序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇市場咨詢研究，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

關(guān)鍵詞：職業(yè)咨詢；市場需求；指導(dǎo)發(fā)展

引言

我國職業(yè)市場需求發(fā)展速度快，為了有效的提升就業(yè)質(zhì)量發(fā)展水平，努力實現(xiàn)快速就業(yè)，針對現(xiàn)有的就業(yè)發(fā)展，合理的分配職業(yè)就業(yè)思路，部署良好的就業(yè)擴展方向，逐步促進再就業(yè)發(fā)展水平，明確實際改革發(fā)展的重點和穩(wěn)定標(biāo)準(zhǔn)，提升人民的綜合生活水平和生活質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)注國家重大經(jīng)濟問題和發(fā)展水平，合理的完善政治指導(dǎo)思想教育發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)對之而已咨詢市場的拓展，明確職業(yè)指導(dǎo)發(fā)展情況。

一、職業(yè)教育指導(dǎo)思路的需求分析

職業(yè)指導(dǎo)教育又被稱為職業(yè)規(guī)劃教育，是按照實際就職者的就業(yè)需求標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)定發(fā)展思路，職業(yè)發(fā)展方向，用人情況進行合理的咨詢，指導(dǎo)、分析并幫助整體職業(yè)教育過程，逐步開展并推進快速的職業(yè)指導(dǎo)發(fā)展水平，以全面的考察分析過程進行就業(yè)服務(wù)的性質(zhì)分析，強化整體認識水平，明確實際指導(dǎo)工作思路和策略標(biāo)準(zhǔn)，提升改進的實際方式和方法，對各類問題進行實際情況的分析和解決，確保全面的服務(wù)質(zhì)量的提升，強化良好的工作策略改進和實際工作的解決。在個人職業(yè)選擇上，需要認清實際的自我需求，充分的了解自身的氣質(zhì)、能力、愛好和職員，了解職業(yè)工作的標(biāo)準(zhǔn)，弊端、報酬等，按照職業(yè)規(guī)劃、技能條件標(biāo)準(zhǔn)進行預(yù)測分析，確定符合實際邏輯判斷標(biāo)準(zhǔn)的推斷方式和方法，根據(jù)實際個人的職業(yè)導(dǎo)向標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)的作用進行統(tǒng)計合成分析，確保整體顯示與概念之間的統(tǒng)一，符合實際自我認識和滿足效果，不斷為社會提供良好的利益發(fā)展要求，提升自我認識的轉(zhuǎn)變過程。

二、開展高效的職業(yè)指導(dǎo)措施管理

受經(jīng)濟全球化的發(fā)展影響，中國的經(jīng)濟往往面臨各類改革問題，需要結(jié)合實際城市發(fā)展情況進行分析，明確實際增幅和下滑因素。按照高校畢業(yè)薪酬標(biāo)準(zhǔn)，合理的分析實際就業(yè)率水平，明確實際目標(biāo)任務(wù)水平，采用多種方式進行促進職業(yè)者的就業(yè)、創(chuàng)業(yè)發(fā)展，實現(xiàn)對職業(yè)指導(dǎo)措施的研究。

1.構(gòu)建良好的合作伙伴關(guān)系

按照企業(yè)需求，通過就業(yè)發(fā)展需求，建立良好的創(chuàng)業(yè)實踐工作跡地，設(shè)立多個職業(yè)深化合作模式，借助不同種類的深度合作模式，對不同的專業(yè)、不同的企業(yè)、不同的汗液標(biāo)準(zhǔn)進行劃定，提高職業(yè)者的專業(yè)技能培訓(xùn)水平，讓職業(yè)者可以更好的掌握直腸技能，提高其就業(yè)競爭實力的發(fā)展水平。

2.開展有效的就業(yè)指導(dǎo)課程建設(shè)

按照相關(guān)就業(yè)專業(yè)的需求，開展合理的部門負責(zé)和教學(xué)管理制度，提供良好的改革措施，其中包含組建合理的教學(xué)研究小組，重點機構(gòu)課程小組等，開展有效的就業(yè)指導(dǎo)課程，提高職業(yè)者的教學(xué)滿意度和調(diào)研水平。

3.構(gòu)建良好的教學(xué)指導(dǎo)體系

按照實際就業(yè)指導(dǎo)課程需求，推行有效的課程就業(yè)指導(dǎo)模式，以教務(wù)、就業(yè)指導(dǎo)為組織需求，調(diào)整職業(yè)者的課程安排，對就業(yè)指導(dǎo)的授課模式、授課內(nèi)容進行調(diào)整，確保職業(yè)者課程安排的合理性。邀請優(yōu)秀的教授進行指導(dǎo)分析，為職業(yè)者樹立良好的職業(yè)道德觀念和職業(yè)態(tài)度。通過演講，充分講述個人的經(jīng)歷，結(jié)合主題，引導(dǎo)職業(yè)者深入的回味和思考，讓職業(yè)者通過借鑒別人的經(jīng)驗，明確自身的定位標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)發(fā)展軌跡，提升學(xué)員高品質(zhì)的職業(yè)道德發(fā)展目標(biāo)建設(shè)水平。

4.開展名人講座

引導(dǎo)職業(yè)者樹立良好的職業(yè)擇業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，按照職業(yè)者的道德就業(yè)意向進行調(diào)查分析，端正職業(yè)者的指導(dǎo)思路和學(xué)習(xí)態(tài)度，樹立良好的就業(yè)觀念，根據(jù)自身的能力、特征、興趣等因素，以正確、有效、合理的價值觀念，以良好的符合自身職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的方式進行學(xué)習(xí)。

5.開展職業(yè)者創(chuàng)業(yè)發(fā)展論壇建設(shè)

按照實際有效貫徹發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)，充分落實國家、省、市的就業(yè)創(chuàng)業(yè)扶持工作，促進畢業(yè)實現(xiàn)高品質(zhì)的就業(yè)發(fā)展和創(chuàng)業(yè)發(fā)展，明確人力資源就業(yè)創(chuàng)新發(fā)展水平的不同，充分開展有效的創(chuàng)業(yè)發(fā)展措施扶持，以良好的方式，充分提升幫扶政策，不斷提升大職業(yè)者就業(yè)指導(dǎo)的分析過程，結(jié)合自身發(fā)展職業(yè)規(guī)劃經(jīng)理，明確大職業(yè)者櫥創(chuàng)業(yè)發(fā)展過程中，可能存在的各類困難和不足，從長遠角度進行分析，明確實際基層快速發(fā)展的經(jīng)驗和分享標(biāo)準(zhǔn)，充分引導(dǎo)職業(yè)者合理的利用現(xiàn)有的基本環(huán)境和調(diào)整，大膽的嘗試，找準(zhǔn)定位，持之以恒，提高對職業(yè)道德的認識敗走婚，擺正心態(tài)，以正確的方式謀求良好的快速發(fā)展，為職業(yè)者樹立良好的職業(yè)發(fā)展認識。

6.建立良好的創(chuàng)業(yè)發(fā)展基地

為了提升職業(yè)人才的培養(yǎng)，創(chuàng)建良好的職業(yè)發(fā)展創(chuàng)業(yè)基地是極其重要的。按照創(chuàng)業(yè)發(fā)展需求，對創(chuàng)業(yè)基地進行選擇，以合理的規(guī)模進行發(fā)展和運營，由學(xué)校打造綜合性的實訓(xùn)發(fā)展平臺，為職業(yè)者創(chuàng)業(yè)提供良好的發(fā)展思路。按照創(chuàng)業(yè)基本需求，對運營管理、財務(wù)經(jīng)濟、技術(shù)水平、銷售等進行全面的分析和落實，以實在的經(jīng)營，為職業(yè)者提供良好的社會適應(yīng)性，充分了解市場的發(fā)展和環(huán)境的變化，使職業(yè)者可以深入的了解各自崗位的不同和技術(shù)要求，明確企業(yè)發(fā)展運作的管理模式，讓職業(yè)者可以從不同的角度，對不同的專業(yè)領(lǐng)域進行特點分析，不斷提升實際能力的發(fā)展水平建設(shè)。

三、結(jié)語

綜上所述，通過分析就業(yè)解決的關(guān)鍵過程，對職業(yè)指導(dǎo)思路進行分析，明確深化實際高校職業(yè)服務(wù)工作的標(biāo)準(zhǔn)概念，充分的發(fā)展政府及社會各界之間的重視水平。按照職業(yè)指導(dǎo)發(fā)展敗走婚進行工作橋梁之間的管理關(guān)系的拓展，提升職業(yè)高質(zhì)量、高水平的就業(yè)服務(wù)發(fā)展思路，明確實際供需之間可能存在的各類矛盾問題，以良好的引導(dǎo)方式，提升就業(yè)指導(dǎo)的功效，不斷提升就業(yè)質(zhì)量水平的服務(wù)效果，明確實際就業(yè)形勢下可能存在的各類矛盾問題。分析高校就業(yè)困難與就業(yè)服務(wù)工作之間可能存在的問題，借鑒優(yōu)秀先進的指導(dǎo)經(jīng)驗標(biāo)準(zhǔn)，更好的提升高校畢業(yè)生實際指導(dǎo)發(fā)展和幫助供需效果。

參考文獻：

[1]勞動和社會保障部培訓(xùn)就業(yè)司,中國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心.創(chuàng)新職業(yè)指導(dǎo)―新實踐[M].北京:中國勞動社會保障出版社,2005.

[2]廖軼涵.職業(yè)與職業(yè)指導(dǎo)概念探索[J].中國職業(yè)技術(shù)教育,2007(15).

篇2

4．1 引言

管理咨詢業(yè)有自身行業(yè)的特點，如前面談到的行業(yè)特點、顧客需求特點和有潛力的業(yè)務(wù)方面，所以我們在進行市場營銷時，一樣要按菲利普·科特勒博士描述那樣：分析市場機會，研究和選擇目標(biāo)市場，制訂營銷戰(zhàn)略，設(shè)計部署營銷策略以及實施和控制營銷計劃。而考慮到咨詢業(yè)以顧客為導(dǎo)向，我們了解的市場營銷又要有特殊的含義，正如菲利普·科特勒博士給市場營銷下的定義“Marketing is not the art of finding clever ways to dispose of what you make， marketing is the art of creating genuine Customer value” ，即“市場營銷不是發(fā)現(xiàn)巧妙的方法去處置你生產(chǎn)的產(chǎn)品的一種技巧，而是一種為真正顧客創(chuàng)造價值的藝術(shù)。所以具有服務(wù)業(yè)特點的管理咨詢業(yè)市場營銷在進行4P（產(chǎn)品、價格、渠道和促銷）策略時，更應(yīng)以客戶為導(dǎo)向進行市場營銷采取4C策略（customer，cost，convenience and communication），即不賣產(chǎn)品，賣客戶；忘掉策略，滿足消費者需要的成本；忘掉渠道，而思考購買的方便性；忘掉促銷，運用溝通。

4．2 咨詢業(yè)的營銷方法

在咨詢中，我們經(jīng)常把市場營銷想象為變化多端的功能，是花費我們大量的時間和金錢，而我們又寧愿避開的一系列活動、工具和技術(shù)，要是有一大批主動上門的客戶該多好。

值得慶幸的是，越來越多的咨詢師，實際上還有其他行業(yè)的人員，把市場營銷視為服務(wù)概念的固有特征。營銷并不是凌駕于專業(yè)服務(wù)之上；是專業(yè)服務(wù)本身需要建立并保持一種有效的咨詢師--客戶關(guān)系。它可以識別客戶的需要和要求，揭示客戶的心理，確定專業(yè)人員能夠為客戶服務(wù)的最好方法，并使整個咨詢過程運轉(zhuǎn)起來。按照這種觀點，服務(wù)營銷是一種真正意義上的專業(yè)服務(wù)所必需的條件。當(dāng)銷售完成時營銷并未結(jié)束。合同簽定后，咨詢師仍繼續(xù)營銷，直到項目開展及項目完成以后。

