序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫(xiě)作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

關(guān)鍵詞:企業(yè)決策財(cái)務(wù)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向

在企業(yè)的運(yùn)作中，財(cái)務(wù)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以稱(chēng)之為企業(yè)發(fā)展的左膀右臂，缺一不可，前者可以為公司節(jié)約成本，實(shí)現(xiàn)成本的有效控制，進(jìn)而引導(dǎo)企業(yè)科學(xué)決策；后者則可以為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，提升銷(xiāo)售量，是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源，要想提高企業(yè)的發(fā)展速度，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一般需要打頭陣。但是財(cái)務(wù)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各自都有相對(duì)獨(dú)立的負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)，雙方都傾向于從自身的角度來(lái)進(jìn)行企業(yè)的發(fā)展定位，并試圖最大程度地影響企業(yè)決策。企業(yè)管理究竟是應(yīng)該以財(cái)務(wù)管理為中心還是以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為中心，這是一個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域內(nèi)長(zhǎng)期爭(zhēng)論不休的問(wèn)題。筆者認(rèn)為，要解決這個(gè)問(wèn)題首先需要理清二者之間的關(guān)系，并在此基礎(chǔ)上找出協(xié)調(diào)二者關(guān)系的最佳辦法和途徑。

一、財(cái)務(wù)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的矛盾分析

財(cái)務(wù)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間似乎天生就有矛盾，營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)常需要頭腦靈活并且緊跟市場(chǎng)潮流，而且需要進(jìn)行嫻熟和靈活的公關(guān)工作，而財(cái)務(wù)管理工作需要的是謹(jǐn)慎甚至趨于保守的工作態(tài)度，財(cái)務(wù)人員可能敢冒失去市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)而選擇堅(jiān)守原有的立場(chǎng)。由此可見(jiàn)，這兩種工作的性質(zhì)差別極大，這也從一定程度上決定了二者的矛盾將貫穿產(chǎn)品生產(chǎn)銷(xiāo)售的全過(guò)程。

(一)產(chǎn)品決策

財(cái)務(wù)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間的矛盾首先表現(xiàn)在產(chǎn)品決策上，究竟是進(jìn)行現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透還是不斷地加大投資開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，這個(gè)問(wèn)題的答案往往在財(cái)務(wù)部門(mén)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之間難以取得共識(shí)。

(二)價(jià)格決策

在產(chǎn)品的定價(jià)過(guò)程中，定價(jià)高則公司的毛利率會(huì)較高，但是在市場(chǎng)占有上面可能會(huì)吃虧；定價(jià)低則市場(chǎng)拓展將會(huì)比較順利，但是公司的毛利率將會(huì)降低。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)往往為了便于銷(xiāo)售的開(kāi)展，傾向于以低價(jià)換取高的市場(chǎng)占有率，而財(cái)務(wù)部門(mén)為了保證公司的利潤(rùn)率則一般傾向于產(chǎn)品要高定價(jià)。

(三)渠道策略

在產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道上，財(cái)務(wù)部門(mén)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)往往也會(huì)爭(zhēng)執(zhí)不休，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售的渠道就意味著相關(guān)成本需要增加，這是財(cái)務(wù)部門(mén)不愿意看到的；而為了控制成本而減少產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，削減產(chǎn)品廣告，則是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)不愿意面對(duì)的現(xiàn)實(shí)，因?yàn)榇隧?xiàng)決策很可能讓其今后的工作變得舉步維艱。

(四)促銷(xiāo)策略

在產(chǎn)品促銷(xiāo)方面，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)自然希望公司不斷地開(kāi)展大型促銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，從而獲得高業(yè)績(jī)。但是促銷(xiāo)必然會(huì)減少公司的毛利潤(rùn)率，在有些時(shí)候甚至?xí)斐晒镜牟糠痔潛p。財(cái)務(wù)部門(mén)在促銷(xiāo)活動(dòng)面前往往顯得十分謹(jǐn)慎，因此此時(shí)的市場(chǎng)份額擴(kuò)大可能是以公司利率降低為代價(jià)的，而公司利潤(rùn)降低將會(huì)是財(cái)務(wù)部的責(zé)任。

二、財(cái)務(wù)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的共性分析

財(cái)務(wù)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)雖然存在固有的矛盾，但是作為企業(yè)運(yùn)作中不可缺少的工作環(huán)節(jié)，二者在企業(yè)發(fā)展目標(biāo)以及各部門(mén)的發(fā)展目標(biāo)上都存在著一致性。

(一)銷(xiāo)售增長(zhǎng)與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

這種共性首先表現(xiàn)在銷(xiāo)售增長(zhǎng)將會(huì)降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，也就是說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作如果能夠順利開(kāi)展，銷(xiāo)售量將會(huì)穩(wěn)固提高，公司的收益自然會(huì)增多，那么財(cái)務(wù)部門(mén)承擔(dān)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)將大大降低。在企業(yè)的逐步發(fā)展中，如何實(shí)現(xiàn)公司的贏利需要各個(gè)部門(mén)相互配合，而產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)自然便是企業(yè)收益的唯一來(lái)源。公司收益一增多，財(cái)務(wù)部門(mén)只要適當(dāng)?shù)乜刂七\(yùn)營(yíng)成本，公司的利潤(rùn)自然水漲船高。因此，從這個(gè)角度看，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，也就在一定程度上降低了財(cái)務(wù)部門(mén)所承擔(dān)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。反之同樣成立。

(二)銷(xiāo)售信用與財(cái)務(wù)壞賬

財(cái)務(wù)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的第二個(gè)共同點(diǎn)在于一旦營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的銷(xiāo)售信用有所提高，公司的財(cái)務(wù)壞賬便會(huì)降低。在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，企業(yè)之間的資金往來(lái)往往會(huì)出現(xiàn)延遲現(xiàn)象，也就是說(shuō)，貨款拖欠是常見(jiàn)的問(wèn)題。而營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)如果可以與目標(biāo)客戶維持良好地合作關(guān)系，在擴(kuò)大銷(xiāo)售量的同時(shí)盡可能地減少商品拖欠現(xiàn)象，那么公司的資金流將會(huì)更加順暢，資金流轉(zhuǎn)速度加快，也不會(huì)出現(xiàn)財(cái)務(wù)壞賬。因此，提高銷(xiāo)售信用不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事，也是財(cái)務(wù)部門(mén)所關(guān)心的問(wèn)題。

(三)營(yíng)銷(xiāo)多元化與財(cái)務(wù)信息

企業(yè)的財(cái)務(wù)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間的共性還表現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)的多元化將會(huì)有利于財(cái)務(wù)信息的處理。企業(yè)的財(cái)務(wù)信息可以體現(xiàn)公司資金運(yùn)作的狀況和特征，而在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，財(cái)務(wù)信息的披露情況已經(jīng)成為一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，而營(yíng)銷(xiāo)多元化的實(shí)現(xiàn)有助于提升企業(yè)內(nèi)部的市場(chǎng)運(yùn)作效率，這樣企業(yè)在披露財(cái)務(wù)信息時(shí)可以相對(duì)輕松。

三、財(cái)務(wù)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間的協(xié)調(diào)

(一)允許現(xiàn)金流量加入績(jī)效

要協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間的關(guān)系首先就要允許現(xiàn)金流量加入營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效，這樣可以鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員在完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的同時(shí)及時(shí)地收回貨款，增加公司的流動(dòng)資金。在具體的營(yíng)銷(xiāo)中，有些業(yè)務(wù)人員為了完成銷(xiāo)售目標(biāo)，討好客戶而許諾可以先訂貨再付款，這樣公司的銷(xiāo)售資金不能及時(shí)地回流到公司，可能造成公司財(cái)務(wù)吃緊情況的發(fā)生。此時(shí)銷(xiāo)售量增多反而會(huì)加大財(cái)務(wù)管理的壓力，財(cái)務(wù)壞賬的產(chǎn)生將會(huì)直接導(dǎo)致其與營(yíng)銷(xiāo)之間的矛盾。而將現(xiàn)金流量加入營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)可以有效地提升公司的銷(xiāo)售信用，從而增加公司的資金量。

