序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們?yōu)槟鷾蕚淞瞬煌L格的5篇商業(yè)模式研究，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

關鍵詞：商業(yè)模式；構成要素；商業(yè)模式創(chuàng)新

1、引言

20世紀90年代以來，日益加劇的全球化競爭導致企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境更加動蕩不定，產(chǎn)業(yè)價值轉移的趨勢日益明顯，有些產(chǎn)業(yè)甚至呈現(xiàn)超強競爭的態(tài)勢。而商業(yè)模式創(chuàng)新是塑造新游戲規(guī)則的重要途徑，戴爾、Zara等公司憑借全新的經(jīng)營理念和商業(yè)模式取得了巨大的成功。因此，從商業(yè)模式角度思考企業(yè)發(fā)展的問題，逐漸受到學者和企業(yè)家們的重視。商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)的發(fā)展方向并關系到企業(yè)生死存亡興衰成敗的大事，對商業(yè)模式的研究對于企業(yè)來說有至關重要的意義。

2、綜述內(nèi)容

2.1商業(yè)模式的概念

在理論研究中，每位研究者往往根據(jù)自己的研究目的而給出相應的商業(yè)模式的概念。Morris等（2003）將商業(yè)模式的定義為一種簡單的陳述，旨在說明企業(yè)如何對戰(zhàn)略方向、運營結構和經(jīng)濟邏輯等方面一系列具有內(nèi)部關聯(lián)性的變量進行定位和整合，以便在特定的市場上建立競爭優(yōu)勢。國內(nèi)的翁君奕（2004）將商業(yè)模式定義為核心界面要素形態(tài)的有意義組合，而每一種有意義的形態(tài)組合稱為商業(yè)模式原型。原磊（2007）在詳細分析了國外研究者的概念定義后，認為商業(yè)模式的定義是存在邏輯層級關系的?？傊?，普遍認為新商業(yè)模式與過去的模式的相比，往往代表著一種“更好的方法”，而且成功的經(jīng)營模式還是最適合企業(yè)的“最佳方法”（李慶華，2007）。

2.2商業(yè)模式的構成要素

與商業(yè)模式概念研究狀況相仿，對于商業(yè)模式構成要素的研究，也是仁者見仁、智者見智。博茲艾倫漢密爾頓公司的管理咨詢顧問 Viseio 和 Patemark 認為，好的商業(yè)模式應該由核心觀點、經(jīng)營單元、治理模式、服務項目以及系統(tǒng)聯(lián)系這五個部分構成。根據(jù)Scott M. Shafe（2005）的研究，商業(yè)模式的要素歸為四大類即戰(zhàn)略選擇、價值網(wǎng)絡、價值創(chuàng)造、價值獲得。供應鏈創(chuàng)新，即改變創(chuàng)造和送達產(chǎn)品價值的方式，主要通過改進與合作伙伴的關系及運營整合來實現(xiàn)；目標客戶創(chuàng)新是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)并開發(fā)它們營銷、銷售和分銷工作還沒觸及的細分市場。

2.3決定商業(yè)模式設計的因素

商業(yè)模式設計過程包括價值主張、價值創(chuàng)造、價值配置、價值管理等環(huán)節(jié)。隨著外部環(huán)境的不斷變化，商業(yè)模式也會隨之發(fā)生相應的變化。

（1）價值發(fā)現(xiàn)。價值發(fā)現(xiàn)是基于企業(yè)愿景目標，通過內(nèi)外部環(huán)境的SWOT分析，對企業(yè)的戰(zhàn)略進行定位，進而利用核心優(yōu)勢創(chuàng)造市場價值的過程。價值發(fā)現(xiàn)是建立在客戶精準分析上的關注客戶、思維創(chuàng)新、合作共贏、資源整合等一系列理念的應用。（2）價值創(chuàng)造。價值創(chuàng)造研究的是價值是如何被創(chuàng)造出來的，即價值的源泉是什么。商務模式是企業(yè)創(chuàng)新的焦點和企業(yè)為自己、供應商、合作伙伴及客戶創(chuàng)造價值的決定性來源。（3）價值管理。價值管理本質上是一種管理模式、一整套指導原則，是一種以促進組織形成注重內(nèi)外部業(yè)績和價值創(chuàng)造激勵的戰(zhàn)略性業(yè)績計量行動。（4）價值配置。價值配置是資源和活動的配置。價值配置是為了企業(yè)資源和能力的有效配置和協(xié)同發(fā)展。

總之，環(huán)境分析是變革商業(yè)模式的一個重要前提；商業(yè)模式變革是企業(yè)價值系統(tǒng)為適應環(huán)境變化做出的調整，企業(yè)要嘗試變革其固有的商業(yè)模式，才能適應復雜的競爭環(huán)境。從這些論述可見，環(huán)境因素應該是企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的重要驅動力。因此，設計商業(yè)模式要考慮顧客、技術、競爭等一些因素。