咨詢營銷受到咨詢服務(wù)的"不可感知性"的嚴重影響。客戶不能充分觀察他們打算購買的"產(chǎn)品"并拿它和其他咨詢師提供的產(chǎn)品相比較。即使咨詢師提供結(jié)構(gòu)化的系統(tǒng)和方法體系使產(chǎn)品的可感知性有所增加，它也永遠達不到象工業(yè)產(chǎn)品以及其他服務(wù)部門提供的產(chǎn)品那樣的可感知程度。

4．2．1 營銷什么

咨詢師所賣的是一種服務(wù)的承諾（但不是保證），這一承諾將滿足客戶的需要并解決問題。為什么潛在客戶僅僅購買一個承諾？為什么他（或她）愿意冒這樣的風(fēng)險？

首先，客戶堅信（或只是感覺）得到咨詢師的幫助或許有用。

其次，客戶沒有挑選的余地--購買任何咨詢服務(wù)（不管是從你非常熟悉的人還是你已從別處看到過他們工作的人那里）都是購買一種承諾。在別的公司奏效的辦法未必適用于你。不準(zhǔn)備冒這個風(fēng)險也不準(zhǔn)備購買承諾的客戶一定不會使用咨詢師。

有能力的客戶在購買承諾時希望減少風(fēng)險的想法是完全可以理解的。他們將通過人去評估他們可能得到的結(jié)果并決定求助于誰。在專業(yè)服務(wù)營銷中，人起著突出的作用。許多客戶購買服務(wù)時對該專業(yè)公司并無任何直接的了解，只是因為公司在工商界的形象，或者是因為某個商界朋友涉及兩方面的內(nèi)容：一，咨詢方法--技術(shù)方面（用于解決客戶特有的管理或業(yè)務(wù)問題的技術(shù)專長）；另一方面是關(guān)于人的方面（咨詢師和客戶的關(guān)系，以及咨詢師面對人的問題時的能力）。因此，咨詢師必須使客戶確信，從嚴格的技術(shù)角度，他具有解決客戶技術(shù)問題所需的全部技術(shù)知識，技術(shù)專長及信息的獲取途徑等等，并且可以提出在技術(shù)質(zhì)量上無可爭議的解決辦法。但光有這些還不夠。咨詢首先是一個人際關(guān)系問題，咨詢師和客戶可能要花很長時間在一起工作。因此一定要使客戶明白：（往最壞處講）他是在購買一種他將與之合作的人提供的服務(wù)，或者（往最好處講）他是在購買一種他將享受與之合作樂趣的人提供的服務(wù)。

最后，咨詢服務(wù)營銷絕不能忽視咨詢公司和該公司雇傭的個別專業(yè)人員之間的細微差別。的確，在購買一家優(yōu)秀的專業(yè)公司的服務(wù)時，客戶通常期望有一定的質(zhì)量，完整性甚至一致性，以反映公司整體的技術(shù)專長和組織文化。然而，咨詢師也是人，絕對的一致不僅是不可能的，而且也是沒有必要的。見多識廣的客戶了解公司的形象，技術(shù)專長及標(biāo)準(zhǔn)和單個咨詢師的能力、個性及風(fēng)格之間差異。因此，咨詢公司不僅要營銷自己而且要營銷它的每個成員和小組。

4．2．2 咨詢服務(wù)營銷:七項基本原則

經(jīng)驗表明，成功的咨詢服務(wù)營銷必須遵循一定的基本原則：

1．把客戶的需要和要求視為營銷活動的核心！

把潛在客戶不需要或不想購買的東西賣給他們是沒有道理的。如果客戶聽說你是一位卓越的非常成功的專業(yè)人員時可能很高興，但更為重要的是要使客戶確信你關(guān)心他（或她），了解情況，隨時耐心傾聽他（或她）的意見，能幫助找到有利于其業(yè)務(wù)的解決問題的辦法并付諸實施。這是一條金科玉律。你的營銷努力必須以客戶為中心，而不是以咨詢師為中心。你對客戶的關(guān)注必須是真摯的，并甚于對你自身的關(guān)注。

2．記住每個客戶都是唯一的！

你過去的經(jīng)驗和成就是一筆重要的財富。但這些也可能成為陷阱：你可能感覺你事先已經(jīng)對新客戶的需要了解得很清楚--你以前不是處理過很多同樣的情況嗎？但即使所有其他條件都一樣（實際上是不可能的），涉及的人也總有不同。要了解新客戶的唯一性。告訴客戶你會提出新穎的解決方案，而不是盲目模仿為其他條件而設(shè)計的模型。

3．要有自知之明！

提供和銷售你不能完全勝任的服務(wù)是很有誘惑力的。常常，一個信任你的客戶在把工作委托給你時不會要求表明你能勝任的任何證據(jù)。屈從于這樣的誘惑是違背職業(yè)道德的；客戶的利益可能會嚴重受損。這也是一個技術(shù)判斷問題。營銷能力也涉及你能否真實地評價你自己的能力。

4．不要過分宣傳！

營銷會產(chǎn)生期望和約定。營銷過度可能會產(chǎn)生公司無法滿足的期望。這樣做可能會產(chǎn)生負效用甚至違背職業(yè)道德：有些客戶可能急需你的幫助；你答應(yīng)了，但做不到。或者過度的銷售努力會迫使你招收一些沒有經(jīng)驗的咨詢師，并立即派去為客戶服務(wù)，但卻不能對他們加以培訓(xùn)和監(jiān)督。

5．不要貶低別的咨詢師！

在和客戶討論的過程中，經(jīng)常會談及有關(guān)你的競爭對手的方法和能力等問題。如果你對他們的情況有所了解，你當(dāng)然可以如實地提供有關(guān)他們的信息。不過，提供歪曲的或帶有偏見的信息，以及對競爭對手做詆毀的評價借以影響你的客戶的做法是違背職業(yè)道德的。一個老練的客戶往往把這些詆毀的評價視為你軟弱無能而不是強有力的表現(xiàn)。

6．對不要忘記你是在營銷專業(yè)服務(wù)！

管理咨詢師要有事業(yè)心，有創(chuàng)新精神，有時在營銷方面還要有闖勁。他們可能從其他部門的營銷中獲得大量知識。但你不是在賣餅干或洗衣粉。在選擇確當(dāng)?shù)臓I銷方法和技術(shù)時，對于所提供的服務(wù)的專業(yè)特性，客戶的敏感性，以及當(dāng)?shù)氐奈幕瘍r值觀和準(zhǔn)則等方面都不可忽視。

7．盡力在營銷和履約方面都具有高超的專業(yè)表現(xiàn)！

有些咨詢師，沒能保證在人員配備、質(zhì)量控制和完工期限方面，以在他們致力于尋找新客戶時同樣的質(zhì)量水平踐約，而且也沒能盡力做到使客戶滿意。營銷是一個過程，并不以合同簽署為約束，樹立這種觀念是有益的。任務(wù)的履行，完美的服務(wù)，是營銷的重要方面。

4．3 咨詢業(yè)的營銷技術(shù)

每個咨詢師都希望客戶來求助于他（或她）。但是大多數(shù)咨詢師，尤其是新手，若僅僅是坐等潛在客戶自己上門，那么他們就得不到足夠的項目。他們要尋找客戶并進行營銷。

4．3．1冷接觸

冷接觸就是咨詢師通過拜訪，信函或電話等方式與潛在客戶進行聯(lián)系并試著銷售其

咨詢服務(wù)。對這些接觸方式已作過許多闡述。專業(yè)界認為這些營銷技術(shù)收效甚微，有些咨詢師從來不用。然而，這些方式仍然在用，特別是新成立的咨詢公司不可避免地要使用它們。

突然造訪（事先未告知的）是最不合適的。管理人員不希望被不曾相識的人以不明之由打擾。然而在某些文化環(huán)境中，這種方法也可以接受。

突然的郵寄信函是一種稍好些的辦法。其目的不是獲得項目，而是向潛在客戶介紹咨詢師的情況，并為兩三周后的進一步聯(lián)系打下基礎(chǔ)。

突然的電話其唯一的目的就是與客戶預(yù)約見面。這種方式也用于當(dāng)即回答客戶可能提出的問題，以便讓其決定是否接受約見或者拜訪咨詢師。

如果掌握了一定的規(guī)則，冷接觸就可以更有收效。首先，潛在客戶要選擇得很恰當(dāng)。他們一定是咨詢師經(jīng)過對潛在市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)的"目標(biāo)單位"，而且咨詢師必須確信自己能為他們做些有用的事情。咨詢師應(yīng)列出地址清單，或者如果決定從某機構(gòu)購買的話，在使用前應(yīng)進行篩選。

其次，冷接觸應(yīng)進行技術(shù)準(zhǔn)備。咨詢師應(yīng)當(dāng)對要接觸的組織了解得盡可能多些。最糟糕的莫過于在第一次交談中暴露出對客戶業(yè)務(wù)的基本情況知之甚少。應(yīng)避免信函用辭籠統(tǒng)或者提供許多客戶毫無興趣的詳細信息。相反，應(yīng)該寫成個性化的信件，向客戶表明咨詢師能提供什么特別的及相關(guān)的咨詢服務(wù)。電話交談也需要進行一定的準(zhǔn)備才能收到效果。有些咨詢師開列清單從而為電話交談做好準(zhǔn)備并使交談條理化。

第三，咨詢師應(yīng)和合適的人接觸。在許多（但不是全部）機構(gòu)中應(yīng)該是高層行政人員。一封冷接觸的信件應(yīng)直接寄給他本人。若以電話聯(lián)系，則咨詢師應(yīng)試圖和"目標(biāo)人士"通話，以便商定在他有時間的某天進行拜訪。業(yè)務(wù)繁忙的高級行政人員一般不會回電話，除非有這樣做的理由。因此，若咨詢師沒有找到目標(biāo)人士，也就不必留下姓名和電話號碼以期對方回電話。

他應(yīng)在秘書建議的某一時刻再打電話。

冷接觸的正常順序是：（1）先寫一封信；（2）寫信之后再電話聯(lián)系并請求約見；（3）與客戶會面。到達第三步并不能保證新項目到手，但是拿到任務(wù)的可能性增大了。

4．3．2 基于推薦和客戶線索的接觸

若咨詢師能夠"在舉薦方面下功夫"，則毫無疑問大部分與新客戶的接觸可借助于舉薦和客戶線索而得以實現(xiàn)。這些可以各種不同方式實現(xiàn)：

·潛在客戶請求會面；

·咨詢師由業(yè)務(wù)上的朋友或熟人介紹給潛在客戶；

·咨詢師從現(xiàn)有客戶那里得知潛在客戶的名字。

咨詢師曾被推薦的事實，或者利用可能影響潛在客戶態(tài)度的舉薦實例，會給雙方業(yè)務(wù)磋商創(chuàng)造良好氣氛。潛在客戶可以通過其業(yè)務(wù)上的朋友了解許多情況，商談會迅速地由一般情況轉(zhuǎn)入具體問題。咨詢師應(yīng)該清楚客戶已經(jīng)掌握的信息有多少，以避免重復(fù)顯而易見的而忘記提供新客戶所需的信息。