(二)充分發(fā)揮信用經(jīng)理的功能

充分發(fā)揮公司信用經(jīng)理的作用也可以成為解決財(cái)務(wù)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間沖突的解決方法之一。一個(gè)好的信用經(jīng)理不僅具備評(píng)估信用風(fēng)險(xiǎn)的能力，還要能夠成功地收回其他公司的欠款，應(yīng)該是所謂的討賬高手。發(fā)揮信用經(jīng)理的功能其實(shí)也就是提升了公司的銷(xiāo)售信用，減少了財(cái)務(wù)管理的壓力，也就協(xié)調(diào)了二者之間的矛盾。

(三)促進(jìn)公司的可持續(xù)增長(zhǎng)

隨著各種觀念的不斷更新，企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展已經(jīng)成為新的潮流，也就是說(shuō)企業(yè)在實(shí)現(xiàn)發(fā)展的過(guò)程中，不僅要考慮到企業(yè)市場(chǎng)地位的提升，同時(shí)也要考慮到企業(yè)在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中如何搶占有利位置，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中保持盈利能力。企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展決定了公司既要考慮當(dāng)前發(fā)展的需要也要考慮到企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，目光必須長(zhǎng)遠(yuǎn)。這就決定財(cái)務(wù)部門(mén)不能只為了眼前的成本問(wèn)題而忽視新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓，不能只為了減輕財(cái)務(wù)壓力而一味地壓低經(jīng)營(yíng)成本。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)也不能為了完成銷(xiāo)售目標(biāo)而忽視新市場(chǎng)的開(kāi)拓，甚至罔顧公司的財(cái)務(wù)狀況而肆意地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。

(四)加強(qiáng)部門(mén)間的業(yè)務(wù)交流

協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間關(guān)系的第四種方法就是要加強(qiáng)銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)之間的溝通，這應(yīng)該成為解決二者矛盾的重要方式之一。兩個(gè)部門(mén)之間可以經(jīng)常舉辦一些工作交流會(huì)，在容易產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)的工作上，在具體工作開(kāi)展之前就要舉行碰頭會(huì)，雙方商量工作的具體環(huán)節(jié)以及實(shí)施過(guò)程，這樣不僅會(huì)使業(yè)務(wù)工作進(jìn)行得更加順暢，而且會(huì)減少部門(mén)間的摩擦。另外，考慮到兩種工作性質(zhì)的差異，企業(yè)可以加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的財(cái)務(wù)培訓(xùn)，讓他們對(duì)財(cái)務(wù)工作更加了解，從而減少其對(duì)財(cái)務(wù)部門(mén)的誤會(huì)；同時(shí)也應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)人員的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)，使其明白營(yíng)銷(xiāo)工作之辛苦所在，讓其知道很多營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支都是必須的。這樣可以讓雙方都知道對(duì)方的難處，從而在具體的工作中能夠主動(dòng)地理解對(duì)方。最后一點(diǎn)是企業(yè)的高層管理人員應(yīng)該發(fā)揮應(yīng)有的作用，如果財(cái)務(wù)部門(mén)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)發(fā)生沖突，高管應(yīng)該作為中間人主動(dòng)地進(jìn)行調(diào)和，盡量減少矛盾的惡化。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，企業(yè)的財(cái)務(wù)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有同樣重要的地位，二者雖然存在著各種矛盾，但是歸根結(jié)底二者的目標(biāo)是一致的，因此存在著諸多共性。這就決定了企業(yè)在進(jìn)行決策時(shí)要注意協(xié)調(diào)二者之間的矛盾，不僅需要財(cái)務(wù)導(dǎo)向也需要營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向，在不同的發(fā)展階段又有所取舍。只有這樣，才可能真正地促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步，將企業(yè)做大做強(qiáng)。

參考文獻(xiàn)：

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篇2

關(guān)鍵詞:定位;路徑依賴(lài);營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向;客戶導(dǎo)向;成本

中圖分類(lèi)號(hào):F7

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1672-3198(2010)09-0017-02

1 企業(yè)的行業(yè)定位

1.1 企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)的行業(yè)定位

企業(yè)是從事生產(chǎn)、流通、服務(wù)等經(jīng)濟(jì)活動(dòng),以生產(chǎn)或服務(wù)滿足社會(huì)需要,實(shí)行自主經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算、依法設(shè)立的一種盈利性的經(jīng)濟(jì)組織。從企業(yè)的定義中可以看出,企業(yè)的產(chǎn)生是源于社會(huì)的需要,因?yàn)樯鐣?huì)需要相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù),相應(yīng)的企業(yè)才得以產(chǎn)生。而同性質(zhì)、同類(lèi)型的企業(yè)發(fā)展眾多時(shí),便形成了行業(yè)。對(duì)于行業(yè)體系已經(jīng)有成形體系的現(xiàn)代社會(huì),大部分新生企業(yè)選擇進(jìn)入市場(chǎng)時(shí),首先要做的便是行業(yè)分析。于是,邏輯關(guān)系成為“社會(huì)需求――行業(yè)――企業(yè)選擇行業(yè)”。企業(yè)最后選擇進(jìn)入的行業(yè)是根據(jù)投資人理性判斷后得出的結(jié)論。所以,企業(yè)經(jīng)營(yíng)的總體目標(biāo)從起源上看明顯不在于生產(chǎn)某個(gè)行業(yè)特有的產(chǎn)品或提供特有服務(wù),而在于它原本想要滿足的社會(huì)的哪一類(lèi)需求,這便是一個(gè)企業(yè)的總體定位,是一種“客戶導(dǎo)向”的定位,其后才隨之有行業(yè)選擇和市場(chǎng)定位。

1.2 企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的路徑依賴(lài)

而大部分企業(yè)如同《蘇菲的世界》中提到的有關(guān)生存在兔子皮毛上的小蟲(chóng)一樣,隨著其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的不斷延續(xù),其最原始的定位與目標(biāo)卻在被慢慢遺忘。于是成為從兔子毛尖上滑落到毛皮里層的看不清形式的小蟲(chóng)。好萊塢曾一度是社會(huì)娛樂(lè)業(yè)的領(lǐng)軍者,然而電視的出現(xiàn)幾乎令好萊塢全軍覆沒(méi)。讓我們看看好萊塢是如何從“興盛”走向“落寞”:起初好萊塢將自己定位在社會(huì)娛樂(lè)領(lǐng)域,這便是之前提到的客戶導(dǎo)向的總體定位,即好萊塢是源于社會(huì)的娛樂(lè)需求而應(yīng)運(yùn)而生的。如何選擇達(dá)到“娛樂(lè)”這一總體目標(biāo)的方式呢?好萊塢經(jīng)過(guò)最精明的分析選擇了電影行業(yè)。接下來(lái)便一路逢源。然而不幸的是,電視在千千萬(wàn)萬(wàn)戶家庭中出現(xiàn)了,低廉的消費(fèi)成本和娛樂(lè)效果相差無(wú)幾的產(chǎn)品,消費(fèi)者當(dāng)然轉(zhuǎn)而選擇了電視。此時(shí),好萊塢面臨了前所未有的窘迫:如何拯救電影?如何讓人們重新找回當(dāng)初對(duì)電影的熱情?可人們?yōu)槭裁匆?可以說(shuō),人們從來(lái)未曾對(duì)電影充滿熱情,他們充滿熱情的,是娛樂(lè)!好萊塢本來(lái)定位于社會(huì)娛樂(lè),而最后卻執(zhí)著于電影業(yè)不可自拔,正是源于一種強(qiáng)大的路徑依賴(lài)力量。不僅僅是好萊塢,許多在某個(gè)行業(yè)中經(jīng)營(yíng)了很久的大型企業(yè)都無(wú)法擺脫這種慣性的力量,對(duì)當(dāng)初那個(gè)讓自己飛黃騰達(dá)的選擇念念不忘,即使該選擇目前已經(jīng)成為可能會(huì)害死它的毒藥!