2.4商業(yè)模式創(chuàng)新

從企業(yè)價值用度砜矗歐陽鋒認為顧客作為企業(yè)的最終服務對象以及利潤來源，商業(yè)模式演進是基于消費觀念的轉變，即顧客與商業(yè)模式創(chuàng)新之間具有直接相關性；從顧客價值角度來看，Mitchell（2008）提出商業(yè)模式創(chuàng)新是以客戶滿意的方式為客戶提供所需的服務，顧客的需求直接影響著商業(yè)模式創(chuàng)新。因為技術創(chuàng)新本身并不能保證企業(yè)取得商業(yè)成功，它沒有與生俱來的價值，再偉大的技術創(chuàng)新在商品化之前也不能為企業(yè)帶來滿意的利潤，企業(yè)必須通過商業(yè)模式來實現(xiàn)創(chuàng)新理念和研發(fā)成果的商業(yè)化，這樣才能不斷獲得競爭優(yōu)勢。對于商業(yè)模式與戰(zhàn)略概念之間的關系，目前還存在較大的爭議，其中不乏針鋒相對的觀點。首先，商業(yè)模式創(chuàng)新過程的異質性特征可以幫助公司獲得超額回報；其次商業(yè)模式創(chuàng)新活動由于存在對手的模仿障礙， 即創(chuàng)新租金不會被競爭耗散掉；第三，商業(yè)模式創(chuàng)新所需要的資源和能力具有專有性和嵌入性特征、并且是難以交易的；所以由公司商業(yè)模式創(chuàng)新帶來的競爭優(yōu)勢是可以持續(xù)的。

3、評述

3.1對現(xiàn)有研究的評價

國內(nèi)外許多學者都對商業(yè)模式創(chuàng)新進行了探索性研究，但這些研究總體來看還不成熟，不同研究視角和研究范疇之間并不是互不相關，而是相互交叉或各有側重。所以，有必要對商業(yè)模式創(chuàng)新領域現(xiàn)有的學術成果進行梳理和述評，并對未來的研究方向提出設想，以豐富和深化該領域的研究。商業(yè)模式要素創(chuàng)新研究對企業(yè)的實踐更有實際指導意義，但研究者往往強調商業(yè)模式某一構成要素的創(chuàng)新，對商業(yè)模式創(chuàng)新的系統(tǒng)性考慮不夠。這種思維方式可能導致企業(yè)在商業(yè)模式的某些方面獲得了改進，但無法達到商業(yè)模式整體創(chuàng)新的目的。學者們從各自擅長的領域對商業(yè)模式創(chuàng)新實施進行了研究，研究視角多樣化并取得了有一定指導意義的成果。但由于成功實施商業(yè)模式創(chuàng)新的企業(yè)還相對較少，且數(shù)據(jù)、資料搜集存在困難，商業(yè)模式創(chuàng)新實施研究仍有許多理論空白需要填補，這是后續(xù)研究應該關注的。

3.2研究展望

（1）商業(yè)模式創(chuàng)新動力與創(chuàng)新時機研究。商業(yè)模式創(chuàng)新動力研究可以借鑒技術創(chuàng)新動力研究的相關成果，對商業(yè)創(chuàng)新動力因素進行歸納和總結，進而對企業(yè)選擇合適的商業(yè)模式創(chuàng)新時機提供指導。（2）商業(yè)模式創(chuàng)新案例研究。案例研究是商業(yè)模式創(chuàng)新研究廣泛采用的一種方法，后續(xù)商業(yè)模式創(chuàng)新研究應該加強案例研究工作，以彌補現(xiàn)有研究的不足。（3）商業(yè)模式及其創(chuàng)新價值評價。商業(yè)模式及其創(chuàng)新價值評價是商業(yè)模式研究的一個重要環(huán)節(jié)，這方面需要解決的主要問題是建立一套科學的商業(yè)模式及其創(chuàng)新價值評價指標體系和量化方法，對商業(yè)模式及其創(chuàng)新價值進行評估，從而為企業(yè)決定是否進行商業(yè)模式創(chuàng)新、選擇商業(yè)模式創(chuàng)新的方向以及評價商業(yè)模式創(chuàng)新的結果提供依據(jù)。（作者單位：漢河南財經(jīng)政法大學）

參考文獻：

[1] Porter，M E. Strategy and the Internet[J]. Harvard Business Review，2001，79（3）：62-78.

[2] Stewart， D. W， Zhao， Q. Internet marketing ，business models and public policy[J].Journal of Public Policy&Market-ing，2000，（03）.

[3] Amit ，R. ，Zott， C. Value creation in e-business[J].Strategic Management Journal，2001，（6 7）.

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關鍵詞：商業(yè)模式；創(chuàng)新實施；核心戰(zhàn)略

一、商業(yè)模式的概念研究

商業(yè)模式（Bussiness Model）起源于1957年，到本世紀才飛速發(fā)展。Osterwalde等認為商業(yè)模式可以分三類：一為概念描述型，分信息流、服務流以及產(chǎn)品流，因為存在潛在收益，所以扮演不同角色。Jonas和Thomas一致認為應該包括企業(yè)戰(zhàn)略，組織框架，核心競爭力和價值鏈；二為抽象型，描述一些共同特征，包括消費者、供應商、債權人之間的關系；三為特定真實型，描述特定的模式，包括Dell模式、eBay模式等其他模式。翁君奕（2007）將商業(yè)模式定義為核心界面要素組合，核心界面認為任何商業(yè)模式的前提條件是構件合理性。但是羅珉等認為，商業(yè)模式是以基礎條件等進行運作。

二、要素型商業(yè)模式研究

（一）、商業(yè)模式的構成要素

商業(yè)模式概念高度不一致致使構成要素也不統(tǒng)一。具有代表性的有，JonasHedman等認為應包括組織資源、競爭者和顧客等等。加里·哈默爾認為應包含以下四個方面：價值網(wǎng)絡、核心戰(zhàn)略、戰(zhàn)略資源與客戶界面。另外一些具有代表性的概念是Amit和Zott提車的商業(yè)模式三要素，內(nèi)容、交易控制和結構。同時代的Afuah和Tucci提出商業(yè)模式應包含收益、能力、顧客價值等等，在網(wǎng)絡上可應用在傳統(tǒng)的商業(yè)模式中。

