià)值引擎，進(jìn)而可以全方位提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的綜合價(jià)值，為行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造優(yōu)良的氛圍。通信企業(yè)的服務(wù)過程是給我們內(nèi)部提供管理方便來制定的過程，但是其中有的部分還是不符合市場(chǎng)發(fā)展的要求、不符合目前客戶的個(gè)性化要求、不符合未來全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)服務(wù)的要求。由此可見，目前當(dāng)以服務(wù)營(yíng)銷一體化理念為重心，再造企業(yè)的流程。

一 移動(dòng)通信企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷一體化實(shí)施背景

最近幾年，我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)和消費(fèi)需求的逐漸增加給中國(guó)通信企業(yè)的高速發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。現(xiàn)在，移動(dòng)通信行業(yè)服務(wù)一直有非常大的提升空間，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀況下，企業(yè)當(dāng)更加關(guān)注應(yīng)用者體驗(yàn)，將企業(yè)服務(wù)變成生產(chǎn)力。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)的三家企業(yè)運(yùn)營(yíng)商 2012 年在通信服務(wù)方面都進(jìn)行大量探索，并獲得一些效果。

但是，目前中國(guó)處于一個(gè)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、概念的發(fā)展、變化時(shí)代，由于4G牌照發(fā)放后格局的變化、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的一步步地完善，產(chǎn)業(yè)政策的協(xié)調(diào)、政府管制等很多問題，使移動(dòng)通信企業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，市場(chǎng)環(huán)境變量日益增加。對(duì)于這些的問題，國(guó)內(nèi)的通信企業(yè)一定要從戰(zhàn)略發(fā)展的方向出發(fā)，仔細(xì)慎重的考慮，構(gòu)建符合大眾化客戶要求的服務(wù)和營(yíng)銷體系，提升服務(wù)水平、提升消費(fèi)者滿意度，才可以符合時(shí)展的需要。最近幾年，我國(guó)移動(dòng)積極實(shí)施相關(guān)有效措施，從 “單向通過網(wǎng)站/短信向客戶征集意見”向 “我國(guó)移動(dòng)省市公司領(lǐng)導(dǎo)和客戶面對(duì)面，獲得客戶的意見和建議”轉(zhuǎn)變，切實(shí)保證客戶投訴快速及時(shí)獲得解決，從一定程度上保護(hù)了消費(fèi)者的相關(guān)權(quán)益。

二 移動(dòng)通信市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷存在的問題分析

現(xiàn)在，很多移動(dòng)通信企業(yè)在市場(chǎng)服務(wù)和營(yíng)銷期間一般具有以下問題:

首先是較難問題解決效率比較低、協(xié)同性不夠，造成客戶咨詢投訴的熱點(diǎn)問題，長(zhǎng)期沒有擬制有效辦法從源頭上解決。造成一線服務(wù)人員對(duì)客戶解釋具有相當(dāng)程度的難度，客戶滿意度欠缺，問題一直就存在著。其次是服務(wù)和營(yíng)銷流程的優(yōu)化創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。在服務(wù)和營(yíng)銷的實(shí)施期間，流程不順利、環(huán)節(jié)太多、客戶等待時(shí)間太長(zhǎng)等問題一直都存在。第三是服務(wù)失誤補(bǔ)救管理的欠缺，不重視和客戶的溝通。服務(wù)出現(xiàn)的差錯(cuò)和補(bǔ)救在一定程度上可以說是與客戶的又一次互動(dòng)過程，服務(wù)人員在這個(gè)階段要耐心的聽取客戶的需求，對(duì)差錯(cuò)及時(shí)的彌補(bǔ)，才能給客戶留下較好的印象。客戶在服務(wù)期間為 “主角”，而不是被動(dòng)的服務(wù)接受者，客戶的感知、行為、偏好時(shí)時(shí)左右著移動(dòng)通信公司的服務(wù)策略，使客戶高興，減小感知期望和預(yù)測(cè)期望的差距，為很多移動(dòng)通信公司的終極目的。但是現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多通信公司尚未意識(shí)到這一點(diǎn)，并且在行業(yè)中也較為普遍。而如果處理失誤的補(bǔ)救不當(dāng)，將會(huì)出現(xiàn)不好的傳播效果。第四是不關(guān)注品牌的塑造。品牌為消費(fèi)者對(duì)一種產(chǎn)品、售后服務(wù)和文化價(jià)值的心理感知，為一類無形資產(chǎn)。近年來，隨著中國(guó)通信市場(chǎng)的不斷深化及競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，圍繞品牌而產(chǎn)生的各種經(jīng)營(yíng)、運(yùn)作手段也隨之產(chǎn)生。從移動(dòng)通信公司自身的品牌宣傳與影響力的打造上看，還存在很多不足，如相關(guān)的宣傳告知不明確，或宣傳與實(shí)際不符等問題仍然存在。第五是移動(dòng)通信企業(yè)與客戶的溝通渠道不暢通。在售前環(huán)節(jié)，客戶對(duì)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的要求與期望主要在于手續(xù)辦理的是否方便、等待時(shí)間是否過長(zhǎng)等快捷性問題; 在售中環(huán)節(jié)，客戶的主要需求是產(chǎn)品價(jià)格的優(yōu)惠程度、產(chǎn)品質(zhì)量的展現(xiàn); 在售后環(huán)節(jié)，主要在于跟蹤服務(wù)是否到位。而由于移動(dòng)通信企業(yè)缺少與客戶的聯(lián)系與溝通，使得在服務(wù)過程中本末倒置，最終使得整體的服務(wù)與營(yíng)銷環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題。