2 關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的討論

2.1 常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向觀念

企業(yè)在面臨各種變化和困境時(shí),正確的戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的存亡則顯得至關(guān)重要。即一個(gè)正確的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向可能救企業(yè)于水深火熱之中,而錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向則可能導(dǎo)致企業(yè)最終走投無(wú)路。目前,營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中有以下幾種常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向觀念:①生產(chǎn)觀念;將提高企業(yè)的生產(chǎn)效率和分銷(xiāo)覆蓋面視為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略。②產(chǎn)品觀念;集中致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量、功能和特色。③推銷(xiāo)觀念;以提高顧客購(gòu)買(mǎi)量為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重心。④營(yíng)銷(xiāo)觀念;從顧客需要出發(fā)從而開(kāi)展組織生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

事實(shí)上,當(dāng)企業(yè)所在行業(yè)遭遇下行的危機(jī)時(shí),只有第四種“營(yíng)銷(xiāo)觀念”下的導(dǎo)向,才是將企業(yè)導(dǎo)向光明的路徑。是教企業(yè)跳出圈住自己的行業(yè)“柵欄”的良藥與名師。

2.2 企業(yè)對(duì)其所在行業(yè)的錯(cuò)誤認(rèn)知

正如Theodore Levitt在其著名商業(yè)文章《Marketing Myopia》中提到的,許多自詡為乘上增長(zhǎng)自動(dòng)扶梯的行業(yè)中的企業(yè),都有著如下4點(diǎn)錯(cuò)誤的認(rèn)知:

2.2.1 人口的增長(zhǎng)和收入的增加被認(rèn)為一定能保證行業(yè)增長(zhǎng)

事實(shí)上,一個(gè)行業(yè)的生命周期,取決于社會(huì)環(huán)境中的消費(fèi)者行為,一定程度上它表現(xiàn)出的群體性足以成就一個(gè)行業(yè)或相反地淘汰它。行業(yè)的存在源于公眾對(duì)其生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的需要,在消費(fèi)者偏好基本保持不變的相關(guān)范圍內(nèi),才能近似地認(rèn)為人口的增長(zhǎng)和收入的增長(zhǎng)可以促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展,而一旦消費(fèi)者的口味超出了上述“相關(guān)范圍”,該正相關(guān)曲線似乎就不再使用。如果企業(yè)在人口和收入增長(zhǎng)的環(huán)境中,一味地認(rèn)為這預(yù)示著行業(yè)的增長(zhǎng),從而盲目地加大產(chǎn)量或研制新產(chǎn)品,其最終的結(jié)果可能與良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)背道而馳。如當(dāng)MP3、MP4甚至MP5在瘋狂地涌向市場(chǎng)的時(shí)候,即使隨身聽(tīng)(Walkman)廠家繼續(xù)生產(chǎn)“更薄”、“更多款式”的隨身聽(tīng),其產(chǎn)品也不一定會(huì)得到廣大消費(fèi)者的追捧。可謂此時(shí)的產(chǎn)品導(dǎo)向已經(jīng)不能幫助企業(yè)走入困境,唯有客戶導(dǎo)向的理念可以讓隨身聽(tīng)企業(yè)立足于其電子娛樂(lè)品的地位上重新思考問(wèn)題。

2.2.2 認(rèn)為行業(yè)的主要產(chǎn)品是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品能代替的

替代品遠(yuǎn)不是咖啡替代茶這樣的簡(jiǎn)單臨近產(chǎn)品替代,很可能旅游業(yè)替代電視產(chǎn)業(yè)等等,因?yàn)槿藗兛措娨暱吹牟皇请娨曔@個(gè)產(chǎn)品,而是電視播放的節(jié)目的娛樂(lè),而旅游會(huì)生成另一種娛樂(lè)的方式,使人們大大減少對(duì)電視節(jié)目的需求,從而電視產(chǎn)業(yè)和電視臺(tái)都會(huì)遭遇威脅。所以,反過(guò)來(lái)說(shuō),電視產(chǎn)業(yè)和電視臺(tái)應(yīng)該把自己定位在哪里?電視企業(yè)是生產(chǎn)電視機(jī)嗎?電視臺(tái)是拼命地想引進(jìn)哪一套節(jié)目會(huì)博得觀眾所愛(ài)嗎?不是,定位于娛樂(lè),身心全面地娛樂(lè),定位于顧客的需求。因?yàn)椴皇钱a(chǎn)業(yè)成就了企業(yè)的發(fā)達(dá),而是特定時(shí)代人們的需求成就了它。

2.2.3 過(guò)分信任在產(chǎn)出增加時(shí)單位成本迅速下降的優(yōu)勢(shì),而迷信于大規(guī)模生產(chǎn)

后期福特的梯形車(chē)就是明證,人們的需求和偏好是無(wú)情的,企業(yè)要做的不是對(duì)行業(yè)的忠誠(chéng),而是對(duì)顧客需求的忠誠(chéng)。

2.2.4 專(zhuān)注于一項(xiàng)產(chǎn)品,整個(gè)行業(yè)都忙于進(jìn)行嚴(yán)格控制的科學(xué)實(shí)驗(yàn)、產(chǎn)品改進(jìn)以及降低制造成本

以上幾點(diǎn)錯(cuò)誤認(rèn)知,都將導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法正確采用客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念。使得企業(yè)在無(wú)形中接受了其所在行業(yè)如果衰退會(huì)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

3 不同企業(yè)定位及其營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的回顧

3.1 福特及其早期生產(chǎn)導(dǎo)向

早期的汽車(chē)價(jià)格高、質(zhì)量要求低、產(chǎn)量低,汽車(chē)行業(yè)處于起步和成長(zhǎng)的時(shí)期。福特公司的生產(chǎn)流水線和T型車(chē)的出現(xiàn),成為了當(dāng)時(shí)汽車(chē)業(yè)的里程碑。此時(shí),福特公司研究如何提高生產(chǎn)效率及分銷(xiāo)產(chǎn)品,爭(zhēng)取最大限度降低成本,無(wú)疑是最最正確的營(yíng)銷(xiāo)策略。

此時(shí)的生產(chǎn)導(dǎo)向?qū)嵸|(zhì)上是“客戶導(dǎo)向”(營(yíng)銷(xiāo)觀念導(dǎo)向)與“技術(shù)優(yōu)勢(shì)、成本約束”的結(jié)合。此時(shí)客戶的需求便是大量的低價(jià)產(chǎn)品,而企業(yè)要求低成本。

3.2 美國(guó)西南航空公司及其產(chǎn)品導(dǎo)向

美國(guó)西南航空公司以其特色產(chǎn)品――短途商務(wù)機(jī)而搶占大面積運(yùn)輸市場(chǎng)。其低至長(zhǎng)途汽車(chē)票價(jià)的機(jī)票價(jià)格及“即到即飛”的高質(zhì)量服務(wù),讓任何一個(gè)運(yùn)輸企業(yè)都望塵莫及。其正是以其有特色功能的產(chǎn)品而獲得成功的。而細(xì)觀此時(shí)的“產(chǎn)品導(dǎo)向”,同樣是“客戶導(dǎo)向”與“技術(shù)優(yōu)勢(shì)”、“成本約束”的結(jié)合(客戶需要方便快捷低價(jià),企業(yè)尋求低成本)。

3.3 長(zhǎng)虹公司及其推銷(xiāo)導(dǎo)向

長(zhǎng)虹曾以低價(jià)來(lái)迅速提高顧客購(gòu)買(mǎi)量,使其登上了彩電大王寶座。究其深層原因還是滿足了當(dāng)時(shí)客戶對(duì)低價(jià)的要求。

縱觀以上幾例,筆者發(fā)現(xiàn),事實(shí)上無(wú)論生產(chǎn)導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向、推銷(xiāo)導(dǎo)向其能夠適用于相應(yīng)企業(yè)并幫助企業(yè)們成功的最終原因在于,它們的采用都順應(yīng)了當(dāng)時(shí)社會(huì)購(gòu)買(mǎi)方的需求。購(gòu)買(mǎi)方需要大量產(chǎn)品時(shí),生產(chǎn)導(dǎo)向會(huì)成功;顧客需要差異化特色產(chǎn)品時(shí),產(chǎn)品導(dǎo)向會(huì)成功;顧客需要低價(jià)時(shí),推銷(xiāo)導(dǎo)向會(huì)成功。歸結(jié)而來(lái)是,“最大程度滿足客戶”與“最低成本”之間博弈的最終結(jié)果,便會(huì)是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