（二）、商業(yè)模式的類型研究

起源于電子商務的商業(yè)模型可分為B2C和B2B兩種類型。Morris依據(jù)企業(yè)成長期不同分三層次，分別為基礎層、特有層、規(guī)則層，每層包括六要素?；A層表示在導入期、特有層表示成長期，規(guī)則層表示成熟期。黃培、陳俊芳認為應分三層次，分別是內(nèi)中外三層。從本質上說，商業(yè)模式蘊含著企業(yè)價值的創(chuàng)造。

三、商業(yè)模式發(fā)展核心戰(zhàn)略研究

（一）、市場機會拉動力

商業(yè)模式為了抓住市場機會從而產(chǎn)生動力。Lindgardt等（2009）認為，創(chuàng)新能帶來企業(yè)特有的商機，通過結論得出，經(jīng)濟倒退蘊含無限商機，可以讓企業(yè)重煥生機。因此，他們得出結論，在金融危機時刻，公司對商業(yè)模式創(chuàng)新性的高度一致認可。特定時期創(chuàng)新行為更加重要，也更能解釋。創(chuàng)新煥發(fā)企業(yè)的動因很多，其核心就一個：實現(xiàn)企業(yè)價值最大化，其他都是外在形式。

（二）、商業(yè)模式亟待創(chuàng)新

為了適應瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境，企業(yè)必須不斷創(chuàng)新。Malhetra（2001）認為，事先驅動的商業(yè)模式更能適應連續(xù)、動態(tài)、激進的商業(yè)環(huán)境變革。Sosna等（20l0）認為特定商業(yè)模式的持續(xù)性應從長遠角度來看，只有持續(xù)不斷的創(chuàng)新才能使企業(yè)立于不敗之地。雖然國內(nèi)外眾多專家學者認同此點，但商業(yè)模式的內(nèi)在機制未得到很好的解釋，影響其企業(yè)創(chuàng)新。

（三）、商業(yè)模式發(fā)展的核心戰(zhàn)略

以價值創(chuàng)新為靈魂、以占領客戶為中心、以經(jīng)濟聯(lián)盟為載體、以應變能力為關鍵、以信息網(wǎng)絡為平臺的商業(yè)模式突破性發(fā)展的靈魂在于價值創(chuàng)新，借助商業(yè)模式這個平臺實現(xiàn)價值最大化。在消費者看來，考慮眼前利益，從這個角度去觀察，只有把競爭視角深入到用戶中，才能進入到競爭空間；王雪梅等指出：商業(yè)模式的發(fā)展核心是以經(jīng)濟聯(lián)盟為載體，但是由于我國目前存在的價值曲線來看，其中1/3來自企業(yè)內(nèi)部，2/3來自企業(yè)之間，他們彼此之間通過合作，創(chuàng)造更大的價值和形成更強競爭力。伴隨商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新，脫離信息網(wǎng)絡，企業(yè)最終將無競爭力可言。（作者單位：江西財經(jīng)大學會計學院）

參考文獻：

[1] 翁君奕.商務模式創(chuàng)新[M].北京：經(jīng)濟管理出版社.2004：14—16.

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關鍵詞：商業(yè)模式 含義 功能 構成要素

著名管理學大師彼得•德魯克說 ：“當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭”。在經(jīng)濟日益信息化和全球化的今天，商業(yè)模式的重要作用已經(jīng)得到社會各界的高度重視。但對于商業(yè)模式的理論研究尚不夠系統(tǒng)、完善，本文對商業(yè)模式的相關理論進行綜述，希望能夠對后續(xù)研究有所幫助。

商業(yè)模式的含義

關于商業(yè)模式（又稱商務模式）的真正含義，理論界沒有形成統(tǒng)一的權威解釋，歸納起來大致可以分為三類：

盈利模式論。此種理論認為商業(yè)模式就是企業(yè)的運營模式、盈利模式。埃森哲公司的王波、彭亞利（2002）認為，對商業(yè)模式可以有兩種理解：一是經(jīng)營性商業(yè)模式，即企業(yè)的運營機制。二是戰(zhàn)略性商業(yè)模式，指一個企業(yè)在動態(tài)的環(huán)境中怎樣改變自身以達到持續(xù)盈利的目的。邁克爾•拉帕（2004）認為，“商業(yè)模式就其最基本的意義而言，是指做生意的方法，是一個公司賴以生存的模式，一種能夠為企業(yè)帶來收益的模式。他認為，商業(yè)模式規(guī)定了公司在價值鏈中的位置，并指導其如何賺錢。

價值創(chuàng)造模式論。此類理論認為商業(yè)模式就是企業(yè)創(chuàng)造價值的模式。阿米特和左特（2000）認為，商業(yè)模式是企業(yè)創(chuàng)新的焦點和企業(yè)為自己、供應商、合作伙伴及客戶創(chuàng)造價值的決定性來源。Petrovic等（2001）認為商業(yè)模式是一個通過一系列業(yè)務過程創(chuàng)造價值的商務系統(tǒng)。馬格利•杜波森等人（2002）認為，商業(yè)模式是企業(yè)為了進行價值創(chuàng)造、價值營銷和價值提供所形成的企業(yè)結構及其合作伙伴網(wǎng)絡，以產(chǎn)生有利可圖且得以維持收益流的客戶關系資本。阿福亞赫和圖西（2000）提出，應當把商業(yè)模式看成是公司運作的秩序以及公司為自己、供應商、合作伙伴及客戶創(chuàng)造價值的決定性來源，公司依據(jù)它使用其資源、超越競爭者和向客戶提供更大的價值。