三 提升移動(dòng)通信客戶感知的服務(wù)營(yíng)銷一體化措施

1 以焦難點(diǎn)問題為突破，提升客戶感知

首先，為解決應(yīng)用者關(guān)心的熱點(diǎn)難點(diǎn)問題，提高營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量，加大投訴協(xié)調(diào)管理力度，加強(qiáng)客服中心的內(nèi)部構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷服務(wù)越級(jí)投訴的相關(guān)管理，提升投訴處理質(zhì)量，提升投訴處理解決率與滿意率; 經(jīng)由聘請(qǐng) “神秘客戶”與社會(huì)監(jiān)督員對(duì)服務(wù)作出相關(guān)監(jiān)督，增強(qiáng)服務(wù)檢查管理，對(duì)核心工作作出相關(guān)提示、解決; 對(duì)有些無法明確的問題，就請(qǐng)市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)費(fèi)、支撐、增值等有關(guān)部門的工作人員進(jìn)行 “專家會(huì)診”，一起解決，全方位提高移動(dòng)通信市場(chǎng)業(yè)務(wù)服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量。其次，從提高客戶感知開始，盡最大程度地讓產(chǎn)品做到 “實(shí)用、好用、易用”; 由移動(dòng)通信市場(chǎng)著手，實(shí)施全業(yè)務(wù)的便民措施，讓通信技術(shù)的優(yōu)良性、服務(wù)的高質(zhì)量性與全業(yè)務(wù)服務(wù)的簡(jiǎn)便性等完全融合，從根本上把服務(wù)營(yíng)銷一體化觀念應(yīng)用到企業(yè)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)的整個(gè)過程。在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，從時(shí)間、性能、回饋三個(gè)角度，在服務(wù)的簡(jiǎn)便、迅速、關(guān)懷方面給出更詳細(xì)清晰的標(biāo)準(zhǔn)，逐漸優(yōu)化內(nèi)部業(yè)務(wù)處理流程，讓營(yíng)銷服務(wù)獲得到更加舒心的服務(wù)。

2 加強(qiáng)產(chǎn)品試商用和營(yíng)銷測(cè)試環(huán)節(jié)，建立與客戶溝通反饋機(jī)制

首先，經(jīng)由測(cè)試與試用，找到問題，并把問題苗頭、矛盾隱患均解決在此環(huán)節(jié)上，避免出現(xiàn)更大的問題。以前大家在推出新業(yè)務(wù)、新服務(wù)時(shí)，周期特別短，忙于推向市場(chǎng)，忙于獲得效益，造成推出后發(fā)現(xiàn)這樣那樣的缺點(diǎn)，在一定程度上影響客戶感覺，對(duì)一線營(yíng)銷積極性造成一定程度的干擾，也對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的推廣也造成了非常大的干擾。構(gòu)建 “客戶需求收集―研究―傳遞―生成解決方案―營(yíng)銷執(zhí)行推廣―客戶需求再收集”的工作流程，達(dá)到基于客戶需求的正向回饋和自我改善，并確保服務(wù) “價(jià)值引擎”，達(dá)到服務(wù)營(yíng)銷一體化，提高營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而獲得企業(yè)價(jià)值的提高。

其次，構(gòu)建、改善投訴處理的閉環(huán)管理體系與“以客戶感知為重點(diǎn)”的服務(wù)保障體制; 構(gòu)建投訴處理聯(lián)席會(huì)議與聯(lián)系人體制，著重解決跨部門的相關(guān)難點(diǎn)問題，加大服務(wù)質(zhì)量責(zé)任制與服務(wù)監(jiān)督力度，使各環(huán)節(jié)投訴處理流程詳細(xì)化; 加大對(duì)營(yíng)銷一線工作人員服務(wù)意識(shí)的訓(xùn)練，完全監(jiān)控投訴處理過程、完全把處理結(jié)果反饋到營(yíng)銷服務(wù)、完全避免由于投訴處理不合適或超時(shí)造成的營(yíng)銷服務(wù)申訴，保證客戶權(quán)益獲得保障。關(guān)鍵為以營(yíng)銷服務(wù)一體化當(dāng)作工作風(fēng)向標(biāo)，有助于服務(wù)流程再造。