4 客戶導(dǎo)向模型建立

客戶導(dǎo)向的模型可以用一個(gè)數(shù)學(xué)函數(shù)及圖示表示如下:

其中,D表示企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略,C1表示顧客的需求,C2表示成本約束,T表示技術(shù)優(yōu)勢(shì)。對(duì)該模型解釋說(shuō)明如下:

(1)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略取決于顧客的需求及其生產(chǎn)成本的約束;

(2)顧客的需求會(huì)隨著時(shí)間的變化和社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化而變化;

(3)企業(yè)生產(chǎn)成本和技術(shù)優(yōu)勢(shì)是必須被考慮的因素。

圖示重疊部分為企業(yè)應(yīng)集中精力發(fā)展的領(lǐng)域。

筆者此處所描述的“客戶導(dǎo)向”在概念上涵蓋了:

(1)以客戶的需求指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)。

(2)充分考慮成本約束與技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

通過(guò)此模型,筆者希望表達(dá)的理念是:在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中,筆者建議在現(xiàn)行社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,更多企業(yè)應(yīng)該將自己的定位和導(dǎo)向放置在“客戶導(dǎo)向”上,即在考慮其相關(guān)技術(shù)優(yōu)勢(shì)和成本約束的條件下,更多地以客戶的需求作為其進(jìn)貨、生產(chǎn)、銷(xiāo)售全部環(huán)節(jié)的指導(dǎo)核心。通過(guò)對(duì)顧客心理和行為變化的靈敏嗅覺(jué)來(lái)迅速調(diào)整企業(yè)生產(chǎn)的方向,可以最有效地利用企業(yè)內(nèi)部有限的資源并獲得最可觀的收益。而憑借生產(chǎn)導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向以及推銷(xiāo)導(dǎo)向而成功的案例筆者認(rèn)為其只是與客戶導(dǎo)向同方向下的細(xì)化導(dǎo)向,即客戶要求某一方面時(shí)再在該方面設(shè)置細(xì)節(jié)導(dǎo)向,針對(duì)該方面投入資源以獲取收益。但總體上仍然是客戶導(dǎo)向占統(tǒng)領(lǐng)地位。

5 客戶導(dǎo)向的實(shí)踐意義

以石油業(yè)為例,石油公司常定義自己為石油行業(yè)卻看不清自己的總體定位在于“為客戶提供能源”,其開(kāi)發(fā)的中央燃油加熱系統(tǒng)不得不陷入與天然氣的激烈競(jìng)爭(zhēng)。而令人驚奇的是石油公司正是天然氣的擁有者,可天然氣革命取而代之的是有傳輸公司發(fā)起。這正是因?yàn)槭褂霉緸橐罁?jù)客戶導(dǎo)向來(lái)定位自己,一味地進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)研發(fā)。試想,開(kāi)發(fā)天然氣,對(duì)于石油公司正好是可以利用協(xié)同效應(yīng)降低成本的項(xiàng)目,按照上述模型進(jìn)行定位則不會(huì)放棄如此優(yōu)良的機(jī)會(huì)。

由此可見(jiàn),企業(yè)在市場(chǎng)中生存時(shí),其營(yíng)銷(xiāo)策略最終還是要落腳于客戶導(dǎo)向,在考慮成本的前提下向最令客戶滿意的方向發(fā)展,將自身定位在為客戶提供某項(xiàng)產(chǎn)品或某種服務(wù),而非某一行業(yè),在行業(yè)衰退時(shí)要懂得適時(shí)推出尋求新的發(fā)展空間。只有這樣,公司的發(fā)展才會(huì)是良性向前的。

企業(yè)仿佛一張白紙,其經(jīng)營(yíng)之道絕不在于把自己定位于一個(gè)行業(yè)之內(nèi),然后努力對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者。企業(yè)求生存,就不可以忘記其當(dāng)初進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候也做過(guò)選擇,即行業(yè)是一種選擇,如同一個(gè)學(xué)生選擇專(zhuān)業(yè)一樣,但也有細(xì)微差別。排除企業(yè)經(jīng)營(yíng)者是真的喜歡這個(gè)行業(yè),這門(mén)工藝、這門(mén)技術(shù),做好了與該行業(yè)共存亡的決心,否則,都是企業(yè)為了生存、發(fā)展和營(yíng)利而采取的方式。所以什么營(yíng)利企業(yè)才做什么(而消費(fèi)者喜歡什么、什么才會(huì)營(yíng)利),不然就把自己和某個(gè)行業(yè)綁定了,而行業(yè)是有生命周期的,企業(yè)如果把自己放進(jìn)一個(gè)行業(yè)里,就限定了其的最長(zhǎng)生命值,對(duì)于大多數(shù)管理者來(lái)說(shuō),這不是他們的目的。他們的目的是營(yíng)利,所以要橫跨行業(yè)。定位在他們服務(wù)或生產(chǎn)的目的。

真正有營(yíng)銷(xiāo)思維的企業(yè)會(huì)努力創(chuàng)造消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)的、物有所值的產(chǎn)品和服務(wù)。他們使產(chǎn)品成為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果而不是反過(guò)來(lái),成為營(yíng)銷(xiāo)的推動(dòng)者。即應(yīng)該是消費(fèi)者需要什么企業(yè)才去生產(chǎn)什么,而不是企業(yè)一廂情愿地生產(chǎn)出來(lái)產(chǎn)品再考慮如何去賣(mài)。

客戶導(dǎo)向提供企業(yè)一個(gè)長(zhǎng)盛不衰的行業(yè)選擇,而其概念內(nèi)涵中的“成本約束”的理念之一是充分利用已有的產(chǎn)業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)和理性考慮成本制約。企業(yè)作為行業(yè)的長(zhǎng)期股權(quán)“投資者”,要同時(shí)考慮那個(gè)股份賺錢(qián),和哪個(gè)行業(yè)我了解或精通,因?yàn)橐浞掷霉潭ǔ杀?為這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)支付的成本)以及經(jīng)營(yíng)杠桿效應(yīng)。在二者重疊的部位發(fā)展,才是正確的選擇。

篇3

一、“消費(fèi)者股東”與消費(fèi)資本導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)模式

“消費(fèi)者股東”實(shí)際上取材、衍生自陳瑜教授的“消費(fèi)資本化理論”。“消費(fèi)資本化”開(kāi)拓了經(jīng)濟(jì)科學(xué)的一個(gè)新的研究領(lǐng)域，何為“消費(fèi)資本化理論”?“消費(fèi)資本化理論”的核心是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品時(shí)，生產(chǎn)廠家和商家應(yīng)當(dāng)把消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的采購(gòu)視同是對(duì)本企業(yè)的投資，并按一定時(shí)間間隔，把企業(yè)利潤(rùn)的一定比例返還消費(fèi)者。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為變成了一種儲(chǔ)蓄行為和參與企業(yè)生產(chǎn)的投資行為。消費(fèi)者在消費(fèi)的同時(shí)，完成了一個(gè)奇妙的“轉(zhuǎn)身動(dòng)作”。使自己變?yōu)橐粋€(gè)投資者，而不是單純的消費(fèi)。消費(fèi)者的消費(fèi)觀念發(fā)生了極大轉(zhuǎn)變，在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)不再認(rèn)為交了錢(qián)拿到了商品，整個(gè)過(guò)程就完結(jié)了，消費(fèi)者的權(quán)益也發(fā)生了“增值”，其不可避免地對(duì)其參與投資的企業(yè)投人更多關(guān)注。