體系論。此類理論認為商業(yè)模式是一個由很多因素構成的系統(tǒng)，是一個體系或集合。馬哈迪溫（2000）認為，商業(yè)模式是對企業(yè)至關重要的三種流量―― 價值流、收益流和物流的惟一混合體。托馬斯（2001）認為，商業(yè)模式是開辦一項有利可圖的業(yè)務所涉及流程、客戶、供應商、渠道、資源和能力的總體構造。貝因霍克和卡普蘭（2003）強調了商業(yè)模式的綜合性、直覺和創(chuàng)造精神。翁君奕把商業(yè)模式界定為由價值主張、價值支撐、價值保持構成的價值分析體系，提供了商業(yè)模式創(chuàng)意構思和決策的一種思維方法。羅珉、曾濤和周思偉（2005）認為，商業(yè)模式是一個組織在明確外部假設條件、內(nèi)部資源和能力的前提下，用于整合組織本身、顧客、供應鏈伙伴、員工、股東或利益相關者來獲取超額利潤的一種戰(zhàn)略創(chuàng)新意圖和可實現(xiàn)的結構體系以及制度安排的集合；商業(yè)模式至少包括三個層面的含義：①任何組織的商業(yè)模式都隱含有一個假設成立的前提條件，如經(jīng)營環(huán)境的延續(xù)性，市場和需求屬性在某個時期的相對穩(wěn)定性以及競爭態(tài)勢等等，這些條件構成了商業(yè)模式存在的合理性。②商業(yè)模式是一個結構或體系，包括組織內(nèi)部結構和組織與外界要素的關系結構，這些結構的各組成部分存在內(nèi)在聯(lián)系，它們相互作用形成了模式的各種運動。③商業(yè)模式本身就是一種戰(zhàn)略創(chuàng)新或變革，是使組織能夠獲得長期優(yōu)勢的制度結構的連續(xù)體。袁新龍和吳清烈（2005）認為，商業(yè)模式可以概括為一個系統(tǒng)，它由不同部分、各部分之間的聯(lián)系及其互動機制組成 ；它是指企業(yè)能為客戶提供價值，同時企業(yè)和其他參與者又能分享利益的有機體系；它包括產(chǎn)品及服務流、信息流和資金流的結構，包括對不同商業(yè)參與者及其角色的描述，還包括不同商業(yè)參與者收益及其分配的劃分。

三類理論從不同的角度論述了商業(yè)模式的內(nèi)涵。盈利模式論從企業(yè)運營的角度切入，認為商業(yè)模式就是企業(yè)如何因應環(huán)境變化合理配置內(nèi)部資源實現(xiàn)盈利的方式，比較淺顯易懂。價值創(chuàng)造模式論主要從價值創(chuàng)造的視角來考察商業(yè)模式，認為商業(yè)模式是企業(yè)創(chuàng)造價值的決定性來源。體系論強調了商業(yè)模式的綜合性，研究的視角更寬泛、更全面，能夠從各個維度更系統(tǒng)地詮釋商業(yè)模式的實質，應是我們研究的重點。

商業(yè)模式的功能

在業(yè)界流傳著很多依靠獨特的商業(yè)模式而大獲成功的故事，那么商業(yè)模式的功能到底是什么呢？

Paul Timmers(1998)認為商業(yè)模式要指明各參與者及其角色、潛在利益和收入來源。

阿福亞赫和圖西（2000）認為，商業(yè)模式必須明確向顧客提供什么樣的價值，向哪些客戶提供價值，如何為提供的價值定價，如何提供價值以及如何在提供的價值中保持優(yōu)勢。

JoanMagretta(2002)認為商業(yè)模式應該解決以下問題：誰是客戶?客戶的價值是什么?如何在這種商務中賺錢?將這種價值以合適的成本交付給客戶的根本經(jīng)濟邏輯是什么?

Chesbrough和Rosenbloom（2002）則認為商務模式是連接技術開發(fā)和經(jīng)濟價值創(chuàng)造的媒介（如圖1）。他們認為商業(yè)模式的功能包括:明確價值主張；確定市場分割；定義價值鏈結構；估計成本結構和利潤潛力；描述其在價值網(wǎng)絡中的位置；闡明競爭戰(zhàn)略。商業(yè)模式調和價值創(chuàng)造過程的構造。

商業(yè)模式的構成要素

既然傾向于把商業(yè)模式看作是一個系統(tǒng)，那么就必須弄清商業(yè)模式的構成要素。對此，理論界也有一些不同的觀點。拉里•博西迪、拉姆•查蘭在《轉型》一書中認為，商業(yè)模式是從整體角度考慮企業(yè)的一種工具。商業(yè)模式的三個組成部分是外部現(xiàn)實情形，財務目標以及內(nèi)部活動。羅珉教授認為， 一個商業(yè)運作模式應該由三部分構成， 即： 公司對經(jīng)營環(huán)境的假設、公司對自身宗旨的假設和確認公司的核心能力。公司的商業(yè)運作模式至少要滿足兩個必要條件 ：公司的商業(yè)運作模式必須是一個由各種要素組成的整體， 必須是一個結構， 而不僅僅是一個單一的因素 ；公司的商業(yè)運作模式的組成部分之間必須有內(nèi)在聯(lián)系， 這個內(nèi)在聯(lián)系把各組成部分有機地串聯(lián)起來， 使它們互相支持， 共同作用， 形成一個良性的循環(huán)。