若客戶只想了解信息，則咨詢師不應(yīng)強迫他馬上就談任務(wù)。憑經(jīng)驗，咨詢師應(yīng)該知道在此情況下應(yīng)如何掌握。例如，他（她）可以提議再做接觸以便繼續(xù)商談，而且在商談之前，他（她）可以對客戶的業(yè)務(wù)資料進行免費的審閱并提出意見。或者咨詢師可以提供為某些客戶已完成項目的詳細說明，這些客戶是潛在客戶認識并尊重的。這種接觸后兩至四周應(yīng)通一次電話。如果潛在客戶已推動興趣，那么咨詢師也不應(yīng)該勉強。

在類似的情況下，組織管理研討會的咨詢公司經(jīng)常在會后同與會者保持聯(lián)絡(luò)，以便了解他們是否有意于某一咨詢項目。在這種情況下，應(yīng)采用分階段的辦法。

4．3．3 對提交建議書的邀請做出回應(yīng)

在某些情況下，為執(zhí)行某個項目，公告邀請咨詢師提出技術(shù)建議書，對這種邀請做出回應(yīng)可以與潛在客戶進行初步接觸。通常，客戶是某一官方機構(gòu)或某一私人機構(gòu)（相對較少），他們出于某種原因選用正規(guī)的選拔程序。

在這種情況下，客戶不但要了解自己，而且應(yīng)較為清楚地知道自己想要做什么。他自己的技術(shù)服務(wù)人員，或外界咨詢師會做初步調(diào)查，并就項目（調(diào)查范圍）他出全面綜合的描述。此描述應(yīng)在潛在客戶要求的提供。

通常選拔程序分兩步：

--第一步（預(yù)選），感興趣的咨詢師應(yīng)邀與客戶接觸，并向其提供關(guān)于其公司概況和相關(guān)經(jīng)驗的技術(shù)備忘錄；經(jīng)初選的咨詢師被列在初選名單里；

--第二步（選拔），列入初選名單的咨詢師們提交技術(shù)性建議書（投標(biāo)書，報價單），然后這份標(biāo)書經(jīng)受檢驗和挑選，；

這樣進行公開招標(biāo)的項目通常規(guī)模較大，費用可觀，引起了許多咨詢師的興趣。不過在咨詢公司決定投標(biāo)之前，應(yīng)考慮好些因素并且仔細研究相關(guān)信息： 　 ·在開始正式選拔程序的時候，潛在客戶可能已備有一份初選名單，甚至已看中某一公司； 　 ·若干家大咨詢公司可能對這一項目都感興趣，因此競爭會很激烈； 　 ·一家或幾家公司有可能已做了大量的準(zhǔn)備性工作及各種營銷活動； 　 ·準(zhǔn)備技術(shù)備忘錄和良好的技術(shù)建議書需花費很多時間和資金（在擬定建議書之前有可能需要進行一次相當(dāng)細致的診斷調(diào)研，如拜訪幾次客戶單位）；做這些工作對那些未被選中的公司會造成經(jīng)濟損失，有時即使中標(biāo)的公司也不能得到補償。 　 ·選拔程序可能會很長，有時可能要求咨詢師提供額外的信息，重新考慮某些條件，修改建議書并多次走訪客戶；因此他（或她）不應(yīng)急于求成。

如果決定就此項目競標(biāo)，你應(yīng)當(dāng)制定中標(biāo)的戰(zhàn)術(shù)計劃。例如，你可能覺得在技術(shù)上完全勝任，只是客戶不了解。問題就是：如何在短期內(nèi)使重要的新客戶了解自己？我們的老客戶能幫得上忙嗎？我們是否應(yīng)當(dāng)組織潛在客戶的關(guān)鍵技術(shù)人員對以前的客戶進行考察參觀？在不泄漏機密信息的前提下還能做些什么？

4．3．4準(zhǔn)備階段的營銷

客戶在審閱完初步問題診斷的技術(shù)建議書之前是不會就任務(wù)達成最終協(xié)議的。在合同簽訂或以口頭形式確認下來之前，不能認為準(zhǔn)備階段已經(jīng)圓滿結(jié)束。顯而易見：在與潛在客戶的初次談判后新項目的營銷并未結(jié)束，而是持續(xù)于整個的準(zhǔn)備階段，即使是新項目任務(wù)的某些技術(shù)工作已經(jīng)開始。

在整個準(zhǔn)備階段，不應(yīng)過分強調(diào)營銷這一方面。不管有無競爭，咨詢師都應(yīng)該考慮自己在諸多方面（包括與客戶組織的初次會面，初步的診斷調(diào)研，為客戶制定并提出建議，給出報價單，擬定合同，為完成該項目建議如何配備人員等）所說的和做的一切會產(chǎn)生的營銷效果。

4．4 咨詢業(yè)的對現(xiàn)有客戶的營銷

現(xiàn)有客戶可分為兩種--正為其工作的客戶（當(dāng)前客戶）和曾服務(wù)過的客戶（以前的客戶）。在所有的專業(yè)領(lǐng)域，公司總是刻意追求這樣的戰(zhàn)略：留住客戶并極力進一步向其提供服務(wù)。在管理咨詢業(yè)，此戰(zhàn)略帶來的回頭客占有可觀的份額--根據(jù)最近美國管理咨詢協(xié)會（ACME）的數(shù)據(jù)，達到64%，在有些公司中甚至達到75%-80%。

4．4．1項目執(zhí)行期間的營銷

已經(jīng)多次強調(diào)對現(xiàn)有客戶的營銷在項目執(zhí)行期間就已開始。它包括：

·留意客戶對執(zhí)行任務(wù)的方法、進度、發(fā)生的成本、以及項目組的行動等方面所流露出來的不滿或憂慮；

·讓客戶隨時掌握項目的進展情況，盡早與客戶商討所有潛在的問題和困難；

·注意客戶進一步的需求和機會（當(dāng)前項目范圍以外的），并以適當(dāng)?shù)姆绞较蚩蛻艚ㄗh；

·要充分表現(xiàn)你對客戶的關(guān)心，并不遺余力地為其提供最有價值（按照客戶標(biāo)準(zhǔn)而非咨詢師自己的標(biāo)準(zhǔn)）的服務(wù)。

·不要為了增加眼前的利益就把項目擴展到不必要的范圍。

關(guān)于營銷努力成本的可靠數(shù)據(jù)：

在德國，一家中型的咨詢公司的平均項目規(guī)模在10萬美元左右。此數(shù)據(jù)表明，從新客戶那里接手一個項目需進行七到八天的營銷努力（包括研究客戶情況，進行接觸，草擬建議書，談判等等）。平均來說，公司獲得新合同的可能性為三分之一。因此，從一個新客戶手中獲得一個10萬美元左右的新項目需花費大約21-24天的時間。相比之下，若從現(xiàn)有客戶那里獲得10萬美元的項目則只需三至五天的營銷努力。

贏得新客戶的初始營銷努力成本是相當(dāng)大的。在多數(shù)情況下，第一筆業(yè)務(wù)是賠錢的，但出于下列考慮，還是值得的：（1）你可能獲得一個好客戶，（2）你可能很善于通過對現(xiàn)有客戶的營銷做回頭生意，（3）你可能需要一個新客戶，因為你正在將服務(wù)拓展到新的部門、國別等等。贏得新客戶的同時又失去老客戶的代價太大，沒有幾家公司能承擔(dān)得起。

4．4．2交叉銷售

交叉銷售時下很流行，雖然在目前的專業(yè)實踐中對此尚有爭議。我們說的交叉銷售，指的是通過在某一服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)（審計，財務(wù)咨詢）建立的客戶聯(lián)系和業(yè)務(wù)用于向該客戶銷售另外領(lǐng)域的服務(wù)（戰(zhàn)略咨詢，工程，法律顧問）。通常，一家咨詢公司或集團的兩個或兩個以上的部門要參與進來。

審計與管理咨詢的關(guān)系通常被用來作為交叉銷售的典型范例。某些審計師會直接指出存在的缺陷或未充分利用的資源，然后由咨詢服務(wù)來解決這些"病癥"。或者方法可以更巧妙些：若公司與審計或其它領(lǐng)域的客戶已有良好關(guān)系，則可以利用這點使客戶與公司內(nèi)其它服務(wù)部門建立關(guān)系，希望現(xiàn)存關(guān)系可為新部門的項目洽談減小阻力。在某些情況下，客戶自己會主動找上門來，以避免為尋找新服務(wù)商花費更多精力和時間。

支持交叉銷售的觀點是：

--最充分地利用現(xiàn)有的客戶關(guān)系；

--由于雙方互相了解，有可能減少客戶和咨詢師雙方的花費；

--通過對同一客戶提供的多種服務(wù)之間的更好的協(xié)調(diào)以達到協(xié)同增效的目標(biāo)。

交叉銷售還受到了許多不同觀點的強烈批評：

·它限制了客戶的選擇，尤其是如此在某一領(lǐng)域內(nèi)關(guān)系良好，則客戶會滿足于在其他領(lǐng)域的服務(wù)方面也選擇同一咨詢公司；

·與獨立選擇相比，客戶所得到的服務(wù)可能質(zhì)量較差（而且可能更昂費），客戶可能因此而結(jié)束合作

·在某些專業(yè)咨詢公司里，各個業(yè)務(wù)部門協(xié)作很差，一個部門不會真正積極地為另一部門進行良好的營銷活動；他們?yōu)楝F(xiàn)在的客戶作交叉銷售，只是由于上級指令，他們本身是極不情愿的。

4．4．3 對以前客戶的營銷

在咨詢業(yè)的概念中，"過去的"客戶并不是失去的客戶，而是咨詢師過去曾為其做過某些工作的客戶。滿意的老客戶經(jīng)常求助于他們曾使用過的專業(yè)咨詢師：

--如果他們對咨詢師的技術(shù)能力和其順應(yīng)時代孜孜以求的精神深表敬意；

--因為他們喜歡與某一特定的人和（或）公司共同工作；

--因為可以省去或簡化選拔程序，使工作能迅速開展起來。

最明顯的情況就是，客戶有一些業(yè)務(wù)屬于原咨詢師的能力范圍。無需咨詢師作任何努力，有些客戶就會自己再次上門求助。若咨詢師在其營銷努力中并未忽略這些以往的客戶，則上門求助的會更多。對以前的客戶的營銷并無專門的技術(shù)，咨詢師們可在前面評述過的技術(shù)中作出選擇。一方面，不必重復(fù)地傳遞那些基本的一般的信息，因為客戶對公司已有了解。另一方面，傳遞新信息、新想法極為有用，它表明咨詢公司在不斷發(fā)展、不斷提高為客戶服務(wù)的水平，而且確認對老客戶的生意始終是感興趣的。

篇3

中圖分類號： C913 文獻標(biāo)識碼： A

關(guān)鍵詞：軌道交通；有軌電車；咨詢

隨著城市軌道交通線網(wǎng)的合理布局、設(shè)計優(yōu)化，現(xiàn)代有軌電車作為新型輔助型交通工具已經(jīng)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的勢頭。據(jù)公開資料統(tǒng)計，2012至2020年間，國內(nèi)現(xiàn)代有軌電車的規(guī)劃里程將超過2500公里，全國已有20多個城市初步規(guī)劃了近百條有軌電車線路，工程總投資將超過數(shù)千億元。

從外部市場環(huán)境方面看，以智力輸出為龍頭的咨詢行業(yè)，市場潛力無疑是巨大的。從內(nèi)部行業(yè)競爭方面看，目前除了威立雅交通巴黎地鐵（中國）有限公司在國內(nèi)電車市場先入為主以外，隨著部分城市的電車公司相繼成立運作后，市場外拓的咨詢輸出將是必然的選擇。基于上述理由，軌道交通咨詢公司及時啟動有軌電車業(yè)務(wù)的市場拓展已經(jīng)迫在眉睫。