3 制定跨部門多進(jìn)程協(xié)同的業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷整體效率的提升

比如我們公開承諾的新裝寬帶在線路資源具備的條件下 5 個(gè)工作日完成。過去業(yè)務(wù)咨詢受理后，業(yè)務(wù)信息單線在各業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)流動(dòng)，像流水線一樣，資源調(diào)查、營(yíng)業(yè)受理、前臺(tái)數(shù)據(jù)錄入、建立營(yíng)銷服務(wù)資料、機(jī)房配線、現(xiàn)場(chǎng)線路安裝、調(diào)試開通、后臺(tái)錄入等業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)，客戶等待的時(shí)間太長(zhǎng)，內(nèi)部運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)多，服務(wù)效率不高，客戶滿意度低。如果修改流程，加大前臺(tái)的業(yè)務(wù)能力，在完成業(yè)務(wù)咨詢，業(yè)務(wù)正式受理后，信息流同時(shí)傳達(dá)到相關(guān)業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)，各節(jié)點(diǎn)同時(shí)執(zhí)行又相互配合，統(tǒng)籌兼顧，各節(jié)點(diǎn)既做好執(zhí)行，完成信息流的傳遞，又為其他平行節(jié)點(diǎn)做好配合，這樣可以大大縮短開通時(shí)間，提高效率，縮短客戶等待時(shí)間，更提高客戶感知。我們需要轉(zhuǎn)變思想觀念，拓寬經(jīng)營(yíng)思路，積極實(shí)施精確管理，不斷優(yōu)化資源配置，大力倡導(dǎo)共創(chuàng)價(jià)值理念，把業(yè)務(wù)與服務(wù)轉(zhuǎn)型作為企業(yè)整體轉(zhuǎn)型的突破口，制定市場(chǎng)、數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、技術(shù)支撐等跨部門多進(jìn)程協(xié)同的業(yè)務(wù)流程，在提升業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，提升企業(yè)內(nèi)部整體運(yùn)營(yíng)效率，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

【結(jié)語(yǔ)】：

綜上所述，在將來的發(fā)展中，提高客戶感知，增大產(chǎn)品試商用與營(yíng)銷測(cè)試環(huán)節(jié)力度，構(gòu)建和客戶多途徑的交流反饋機(jī)制，并增大員工訓(xùn)練與員工體驗(yàn)，才可以進(jìn)一步地促進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷的一體化進(jìn)程，進(jìn)而獲得移動(dòng)通信企業(yè)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】：［1］ 李海，史麗萍．農(nóng)業(yè)專家系統(tǒng)咨詢網(wǎng)站評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建［J］．東北農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào) ( 社會(huì)科學(xué)版) ，2011 ( 6) : 23 －25．

篇4

我國(guó)當(dāng)前面臨著高成本時(shí)代來臨的壓力，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本越來越高。移動(dòng)通信企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的背景下和人力成本日漸升高的現(xiàn)實(shí)下，必須及時(shí)調(diào)整面臨的壓力。移動(dòng)通信企業(yè)的營(yíng)銷成本長(zhǎng)期以來居高不下，因此必須正視當(dāng)前的移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本管理中存在的問題，提高移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本管理的效率。

關(guān)鍵詞：

移動(dòng)通信；市場(chǎng)營(yíng)銷；成本管理

中圖分類號(hào)：

F23

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：16723198（2015）09012701

1移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本管理現(xiàn)狀

移動(dòng)通信企業(yè)營(yíng)銷成本通常包括市場(chǎng)營(yíng)銷中的常規(guī)成本和非常規(guī)成本兩部分組成。參考發(fā)達(dá)國(guó)家通信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷成本，通常占公司運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的約50%。通常的市場(chǎng)營(yíng)銷成本包括廣告宣傳費(fèi)用、組織活動(dòng)費(fèi)用、贊助費(fèi)用等，非正常的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用則包括質(zhì)量索賠、壞賬、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、物資材料占用費(fèi)用、倉(cāng)庫(kù)積壓資金和運(yùn)輸費(fèi)用、中轉(zhuǎn)費(fèi)用等等。此外由于市場(chǎng)營(yíng)銷效率不高導(dǎo)致的非常規(guī)費(fèi)用是移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本管理重點(diǎn)。本文主要從移動(dòng)通信企業(yè)的廣告宣傳、組織活動(dòng)費(fèi)用、贊助費(fèi)用等方面對(duì)移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷常規(guī)成本進(jìn)行分析。