Rainer Alt和Hans-Dieter Zimmermann（2001）指出，使命（Mission）、結構(Structure)、過程(Processes)、收入(Revenue)、法律事務(Legal Issues)和技術(Technology)是商業(yè)模式的6個要素（圖2）。他們認為使命是商業(yè)模式最為關鍵的因素，結構決定了行業(yè)、客戶和產(chǎn)品的重點；過程提供了商業(yè)模式的使命和結構的更詳細的觀點，表明了價值創(chuàng)造過程的因素；收入是商業(yè)模式的底線，收入來源和所需投資必須從短期和中期做仔細的分析 ；法律問題是商業(yè)模式必須考慮的因素 ；技術既是驅動力也是約束。他們提出，商業(yè)模式是由多個維度組成的，不存在單一的商業(yè)模式。這6個因素是建立商業(yè)模式的一種框架。

阿福亞赫和圖西（2000）認為，商業(yè)模式由客戶價值、范圍、定價、收入來源、關聯(lián)活動、實現(xiàn)、能力、持久性組成。

客戶價值（Customer value）：企業(yè)為客戶提供的價值。

范圍(Scope)：企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務的目標客戶群體。

定價(Pricing strategy)：價格策略。

收入來源(Revenue sources)：收入的來源。

關聯(lián)活動(Connected activities)：為客戶提供價值所必需的一些相關活動。

實現(xiàn)(Implementation)：商業(yè)模式各組成要素的實現(xiàn)。

能力(Capabilities)：企業(yè)的各種活動要求所必須具備的能力。

持久性(Sustainability)：維持企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

Chesbrough和Rosenbloom（2002）則認為商業(yè)模式有六個要素，分別是：價值主張、市場分割、價值鏈結構、收入來源和成本結構、價值網(wǎng)中的位置以及競爭戰(zhàn)略。

價值主張（Value proposition）：描述客戶的需求、滿足客戶需求的產(chǎn)品以及從客戶角度來看產(chǎn)品的價值。

市場分割（Market segment）：明確市場定位和具體的細分市場。

價值鏈結構（Value chain structure）：企業(yè)在價值鏈中的位置和價值活動。

收入來源與成本結構（Revenue generation and margins）：如何獲取收入，成本結構以及目標利潤率。

價值網(wǎng)中的位置（position in value network）：明晰競爭者、互補者以及有助于提升客戶價值的網(wǎng)絡效應。

競爭戰(zhàn)略（Competitive strategy）：公司如何建立持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

Osterwalder & Pigneur對商業(yè)模式組成要素的理解如圖3，他們認為商業(yè)模式由服務理念（包括價值主張、目標客戶）、技術結構（包括服務提供、系統(tǒng)）、組織安排（包括網(wǎng)絡策略、角色分配）以及財務安排（即收入來源）4個要素組成，他們緊密聯(lián)系組成一個有機的整體，共同為客戶和業(yè)務提供者創(chuàng)造價值。

以上是關于商業(yè)模式組成要素的一些主要觀點，盡管側重點不同，但都在不同程度上體現(xiàn)了對客戶價值、市場定位、收入、能力等關鍵要素的重視，較好地詮釋了商業(yè)活動的規(guī)律和訴求。

商業(yè)模式的特點

雖然各種理論對商業(yè)模式的定義還無法達成共識，但對于商業(yè)模式具有的下述特性的認識較為一致。普遍認為，成功的商業(yè)模式具有如下共同特點：

有效性。商業(yè)模式的有效性，一方面是指能夠較好地識別并滿足客戶需求，做到客戶滿意，不斷挖掘并提升客戶的價值。另一方面，商業(yè)模式的有效性還指通過模式的運行能夠提高自身和合作伙伴的價值，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益。同時，也包含具有超越競爭者的，體現(xiàn)在競爭全過程的競爭優(yōu)勢，即商業(yè)模式應能夠有效地平衡企業(yè)、客戶、合作伙伴和競爭者之間的關系，既要關注客戶，又要企業(yè)盈利，還要比競爭對手更好地滿足市場需求。

整體性。好的商業(yè)模式至少要滿足兩個必要條件：第一，商業(yè)模式必須是一個整體，有一定結構，而不僅僅是一個單一的組成因素；第二，商業(yè)模式的組成部分之間必須有內(nèi)在聯(lián)系，這個內(nèi)在聯(lián)系把各組成部分有機地關聯(lián)起來，使它們互相支持，共同作用，形成一個良性的循環(huán)。戴爾的直銷模式之所以成功，其重要原因之一是戴爾具有低于4 天的存貨周轉期，這種高周轉率直接帶來了低資金占用率和低成本效益，使得戴爾的產(chǎn)品價格低，具有競爭對手不可比的優(yōu)勢。戴爾的低庫存高周轉效率正是來自于其核心生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)采購，產(chǎn)品設計，訂貨和存貨管理，制造商及服務支持等一系列生態(tài)鏈中的相關活動的整體聯(lián)動所產(chǎn)生的協(xié)同作用，這是其真正的核心競爭力所在。