一、市場定位

市場定位是準(zhǔn)確把握行業(yè)態(tài)勢的前提，也是合理評估市場風(fēng)險的要素。SWOT態(tài)勢分析法是基于內(nèi)外部競爭環(huán)境下的態(tài)勢，分析內(nèi)部優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness），外部的機會（Opportunity）和威脅（Threat），從而制定相應(yīng)的市場定位、計劃以及策略。具體分析如圖1所示。

圖1 行業(yè)SWOT態(tài)勢分析

（一）內(nèi)部優(yōu)勢：公司依托地鐵規(guī)劃設(shè)計-建設(shè)-運營-經(jīng)營的一體化運作模式，形成貫穿前后的咨詢服務(wù)體系；有軌電車試驗線已經(jīng)開建，后續(xù)線路規(guī)劃持續(xù)更新；確定引進的超級電容儲能、無弓網(wǎng)裝置創(chuàng)新設(shè)計、100%低地板等有軌電車核心技術(shù)已經(jīng)實現(xiàn)國產(chǎn)化。

（二）內(nèi)部劣勢：業(yè)務(wù)拓展將處于地鐵新一輪建設(shè)密集期，工作重心部分重疊；關(guān)鍵專業(yè)人才梯隊建設(shè)存在短板；后續(xù)規(guī)劃電車線路最終落地實施有待明確。

（三）外部機會：國內(nèi)有軌電車建設(shè)規(guī)劃已經(jīng)初具規(guī)模；針對有軌電車方面的咨詢力量競爭還不充分；軌道交通裝備產(chǎn)業(yè)化發(fā)展對有軌電車市場具有顯著示范作用；能夠整合市域內(nèi)產(chǎn)學(xué)研、上下游產(chǎn)業(yè)鏈，形成咨詢力量聚集效應(yīng)。

（四）外部威脅：威立雅巴黎地鐵的咨詢品牌先入為主；其它部分城市的電車公司也有意向進軍該咨詢行業(yè)；現(xiàn)代有軌電車作為新事物存在不確定性，其社會效益與經(jīng)濟效益的匹配將直接決定日后規(guī)劃線路的實施。

通過上述分析，公司對于該業(yè)務(wù)模塊的初步定位應(yīng)在于：通過形成集約技術(shù)把控、投融資、項目管理、建設(shè)管控、運營籌備等綜合能力，提供咨詢服務(wù)，建立可復(fù)制的新型有軌電車規(guī)劃、建設(shè)、運營及經(jīng)營的管理模式。

二、市場規(guī)劃

完成此舉有賴于適時啟動咨詢服務(wù)的業(yè)務(wù)開拓，依靠完整的規(guī)劃設(shè)計-建設(shè)-運營-經(jīng)營的品牌和人才優(yōu)勢，整合軌道交通裝備制造力量，形成“上下游完備、產(chǎn)學(xué)研結(jié)合”特色產(chǎn)業(yè)鏈，提供全業(yè)態(tài)項目管理輸出的咨詢力量，迅速占領(lǐng)該行業(yè)咨詢服務(wù)的競爭高地。具體規(guī)劃將分三步走：

（一）近期，重點研究有軌電車試驗段示范工程的工程特點，結(jié)合超級電容儲能式有軌電車的工程規(guī)劃、設(shè)計、投融資、建設(shè)、運營籌備等階段，全方位及時總結(jié)各階段經(jīng)驗，形成標(biāo)準(zhǔn)化流程管理文案，研究項目中間成果，瞄準(zhǔn)潛在城市的有軌電車項目，適時跟進前期咨詢服務(wù)。

（二）中期，通過示范工程積累的設(shè)計管控、建設(shè)管理、運營籌備、經(jīng)營開發(fā)等經(jīng)驗，參與制定儲能式有軌電車系統(tǒng)的各類通用技術(shù)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)圖冊、指導(dǎo)手冊、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及國家標(biāo)準(zhǔn)等體系，依靠上述工作的權(quán)威性，打通該行業(yè)全業(yè)態(tài)項目成果輸出機制。

（三）遠期，將主動開發(fā)市場，打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈，整合產(chǎn)學(xué)研各業(yè)態(tài)，打造具有一定影響力的有軌電車項目一攬子解決方案，引領(lǐng)有軌電車交通體系的進一步完善和發(fā)展。

三、市場特點

現(xiàn)代有軌電車作為新興事物，其整個項目管理具有設(shè)計新穎、工期緊難度大、線路要求高、管理界面交叉、專業(yè)接口較多等特點，所以，針對此類咨詢業(yè)務(wù)，必須提前分析、全面預(yù)判。

（一）設(shè)計新穎：有軌電車具有節(jié)能環(huán)保、投資較少、建設(shè)周期短、景觀效果好等優(yōu)點，項目采用的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)中，線路區(qū)間敷設(shè)于地面，共享路權(quán)與專有路權(quán)相結(jié)合，車輛普遍采用100%低地板儲能式技術(shù)。

（二）工期偏緊難度較大：一般占用既有道路施工，受制于車流、管線等要求，施工工期相對緊張。槽型鋼軌國內(nèi)較少采用，路基沉降控制、無碴道床敷設(shè)、無縫線路焊接鋪設(shè)等工藝新穎、施工復(fù)雜，參考借鑒經(jīng)驗較少。

（三）施工要求高界面交叉：施工位于城市既有道路居多，要與當(dāng)?shù)亟还堋⑦\管、管線部門密切配合，保證施工安全、減少施工干擾。施工區(qū)域狹窄，設(shè)計、監(jiān)理、施工方等機電、土建各參建單位，管理界面可能存在交叉作業(yè)。

（四）施工專業(yè)接口較多：項目涉及到路基、軌道、車站、通信、信號、供電、房建、列控系統(tǒng)等諸多專業(yè)、系統(tǒng)和子系統(tǒng)，各專業(yè)接口銜接十分重要，必須密切組織、協(xié)調(diào)配合。

四、市場策略

發(fā)展新型現(xiàn)代有軌電車，內(nèi)需動力源于：一是作為軌道交通的延伸和重要補充，解決軌道交通未能覆蓋的城市“最后一公里”區(qū)域；二是作為中小城市城鎮(zhèn)聚集區(qū)的公共交通解決方案，強化低碳、環(huán)保、綠色的出行理念；三是促進地區(qū)新型軌道交通裝備產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，引領(lǐng)區(qū)域產(chǎn)業(yè)升級；四是兼顧旅游觀光功能，進一步提升城市出行和生活品質(zhì)。

為此我們將結(jié)合各地城市公共交通規(guī)劃，認真研判客戶需求，按照階段性重點，制定靈活性、多樣化的咨詢服務(wù)解決方案：

（一）前期論證：現(xiàn)代有軌電車對網(wǎng)絡(luò)化運營的整體性要求較靈活，網(wǎng)絡(luò)化運營的規(guī)劃受建設(shè)時序、資源共享的限制較小。因而，相對于軌道交通網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)代有軌電車的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模更具有彈性。我們將促進客戶對大、中小城市等各類區(qū)域交通規(guī)劃的考察、調(diào)研，合理提出論證方案。

（二）可行性研究：考慮初始投資較高，理應(yīng)具備合理規(guī)模的范圍，它是可能規(guī)模和需求規(guī)模的疊合結(jié)果。我們將進一步評估可能規(guī)模，這是城市財力、建設(shè)能力、實施條件允許的規(guī)模范圍；我們還將切實研究需求規(guī)模，依據(jù)區(qū)域交通出行量、合理交通結(jié)構(gòu)、交通走廊需求分布、線路服務(wù)水平等因素而定。

（三）項目實施：適時以編制車輛、信號等機電設(shè)備用戶需求書為突破口，提供技術(shù)支持。簽訂服務(wù)合同后，提供設(shè)計、監(jiān)理、施工合同的咨詢意見。根據(jù)項目實施情況，監(jiān)督進度、質(zhì)量、安全、合同等管理，適時糾偏。制定各參建單位竣工驗收和運營籌備方案。交付運營后，進一步挖掘客戶需求，提供資源開發(fā)與持續(xù)經(jīng)營等方案。

五、結(jié)語

開展現(xiàn)代有軌電車咨詢業(yè)務(wù)的市場研究，及時形成專業(yè)咨詢力量，對外開拓咨詢業(yè)務(wù)，是保持行業(yè)領(lǐng)先的重要戰(zhàn)略。同時，利用咨詢服務(wù)對項目的反哺效應(yīng)，更好地促進現(xiàn)代有軌電車在國內(nèi)市場健康有序地發(fā)展。

參考文獻：

[1] 薛美根,楊立峰.現(xiàn)代有軌電車主要特征與國內(nèi)外發(fā)展研究.城市交通2008,11

篇4

【關(guān)鍵詞】中小學(xué)校長 培訓(xùn)師資隊伍 建設(shè) 專業(yè)發(fā)展 策略構(gòu)建

【中圖分類號】G451 【文獻標(biāo)識碼】A 【文章編號】1006－9682（2011）05－0109－04

一、問題的緣起

1．校長培訓(xùn)師資的缺乏

幾年的教育干部培訓(xùn)尤其是校長培訓(xùn)工作實踐，感觸頗深是難于、苦于培訓(xùn)師資的缺乏。小學(xué)校長任職資格培訓(xùn)、中小學(xué)校及后備干部培訓(xùn)的師資力量靠本校自有師資與外聘兼職師資相結(jié)合；小學(xué)校長高級研修班直接送到高校校長培訓(xùn)基地培訓(xùn)；2010年的義務(wù)教育階段（初中、小學(xué)）“領(lǐng)雁工程”校長培訓(xùn)班理論培訓(xùn)在本校培訓(xùn)與外送到高校培訓(xùn)相結(jié)合。在本校培訓(xùn)外聘師資與外送高校培訓(xùn)原因都是自有師資的缺乏。本校沒有足夠的培訓(xùn)師資，可謂“無米下鍋”，難于、苦于“無米之炊”，只得“借米下鍋做飯”、“外送借力做飯”。外聘師資和外送培訓(xùn)有諸多困難和不便。外聘師資的困難：繁忙的本職工作與外出講學(xué)的沖突，時間難安排，自然有來不了的；外出講學(xué)太勞累婉言謝絕；外聘師資和我們外送受委托培訓(xùn)單位的師資同樣參差不齊，有的教師能理論聯(lián)系實際，深入淺出，效果良好；有的老師只是知識理論的堆砌與灌輸，缺乏實際經(jīng)驗，效果不佳；有的將已定的專題臨時更改，“有什么講什么”，而不是“需要什么講什么”，無法按需施訓(xùn)。外送培訓(xùn)涉及住宿、就餐、交通、安全、管理、成本等一系列事情和問題。培訓(xùn)實踐使我們認識到自己學(xué)校的校長培訓(xùn)師資隊伍建設(shè)的重要性和緊迫性。

2．教育政策法規(guī)及參訓(xùn)校長的高要求的理想應(yīng)然與培訓(xùn)師資實然的差距

我國教育部《中小學(xué)校長培訓(xùn)規(guī)定》：“中小學(xué)校長培訓(xùn)施教機構(gòu)的教師實行專兼結(jié)合。培訓(xùn)機構(gòu)應(yīng)配備素質(zhì)較高、適應(yīng)培訓(xùn)工作需要的專職教師隊伍，并聘請一定數(shù)量的校外專家學(xué)者、教育行政領(lǐng)導(dǎo)和優(yōu)秀中小學(xué)校長作為兼職教師。”