消費(fèi)資本導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)模式使得消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)還能分公司“紅利”，這在以前是絕對(duì)不可想像的。“消費(fèi)者股東”是“消費(fèi)資本化理論”的延伸，消費(fèi)者不再是單一的消費(fèi)者，而是同時(shí)具備三種身份，一是消費(fèi)者，二是投資者即股東，三是經(jīng)營(yíng)管理者。具備這三方面性質(zhì)的消費(fèi)者，我們稱(chēng)之為“消費(fèi)者股東”。作為“消費(fèi)者股東”，所享有的權(quán)利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一般的消費(fèi)者或投資者，他們享有股東身份權(quán)、參與重大決策權(quán)、資產(chǎn)收益權(quán)等權(quán)利。“消費(fèi)者股東”的核心是將消費(fèi)向流通、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理監(jiān)督領(lǐng)域進(jìn)行了延伸。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的商品之后。企業(yè)應(yīng)把消費(fèi)者的消費(fèi)視同對(duì)企業(yè)的投資，并按照一定的時(shí)間間隔，把該企業(yè)的利潤(rùn)按一定比例返還給消費(fèi)者。消費(fèi)者在消費(fèi)的同時(shí)，實(shí)際上成為一個(gè)投資者，而消費(fèi)則質(zhì)變?yōu)橘Y本，成為公司的“股東”。“股東”自然就擁有了對(duì)公司監(jiān)督、管理的權(quán)利，同時(shí)也有經(jīng)營(yíng)、拓展的責(zé)任。

“消費(fèi)者股東”實(shí)質(zhì)上是提高顧客忠誠(chéng)度的一種有效方式，也是企業(yè)在微利時(shí)代增加資產(chǎn)來(lái)源的一種途徑。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)取得資產(chǎn)的途徑只有三種，即股東、債權(quán)入和顧客，股東投人資產(chǎn)要求對(duì)剩余財(cái)產(chǎn)擁有所有權(quán)，并取得一定回報(bào)：債權(quán)人投入資產(chǎn)要求企業(yè)定期付息，到期還本；只有從顧客處流入的資產(chǎn)才是企業(yè)利潤(rùn)和價(jià)值增長(zhǎng)的源泉。消費(fèi)資本導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)模式就是從這樣的思想出發(fā)。通過(guò)激勵(lì)消費(fèi)者的“消費(fèi)投資”，給予“消費(fèi)者股東”的“消費(fèi)投資”機(jī)會(huì)，形成企業(yè)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)，從而獲取滿意利潤(rùn)的一種經(jīng)營(yíng)模式。

二、“消費(fèi)股東”營(yíng)銷(xiāo)模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和模式的比較

(一)營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)模式存在著根本區(qū)別

“消費(fèi)股東”營(yíng)銷(xiāo)模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)模式有著根本區(qū)別。以往的營(yíng)銷(xiāo)觀念(生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念)和營(yíng)銷(xiāo)模式(大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的4Rs)，作為營(yíng)銷(xiāo)理論的創(chuàng)新和發(fā)展，在它們所處的那個(gè)時(shí)代適應(yīng)市場(chǎng)需求而產(chǎn)生，并指導(dǎo)了一些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，具有一定的理論意義和實(shí)踐價(jià)值。但是。它們沒(méi)有擺脫舊的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論的束縛。消費(fèi)資本導(dǎo)向的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式與迄今為止所有的營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)模式有著根本的區(qū)別、它克服了以往營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)模式的缺陷，對(duì)指導(dǎo)未來(lái)經(jīng)濟(jì)實(shí)踐的發(fā)展具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。這種創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，真正將營(yíng)銷(xiāo)放在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大背景下來(lái)考察，“消費(fèi)者股東”營(yíng)銷(xiāo)把握住了消費(fèi)者的根本利益，使消費(fèi)者能夠積極、主動(dòng)地消費(fèi)，真正實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)到消費(fèi)再到生產(chǎn)的完整循環(huán)。

(二)消費(fèi)者消費(fèi)主動(dòng)性與自身利益考慮不同

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)單純依靠營(yíng)銷(xiāo)策略使消費(fèi)者被動(dòng)消費(fèi)，不能使消費(fèi)者出于自身利益而主動(dòng)消費(fèi)。在舊的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論影響下，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，主要是從企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品、市場(chǎng)的一般需求和消費(fèi)者的少許利益來(lái)思考。其實(shí)，僅僅做到這一步是不夠的。這些，只是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的部分調(diào)整和優(yōu)化，是在同一營(yíng)銷(xiāo)觀念下的演進(jìn)、增長(zhǎng)因素?cái)?shù)量的延續(xù)，但還不是總體的，根本的，質(zhì)的轉(zhuǎn)變。彼得德魯克說(shuō)：“對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)什么并不是最重要的，重要的是要了解消費(fèi)者客戶需要什么。知道什么對(duì)消費(fèi)者客戶有價(jià)值，考慮怎樣才能夠方便消費(fèi)者客戶的購(gòu)買(mǎi)，進(jìn)而主動(dòng)地去滿足消費(fèi)者客戶的需求。”不管企業(yè)家們采用哪一種方式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，都要考慮市場(chǎng)機(jī)會(huì)的大小和自己駕馭能力的大小。“消費(fèi)股東”營(yíng)銷(xiāo)模式使消費(fèi)者出于自身利益而主動(dòng)消費(fèi)，使消費(fèi)者成為終身顧客。

(三)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程考察的背景不同

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和模式未能把營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程置于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大背景下來(lái)考察，“消費(fèi)股東”營(yíng)銷(xiāo)模式把營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程置于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大背景下來(lái)考察。人們?cè)谘芯咳绾谓鉀Q營(yíng)銷(xiāo)的根本矛盾和問(wèn)題時(shí)，長(zhǎng)期以來(lái)已習(xí)慣于就營(yíng)銷(xiāo)模式本身分析問(wèn)題，習(xí)慣于從營(yíng)銷(xiāo)范圍內(nèi)談解決問(wèn)題的辦法。這種思維導(dǎo)致我們長(zhǎng)期局限在一些操作和技術(shù)層面上，難以觸及根本性問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)也就難以實(shí)現(xiàn)總體突破。營(yíng)銷(xiāo)的根本問(wèn)題是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件和消費(fèi)者根本利益問(wèn)題，應(yīng)從宏觀經(jīng)濟(jì)的角度考慮和把握營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展問(wèn)題。“消費(fèi)股東”營(yíng)銷(xiāo)模式把營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程置于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大背景下來(lái)考察，十分注重消費(fèi)者的根本利益問(wèn)題，把消費(fèi)者作為中心。具體講。就是把營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展置身于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大背景下，將營(yíng)銷(xiāo)還原于整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，然后來(lái)看營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展緩慢所存在的問(wèn)題。

(四)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)重視生產(chǎn)資本，“消費(fèi)股東”營(yíng)銷(xiāo)重視消費(fèi)資本

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和模式重視生產(chǎn)資本，“消費(fèi)股東”營(yíng)銷(xiāo)模式重視消費(fèi)資本。營(yíng)銷(xiāo)業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)一直十分重視生產(chǎn)資本的作用，十分注意保護(hù)生產(chǎn)資本所有者的權(quán)益。沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)和重視知識(shí)資本的作用和消費(fèi)資本的作用。沒(méi)有充分保障知識(shí)資本所有者的權(quán)益、特別是消費(fèi)者的根本權(quán)益，由于消費(fèi)資本的缺失造成了巨大消費(fèi)群體的缺失。對(duì)于“成熟的商家”，應(yīng)盡量減少或不采取不利于使消費(fèi)者成為企業(yè)終身顧客的促銷(xiāo)行為或經(jīng)營(yíng)模式，要從企業(yè)和消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和保持企業(yè)與消費(fèi)者關(guān)系的可持續(xù)發(fā)展出發(fā)，力求構(gòu)建能吸引眾多消費(fèi)者、使消費(fèi)者與企業(yè)產(chǎn)生密切關(guān)系、吸引力大的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式。營(yíng)銷(xiāo)要實(shí)現(xiàn)做強(qiáng)、做大的目標(biāo)，根本問(wèn)題是如何引入消費(fèi)資本調(diào)動(dòng)消費(fèi)者積極性，這就要重視消費(fèi)資本化理論在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)中的應(yīng)用問(wèn)題。