差異性。商業(yè)模式的差異性是指既具有不同于原有的任何模式的特點，又不容易被競爭對手復制，保持差異，取得競爭優(yōu)勢。這就要求商業(yè)模式本身必須具有相對于競爭者而言較為獨特的價值取向、以及不易被其他競爭對手在短時間內(nèi)復制和超越的創(chuàng)新特性。戴爾的直銷模式重新定義了顧客對速度及成本價值的衡量方式，創(chuàng)造了阻礙競爭對手模仿的障礙。同樣，美國西南航空的商業(yè)模式所選擇的特定服務航線和目標顧客，也使得對手只能模仿其中的某一個環(huán)節(jié)而無法模仿全部。差異性的存在使得試圖學習戴爾和西南航空的企業(yè)，從未有過成功的例子。

適應性。商業(yè)模式的適應性，是指其應付變化多端的客戶需求、宏觀環(huán)境變化以及市場競爭環(huán)境的能力。商業(yè)模式是一個動態(tài)的概念，今天的模式也許明天被演變成不適用的，甚至成為阻礙企業(yè)正常發(fā)展的障礙。好的商業(yè)模式必須始終保持必要的靈活性和應變能力，具有動態(tài)匹配的商業(yè)模式的企業(yè)才能獲得成功。

可持續(xù)性。企業(yè)的商業(yè)模式不僅要能夠難于被其他競爭對手在短時間內(nèi)復制和超越，還應能夠保持一定的持續(xù)性。商業(yè)模式的相對穩(wěn)定性對維持競爭優(yōu)勢十分重要，頻繁調整和更新不僅增加企業(yè)成本，還易造成顧客和組織的混亂。這就要求商業(yè)模式的設計具備一定的前瞻性，同時還要進行反復矯正。

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【關鍵詞】O2O 運營模式 盈利模式 順豐嘿客 蘇寧易購

一、順豐“嘿客”O(jiān)2O商業(yè)模式

（一）“嘿客”O(jiān)2O的運營模式

1.網(wǎng)上購物+門店體驗。每家“嘿客”門店中都貼有各種商品的宣傳海報，顧客可以根據(jù)海報上的提示在網(wǎng)上選擇自己喜歡的商品，在網(wǎng)上下單購買，順豐可以提供送貨上門服務或者顧客自己到門店自提。同時，顧客可以到離自己最近的“嘿客”社區(qū)實體店內(nèi)觀察感受實物商品，有專門的店員為其服務，講解商品詳情，如果選到自己喜歡的商品可以通過掃描門店內(nèi)商品的二維碼進行購買。

2.金融+數(shù)據(jù)。作為快遞行業(yè)佼佼者的順豐，自身有著龐大的寄送數(shù)據(jù)庫，通過數(shù)據(jù)的分析、能夠準確的整理出各區(qū)域的消費結構和綜合消費水平，而這些都是電商必須具備的條件。順豐利用自己掌握的大量消費者數(shù)據(jù)資源成立了“嘿客”這樣一個網(wǎng)購服務社區(qū)店，電商企業(yè)入駐“嘿客”，形成了社區(qū)的生活類電商入口。

3.特色產(chǎn)品經(jīng)營。順豐“嘿客” 的特色產(chǎn)品主要以新鮮的蔬菜水果、肉類產(chǎn)品、應季食品為主，利用順豐現(xiàn)有的生鮮冷鏈線為客戶提供24小時內(nèi)送達的快捷服務，新鮮水果產(chǎn)地采摘是“嘿客”經(jīng)營的一大特色，顧客今天下單，立馬就會在產(chǎn)地采摘商品，然后保證第二天送到顧客手上。

4.生活管家服務。“嘿客”為消費者提供了充話費、繳氣費、干洗衣服、預定機票等便民生活服務。在“嘿客”實體店內(nèi)，不僅有免費WIFI，還可以免費飲水、借存雨傘、存放鑰匙、出售小推車、免費打氣、還可以代看老人。順豐“嘿客”以便捷的服務為基礎，服務到社區(qū)的方方面面。

（二）“嘿客”O(jiān)2O的盈利模式

“嘿客”店作為一個便于人們網(wǎng)購的服務平臺，除了自己的特色產(chǎn)品順豐優(yōu)選以外，還擁有大量廠家和經(jīng)銷商為其提供商品和購物平臺，例如，淘寶網(wǎng)、京東商城、當當網(wǎng)以及許多小店的購物網(wǎng)站上的很多商家都紛紛加入了“嘿客”，還有一些提供便民生活服務的商家。首先，商家可以在“嘿客”的實體門店通過海報，櫥窗，展示柜，廣告機等方式投放廣告，“嘿客”門店會收取一定的廣告費。其次，客戶可以將他們的網(wǎng)上商城與門店融合在一起，消費者可以通過門店內(nèi)的電腦或者自己的手機逛商家的網(wǎng)店，進行購買，順豐完成接下來的貨物配送，并收取物流費用和銷售扣點。最后，便民服務業(yè)務的商家通過“嘿客”門店的訪問信息來獲取用戶，“嘿客”門店收取一定的傭金。

二、蘇寧易購O2O商業(yè)模式

（一）蘇寧易購O2O的運營模式

1.支付方式。蘇寧易購的支付方式多種多樣，包括“微信支付”、“銀行卡支付”、“支付寶支付”以及“貨到付款”。同時蘇寧易購還建立了自己的獨有支付方式“蘇寧門店付款”，顧客在網(wǎng)上下單后可以選擇到門店內(nèi)自己提貨時付款。除此之外，蘇寧易購還可以使用電話支付。