中小學(xué)校長一般來說既有豐富的實踐經(jīng)驗又有一定的教育、管理理論的接觸。按常理，作為培訓(xùn)中小學(xué)校長的師資，應(yīng)在理論上有深度、廣度，在實踐上也要有深厚的積累，自身具有強烈的自主學(xué)習(xí)、自我發(fā)展意識和行動，施訓(xùn)機構(gòu)經(jīng)常能提供較多的學(xué)習(xí)與進修的機會，才能勝任校長培訓(xùn)的任務(wù)，但在實際的校長培訓(xùn)中，培訓(xùn)師資的情況離理想要求存在較大的差距。由于許多培訓(xùn)師資難以將教育、管理理論與中小學(xué)教育管理實踐完美的結(jié)合，致使培訓(xùn)效果欠佳。就培訓(xùn)機構(gòu)而言，一些教師缺乏基層教育實踐工作的經(jīng)驗，不太了解中小學(xué)的實際情況，培訓(xùn)過程中注重知識的傳授，不能將教育、管理理論與中小學(xué)教育實踐結(jié)合起來，停留在理論的層面；這種情況也存在于聘請自高等院校的客串培訓(xùn)教師中，倚重于理論知識、知識體系、邏輯體系，也缺乏實踐的融合與對接，也使得校長不能將所學(xué)理論轉(zhuǎn)化到具體的實踐工作中。當(dāng)然，有些培訓(xùn)教師有一定的實踐經(jīng)驗而缺乏理論的依托；有些培訓(xùn)教師理論的容量、高度和實踐經(jīng)驗兩者都欠缺。校長培訓(xùn)，教師若既能上得理論殿堂，又能指導(dǎo)校長的實踐課堂，這樣培訓(xùn)效果就會好，參訓(xùn)校長的滿意度會大大提高。

隨著社會的不斷進步，科學(xué)技術(shù)的飛躍發(fā)展，對人才素質(zhì)的要求越來越高，社會對復(fù)合型、綜合型人才的迫切需求，對人才培養(yǎng)的教師的要求自然越來越高。那么對中小學(xué)校長的培訓(xùn)師資隊伍要求則更高更綜合了。而中小學(xué)校長的培訓(xùn)師資隊伍現(xiàn)狀怎樣呢？

二、中小學(xué)校長培訓(xùn)師資隊伍的現(xiàn)狀

1．總體師資力量薄弱，不能勝任校長培訓(xùn)工作。

如筆者所在的縣級教師進修學(xué)校現(xiàn)有在職教職工36名，年齡結(jié)構(gòu)：平均年齡45.9歲；學(xué)歷結(jié)構(gòu)：研究生學(xué)歷6人，占16.7%，大學(xué)本科17人，大學(xué)本科及以上占64%，專科7人，中專（高中）學(xué)歷3人，高中以下3人；學(xué)科結(jié)構(gòu)：缺很多學(xué)科的老師；專業(yè)職稱結(jié)構(gòu)：高級職稱教師6人，占16.7%，高級職稱6人之中只有3人上課，中級職稱18人，占50%，中高級職稱占67%。能、會教學(xué)的人員（專任教師）15人，只占41.7%，能給中小學(xué)校長上課的就更少了，非教學(xué)人員比例高達58.3%。按省級示范性教師培訓(xùn)機構(gòu)要求，專職教師數(shù)要達到所在地區(qū)專任教師5‰，應(yīng)有50多位專任教師；碩士研究生比例要達到20%以上；培訓(xùn)者的大學(xué)本科以上學(xué)歷應(yīng)占95%以上；中高級職稱比例應(yīng)占80%以上；要求具有特級教師稱號或在省內(nèi)外有一定影響的知名教師至少3人。存在“兩高兩低現(xiàn)象”即年齡結(jié)構(gòu)偏高，非教學(xué)人員比例偏高、學(xué)歷偏低、職稱偏低。這種情況很難適應(yīng)校長培訓(xùn)的需求。且基層教師培訓(xùn)機構(gòu)普遍存在這樣的情況。

2．校長培訓(xùn)師資的知識結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)不能勝任校長培訓(xùn)的需求

在學(xué)歷、職稱結(jié)構(gòu)上，如上例基層培訓(xùn)機構(gòu)一樣，培訓(xùn)機構(gòu)的教師的學(xué)歷和職稱達不到示范性培訓(xùn)機構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)，甚至差距很大。綜合型、復(fù)合型的培訓(xùn)師資更是欠缺，而校長培訓(xùn)正非常需要這類師資。校長培訓(xùn)師資的結(jié)構(gòu)不合理還表現(xiàn)在能力結(jié)構(gòu)上。培訓(xùn)機構(gòu)的師資構(gòu)成比較復(fù)雜，大部分師資過去從事中師或高中、中專或成人函授教學(xué)管理工作，很少有校長任職經(jīng)驗，專業(yè)不對口的現(xiàn)象嚴重。即使是從大學(xué)或?qū)W院請來的兼職教師，在培訓(xùn)講課中，只顧知識的傳授，缺少“點石成金”的點撥，理論不能升華，難以轉(zhuǎn)化成對校長能力的促進。如此的理論學(xué)習(xí)，對校長管理實踐缺乏具體指導(dǎo)，無實效意義。校長培訓(xùn)需求是注重問題解決取向的、以教育實踐困境的實際解決為目的的，需要的是對自己如何做好校長的教育理論和領(lǐng)導(dǎo)管理實踐方面的知識和能力，也就是要用實踐知識來解決“怎么做”和“怎么做到更好”。而理論知識是“是什么”和“為什么”的知識，如果培訓(xùn)教師缺乏校長實踐知識，只關(guān)注知識的系統(tǒng)性、邏輯性、理論性與校長的實際工作相去甚遠，不能滿足校長的培訓(xùn)需求，也就缺乏校長培訓(xùn)的針對性和實效性。

3．校長培訓(xùn)師資解決的措施：東聘西請、兼職為主

我國沒有對校長培訓(xùn)師資資格的專門規(guī)定，校長培訓(xùn)不屬于培訓(xùn)機構(gòu)的主要工作，大多數(shù)縣級培訓(xùn)機構(gòu)的老師擔(dān)任教師培訓(xùn)，只有少數(shù)幾個能給校長上課。基于以上情況，在校長培訓(xùn)時，找培訓(xùn)師資很困難，靠東聘西請來完成培訓(xùn)任務(wù)，可謂是請“消防員”救火應(yīng)急。尤其是像領(lǐng)雁工程校長培訓(xùn)班要排一個月的理論培訓(xùn)課程，真是絞盡腦汁、搜腸刮肚、費煞苦心！校長培訓(xùn)師資大部分以外聘兼職為主，一般聘自省級教育學(xué)院、市級教育學(xué)院、師范院校或教師教育學(xué)院和資深中小學(xué)校長。外聘的兼職師資中講課好的畢竟有限，有的工作很忙根本出不來，有時候難免會出現(xiàn)“應(yīng)人設(shè)課”、“有什么講什么”、而不是“需要什么講什么”的現(xiàn)象。

由于師資力量薄弱、知識能力結(jié)構(gòu)不合理、缺乏勝任校長培訓(xùn)的優(yōu)秀教師，即缺少專注于校長培訓(xùn)，對校長培訓(xùn)有研究能高效培訓(xùn)的教師。于是聘請校長培訓(xùn)師資是困擾培訓(xùn)機構(gòu)的難題，通過各種渠道聘請師資，往往以試錯的方式進行，好的繼續(xù)留有，不好的下次另請他人，找不到人就只能將就使用。培訓(xùn)師資的選用缺乏穩(wěn)定有效的機制，培訓(xùn)效果就很難保證。由于東聘西請校外師資，事實上對外聘的師資不存在實質(zhì)性的管理與被管理的關(guān)系，既缺乏對外聘師資的必要管理，也挫傷了本校教師進行自我提高的積極性，從而影響了本校教師能力水平的提升。這幾個狀況存在一定程度的惡性循環(huán)。

三、中小學(xué)校長培訓(xùn)師資對中小學(xué)校長專業(yè)發(fā)展的重要作用

1．優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)師資積極有效地推動中小學(xué)校長專業(yè)發(fā)展

校長專業(yè)發(fā)展指校長逐步適應(yīng)專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，得到持續(xù)發(fā)展、完善，并獲得相應(yīng)專業(yè)地位的過程。任何職業(yè)的專業(yè)人員在進入專業(yè)崗位前和進入專業(yè)崗位后，都要接受一定程度的專業(yè)性培訓(xùn)，校長也一樣，接受經(jīng)常性的培訓(xùn)是不可或缺的。實踐證明，中小學(xué)校長的培訓(xùn)在人力資源的效能提升和校長自身的自身發(fā)展中所起的作用非常明顯。一些校長由于很少接受培訓(xùn)而成為只擁有常規(guī)管理技能的“簡單勞動者”，而另一些校長由于重視參加培訓(xùn)，其勞動價值隨著學(xué)校的發(fā)展而得以升華，逐步向“專家型”校長邁進。在優(yōu)秀師資團隊的指導(dǎo)引領(lǐng)下成長更快、效果更明顯。

2．培訓(xùn)師資的培訓(xùn)專業(yè)化水平?jīng)Q定了校長專業(yè)化培訓(xùn)的有效性

培訓(xùn)師資的培訓(xùn)專業(yè)化主要表現(xiàn)在以下四個方面：一是專業(yè)化的培訓(xùn)理念，新時期校長培訓(xùn)的重心是提高校長專業(yè)素質(zhì)，樹立以提高能力素質(zhì)為核心，走向?qū)I(yè)發(fā)展的理念；通過培訓(xùn)，增強校長的專業(yè)化意識，構(gòu)建校長專業(yè)知識結(jié)構(gòu)，提升校長的專業(yè)品質(zhì)與能力。二是專業(yè)化的培訓(xùn)課程，校長培訓(xùn)的內(nèi)容即課程設(shè)置在培訓(xùn)工作中處于核心地位。有高水平的專業(yè)化課程才能有高質(zhì)量的專業(yè)化培訓(xùn)。校長專業(yè)發(fā)展的需求是確定培訓(xùn)課程的依據(jù)，也是提高參訓(xùn)校長學(xué)習(xí)積極性的動力。三是專業(yè)化的培訓(xùn)方式，改變以往滿堂灌、一言堂的單一方式為多樣化的方式在培訓(xùn)教師指導(dǎo)下的、由學(xué)員進行自主性、反思性學(xué)習(xí)的培訓(xùn)。在培訓(xùn)中，注重引導(dǎo)學(xué)員廣泛收集信息、分析信息、利用信息，理論聯(lián)系實際，認真反思自己的辦學(xué)理念與辦學(xué)行為；注重培訓(xùn)方式的科學(xué)性與操作性，做到講授與自學(xué)相結(jié)合，研討與交流相結(jié)合，理論與實踐相結(jié)合，統(tǒng)一性與個性化相結(jié)合，讓每一位參訓(xùn)校長在共同參與的過程中相互交流、研討、碰撞，進而通過梳理、反思、總結(jié)，促進發(fā)展。四是專業(yè)化的培訓(xùn)手段，充分運用信息技術(shù)手段和強化管理保障培訓(xùn)質(zhì)量。從這個意義上講，培訓(xùn)師資的培訓(xùn)專業(yè)化水平是決定校長專業(yè)化程度的重要因素之一。