1.1用戶維護(hù)過程重視程度不夠?qū)е聽I(yíng)銷成本高

移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)贊助費(fèi)用通常又稱之為社會(huì)渠道酬金，移動(dòng)通信企業(yè)社會(huì)渠道酬金的設(shè)計(jì)通常都過度重視新用戶的開發(fā)，而忽視了老客戶的維護(hù)。移動(dòng)通信企業(yè)通常十分重視新用戶的開發(fā)，移動(dòng)通信企業(yè)通常借助社會(huì)渠道和社會(huì)力量及贊助費(fèi)推動(dòng)新用戶快速入網(wǎng)，從而推動(dòng)移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)占有率，加速移動(dòng)通信企業(yè)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，移動(dòng)通信企業(yè)七成以上的新用戶都是通過社會(huì)渠道發(fā)展起來的，移動(dòng)通信入網(wǎng)酬金是社會(huì)渠道的主要收入來源。隨著移動(dòng)通信用戶的普及率不斷提升，加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，許多移動(dòng)通信企業(yè)還繼續(xù)保持原來的高額社會(huì)渠道酬金。而移動(dòng)通信企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，通常都忽視了當(dāng)前在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中和新客戶發(fā)展過程中，出現(xiàn)了新用戶高速增長(zhǎng)同時(shí)老用戶離網(wǎng)率也不斷提升，新用戶在網(wǎng)率越來越低。根據(jù)中國(guó)移動(dòng)通信的數(shù)據(jù)顯示，2014年第二季度新發(fā)展用戶的占有率僅三成左右。過低的新用戶在網(wǎng)率導(dǎo)致移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本中的市場(chǎng)贊助費(fèi)居高不下。

移動(dòng)通信企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中過于重視新用戶的開發(fā)，忽視了老用戶的維護(hù)，導(dǎo)致新用戶開發(fā)過程效率較低，老用戶流失退網(wǎng)率過高，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷過程陷入惡性循環(huán)，增加了移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本。例如中國(guó)移動(dòng)通信公司在遼寧省的促銷活動(dòng)中設(shè)計(jì)了新用戶入網(wǎng)及老用戶充值均滿100送30的活動(dòng)方案，及新用戶開戶時(shí)新卡中有100元話費(fèi)，同時(shí)贈(zèng)送30元禮品，老用戶充值滿100也贈(zèng)送30元禮品。表面上看兩種促銷方案大致相同，但由于社會(huì)渠道對(duì)于新開卡和新戶占有都有一定補(bǔ)貼，導(dǎo)致新開戶的優(yōu)惠率比老用戶充值100送30的活動(dòng)力度大，這種促銷方案某種程度上不利于老用戶的維護(hù)。一些老用戶在經(jīng)濟(jì)利益的觸動(dòng)下，選擇放棄原來的賬戶，重新開戶以獲得更大的優(yōu)惠力度。這種離網(wǎng)、入網(wǎng)導(dǎo)致了移動(dòng)通信企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中浪費(fèi)了資源、資金，不利于市場(chǎng)營(yíng)銷管理成本的控制。

1.2集團(tuán)客戶及VIP重視程度不夠?qū)е率袌?chǎng)營(yíng)銷成本高

大眾客戶是移動(dòng)通信企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的主要目標(biāo)客戶群體，因此為了做大、做強(qiáng)移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)，各大移動(dòng)通信企業(yè)投入大量資源和市場(chǎng)營(yíng)銷成本，搶占普通大眾客戶。通常移動(dòng)通信企業(yè)設(shè)置了入網(wǎng)禮品贈(zèng)送、交話費(fèi)贈(zèng)話費(fèi)等市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，此外還通過給予商高額運(yùn)營(yíng)酬金來發(fā)展渠道。一些移動(dòng)通信企業(yè)下屬分公司為了搶占市場(chǎng)和市場(chǎng)渠道，做到地區(qū)最大運(yùn)營(yíng)商，甚至不惜犧牲企業(yè)利潤(rùn)、利益，虧本發(fā)展新客戶和新商。更甚者，一些移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員與商以虛假方式套購(gòu)開戶號(hào)碼，形成了大量入網(wǎng)用戶和大量離網(wǎng)用戶，浪費(fèi)了大量企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷資源，導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本高企。集團(tuán)客戶和VIP客戶雖然在移動(dòng)通信市場(chǎng)中的比例不高，一些移動(dòng)通信企業(yè)因此對(duì)集團(tuán)客戶和大客戶的重視程度不夠。然而實(shí)際上，由于集團(tuán)客戶和大客戶市場(chǎng)影響力和市場(chǎng)導(dǎo)向力較強(qiáng)，而且集團(tuán)客戶和大客戶市場(chǎng)利潤(rùn)明顯高于大眾客戶，因此集團(tuán)客戶和VIP客戶的市場(chǎng)對(duì)于移動(dòng)通信企業(yè)來說十分重要。