2.消費者體驗。蘇寧易購擁有遍布全國各地的實體門店，可以讓消費者看到更多價格實惠，品種豐富的商品，而且為消費者提供了更多勝于其他競爭者的用戶體驗，蘇寧易購的每個實體店鋪里都有專門的營業(yè)員為顧客提供周到的服務，讓顧客進行產(chǎn)品體驗時能夠更加全面的了解產(chǎn)品的功能與使用。這種方式實現(xiàn)了網(wǎng)絡虛擬化與實體店體驗的有機結合。

3.配送方式。蘇寧易購的配送方式主要以送貨上門和顧客到實體店自提兩種方式，用戶在網(wǎng)上商城下單付款后可以選擇送貨上門，或者到離自己家最近的門店出示自己的訂單號和付款證明就可以提取商品了。

（二）蘇寧易購O2O的盈利模式

1.主營業(yè)務收入。根據(jù)蘇寧2015年前三個月的財務報表顯示，彩電、冰箱、空調、音像這些主營產(chǎn)品的收入比上個季度增加了29.06%。其中自營商品銷售額達到了58.97億元，線上交易平臺的銷售額為11.77億元。尤其值得關注的是，自營業(yè)務中，蘇寧的優(yōu)勢產(chǎn)品――大小家電的銷售額度穩(wěn)中有升，依然占據(jù)營業(yè)收入的關鍵位置。

2.百貨零售收入。蘇寧易借由收購母嬰用品“紅孩子”企業(yè)這樣的機會，將原來的母嬰產(chǎn)品和化妝用品進行了全面的整合和升級。根據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，2015年第四季度母嬰品牌紅孩子銷售業(yè)績比第三季度增長了200%，蘇寧超市的商品銷售業(yè)績也增長了400%。同時，原來蘇寧網(wǎng)上商城的服飾類產(chǎn)品、食品、辦公用品也創(chuàng)造了可觀的收入。

3.增值服務收入。蘇寧易購為貨物供應商提供物流服務和售后服務，而且還承接了國家舊家電回收的業(yè)務，這些售后服務每年可以給蘇寧帶來上千萬的利潤。同時，蘇寧還擴展了方便個人生活，出行的話費充值，酒店機票預定等增值服務。隨著服務平臺升級，服務能力的不斷增強，服務價值會越來越大，必將為蘇寧易購創(chuàng)造更多的收入。

4.廣告收入。目前，隨著網(wǎng)絡廣告的盛行，蘇寧易購向商家提供廣告展位，并收取一定數(shù)額的廣告費，并且商家入駐蘇寧易購網(wǎng)上商城需要繳納一定數(shù)額的保證金，加上后期產(chǎn)品的推廣費用，這些都為蘇寧易購帶來了可觀的收入。

三、O2O商業(yè)模式多元化發(fā)展前景

（一）形成O2O閉環(huán)。所謂的O2O閉環(huán)，就是指將兩個O通過的一定的方式連接起來。也就是說將網(wǎng)絡上的廣告宣傳、優(yōu)惠營銷和龐大的消費群體吸引到線下的實體店中來，然后再將線下實體店中的顧客帶到網(wǎng)上的店鋪中，在網(wǎng)上發(fā)表他們的消費心得與體會，及時反映消費過程中遇到的問題和意見，從而實現(xiàn)線上用戶需求與線下用戶消費的有效轉換。O2O商業(yè)模式的最終目標是將O2O打造成一個可靠、安全的商業(yè)閉環(huán)。

（二）將O2O與GPS、SoLoMo營銷模式結合。通過現(xiàn)代先進的通訊技術和GPS定位系統(tǒng)獲取消費用戶的具置，然后根據(jù)用戶的位置為其提供一些新聞信息、便民服務、優(yōu)惠活動。將O2O與社會化Social、本地化Local、移動化Mobile的新型營銷模式相結合，用戶可以迅速的了解到與他相關的人正在使用的產(chǎn)品和服務，這樣就可能為商家?guī)頋撛谟脩簦瑸樯碳椅罅康念櫩停瑫r也方便了用戶。

參考文獻：

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【關鍵詞】商業(yè)模式 商業(yè)模式創(chuàng)新 文獻綜述

一、商業(yè)模式的概念界定

商業(yè)模式一詞雖然早在1957年就出現(xiàn)了，但其作為一個獨立的研究領域卻是90年代以后的事了，隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的興起，商業(yè)模式備受廣大研究者的關注。在理論研究中，各個研究者從自己的視角對商業(yè)模式提出定義，雖然這一詞的出現(xiàn)頻率極高，但到目前為止，關于它的定義仍然沒有一個普遍被接受的權威版本。