3．中小學(xué)校長渴望優(yōu)秀校長培訓(xùn)師資的指導(dǎo)與引領(lǐng)促進專業(yè)發(fā)展

筆者因研究影響中小學(xué)校長專業(yè)發(fā)展的因素之故，編制了《中小學(xué)校長專業(yè)發(fā)展的影響因素調(diào)查問卷》，于2009年10月22日發(fā)出150份給中小學(xué)正副校長填寫，到12月12日為止，收到51份，回收率為34%，其中一份為無效卷（共3頁的卷子只填寫了1頁）。《中小學(xué)校長專業(yè)發(fā)展的影響因素調(diào)查問卷》設(shè)計了30項影響中小學(xué)校長專業(yè)發(fā)展的因素，其中一項為“校長培訓(xùn)的師資水平”對校長專業(yè)發(fā)展的影響，其影響程度分為五個層次，分別為影響很小、影響較小、影響一般、影響較大和影響很大，選影響很小的沒有，選影響較小的1人，選影響一般的6人，選影響較大的30人，選影響很大的13人，影響較大和影響很大兩項之和為43人，占86%。從中可看出，中小學(xué)校長普遍認為校長培訓(xùn)師資水平對其專業(yè)發(fā)展起著舉足輕重的作用，渴望得到優(yōu)秀培訓(xùn)師資的指導(dǎo)和引領(lǐng)。

四、中小學(xué)校長培訓(xùn)師資隊伍建設(shè)的策略構(gòu)建

教育部在《關(guān)于進一步加強縣級教師培訓(xùn)機構(gòu)建設(shè)的指導(dǎo)意見》中指出：“中小學(xué)教師培訓(xùn)工作已逐步轉(zhuǎn)入以提高教師整體素質(zhì)為目標(biāo)的繼續(xù)教育的新階段。”“要按照少而精、專兼結(jié)合、合理流動的原則加強縣級教師培訓(xùn)機構(gòu)師資隊伍建設(shè)。”“專職教師要掌握現(xiàn)代教育理論，了解本學(xué)科發(fā)展趨勢，具備一定的學(xué)術(shù)水平，較強的實踐能力、創(chuàng)新能力和教育教學(xué)研究能力，熟悉中小學(xué)教師繼續(xù)教育的特點、規(guī)律，善于開展和組織教師進行有關(guān)繼續(xù)教育教學(xué)活動；要熟悉基礎(chǔ)教育，能夠深入中小學(xué)課堂，參與和指導(dǎo)中小學(xué)教師進行改革和研究。”這就對從事教師培訓(xùn)工作的師資隊伍提出了更具體、更嚴格的要求。

校長作為學(xué)校的教育者、領(lǐng)導(dǎo)者和管理者，其辦學(xué)水平及質(zhì)量與校長的專業(yè)發(fā)展水平直接相關(guān)，這種專業(yè)化水平中的專業(yè)精神和態(tài)度的轉(zhuǎn)變、專業(yè)知識的增長、專業(yè)能力的提升與校長培訓(xùn)工作息息相關(guān)。校長專業(yè)化需要校長培訓(xùn)專業(yè)化，培訓(xùn)作為校長專業(yè)發(fā)展的“工作母機”，應(yīng)為校長的專業(yè)發(fā)展提供充分的專業(yè)知識和專業(yè)技能的支持。尤其是培訓(xùn)師資隊伍的重要性更為突出，如果沒有一支高素質(zhì)的勝任培訓(xùn)工作的師資隊伍，就很難確保校長培訓(xùn)的高質(zhì)量和好效果。

校長培訓(xùn)師資隊伍建設(shè)的目標(biāo)是組建一支專兼結(jié)合，以專為主的數(shù)量充足、結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)優(yōu)良的校長培訓(xùn)師資隊伍。校長培訓(xùn)師資隊伍建設(shè)的策略：

1．培訓(xùn)者個人：自主建設(shè)和自主發(fā)展策略

在職業(yè)自覺和專業(yè)自覺的驅(qū)使下，培訓(xùn)機構(gòu)的培訓(xùn)者個人自主建設(shè)與發(fā)展，屬于培訓(xùn)者自我內(nèi)需驅(qū)動下的成長。校長培訓(xùn)教師自覺的自主更新、自主建設(shè)、自主發(fā)展，是校長培訓(xùn)師資隊伍建設(shè)的最根本原因，是第一位的內(nèi)因、第一動力，也是建設(shè)以專任教師為主、兼職為輔的培訓(xùn)師資隊伍的根本所在。

（1）在學(xué)習(xí)中實現(xiàn)自我更新、自我建設(shè)和自我發(fā)展。在終身教育、終身學(xué)習(xí)的時代，培訓(xùn)者不是學(xué)不學(xué)，而是要主動學(xué)會怎樣學(xué)習(xí)，怎樣使自己走向培訓(xùn)的專業(yè)化，實現(xiàn)自我更新和發(fā)展。不僅要學(xué)習(xí)知識、更新知識、學(xué)技能，更要提升能力和綜合素質(zhì)。學(xué)會學(xué)習(xí)就要學(xué)會讀書、學(xué)會思考。廣泛的閱讀，積累深厚的文化底蘊，具備培訓(xùn)者的文化素養(yǎng)。學(xué)會思考，在學(xué)習(xí)的同時善于思考成人學(xué)習(xí)的特點與規(guī)律，思考培訓(xùn)需求、培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容（課程）、培訓(xùn)過程實施、培訓(xùn)資源的開發(fā)和利用、培訓(xùn)師資的聘用、培訓(xùn)績效評價等；如何增強培訓(xùn)課堂的針對性、趣味性、有效性，如何與參訓(xùn)者有效的交流和溝通互動。

（2）在研究中實現(xiàn)自主發(fā)展。現(xiàn)在的校長培訓(xùn)已不是培訓(xùn)者與校長之間簡單的教與學(xué)的過程，而是二者共同研究學(xué)校相關(guān)問題的過程。因此，培訓(xùn)者必須是一個有學(xué)術(shù)基礎(chǔ)及研究能力的研究者，研究的內(nèi)容源于校長辦學(xué)實踐中的困惑和問題；研究的目的基于問題解決、具有實踐取向，服務(wù)于教育教學(xué)實踐，促進學(xué)校的發(fā)展。以下幾個方面的探索研究是促進培訓(xùn)者成長和發(fā)展的重要方法和途徑：

首先，培訓(xùn)的多元需求分析與研究，既強化了培訓(xùn)者的研究意識、提升了培訓(xùn)者研究能力，又可加強培訓(xùn)的針對性、提高實效性。培訓(xùn)者要分析研究的需求包括：參訓(xùn)校長個體需求、參訓(xùn)校長的學(xué)校需求、教育行政部門需求和培訓(xùn)機構(gòu)的需求。

校長個體需求，是指校長個人專業(yè)成長的需求，也就是個性化需求。這個層面，要分析校長知識結(jié)構(gòu)的現(xiàn)有基礎(chǔ)和水平及要更新或補充的內(nèi)容，理論與經(jīng)驗、知識與能力的現(xiàn)狀；分析校長學(xué)習(xí)的需要與動機，明確其內(nèi)部動力和外部動力；確定促進校長有效成長的途徑與策略，或校長專業(yè)自主發(fā)展的有效方式。

學(xué)校層面的需求主要是根據(jù)校長任職學(xué)校的層級類型、學(xué)校的地域等方面進行分析與研究。每所學(xué)校所處的環(huán)境、發(fā)展水平、辦學(xué)層次與辦學(xué)特色不盡相同，各校校長面臨的實際問題也不一樣，對培訓(xùn)有不同的需求。但同類型學(xué)校存在共性問題，因此必然有基本相同的需求，培訓(xùn)內(nèi)容要適合學(xué)校的辦學(xué)與發(fā)展要求。如薄弱學(xué)校會存在：教師渙散、教學(xué)積極性不高、凝聚力不強；管理混亂；校風(fēng)、學(xué)風(fēng)、教風(fēng)不好；教育質(zhì)量低下等情況。參訓(xùn)校長渴望通過培訓(xùn)獲得如何規(guī)范管理、調(diào)動教師積極性、通過課堂改革以改善教學(xué)質(zhì)量等方面的理論和方法，改進現(xiàn)狀，實現(xiàn)發(fā)展。

其次，培訓(xùn)專業(yè)化的特點與規(guī)律的研究。走專業(yè)化的培訓(xùn)之路，培訓(xùn)者需要研究這樣幾個問題：第一要研究培訓(xùn)對象的特點及與之相適應(yīng)的培訓(xùn)規(guī)律，并建立自己的培訓(xùn)觀。培訓(xùn)觀是一個培訓(xùn)者應(yīng)追求的培訓(xùn)理想或境界，其中涉及培訓(xùn)者對培訓(xùn)的性質(zhì)、培訓(xùn)的對象、培訓(xùn)的特點、培訓(xùn)的規(guī)律等一系列問題的清晰的、明確的把握和理解。第二要研究培訓(xùn)課程的開發(fā)和設(shè)置，并建立自己培訓(xùn)課程觀。課程是校長培訓(xùn)的核心，也是實現(xiàn)培訓(xùn)目標(biāo)的載體。但校長培訓(xùn)的課程又不同于學(xué)科課程，它有自己的形態(tài)和特點。從表現(xiàn)形態(tài)上看，它應(yīng)是菜單式的專題性課程，即每個課程菜單由相互關(guān)聯(lián)的不同模塊構(gòu)成，每個模塊又有圍繞該模塊核心內(nèi)容的不同專題構(gòu)成。從課程的特點來看，它具有問題性、綜合性、可操作性等特點。第三要研究培訓(xùn)模式。培訓(xùn)模式是圍繞培訓(xùn)目標(biāo)形成的，由培訓(xùn)主題、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)程序、培訓(xùn)結(jié)果等因素有機構(gòu)成的結(jié)構(gòu)化、程序化了的培訓(xùn)體系，在培訓(xùn)中具有可復(fù)制性。

再次，培訓(xùn)主題的確定與研究。現(xiàn)在的校長培訓(xùn)已不是知識更新或能力補償性的培訓(xùn)，而是以基礎(chǔ)教育改革發(fā)展的中心問題或中小學(xué)辦學(xué)實踐中的具體問題為核心內(nèi)容的主題式培訓(xùn)或?qū)ｎ}式培訓(xùn)，提升綜合素質(zhì)和綜合能力。如“領(lǐng)雁工程”的校長骨干培訓(xùn)班，顧名思義是校長中的“領(lǐng)頭雁”，能起引領(lǐng)、示范作用，帶領(lǐng)其他校長實現(xiàn)“群雁齊飛”的目的。所以筆者把義務(wù)教育階段“領(lǐng)雁工程”的初中、小學(xué)校長培訓(xùn)的主題確定為：“促進校長專業(yè)發(fā)展，提升教育領(lǐng)導(dǎo)力”。這種變化向培訓(xùn)者提出更高的要求：要求培訓(xùn)者能夠從需求調(diào)研與分析中確定可行的有效培訓(xùn)主題；要求培訓(xùn)者必須對主題進行系統(tǒng)的學(xué)術(shù)梳理，特別要與自己的研究專長有機結(jié)合，以達到自己能夠駕馭并有效推動主題研修的目的。當(dāng)然，強調(diào)培訓(xùn)主題研究并不是要把培訓(xùn)做成課題研究，而是要求培訓(xùn)者與校長共同學(xué)習(xí)、共同研究、共同實踐，真正做到以研帶訓(xùn)、以訓(xùn)促研、研訓(xùn)一體。

教育研究、培訓(xùn)研究過程是培訓(xùn)者重新學(xué)習(xí)的過程，是使培訓(xùn)者知識更新，知識結(jié)構(gòu)不斷改善并趨向合理的過程。只有通過教育研究、培訓(xùn)研究，才能不斷提升自己的能力和水平，使自己由經(jīng)驗型的培訓(xùn)者向?qū)W者型、研究型、專家型的培訓(xùn)者轉(zhuǎn)變。