2移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本管理策略

移動(dòng)通信市場(chǎng)格局的改變加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在各大移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中層出不窮的營(yíng)銷策略和促銷方式降低了用戶的忠誠(chéng)度，移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本在高投入的背景下，呈現(xiàn)出增長(zhǎng)率較低，離網(wǎng)率較高的市場(chǎng)現(xiàn)狀。在此情況下，移動(dòng)通信企業(yè)必須面對(duì)現(xiàn)實(shí)，積極改變應(yīng)對(duì)，通過降低市場(chǎng)營(yíng)銷成本，從而提高移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而從根本上將移動(dòng)通信企業(yè)做大做強(qiáng)。

2.1移動(dòng)通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成成本控制觀念

成本控制是企業(yè)提高利潤(rùn)的最有效的手段之一，同時(shí)成本控制對(duì)于企業(yè)提高自身競(jìng)爭(zhēng)力也具有重要意義。對(duì)于移動(dòng)通信企業(yè)來說，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況下，要控制企業(yè)成本首先應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變觀念，對(duì)于移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷來說，養(yǎng)成成本控制觀念，是提高市場(chǎng)營(yíng)銷效率和效能的前提。移動(dòng)通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)從資源有限、優(yōu)化利用的角度進(jìn)行成本控制理念的培養(yǎng)。

以往，移動(dòng)通信企業(yè)通常認(rèn)為移動(dòng)通信企業(yè)生產(chǎn)成本較低，資源豐富，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中常常采用粗放式營(yíng)銷模式，資源浪費(fèi)嚴(yán)重。在當(dāng)前形勢(shì)下，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷成本觀念必須轉(zhuǎn)變以往外延擴(kuò)張式的成本控制策略，應(yīng)當(dāng)積極轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)模式，精細(xì)化營(yíng)銷成本管理，實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷取得較好營(yíng)銷效果的策略。再次，應(yīng)當(dāng)構(gòu)建節(jié)約資源、節(jié)約成本的企業(yè)文化觀念，在企業(yè)內(nèi)部形成廣泛的市場(chǎng)營(yíng)銷成本控制宣傳，實(shí)行全面參與的成本控制方式，最終通過成本控制實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷低成本高效率的目標(biāo)。

2.2優(yōu)化移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷資源

移動(dòng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷資源比一般提供實(shí)體產(chǎn)品的企業(yè)要豐富得多，但營(yíng)銷資源豐富不意味著可以浪費(fèi)，而應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷資源，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得更多的客戶和市場(chǎng)占有率。移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷資源的優(yōu)化與利用應(yīng)當(dāng)為移動(dòng)通信企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升以及企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展與市場(chǎng)占領(lǐng)為主，應(yīng)當(dāng)向老用戶的市場(chǎng)維護(hù)和集團(tuán)用戶、大客戶用戶的維護(hù)方面傾斜。同時(shí)在市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上應(yīng)當(dāng)向多層次、多方位用戶綜合設(shè)計(jì)，綜合考慮到不同層次的消費(fèi)群體的實(shí)際需要，設(shè)計(jì)切實(shí)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。

在大客戶維護(hù)方面的市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)當(dāng)提高市場(chǎng)營(yíng)銷資源的利用效率，動(dòng)態(tài)監(jiān)控大客戶的消費(fèi)量和異常變化，及時(shí)維護(hù)重點(diǎn)客戶的關(guān)系，了解重點(diǎn)客戶的用戶需求與動(dòng)態(tài)。另一方案，在大客戶維護(hù)方面應(yīng)當(dāng)通過廣泛調(diào)研大客戶的實(shí)際需要，設(shè)計(jì)多樣化的優(yōu)惠服務(wù)項(xiàng)目，對(duì)大客戶市場(chǎng)進(jìn)行精細(xì)化細(xì)分，根據(jù)大客戶的在網(wǎng)需求、在網(wǎng)時(shí)間、資費(fèi)敏感程度等細(xì)分大客戶市場(chǎng)。通過對(duì)大客戶進(jìn)行話費(fèi)補(bǔ)貼、禮品贈(zèng)送、積分補(bǔ)貼以及專屬服務(wù)等多種方式維護(hù)與拓展大客戶市場(chǎng)。針對(duì)集團(tuán)客戶的維護(hù)與拓展，移動(dòng)通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)加大對(duì)集團(tuán)客戶資源的維護(hù)，通過技術(shù)措施專注提高集團(tuán)客戶的移動(dòng)信息需求，為用戶提供移動(dòng)大客戶V網(wǎng)優(yōu)秀體驗(yàn)，為用戶移動(dòng)通信提供信息化解決方案。同時(shí)積極探索與應(yīng)用新技術(shù)，加強(qiáng)信息化產(chǎn)品的體驗(yàn)。針對(duì)集團(tuán)客戶相互之間通話較多的特點(diǎn)，移動(dòng)通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過加強(qiáng)基站等設(shè)備維護(hù)效率，提高通話質(zhì)量。同時(shí)針對(duì)長(zhǎng)期合作的集團(tuán)客戶，制定相應(yīng)的話費(fèi)促銷方案，以優(yōu)于市場(chǎng)促銷力度的話費(fèi)促銷方案提升大客戶的歸屬感與粘性，從而提高大客戶的在網(wǎng)率和移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商的忠誠(chéng)度。