（一）國外學者對商業(yè)模式概念的界定

Timmers（1998）認為，商業(yè)模式是由產(chǎn)品、服務與信息流構成的一個系統(tǒng)流程，能對企業(yè)商業(yè)活動參與者的利益與企業(yè)的利潤來源進行描述。Stewart（2000）認為，商業(yè)模式是描述企業(yè)獲得并且保持其持續(xù)收益流的邏輯陳述。Mahadeven（2000）認為，商業(yè)模式是企業(yè)與相關利益方之間價值流、收入流和物流的唯一混合體。Hamel（2000）認為，商業(yè)模式是存在于經(jīng)營者頭腦中關于如何經(jīng)營、如何滿足顧客需求的并且已經(jīng)付諸實踐的概念。Amit和Zott（2001）認為，商業(yè)模式是企業(yè)創(chuàng)新的焦點，是企業(yè)為自己和利益相關者創(chuàng)造價值的決定性來源。Afuah等（2001）認為，商業(yè)模式是企業(yè)獲取并利用資源，為顧客創(chuàng)造比競爭對手更多的價值以賺取利潤的方法。Dubosson-Torbay（2001）認為，商業(yè)模式是企業(yè)為了對價值進行創(chuàng)造、營銷和提供所形成的企業(yè)結構及其合作伙伴網(wǎng)絡，是產(chǎn)生有利可圖且得以維持的收益流的客戶關系資本的描述。Applegate（2001）認為，商業(yè)模式是對復雜商業(yè)現(xiàn)實的簡化，通過這種簡化，商業(yè)模式可用來分析商業(yè)活動的結構、結構元素之間的關系以及商業(yè)活動響應現(xiàn)實世界的方式。Petrovic（2001）認為，商業(yè)模式是企業(yè)價值創(chuàng)造的邏輯，其目的在于為顧客創(chuàng)造價值，它存在于真實商業(yè)活動的背后，是企業(yè)戰(zhàn)略在抽象層面的一個概念化描述，在企業(yè)商業(yè)執(zhí)行過程中起基礎性作用。Weill等（2001）認為，商業(yè)模式是對企業(yè)的顧客、合作伙伴與供應商等利益相關者關系與角色的描述，目的在于辨認主要產(chǎn)品、信息和資金的流向以及參與主體能獲得的主要利益。Magretta（2002）認為，商業(yè)模式從根本上來說就是關于企業(yè)如何運作的解釋。Morris等（2003）將商業(yè)模式的定義為一種簡單的陳述，旨在說明企業(yè)如何對戰(zhàn)略方向、運營結構和經(jīng)濟邏輯等方面一系列具有內(nèi)部關聯(lián)性的變量進行定位和整合，以便在特定的市場上建立競爭優(yōu)勢。Osterwalder等（2005）認為，商業(yè)模式是一種建立在許多構成要素及其關系之上、用來說明特定企業(yè)商業(yè)邏輯的概念性工具。Doz&Kosonen（2010） 從兩種角度對商業(yè)模式進行定義，商業(yè)模式客觀上體現(xiàn)企業(yè)與客戶、供應商、互補者、合作者及其他股東之間結構性的且相互依存的業(yè)務關系，同時也反映了企業(yè)內(nèi)部單元或部門之間的關系；主觀上體現(xiàn)企業(yè)如何理解所處環(huán)境并展示企業(yè)與環(huán)境之間的關系的機制。

（二）國內(nèi)學者對商業(yè)模式概念的界定

王波和彭亞利（2002） 提出了對商業(yè)模式的兩種理解： 一是經(jīng)營性商業(yè)模式，即企業(yè)的運營機制；二是戰(zhàn)略性商業(yè)模式，指一個企業(yè)在動態(tài)環(huán)境中怎樣改變自身以達到持續(xù)盈利的目的。翁君奕（2004）將商業(yè)模式定義為核心界面要素形態(tài)的有意義組合，即客戶界面、內(nèi)部構造和伙伴界面的各環(huán)節(jié)要素的可能組合，而每一種有意義的形態(tài)組合稱為商業(yè)模式原型。羅珉等（ 2005） 認為企業(yè)的商業(yè)模式是指一個企業(yè)建立以及運作的那些基礎假設條件和經(jīng)營行為手段和措施。馬君（2007）認為，商業(yè)模式是一個組織在明確的外部假設條件、內(nèi)部資源和能力的前提下，用于整合組織本身、顧客、供應鏈伙伴、員工、股東或利益相關者來獲取超額利潤的一種戰(zhàn)略創(chuàng)新意圖和可實現(xiàn)的結構體系以及制度安排的集合。李振勇（2009）認為，商業(yè)模式是為了實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外要素整合起來，形成一個完整的、內(nèi)部化的，或者利益相關的、高效率的、具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達成持續(xù)盈利目的的整體解決方案。魏煒和朱武祥（2010）認為，商業(yè)模式是本質上就是利益相關者的交易結構。

本文認為，商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關系的概念性工具，用以闡明某個特定實體的商業(yè)邏輯，它描述了公司所能為客戶提供的價值以及公司的內(nèi)部結構、合作伙伴網(wǎng)絡和關系資本等借以實現(xiàn)這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收人的條件。

二、商業(yè)模式的要素

由于商業(yè)模式概念的多樣性及研究者對商業(yè)模式認識的側重點不同，商業(yè)模式構成要素的劃分也呈現(xiàn)出高度的差異性。

各個研究者由于采用不同的歸納方法，以及考察深度和廣度不同，商業(yè)模式構成要素的數(shù)量差別較大，但有些要素是被重復提到的，如價值主張、經(jīng)濟模式、顧客界面/關系、伙伴網(wǎng)絡/角色、內(nèi)部結構/關聯(lián)行為和目標市場等。本文從價值流向完整過程的角度出發(fā)，將商業(yè)模式劃分為四個板塊：價值主張、價值創(chuàng)造、價值傳遞和價值維護，每個版塊包括一些要素，如圖1所示。

圖1 商業(yè)模式的四大板塊

表1 商業(yè)模式構成板塊和要素

構成模塊 構成要素

價值 目標客戶定位

主張 客戶需求定位

價值 確定業(yè)務范圍

創(chuàng)造 設計盈利模式

價 品牌模式

值 渠道模式

傳 服務模式

遞 客戶關系管理

價值 整合產(chǎn)業(yè)鏈

維護 建立利潤壁壘