（3）在反思中實現(xiàn)自我提升和發(fā)展。反思是促進培訓(xùn)者自我提升和發(fā)展的有效方式。成功的和有效率的培訓(xùn)者非常注重于主動地和創(chuàng)造性地反思其專業(yè)化的實踐和能力。反思，特別是經(jīng)常性、系統(tǒng)性的反思，會使培訓(xùn)者認識自己的局限，突破狹隘的經(jīng)驗限制，不斷提升自身素質(zhì)和能力。對培訓(xùn)過程中出現(xiàn)的情況、問題深入思考，多問“為什么”，可以改進嗎？怎樣改進？對每個環(huán)節(jié)的活動結(jié)束都要及時總結(jié)反思，多問“怎么樣”；哪個細節(jié)、環(huán)節(jié)沒有做好，怎樣深入，如果更加深入、投入又“會怎樣”？對在培訓(xùn)過程中有什么感悟、成功的經(jīng)驗或失敗的教訓(xùn)等諸如此類的問題進行總結(jié)提煉，都是寶貴的精神財富，對行為改進、實現(xiàn)自我提升和發(fā)展作用的幫助很大。

2．培訓(xùn)機構(gòu)：師資隊伍建設(shè)的驅(qū)動策略

（1）把培訓(xùn)師資隊伍建設(shè)成學(xué)習(xí)型團隊。學(xué)習(xí)型團隊是倡導(dǎo)學(xué)習(xí)工作化，工作學(xué)習(xí)化，增強全體成員的學(xué)習(xí)力、奉獻力和創(chuàng)造力的組織模式，具有正確的共同核心價值、信念與使命。學(xué)習(xí)型團隊是能夠預(yù)知變革、主動適應(yīng)外部環(huán)境變化、自我完善、與時俱進。學(xué)習(xí)是每個成員的責(zé)任，但團隊在營造環(huán)境方面起著關(guān)鍵的作用。我們培訓(xùn)機構(gòu)打造學(xué)習(xí)型師資團隊可從校本培訓(xùn)的方面做以下事情：

其一，結(jié)合校長培訓(xùn)實際，引導(dǎo)、指導(dǎo)團隊學(xué)習(xí)。在團隊中提倡“在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作”，引導(dǎo)培訓(xùn)教師們結(jié)合校長培訓(xùn)中的實際問題開展有效的學(xué)習(xí)。通過學(xué)習(xí)，促進教師培訓(xùn)工作的改善，提升培訓(xùn)的專業(yè)化水平，而培訓(xùn)工作的改善和培訓(xùn)專業(yè)化程度的提升，又極大地激發(fā)教師更強的學(xué)習(xí)欲望。這樣，學(xué)習(xí)與培訓(xùn)教師隊伍的日常工作之間形成一種良性循環(huán)，實質(zhì)上有效地推動培訓(xùn)師資隊伍成長發(fā)展。

其二，構(gòu)建全員學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)。只有構(gòu)建全員學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)，才能在真正意義上形成學(xué)習(xí)型師資團隊。學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成有“學(xué)校――科室――個人”三級。其中教科室主任、其他科室主任很關(guān)鍵，因為他們是學(xué)習(xí)型團隊的中堅力量，是學(xué)習(xí)最直接的組織者、管理者、指導(dǎo)者和示范者。只有他們站在更高的層面上認識教師教育、校長培訓(xùn)的重要性，帶領(lǐng)全體培訓(xùn)教師創(chuàng)造性地學(xué)習(xí)，才能更有效的完成培訓(xùn)任務(wù)。

其三，搭設(shè)平臺，豐富學(xué)習(xí)內(nèi)容。開展形式多樣的學(xué)習(xí)活動是打造學(xué)習(xí)型教師團隊的重要載體，是培訓(xùn)者成長的抓手。創(chuàng)設(shè)學(xué)習(xí)實踐平臺，精心安排豐富多彩的主題學(xué)習(xí)內(nèi)容，豐富培訓(xùn)師資學(xué)習(xí)內(nèi)涵。如專門學(xué)習(xí)研討“培訓(xùn)主題的確定”、“培訓(xùn)課程的設(shè)置”、“培訓(xùn)的有效性”、“培訓(xùn)的專業(yè)化”、“教育規(guī)劃綱要與培訓(xùn)者：理念和行動”等問題。

其四，激勵和強化學(xué)習(xí)成果。如對參加學(xué)習(xí)的教師頒發(fā)證書；對認真學(xué)習(xí)和通過學(xué)習(xí)能力提升、主動發(fā)展的教師進行物質(zhì)和精神獎勵；在大會上給予表揚和肯定；在學(xué)習(xí)時給予口頭表揚；對團隊和個人取得的學(xué)習(xí)成績予以鼓勵；在會議上安排時間匯報學(xué)習(xí)經(jīng)驗等。建立學(xué)習(xí)評價制度，將學(xué)習(xí)成效、工作績效等考核和獎懲機制有機地結(jié)合，最大限度地調(diào)動培訓(xùn)教師的學(xué)習(xí)積極性，激發(fā)他們內(nèi)在的學(xué)習(xí)、工作潛能。

（2）“壓擔(dān)子”促成長策略。培訓(xùn)機構(gòu)要創(chuàng)造機會給校長培訓(xùn)教師壓擔(dān)子，讓其參與適當(dāng)?shù)墓芾韺嵺`活動，在管理中體驗、獲得直接經(jīng)驗，彌補實踐的不足。培訓(xùn)教師在課堂上給管理經(jīng)驗豐富的校長講課，自己卻沒有參與過管理工作，難免有不切實際的地方。校長具有宏觀思維能力，教師首先要能從整個社會的政治、經(jīng)濟、文化等方面，站在領(lǐng)導(dǎo)者的角度上去思考問題；要想校長學(xué)員用理論去解決實際問題，培訓(xùn)的教師首先要能運用理論解決實際問題，否則課講得再好也會讓人懷疑，缺乏說服力。

（3）組建校長培訓(xùn)師資庫，實現(xiàn)培訓(xùn)機構(gòu)之間的師資共享策略。只有擁有一流的師資隊伍才能實現(xiàn)一流的培訓(xùn)質(zhì)量。接受培訓(xùn)的校長來自不同的學(xué)校，對學(xué)校的教育教學(xué)與管理有著各自不同的見解、不同的困惑，對培訓(xùn)也有著不同的需求。因此，除了優(yōu)化培訓(xùn)師資的知識和能力結(jié)構(gòu)外，更重要的是組建一支專兼結(jié)合、以專為主的培訓(xùn)隊伍。中小學(xué)校長培訓(xùn)具有對象來源廣、學(xué)習(xí)時間短、流動性大、層次不齊、課程多、計劃靈活、考核辦法多樣的特點，這決定了培訓(xùn)師資隊伍必須專兼結(jié)合、優(yōu)勢互補、形成合力。從這個意義上講，在培訓(xùn)師資資格認定制度的基礎(chǔ)上建立培訓(xùn)師資人才庫，具有建設(shè)性意義。培訓(xùn)師資庫可以由培訓(xùn)機構(gòu)的專任教師、高校教師、資深校長、教育專家和學(xué)者組成，只要是通過培訓(xùn)師資資格認證的，都可以納入培訓(xùn)師資資源庫。縣級、地市級、省級和國家級的培訓(xùn)機構(gòu)都可建立自己的校長培訓(xùn)師資庫，當(dāng)培訓(xùn)需要時根據(jù)校長需求安排課程，從培訓(xùn)師資庫中尋找合適的教師。當(dāng)某培訓(xùn)機構(gòu)自身師資不足，可從其他培訓(xùn)機構(gòu)的培訓(xùn)師資庫中請人，同層級或不同層級培訓(xùn)機構(gòu)的師資庫中的人才資源實現(xiàn)共享。當(dāng)然，也可將資源庫中的培訓(xùn)教師向校長開放，由校長選擇滿意的培訓(xùn)教師。這樣做一方面可激勵培訓(xùn)師積極進取，不斷提升自己的業(yè)務(wù)水平，贏得校長學(xué)員的認可和尊重；另一方面通過自行選擇教師，參訓(xùn)校長在培訓(xùn)過程中將會更有動力，積極主動參與學(xué)習(xí)，提高學(xué)習(xí)效率，實現(xiàn)培訓(xùn)目標(biāo)。

（4）教研活動驅(qū)動策略。組織校長培訓(xùn)教師定期或不定期地開展校長培訓(xùn)教研活動，及時研究培訓(xùn)工作中的新情況、新問題，總結(jié)辦班教學(xué)中的經(jīng)驗教訓(xùn)，協(xié)調(diào)培訓(xùn)內(nèi)容，提升培訓(xùn)的專業(yè)化水平，提高培訓(xùn)的有效性。如專門為培訓(xùn)機構(gòu)的培訓(xùn)者舉行主題為“教師培訓(xùn)的理念和行動”的研討與培訓(xùn)會，研討培訓(xùn)者應(yīng)該有什么樣的理念和行動，怎樣樹立正確的理念和積極的行動，提升培訓(xùn)者的綜合素養(yǎng)和培訓(xùn)的專業(yè)化水平。專題研究“高效的校長培訓(xùn)課堂”，分管干訓(xùn)的領(lǐng)導(dǎo)還撰文《高效的校長培訓(xùn)：實踐性、主動性、生成性和發(fā)展性的有機統(tǒng)一》發(fā)表在《教師教育研究》2010年增刊上。總結(jié)經(jīng)驗、提升理論、推廣實踐操作，加快培訓(xùn)團隊建設(shè)和發(fā)展。通過校本教研活動的切磋交流，取長補短，也是加強校長培訓(xùn)師資隊伍建設(shè)的策略之一。

3．教育行政部門與培訓(xùn)結(jié)構(gòu)：組織制度保障策略

（1）校長培訓(xùn)師資的選用、培養(yǎng)和考核管理制度保障。慎重選用，嚴格準(zhǔn)入制度。無論是選用專職教師還是兼職教師，都必須慎重并進行嚴格審查，審查的內(nèi)容包括政治思想、職業(yè)道德、教育教學(xué)能力、知識體系、身心素質(zhì)、教育理念、文化素養(yǎng)等多方面。只有嚴把準(zhǔn)入關(guān)，才能確保隊伍的高素質(zhì)、培訓(xùn)的高質(zhì)量。當(dāng)然對兼職師資的審查難度會更大。所以建設(shè)重點在本校的專職教師，以專任教師為主。

培養(yǎng)的方式多種多樣。其中之一是培訓(xùn)機構(gòu)鼓勵培訓(xùn)教師攻讀碩士或博士學(xué)位提高自身的學(xué)歷水平。為了使校長培訓(xùn)師資的教學(xué)內(nèi)容更詳實和貼近學(xué)校工作實踐，使教學(xué)更有權(quán)威性和說服力，教育行政部門與培訓(xùn)機構(gòu)讓他們參加教育行政部門的有關(guān)會議并研讀有關(guān)的文件，及時了解、掌握教育行政部門的工作部署、工作重點及有關(guān)改革措施等。

對專任教師的考核管理。可規(guī)定校長培訓(xùn)的師資必須在五年內(nèi)參加相應(yīng)學(xué)時的進修，否則不予培訓(xùn)師資資格證書的驗證和晉升，不能繼續(xù)擔(dān)任校長培訓(xùn)工作。

（2）培訓(xùn)者定期培訓(xùn)制度。聯(lián)合國教科文組織在《1998年世界教育報告――教師和變革世界中的教學(xué)工作》中強調(diào)，“教師的在職培訓(xùn)或進修在最近30年顯得日益重要。某些國家在使用‘繼續(xù)教育’一詞。人們逐漸認識到，教學(xué)同其他職業(yè)不一樣，是一種‘學(xué)習(xí)’的職業(yè)，從業(yè)者在職業(yè)生涯中自始至終都要有機會定期更新和補充他們的知識、技巧和能力。”