參考文獻(xiàn)

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篇5

一、我國(guó)移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

1發(fā)展?fàn)顩r

近十年來，我國(guó)移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和用戶規(guī)模得到高速發(fā)展。截止到2000年6月，GSM網(wǎng)規(guī)模達(dá)到8297萬門，移動(dòng)電話用戶接近6000萬，移動(dòng)電話普及率超過4.6％，移動(dòng)通信網(wǎng)將在本年內(nèi)發(fā)展成為全球第二大網(wǎng)。

2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局

我國(guó)移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，隨著中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司的掛牌成立，該運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)形成了以中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司和中國(guó)聯(lián)通為主體的競(jìng)爭(zhēng)新格局。

（1）中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通的競(jìng)爭(zhēng)

自1994年成立以來，中國(guó)聯(lián)通得到了政府和信息產(chǎn)業(yè)部的大力扶持和政策傾斜，其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力逐步提高，作為我國(guó)目前唯—一家綜合業(yè)務(wù)提供商，中國(guó)聯(lián)通的業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)仍是移動(dòng)通信，并獲得了CDMA經(jīng)營(yíng)許可證。

中國(guó)移動(dòng)已退出與長(zhǎng)城電信網(wǎng)的合作，長(zhǎng)城電信網(wǎng)獨(dú)立運(yùn)作。據(jù)預(yù)測(cè)，長(zhǎng)城CDMA網(wǎng)也將并入中國(guó)聯(lián)通，這樣中國(guó)聯(lián)通的綜合實(shí)力將得到進(jìn)一步增強(qiáng)。中國(guó)聯(lián)通已構(gòu)成對(duì)中國(guó)移動(dòng)的強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)。

兩者的實(shí)力差距將進(jìn)一步縮小，截止到2000年6月。

（2）移動(dòng)電話和固定電話之間的相互滲透和相互競(jìng)爭(zhēng)

自從兩年前起，中國(guó)電信移動(dòng)通信公司開拓了模擬網(wǎng)的“本地通”，隨后又開拓了數(shù)字網(wǎng)的“本地通”業(yè)務(wù)，將競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域擴(kuò)展到固定電話市場(chǎng)。并且收費(fèi)低廉，入網(wǎng)費(fèi)僅二三百元，月話費(fèi)減半，幾乎接近安裝一部固定電話的水平。當(dāng)時(shí)的移動(dòng)通信公司還是中國(guó)電信旗下的一員。然而1999年電信重組，移動(dòng)獨(dú)立之后，便逐步演變成中國(guó)電信新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和合作伙伴。

近年來，固定電話大力開拓“移動(dòng)市話”業(yè)務(wù)，并在許多城市興起，南到肇慶、深圳，東到余杭、杭州，西到昆明、西安，幾十個(gè)城市掀起了一股移動(dòng)市話的熱潮，而且都大手筆地投資移動(dòng)市話建設(shè)，并著力開拓這項(xiàng)業(yè)務(wù)。無線市話的推出不僅可以緩解固定電話趨于飽和、市場(chǎng)疲軟和熱裝冷用的矛盾，更能刺激電話業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，提高網(wǎng)絡(luò)的接通率，提高全網(wǎng)的業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)收入，減小由初裝費(fèi)降低資本的負(fù)面影響。

（3）增設(shè)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，促進(jìn)移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)健康快速發(fā)展

中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)是全球最具有增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)，世界各大電信運(yùn)營(yíng)商都看好這一龐大的潛在市場(chǎng)。隨著“入世”的來臨，新的移動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者將可能出現(xiàn)在我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)。目前，我國(guó)只有中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)和中國(guó)聯(lián)通兩大移動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)商，而世界通信大國(guó)一般都有三家或三家以上，因此有必要增設(shè)第三家（或更多）移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)。