三、消費(fèi)資本導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式的應(yīng)用

(一)科學(xué)認(rèn)識(shí)消費(fèi)資本化理論及其價(jià)值

消費(fèi)資本化理論使消費(fèi)者理論更深一步。消費(fèi)資本化理論的主要貢獻(xiàn)及價(jià)值在于：一是承認(rèn)消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的引導(dǎo)或主宰地位及作用，引導(dǎo)生產(chǎn)者追蹤消費(fèi)者的愛(ài)好使生產(chǎn)得以成功。二是將消費(fèi)直接引入了投資或生產(chǎn)領(lǐng)域，消費(fèi)不再是單一的市場(chǎng)向?qū)В沂峭顿Y的重要參與者、消費(fèi)和投資有機(jī)結(jié)合，構(gòu)建起了“向?qū)Ъ訁⑴c”的經(jīng)營(yíng)模式。三是將傳統(tǒng)的消費(fèi)者與生產(chǎn)者的利益對(duì)立關(guān)系，改變成為買(mǎi)賣(mài)雙方合二為一。使消費(fèi)者得到最大化滿足的同時(shí)，也使生產(chǎn)者利潤(rùn)通過(guò)消費(fèi)資本化在更高層面上實(shí)現(xiàn)了最大化。具有雙贏的功能，使生產(chǎn)與消費(fèi)的關(guān)系更加和諧。

(二)正確理解“消費(fèi)者股東”營(yíng)銷(xiāo)模式

“消費(fèi)者股東”營(yíng)銷(xiāo)模式使生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的信息溝通渠道更為暢通。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式下，由于眾多中間環(huán)節(jié)的存在，使得來(lái)自消費(fèi)者的反饋信息不同程度的失真，生產(chǎn)者同消費(fèi)者之間存在較大的信息不對(duì)稱(chēng)，生產(chǎn)者關(guān)于產(chǎn)品更新和優(yōu)惠活動(dòng)不能很好地傳遞給消費(fèi)者，消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的反饋信息也不能很好地傳遞給生產(chǎn)者。而在“消費(fèi)者股東”營(yíng)銷(xiāo)模式中。消費(fèi)者同企業(yè)有直接的信息溝通渠道，信息溝通中的失真將大幅度降低。更重要的是，在“消費(fèi)者股東”營(yíng)銷(xiāo)模式下，無(wú)論是生產(chǎn)者和消費(fèi)者，都具有相同的利益、因此都十分愿意更多地了解對(duì)方，以實(shí)現(xiàn)更好的合作，這將進(jìn)一步提高信息溝通的效果，最大程度地降低企業(yè)公司同客戶之間的信息不對(duì)稱(chēng)，降低企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本。

(三)真正使消費(fèi)者成為終身顧客

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摘 要 一定的市場(chǎng)環(huán)境必然要求與之相適應(yīng)的思維態(tài)勢(shì)，中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)的首要條件便是營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新。本文圍繞顧客導(dǎo)向觀念在中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用過(guò)程中存在的問(wèn)題，剖析了產(chǎn)生顧客導(dǎo)向應(yīng)用偏差的原因，并就存在的問(wèn)題提出相應(yīng)的改進(jìn)措施。

關(guān)鍵詞 顧客導(dǎo)向 中小企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)觀念

顧客導(dǎo)向觀念是以產(chǎn)品或服務(wù)最重要的是滿足顧客需求為理論基礎(chǔ)；以顧客心理、行為日益?zhèn)€性化、差異化、多元化為市場(chǎng)基礎(chǔ)；以現(xiàn)代科技為保障；根據(jù)顧客要求進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì)、制作，并制訂相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，以實(shí)現(xiàn)滿足顧客需求的營(yíng)銷(xiāo)觀念。中小企業(yè)實(shí)施此觀念具有明確經(jīng)營(yíng)目的；正確細(xì)分市場(chǎng)，鎖定目標(biāo)顧客；建立并維系顧客關(guān)系；改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力等作用。

一、顧客導(dǎo)向觀念在中小企業(yè)實(shí)施中存在的問(wèn)題

1．顧客未必滿意和忠誠(chéng)

顧客導(dǎo)向的企業(yè)往往想當(dāng)然地認(rèn)為：只要我們是顧客導(dǎo)向的，顧客肯定就是滿意的，滿意的顧客就會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。然而，理論和事實(shí)并不充分支持這樣的假設(shè)，因?yàn)轭櫩屯恰坝蛛y填”、“得寸進(jìn)尺”的。

2．因運(yùn)用不當(dāng)而損害消費(fèi)者利益

奉行顧客導(dǎo)向觀念的企業(yè)的注意力往往集中在廣告宣傳、價(jià)格戰(zhàn)上，并未將其轉(zhuǎn)化成自身經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的理念并積極的貫徹。甚至為追求短期利益而打著顧客導(dǎo)向的幌子，不擇手段地對(duì)顧客進(jìn)行欺詐，傷害消費(fèi)者利益。

3．容易使企業(yè)被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，喪失產(chǎn)業(yè)洞察力

一些確立了“顧客導(dǎo)向觀念”的企業(yè)在滿足某些顧客的要求的同時(shí)卻影響了其他更多顧客的需求。甚至?xí)蓄櫩屯蝗桓淖兾缚冢蛘咂湟笞兊酶涌量蹋灾缕髽I(yè)目前的情形根本無(wú)從滿足。幾年下來(lái)，企業(yè)由于不能為任何客戶提供可靠的服務(wù)，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶逐步流失。

4．導(dǎo)致同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，難以形成企業(yè)的核心能力

顧客導(dǎo)向觀念的實(shí)施會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)上出現(xiàn)大量雷同的產(chǎn)品。然而消費(fèi)者對(duì)某種商品的需求是有限的，競(jìng)爭(zhēng)者多了，其利潤(rùn)也相應(yīng)減少。從全社會(huì)的角度來(lái)看，這種過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)會(huì)導(dǎo)致社會(huì)資源的浪費(fèi)，同時(shí)也難以形成企業(yè)的核心能力。

5．不能全面兼顧社會(huì)利益

許多企業(yè)為了迎合顧客，以及追求其自身利益，往往會(huì)出現(xiàn)浪費(fèi)能源、污染環(huán)境以及損害消費(fèi)者長(zhǎng)遠(yuǎn)利益等現(xiàn)象。

6．企業(yè)對(duì)與其利益相關(guān)者之間的關(guān)系缺乏正確、全面的認(rèn)識(shí)

持有顧客導(dǎo)向觀念的企業(yè)往往片面地認(rèn)為：顧客對(duì)企業(yè)起主導(dǎo)作用。事實(shí)上顧客只是利益相關(guān)者中非常重要的一個(gè)，其他利益相關(guān)者，如雇員、供應(yīng)商、政府、競(jìng)爭(zhēng)者等對(duì)企業(yè)的發(fā)展也有重要影響，僅以顧客為導(dǎo)向容易顧此失彼。

二、中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中運(yùn)用顧客導(dǎo)向觀念的戰(zhàn)略思考

我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)集中資源服務(wù)于一種特定的細(xì)分市場(chǎng)，發(fā)揮其經(jīng)營(yíng)靈活、組織高效的優(yōu)勢(shì)，采用下面三項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，為顧客提供有價(jià)值和特色的產(chǎn)品或服務(wù)。

1．縫隙營(yíng)銷(xiāo)

對(duì)于中小企業(yè)而言，應(yīng)該充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，把目光投向那些小塊的、未被大企業(yè)占有的市場(chǎng)，或雖有企業(yè)占領(lǐng)但并不穩(wěn)固的市場(chǎng)，最大化地滿足該市場(chǎng)的各種需求，掌握競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展。

2．合作營(yíng)銷(xiāo)

許多大型企業(yè)為了獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)，必須要擺脫“大而全”的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的束縛，求助于社會(huì)分工與協(xié)作。這樣，中小企業(yè)可作為圍繞大企業(yè)這些“恒星”旋轉(zhuǎn)的“衛(wèi)星”，既增強(qiáng)了大企業(yè)對(duì)中小企業(yè)的依賴(lài)，同時(shí)也為其創(chuàng)造了發(fā)展機(jī)會(huì)。

3．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

中小企業(yè)可通過(guò)銷(xiāo)售、市場(chǎng)和服務(wù)等部門(mén)與人員協(xié)同建立和維護(hù)一系列與客戶和生意伙伴之間卓有成效的“一對(duì)一關(guān)系”，使企業(yè)得以提供更快捷和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶滿意度。