在我國的校長培訓(xùn)體系中，上一級的培訓(xùn)機構(gòu)承擔(dān)者對基層培訓(xùn)機構(gòu)進行專業(yè)指導(dǎo)的責(zé)任。如果下級的培訓(xùn)結(jié)構(gòu)能獲得有效的培訓(xùn)，則會更新培訓(xùn)理念、培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方法，以滿足校長培訓(xùn)的需求。如今年溫州市教師教育院組織各基層培訓(xùn)機構(gòu)的培訓(xùn)者到北京師范大學(xué)進行培訓(xùn)者高級研修培訓(xùn)，大家一致認為感受很深、收獲大、啟發(fā)大、效果好。

（3）建立掛職鍛煉機制，深入了解中小學(xué)的實際。校長培訓(xùn)強調(diào)理論聯(lián)系實際，理論學(xué)習(xí)是為了解決校長工作中的實際問題、具有實踐取向的，要求校長培訓(xùn)教師不僅要有豐富的理論知識，更應(yīng)具備大量的實踐經(jīng)驗。理論聯(lián)系實際首先要在培訓(xùn)教師時將理論和實踐有機結(jié)合起來。

教育行政部門和培訓(xùn)機構(gòu)送培訓(xùn)教師到中小學(xué)校掛職鍛煉，這是一條理論與實踐結(jié)合的有效途徑。掛職學(xué)校要有一定的代表性、示范性，掛職學(xué)校的校長要有豐富的管理經(jīng)驗，具有指導(dǎo)性。這樣，從培訓(xùn)師資培訓(xùn)來看，通過向有實踐經(jīng)驗的校長學(xué)習(xí)，通過解剖掛職學(xué)校，通過調(diào)查研究，通過親自參與學(xué)校管理實踐可大大豐富實踐知識；從掛職學(xué)校來講，通過理論指導(dǎo)實踐，實踐經(jīng)驗上升為理論，也有利于學(xué)校管理水平、辦學(xué)水平的提升。

參考文獻

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2 湯豐林、方中雄.中小學(xué)校長培訓(xùn)者的多重角色及其養(yǎng)成［J］.中小學(xué)教師培訓(xùn)，2009（8）

3 李文科.論中小學(xué)校長專業(yè)化發(fā)展與培訓(xùn)工作專業(yè)化［J］.湖南師范大學(xué)教育科學(xué)學(xué)報，2005（2）

篇5

摘要：實體市場轉(zhuǎn)型升級為電子商務(wù)資源建設(shè)提供基礎(chǔ)。以實體市場商品及外包資源作為實戰(zhàn)的素材，建立B2B2C供應(yīng)、銷售、配送和評價一體的電商實戰(zhàn)平臺，構(gòu)建電子商務(wù)技能、崗位、創(chuàng)業(yè)三位一體的實訓(xùn)體系，構(gòu)建商品拍攝、商品美工、網(wǎng)絡(luò)營銷推廣、網(wǎng)店運營技能崗位分級制即初級、中級、高級評價體系；通過電子商務(wù)教學(xué)方式、考核評價方式的改變，實現(xiàn)電商“做中學(xué)”創(chuàng)業(yè)教育。融崗位實訓(xùn)促進課改，融崗位實訓(xùn)轉(zhuǎn)變評價方式。

關(guān)鍵詞 ：市場資源；實戰(zhàn)平臺；創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)；崗位評價

電商發(fā)展，促進實體市場轉(zhuǎn)型升級。以義烏國際商貿(mào)城為代表的專業(yè)市場正在推進實體市場的電商應(yīng)用能力。在此背景下，我校與其它高職院校一起加入義烏實體市場轉(zhuǎn)型升級發(fā)展行列。2013年成為“義烏電子商務(wù)教育實踐基地”，一批學(xué)生入駐市場崗位實訓(xùn)和創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)。電子商務(wù)實訓(xùn)創(chuàng)業(yè)教育需要有市場基礎(chǔ)，在市場環(huán)境下建立實訓(xùn)平臺，建立與之對應(yīng)的細分化崗位評價體系，從而建立實訓(xùn)創(chuàng)業(yè)教育的環(huán)境。構(gòu)建技能實訓(xùn)、崗位實訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)遞進式的三級實訓(xùn)平臺，結(jié)合商品拍攝、商品美工、網(wǎng)絡(luò)營銷推廣、網(wǎng)店運營技能崗位評價內(nèi)容，建立縱橫立體化的崗位評價體系。改變現(xiàn)有的中高職電商教學(xué)管理模式，融崗位實訓(xùn)帶動課改，教學(xué)一體化；融崗位實訓(xùn)改變學(xué)生管理方式，實現(xiàn)欣賞式的學(xué)生評價管理模式。

1、市場基礎(chǔ)的電商平臺實戰(zhàn)資源建設(shè)

網(wǎng)絡(luò)商品為操作主體，企業(yè)的商品資源、實體市場的商品資源、電商企業(yè)商品資源、當(dāng)?shù)靥厣纳唐焚Y源在平臺自行添加，建立第一手的教學(xué)素材，完成商品的拍、摳、描、傳的商品編輯技能操作。將來自企業(yè)的實戰(zhàn)商品資源及任務(wù)外包作為教學(xué)的資源共享、開放；在實戰(zhàn)中體驗學(xué)習(xí)，在實戰(zhàn)中技能操作。學(xué)生可以聯(lián)系企業(yè)產(chǎn)品作為貨源，銷售企業(yè)的商品，由第三方企業(yè)物流負責(zé)配送。見圖1-1。

（1）分組（團隊）實訓(xùn)，課程—課堂—車間（實訓(xùn)室）三者統(tǒng)一，圍繞實體市場（如義烏國際商貿(mào)城）的商品主線展開，分組對接來自市場的業(yè)務(wù)。車間（實訓(xùn)室）就是課堂。

（2）商品貨源供應(yīng)。商品的拍攝、摳圖、描述的商品編輯技能操作結(jié)果，最終在電商實戰(zhàn)的平臺上，建立網(wǎng)絡(luò)商品資源庫。

（3）商品銷售。實戰(zhàn)平臺商品資源庫中的商品可在1688、淘寶B店、淘寶C店、速賣通等平臺上銷售，其不同平臺上銷售的店鋪信用信息及商品銷售情況又匯集到“電子商務(wù)校企應(yīng)用平臺”上。

（4）商品配送。以實體市場為基礎(chǔ)，建立統(tǒng)一物流配送體系。同樣也可自行發(fā)貨。

（5）崗位評價。過程評價、作品評價、業(yè)績評價（流量、交易、信用）。初級、中級、高級技能崗位分級制評價體系。

2、市場基礎(chǔ)產(chǎn)教融合下的技能實踐性教學(xué)

2.1 市場基礎(chǔ)下的商品知識體系

電商與市場一樣，具有交易場所的功能，是市場的延伸或另一種形態(tài)。電子商務(wù)培養(yǎng)的是網(wǎng)商，電商專業(yè)建設(shè)應(yīng)以流通市場為導(dǎo)向，服務(wù)于流通市場。

1）商品知識體系整合

專業(yè)市場的細分化，帶來電商教學(xué)內(nèi)容的細分化。商品知識的構(gòu)建是基礎(chǔ)，是為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟服務(wù)的基石。電商產(chǎn)教融合的本質(zhì)是與地方經(jīng)濟商品知識相融合。以市場“產(chǎn)”需求出發(fā)，構(gòu)建具有地方特色的商品知識體系。2013年我校將義烏中國小商品市場的商品分為七大類學(xué)習(xí)，取得了第一手的商品圖片資料。

2）電商平臺融合

市場第三方平臺“義烏購”應(yīng)用學(xué)習(xí)。與市場經(jīng)營戶對接，利用平臺的經(jīng)營戶商位的后臺學(xué)習(xí)商品知識，或直接與市場經(jīng)營戶溝通學(xué)習(xí)商品知識。

2.2 市場基礎(chǔ)產(chǎn)教融合下的課程崗位

1）建立融合當(dāng)?shù)厣唐分R課程—平臺實訓(xùn)—崗位認證體系，教學(xué)圍繞職業(yè)素養(yǎng)（商務(wù)禮儀、音體美、職業(yè)素質(zhì)）和職業(yè)崗位技能二條主線展開。電子商務(wù)資源平臺、項目內(nèi)容、工作室實訓(xùn)及崗位認證關(guān)系，如表1-1。

2.3 市場基礎(chǔ)產(chǎn)教融合下理實一體的技能實訓(xùn)

1）建立網(wǎng)絡(luò)商品的“加工 水線”實訓(xùn)室+配套實訓(xùn)手冊商品展示（洽談業(yè)務(wù)），商品拍攝，商品美工，店鋪運營，網(wǎng)絡(luò)營銷及實訓(xùn)手冊。

2）基于工作過程導(dǎo)向的課程內(nèi)容設(shè)計和實踐教學(xué)

3）建立多任務(wù)電子商務(wù)技能學(xué)習(xí)和體驗

4）初級技能實訓(xùn)

老師+學(xué)生工作室。以C2C\B2C\B2B平臺為訓(xùn)練基礎(chǔ)，如義烏市場第一手商品的拍、商品摳、商品描、義烏購平臺上傳等。商品拍、美工、網(wǎng)營、運營，以校本教材為主線的技能實訓(xùn)和評價。電商加工流水線實訓(xùn)室及配套校本教材對應(yīng)表1-2：

3、崗位分級制的評價，實現(xiàn)教學(xué)管理評價一體化

3.1 融崗位實訓(xùn)改變學(xué)生管理評價方式

電商不同崗位分級制設(shè)立，建立學(xué)生之間的競爭環(huán)境。改變學(xué)生的評價模式，同時改變管理方式，引入有目標(biāo)有競爭的崗位管理機制，實現(xiàn)欣賞式的學(xué)生評價管理模式。如表1-3。

3.2 校企一體的崗位實訓(xùn)，以實戰(zhàn)效果為主線的技能實訓(xùn)評價

針對電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，依托實訓(xùn)基地平臺，開展商品拍攝、廣告設(shè)計、文案編輯、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)營銷推廣、店鋪裝修等對外技術(shù)服務(wù)和第三方平臺網(wǎng)店商品推廣服務(wù)。以團隊形式，企業(yè)真實商品銷售，校外帶動校內(nèi)崗位實訓(xùn)。

1）以實戰(zhàn)平臺的網(wǎng)絡(luò)商品及外包任務(wù)為實戰(zhàn)對象，實行電子商務(wù)美工外包、代運營外包。

2）以實戰(zhàn)平臺的網(wǎng)絡(luò)商品為實戰(zhàn)對象，團隊自營創(chuàng)業(yè)。

3）校企對接，產(chǎn)學(xué)深度融合。利用電商實戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)商品資源營銷推廣。

3.3 融崗位實訓(xùn)評價帶動課改，實現(xiàn)教學(xué)一體化

電子商務(wù)項目運營實戰(zhàn)，將企業(yè)任務(wù)的第一手素材直接應(yīng)用于課堂教學(xué)，以行動導(dǎo)向的任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法來引領(lǐng)課改。

基于對接實訓(xùn)的課改：教學(xué)的第一手素材來自企業(yè)，以行動導(dǎo)向教學(xué)任務(wù)（來自平臺企業(yè)的任務(wù)）與相應(yīng)課程教學(xué)相結(jié)合方式實行任務(wù)包資源建設(shè)，來帶動商品拍、商品編輯、網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)店運營崗位實訓(xùn)，實現(xiàn)課程-崗位-校本-實訓(xùn)一體化。

參考文獻：

[1] 劉良華 教育研究方法. 上海：華東師范大學(xué)出版社，2014.9.