最有可能獲取移動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證的是中國(guó)電信集團(tuán)，原因如下：

·中國(guó)電信擁有世界第二、我國(guó)第一的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，共有超過1.2億個(gè)固定電信用戶；

·它有豐富的電信網(wǎng)絡(luò)（包括移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)）經(jīng)營(yíng)維護(hù)經(jīng)驗(yàn)；

·我國(guó)的部分城市已經(jīng)開通移動(dòng)市話業(yè)務(wù)；

·它是中國(guó)最大的電信企業(yè)，而且是入世后抵御國(guó)外電信運(yùn)營(yíng)商搶占中國(guó)市場(chǎng)最有可能的、最大的國(guó)有企業(yè)；

·自移動(dòng)和尋呼分離后，中國(guó)電信也在尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，而移動(dòng)作為通信市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的業(yè)務(wù)，中國(guó)電信急需切入該市場(chǎng)；

事實(shí)上中國(guó)電信已經(jīng)作好了經(jīng)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的相關(guān)準(zhǔn)備。

二．我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)業(yè)的飛速發(fā)展為設(shè)備廠商提供了巨大的市場(chǎng)，吸引了全世界主要的移動(dòng)通信制造商；移動(dòng)通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)可以分為三種，分別是外國(guó)品牌之間、國(guó)產(chǎn)品牌之間以及國(guó)產(chǎn)與外國(guó)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。

1．市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r

我國(guó)移動(dòng)通信投資持續(xù)增長(zhǎng)。巨大的移動(dòng)通信投資繁榮了我國(guó)移動(dòng)通信設(shè)備市場(chǎng)。

移動(dòng)電話用戶規(guī)模的高速增長(zhǎng)也為手機(jī)廠商提供了高速增長(zhǎng)的巨大市場(chǎng)，根據(jù)統(tǒng)計(jì)測(cè)算，2000年的手機(jī)銷售量和銷售額將分別達(dá)到4000萬部（用戶增長(zhǎng)3176萬，加上已有手機(jī)用戶購(gòu)買新機(jī)，總規(guī)模達(dá)到4000萬部）和80億元人民幣左右。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局

（1）國(guó)外供應(yīng)商在中國(guó)市場(chǎng)基本形成格局

國(guó)外廠商從1994年開始就大舉進(jìn)軍中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)，目前GSM系統(tǒng)市場(chǎng)大部分仍被外國(guó)廠商占據(jù)。主要國(guó)外供應(yīng)商是諾基亞、愛立信、摩托羅拉、西門子、北電網(wǎng)絡(luò)、阿爾卡特等，它們每年從中國(guó)移動(dòng)通信設(shè)備市場(chǎng)獲得巨額利潤(rùn)。手機(jī)市場(chǎng)則以摩托羅拉、諾基亞、愛立信、西門子等品牌為主。1998年之前，外國(guó)品牌壟斷了我國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)，1999年國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)雖然取得突破，但外國(guó)品牌仍然占據(jù)了97％的市場(chǎng)份額。

目前我國(guó)共有手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)27家，年生產(chǎn)能力在3500萬部以上，其中國(guó)產(chǎn)品牌企業(yè)10家，中外合資或獨(dú)資企業(yè)17家。

（2）民族移動(dòng)產(chǎn)業(yè)呈群體突破之勢(shì)

過去，我國(guó)的移動(dòng)通信制造業(yè)基本上是一片空白，致使網(wǎng)絡(luò)主要設(shè)備被外國(guó)公司壟斷。這種局面從1997年開始發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，一些國(guó)內(nèi)企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)自主開發(fā)成功了一系列GSM系統(tǒng)，填補(bǔ)了我國(guó)在這一領(lǐng)域的空白。1998年大目、華為的GSM系統(tǒng)設(shè)備先后開局成功，并通過信息產(chǎn)業(yè)部組織的生產(chǎn)型鑒定，標(biāo)志著國(guó)產(chǎn)GSM設(shè)備在產(chǎn)業(yè)化方面邁出了堅(jiān)實(shí)的步伐。進(jìn)入1999年，大唐、華為、中興、金鵬等自主開發(fā)的GSM系統(tǒng)先后取得信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)的電信設(shè)備入網(wǎng)許可證，并步入產(chǎn)業(yè)化發(fā)展階段。