三、促進(jìn)顧客導(dǎo)向觀念在中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)用的對(duì)策

1．集中優(yōu)勢(shì)，突出產(chǎn)品（服務(wù)）差別化

中小企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)是補(bǔ)缺市場(chǎng)，可以從產(chǎn)品特色、創(chuàng)意與構(gòu)思等方面實(shí)行產(chǎn)品差異化；從服務(wù)的各環(huán)節(jié)、消費(fèi)者心理及服務(wù)品質(zhì)等方面實(shí)行服務(wù)差異化。走專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路，滿足顧客需求，達(dá)到提高市場(chǎng)占有率的目的。

2．充分利用外部銷(xiāo)售渠道

當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不僅是技術(shù)、品牌、產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng)也成為企業(yè)逐鹿市場(chǎng)的制高點(diǎn)。中小企業(yè)受實(shí)力所限，所以，其營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)應(yīng)稟承低成本、有效性、彈性原則，選擇渠道聯(lián)盟策略和渠道借用策略模式。

3．制定好企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要工具。編制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃必須先做好市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)額預(yù)估等先期工作。計(jì)劃的內(nèi)容主要包括營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、消費(fèi)行為分析、SWOT分析、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定、營(yíng)銷(xiāo)組合、進(jìn)度預(yù)算表六大部分。此外，必須有制度、流程、權(quán)限和資源來(lái)保障營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃地有效執(zhí)行。

4．建立以營(yíng)銷(xiāo)為主體的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)

中小企業(yè)可從精簡(jiǎn)組織機(jī)構(gòu)，明確各部門(mén)職責(zé)；建立完善的服務(wù)制度；建立有效而富激勵(lì)性的績(jī)效考核制度三個(gè)方面來(lái)建立適應(yīng)顧客導(dǎo)向的組織機(jī)構(gòu)。同時(shí)，還應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)控制，以應(yīng)對(duì)出現(xiàn)意外情況和問(wèn)題，確保營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

5．組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

企業(yè)要緊緊抓住培養(yǎng)、吸引、用好人才3個(gè)環(huán)節(jié)，引進(jìn)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員，建立完善的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)機(jī)制，不斷提高銷(xiāo)售人員的綜合技能。同時(shí)健全薪酬體系和績(jī)效考核體系，充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性和主觀能動(dòng)性，營(yíng)造人才輩出、人盡其才的企業(yè)環(huán)境，打造一支緊密團(tuán)結(jié)、高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

中小企業(yè)所處的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及自身存在的問(wèn)題，決定其在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展，必須以顧客導(dǎo)向觀念為基礎(chǔ)，建立與之相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及措施，并且進(jìn)行不斷的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，如此，才能夠?yàn)橹行∑髽I(yè)的發(fā)展?fàn)I造一個(gè)適宜的、可持續(xù)發(fā)展的有利環(huán)境。

參考文獻(xiàn)：

[1]段學(xué)武.中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及觀念探析.中國(guó)經(jīng)貿(mào).2009(16).

篇5

但是，許多企業(yè)做了網(wǎng)站之后發(fā)現(xiàn)他們的站點(diǎn)幾乎無(wú)人問(wèn)津，訪問(wèn)量很低，網(wǎng)上的業(yè)務(wù)成交量也非常低。所以，高層管理者認(rèn)為做了網(wǎng)站(企業(yè)、公司、機(jī)構(gòu))也沒(méi)有意義，建立的網(wǎng)站就像名片那樣在網(wǎng)絡(luò)中放著，沒(méi)人會(huì)知道。其實(shí)，這樣的企業(yè)或公司需要的是SEO優(yōu)化服務(wù)，即搜索引擎優(yōu)化來(lái)提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)SEO，可以更好地開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。建立品牌影響，將產(chǎn)品滲透到更廣闊的市場(chǎng)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)信息的成倍增長(zhǎng)，Google、Yahoo、Baidu等搜索引擎的地位在網(wǎng)民心中日益重要。網(wǎng)民們?cè)诓檎易约盒枰男畔r(shí)，首先想到的就是到搜索引擎站點(diǎn)輸入自己關(guān)心的關(guān)鍵詞，然后查看搜索引擎所返回的結(jié)果。這一點(diǎn)對(duì)于廣大企業(yè)站點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)十分重要，因?yàn)榇罅康钠髽I(yè)都試圖通過(guò)自己的站點(diǎn)將產(chǎn)品推廣出去。如果能將企業(yè)自身的網(wǎng)站排到相應(yīng)關(guān)鍵詞的搜索引擎結(jié)果前列，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)將帶來(lái)巨大的商機(jī)。如何讓網(wǎng)民通過(guò)搜索引擎更容易找到自己的網(wǎng)站成為企業(yè)網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要問(wèn)題。從搜索的角度，不管是對(duì)外還是對(duì)內(nèi)，企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)該被開(kāi)發(fā)成“搜索引擎友好”的網(wǎng)站。在站外，通過(guò)優(yōu)化網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、頁(yè)面內(nèi)容提升公司網(wǎng)絡(luò)形象，使更多的人能通過(guò)搜索引擎找到自己的網(wǎng)站；在站內(nèi)，利用搜索技術(shù)，使用戶能迅速找到其感興趣的產(chǎn)品信息，不至于因用戶沒(méi)找到本來(lái)網(wǎng)上有的信息而使公司丟掉一個(gè)潛在客戶。可以說(shuō)，搜索引擎對(duì)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)有多重要，對(duì)公司的網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)就有多重要。自搜索引擎誕生以來(lái)，越來(lái)越多的人每天上網(wǎng)都會(huì)利用google、Yahoo、Baidu、sohu等各個(gè)搜索引擎在查找自己的資料，查找關(guān)心的網(wǎng)站，尋找自己想買(mǎi)的產(chǎn)品，甚至通過(guò)這些搜索引擎從全世界的范圍尋找自己的合作伙伴和潛在客戶。

一、SEO及其發(fā)展方向

互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)龐大的信息和數(shù)據(jù)來(lái)源，越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)用戶使用臺(tái)式機(jī)，筆記本電腦和移動(dòng)設(shè)備訪問(wèn)互聯(lián)網(wǎng)，利用搜索引擎來(lái)查找所需要的資料。由于流量增加，需要的信息也越來(lái)越多，這需要正確引導(dǎo)流量，以正確的信息和決策信息方便用戶，這就需要依靠SEO來(lái)實(shí)現(xiàn)。通過(guò)搜索引擎優(yōu)化不僅可以使網(wǎng)站獲得好的搜索引擎排名，更可以使網(wǎng)站獲得更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和效益。

眾所周知，搜索引擎結(jié)果頁(yè)面是搜索引擎為用戶特定關(guān)鍵詞搜索顯示的列表或結(jié)果。每個(gè)搜索引擎都有其獨(dú)特的算法和排名因素，以返回令用戶滿意的搜索結(jié)果。而SEO技術(shù)通過(guò)對(duì)搜索引擎排名算法的研究。成為一種能助推企業(yè)在線銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)。依托這種技術(shù)，企業(yè)網(wǎng)站可以在搜索引擎里獲得令人意想不到的網(wǎng)絡(luò)推廣效果，為企業(yè)網(wǎng)站源源不斷帶來(lái)目標(biāo)訪問(wèn)者。

搜索引擎優(yōu)化其實(shí)是通過(guò)對(duì)網(wǎng)站本身的優(yōu)化而符合搜索引擎的搜索習(xí)慣，從而獲得比較好的搜索引擎排名。更確切地講，真正的搜索引擎優(yōu)化不僅要符合搜索引擎的搜索習(xí)慣，更應(yīng)該符合網(wǎng)民的搜索習(xí)慣。

搜索引擎優(yōu)化fSearch Engine Opti，mization，SEO)是通過(guò)研究各類(lèi)搜索引擎如何抓取網(wǎng)頁(yè)、構(gòu)建索引以及確定某些搜索詞的搜索結(jié)果排名規(guī)律，從而對(duì)網(wǎng)站網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行相關(guān)的優(yōu)化，提高網(wǎng)頁(yè)的檢索率及期在搜索引擎上的排名，最終提升網(wǎng)站的最終用戶瀏覽率的綜合技術(shù)。