1999年，國(guó)產(chǎn)移動(dòng)通信基礎(chǔ)設(shè)施實(shí)現(xiàn)了零的突破，基站市場(chǎng)占有率2%，交換系統(tǒng)市場(chǎng)占有率4%，今年上半年，國(guó)產(chǎn)移動(dòng)通信基礎(chǔ)設(shè)施的市場(chǎng)占有率已達(dá)6％。由于國(guó)家對(duì)民族移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)的扶持以及移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)業(yè)和制造業(yè)的互惠互動(dòng)，到2000年底，這一比例將有望達(dá)到15％。預(yù)測(cè)到2003年，國(guó)產(chǎn)移動(dòng)交換系統(tǒng)和基站的市場(chǎng)占有率將分別達(dá)到70％和50％。目前，國(guó)產(chǎn)移動(dòng)通信系統(tǒng)廠商已能提供全網(wǎng)解決方案和產(chǎn)品，在2.5代（GPRS）移動(dòng)通信方面，民族廠商也開通了實(shí)驗(yàn)局。

（3）國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)蓄勢(shì)待發(fā)

1999年以來，國(guó)家在扶持國(guó)產(chǎn)手機(jī)發(fā)展方面相繼出臺(tái)了一系列優(yōu)惠政策，并確定了東信、中興、TCL、康佳、海爾、科健、南方高科、奉化波導(dǎo)、廈華、北京郵電通信設(shè)備廠（首信集團(tuán)）10家國(guó)內(nèi)辦公作為手機(jī)生產(chǎn)重點(diǎn)企業(yè)，大力加以扶持，1999年國(guó)產(chǎn)手機(jī)的市場(chǎng)占有率已達(dá)到3%，到2000年6月，在銷售的2000萬部手機(jī)中，國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)占有率已達(dá)到7％以上，并有望到年底達(dá)到15％左右。

巨大的市場(chǎng)、不菲的利潤(rùn)誘惑、收復(fù)山河的決心、本土化經(jīng)營(yíng)、豐富的中國(guó)市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)、一體化的人文環(huán)境、銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)理念，所有這些都是國(guó)內(nèi)廠家參與手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)所在，相信在不久的將來，國(guó)外品牌壟斷我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的局面將會(huì)一去不返，國(guó)產(chǎn)手機(jī)將替代國(guó)外品牌成為中國(guó)百姓推崇的民族產(chǎn)品。

（4）市場(chǎng)預(yù)測(cè)

我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)仍將持續(xù)快速發(fā)展，其發(fā)展速度將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過固定通信。同時(shí)移動(dòng)通信和lnternet相互結(jié)合，也將產(chǎn)生巨大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，并反過來更加促進(jìn)移動(dòng)通信市場(chǎng)的繁榮發(fā)展。盡管今年推出的WAP手機(jī)的發(fā)展沒有像人們初期想象的那么迅速，但用戶規(guī)模已超過1萬，且正在成倍增長(zhǎng)。同時(shí)，新技術(shù)、新業(yè)務(wù)的出現(xiàn)也將有力推動(dòng)移動(dòng)通信市場(chǎng)的發(fā)展。

3市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)因素分析

近年來，我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)上國(guó)產(chǎn)品牌正取得越來越喜人的成績(jī)。

（1）國(guó)家移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策

技術(shù)的發(fā)展以及市場(chǎng)格局的變化存在許多驅(qū)動(dòng)因素。為了推動(dòng)我國(guó)移動(dòng)通信設(shè)備特別是自主開發(fā)的移動(dòng)通信設(shè)備制造業(yè)的發(fā)展，根據(jù)國(guó)務(wù)院和信息產(chǎn)業(yè)部制定的有關(guān)技術(shù)裝備政策，決定加大在基礎(chǔ)設(shè)施中使用國(guó)產(chǎn)設(shè)備的力度，強(qiáng)調(diào)在同等性能價(jià)格比的條件下，優(yōu)先選擇國(guó)內(nèi)生產(chǎn)設(shè)備，以促進(jìn)國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)向規(guī)模化發(fā)展。根據(jù)有關(guān)政策，從1999年開始，從嚴(yán)控制直接從國(guó)外進(jìn)口移動(dòng)通信系統(tǒng)設(shè)備，主要采用國(guó)內(nèi)合資生產(chǎn)和我國(guó)自主開發(fā)生產(chǎn)的移動(dòng)通信系統(tǒng)設(shè)備；原則上不再電批新的GSM會(huì)資或獨(dú)資企業(yè)，對(duì)已有的合資企業(yè)要加快技術(shù)轉(zhuǎn)讓的深度和速度，加快產(chǎn)品的本地化進(jìn)程，同時(shí)加強(qiáng)政府監(jiān)管，規(guī)范移動(dòng)通信設(shè)備廠家的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

另一方面，國(guó)家成立了促進(jìn)移動(dòng)通信發(fā)展的移動(dòng)通信產(chǎn)品研究開發(fā)專項(xiàng)資金，通過專項(xiàng)資金引導(dǎo)和扶持整個(gè)國(guó)產(chǎn)移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，并取得了許多實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。