SEO包含以下幾層意思：1，讓搜索引擎對(duì)某個(gè)網(wǎng)站的整體評(píng)價(jià)盡量高，也就是網(wǎng)站的PR值(PageRank網(wǎng)頁(yè)級(jí)別)盡量高。2，讓搜索引擎收錄某網(wǎng)站網(wǎng)頁(yè)要盡量多。3，使網(wǎng)站網(wǎng)頁(yè)盡可能在搜索詞返回結(jié)果網(wǎng)頁(yè)中進(jìn)入前3名。有關(guān)研究表明，排序前3和排序4-10的網(wǎng)頁(yè)點(diǎn)擊率差別在100倍左右。因此。網(wǎng)站網(wǎng)頁(yè)要盡可能進(jìn)入前3條。4，網(wǎng)站的網(wǎng)頁(yè)要么覆蓋少量熱門(mén)高頻搜索詞，從而帶來(lái)高搜索量：要么覆蓋盡可能多的低頻搜索詞，從而達(dá)到總量最大。5，盡量讓對(duì)自己網(wǎng)站持正面態(tài)度或中立態(tài)度的網(wǎng)頁(yè)排前面，負(fù)面態(tài)度網(wǎng)頁(yè)排后面，在前10條返回結(jié)果中內(nèi)容呈現(xiàn)出最大可能的細(xì)節(jié)多樣性。

搜索引擎優(yōu)化利用索引，幫助網(wǎng)站在搜索結(jié)果中提升自然排名。當(dāng)用戶在任何搜索引擎輸入一個(gè)關(guān)鍵字搜索，就會(huì)獲得一個(gè)搜索結(jié)果鏈接列表頁(yè)，上面會(huì)有所要獲取的信息，一般用戶會(huì)點(diǎn)擊排名靠前的信息。所有的網(wǎng)站都是互相競(jìng)爭(zhēng)以吸引用戶，他們都利用SEO作為一個(gè)有效的營(yíng)銷(xiāo)工具。隨著網(wǎng)民使用互聯(lián)網(wǎng)熟練程度的提高以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，搜索引擎已經(jīng)向個(gè)性化、智能化、專(zhuān)業(yè)化、多媒體等方向發(fā)展。

二、搜索引擎優(yōu)化策略

(一)網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化

目前，企業(yè)網(wǎng)站結(jié)構(gòu)都是首頁(yè)，公司簡(jiǎn)介，產(chǎn)品信息，招聘信息，聯(lián)系信息等。這些結(jié)構(gòu)基本就把網(wǎng)站當(dāng)成一個(gè)簡(jiǎn)單的宣傳冊(cè)，而沒(méi)有發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性。對(duì)一般的企業(yè)而言。利用網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性其實(shí)很容易實(shí)現(xiàn)，

1，網(wǎng)站內(nèi)部鏈接優(yōu)化。對(duì)于網(wǎng)站的各個(gè)頁(yè)面之間的鏈接，千萬(wàn)別只去靠導(dǎo)航欄的那幾個(gè)聯(lián)系，而是要盡量在頁(yè)面內(nèi)容中出現(xiàn)鏈接，也就是誘導(dǎo)著瀏覽者一步一步看下去。

2，F(xiàn)AQ欄目。目前大多的企業(yè)網(wǎng)站都設(shè)有FAO欄目，但其實(shí)許多根本沒(méi)有利用起來(lái)FAO的功能，只是象征性地加了幾條不痛不癢的問(wèn)題，而忽略了用戶與產(chǎn)品情況的交互。

3，網(wǎng)站文件目錄優(yōu)化。現(xiàn)在有許多網(wǎng)站的整個(gè)網(wǎng)站文件內(nèi)容基本都是放在一個(gè)文件夾內(nèi)。這是一種很不合理的形式。網(wǎng)站的每個(gè)欄目都應(yīng)該有一個(gè)合理的文件夾，它一方面可以讓自己的網(wǎng)站文件條理化，查找修改起來(lái)方便，另一方面可以有利于搜索引擎搜索。

4，網(wǎng)站文件名優(yōu)化。網(wǎng)站文件名，千萬(wàn)別用中文，最好用英文，并且可以包含英文關(guān)鍵詞。

(二)網(wǎng)站頁(yè)面優(yōu)化

大多企業(yè)的頁(yè)面雖然好看，但是并不實(shí)用，存在著許多對(duì)營(yíng)銷(xiāo)很不利的因素需要優(yōu)化，主要有以下幾個(gè)方面：

1，首頁(yè)優(yōu)化。首頁(yè)對(duì)一個(gè)網(wǎng)站很重要，目前大多企業(yè)網(wǎng)站的首頁(yè)都是用純圖片或者FLASH動(dòng)畫(huà)。它對(duì)搜索引擎極為不利。如果企業(yè)網(wǎng)站很注重形象，那么優(yōu)化的時(shí)候可以將這些保留，不過(guò)下面盡量有進(jìn)入內(nèi)頁(yè)文字鏈接。

2，關(guān)鍵字體現(xiàn)。關(guān)鍵字在搜索引擎這個(gè)話題里是一個(gè)核心字眼，幾乎所有針對(duì)搜索引擎優(yōu)化問(wèn)題都是圍繞著關(guān)鍵字展開(kāi)的。有很多人盲目地追求在網(wǎng)頁(yè)中處處體現(xiàn)關(guān)鍵字，覺(jué)得這樣就會(huì)更容易被搜索引擎搜到，其實(shí)這樣做并不一定合適。關(guān)鍵字的體現(xiàn)要合理，比如我們可以制作一個(gè)“網(wǎng)站導(dǎo)航”的頁(yè)面，網(wǎng)站導(dǎo)航頁(yè)面可以淋漓盡致地體現(xiàn)各個(gè)關(guān)鍵字，這個(gè)頁(yè)面不但方便用戶使用，也更容易被搜索引擎找到。

3，圖片優(yōu)化。目前，幾乎所有的搜索引擎都有圖片搜索功能，所以對(duì)圖片的優(yōu)化很簡(jiǎn)單。在網(wǎng)頁(yè)制作的時(shí)候，對(duì)圖片加入文字注釋就行了，文字注釋中千萬(wàn)別放過(guò)關(guān)鍵詞。當(dāng)搜索關(guān)鍵詞時(shí)，圖片自然就鏈接出來(lái)了。

4，給網(wǎng)頁(yè)減肥。給網(wǎng)頁(yè)減肥可以讓網(wǎng)頁(yè)大小縮小20％-50％，以提高網(wǎng)頁(yè)下載速度和打開(kāi)速度，

(三)搜索引擎排名的優(yōu)化

1，網(wǎng)頁(yè)標(biāo)簽優(yōu)化。網(wǎng)頁(yè)標(biāo)簽優(yōu)化主要包括標(biāo)題標(biāo)簽，關(guān)鍵詞標(biāo)簽，描述標(biāo)簽等。標(biāo)題標(biāo)簽優(yōu)化對(duì)搜索引擎非常重要，而且也特別有技巧，然后就是關(guān)鍵詞標(biāo)簽，描述標(biāo)簽等。這里要注意一點(diǎn)，描述標(biāo)簽千萬(wàn)不要夸大，設(shè)置超過(guò)頁(yè)面的文字內(nèi)容，它一定要保持和頁(yè)面內(nèi)容相符合才能取得效果。

2，導(dǎo)航欄目?jī)?yōu)化。目前，許多企業(yè)網(wǎng)站大部分導(dǎo)航欄都用的是圖片，這對(duì)于搜索引擎很不利。所以企業(yè)網(wǎng)站的導(dǎo)航欄目最好用文字連接，并且適當(dāng)加粗其字體。

3，設(shè)計(jì)一個(gè)導(dǎo)航頁(yè)面。產(chǎn)品較多的頁(yè)面內(nèi)部鏈接比較多，所以建立一個(gè)導(dǎo)航頁(yè)面很重要。這個(gè)頁(yè)面要條理化，系統(tǒng)化地列出網(wǎng)站的所有連接，然后還可以適當(dāng)?shù)厝谌氡姸嚓P(guān)鍵詞，對(duì)搜索引擎排名十分有利。