序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫(xiě)作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

一、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)也叫有形商品的無(wú)形營(yíng)銷(xiāo)。在科學(xué)技術(shù)日益發(fā)達(dá),生產(chǎn)手段極其先進(jìn),信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)已經(jīng)到來(lái)的現(xiàn)代社會(huì),不同企業(yè)生產(chǎn)的同類(lèi)或近似產(chǎn)品,其設(shè)計(jì)、制造、質(zhì)量、科技含量等不相上下,產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)對(duì)商品的判斷與選擇,主要不再只依據(jù)商品的有形屬性,而在很大程度上取決于商品的無(wú)形屬性的一面,即企業(yè)如何提供商品,如何服務(wù)顧客。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)把企業(yè)之間低層次的有形競(jìng)爭(zhēng)引向更高層次的無(wú)形競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域。現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是高科技含量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)我國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō),服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的意義越來(lái)越重要。服務(wù)相對(duì)于商品、資金、經(jīng)營(yíng)設(shè)施等硬件要素來(lái)講,可塑性、可控性更強(qiáng),企業(yè)不僅可以通過(guò)加強(qiáng)質(zhì)量保證體系,改善售前、售中、售后服務(wù)的方式和質(zhì)量,努力提高企業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)。更重要的是,各個(gè)企業(yè)一定要根據(jù)自己的實(shí)際情況,因地、因企、因時(shí)制宜,采取不同的形式、方法和手段,以便更好地服務(wù)于顧客。

二、形象營(yíng)銷(xiāo)

企業(yè)形象就是經(jīng)營(yíng)理念(MI)、行為識(shí)別(BI)、視覺(jué)識(shí)別(VI)三者的綜合統(tǒng)一,也是企業(yè)關(guān)系者及所有社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)的整體感覺(jué)、印象和認(rèn)知。隨著商品的日益豐富,生活質(zhì)量的提高和競(jìng)爭(zhēng)的白熱化,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的選擇余地很大,認(rèn)牌選購(gòu)明顯增強(qiáng),企業(yè)形象在消費(fèi)者中的作用日漸突出。企業(yè)要獲得綜合利潤(rùn)的最大化,必須樹(shù)立整體觀念和長(zhǎng)遠(yuǎn)觀念,在企業(yè)關(guān)系者中樹(shù)立良好的企業(yè)形象。形象營(yíng)銷(xiāo)就是把企業(yè)通常的商品營(yíng)銷(xiāo)組合與經(jīng)營(yíng)理念、行為識(shí)別、視覺(jué)識(shí)別有機(jī)組合起來(lái)。其特點(diǎn)在于,對(duì)內(nèi)具有導(dǎo)向、凝聚和激勵(lì)功能,使企業(yè)內(nèi)部的整體行為、價(jià)值觀念和目標(biāo)取向更加一致,充分發(fā)__揮員工的積極性與創(chuàng)造性；對(duì)外具有識(shí)別促銷(xiāo)功能,使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿,使消費(fèi)者和社會(huì)公眾易于辯認(rèn)。形象營(yíng)銷(xiāo)多應(yīng)用于服務(wù)行業(yè),如零售、餐飲、美容美發(fā)、醫(yī)療保健等。

三、綠色營(yíng)銷(xiāo)

綠色營(yíng)銷(xiāo)就是將環(huán)境保護(hù)與生態(tài)平衡觀念融于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理中,要求企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí),把消費(fèi)者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護(hù)三者有機(jī)地統(tǒng)一起來(lái)。其最大的特點(diǎn)就是充分考慮環(huán)境保護(hù)問(wèn)題,體現(xiàn)了強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感。它要求企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷(xiāo)售、使用的全部營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程都要充分考慮環(huán)境與生態(tài)利益,做到安全、衛(wèi)生、無(wú)公害。綠色營(yíng)銷(xiāo)興起于80年代中期。在生態(tài)環(huán)境日益惡化,非再生性資源匱乏的情況下,消費(fèi)者保護(hù)自身健康,維護(hù)生態(tài)平衡及保持社會(huì)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的要求,使綠色消費(fèi)運(yùn)動(dòng)在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展起來(lái)。據(jù)估計(jì),到2000年,全世界綠色消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模將達(dá)到3000億美元。綠色消費(fèi)運(yùn)動(dòng)的迅速發(fā)展,潛在市場(chǎng)規(guī)模的巨大,直接導(dǎo)致了企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中將環(huán)境保護(hù)和維護(hù)生態(tài)平衡列為優(yōu)先考慮的問(wèn)題,這樣,綠色營(yíng)銷(xiāo)便應(yīng)運(yùn)而生。綠色營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、價(jià)格制訂、產(chǎn)品分銷(xiāo)、產(chǎn)品促銷(xiāo)等方面充分考慮環(huán)境保護(hù)要求,盡可能開(kāi)發(fā)出“綠色含量”高的產(chǎn)品來(lái)。綠色營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程比較復(fù)雜,需要開(kāi)展一系列工作:收集綠色信息；擬定綠色計(jì)劃;進(jìn)行綠色定位；制定綠色價(jià)格；建立綠色渠道；開(kāi)展綠色促銷(xiāo)；塑造綠色形象；加強(qiáng)綠色管理等。可以肯定的是,在21世紀(jì),綠色產(chǎn)品是一種市場(chǎng)前景非常廣闊、極具開(kāi)發(fā)潛力的產(chǎn)品。無(wú)論是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)外市場(chǎng),消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)首先考慮的是該商品在使用過(guò)程中和用完后,是否會(huì)對(duì)環(huán)境造成損害,能否回收再利用。在有的發(fā)達(dá)國(guó)家,不具有環(huán)保特點(diǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)禁止進(jìn)入市場(chǎng)。我國(guó)的北京、上海、廣州、杭州等城市,已經(jīng)禁止出售和使用不能自然降解的塑料袋和一次性泡沫飯盒；含磷洗衣粉由于會(huì)對(duì)河流和城市地下水造成污染,可能在近期被禁止生產(chǎn)和銷(xiāo)售。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)看,隨著越來(lái)越多的綠色工程、綠色商店、綠色商品、綠色消費(fèi)的出現(xiàn),綠色營(yíng)銷(xiāo)將成為營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的主要潮流之一。

四、整體營(yíng)銷(xiāo)

整體營(yíng)銷(xiāo)觀是美國(guó)西北大學(xué)菲利普•科特勒教授提出的。他認(rèn)為,企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)包括構(gòu)成其內(nèi)部、外部環(huán)境的所有重要行為者,即包括供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、最終顧客、職員、財(cái)務(wù)公司、政府、同盟者、競(jìng)爭(zhēng)者、新聞傳媒和一般大眾,核心思想是“合作”。整體營(yíng)銷(xiāo)把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與公關(guān)活動(dòng)有機(jī)地結(jié)合起來(lái),將傳統(tǒng)的針對(duì)最終消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展到了針對(duì)環(huán)境因素中所有重要行為者的營(yíng)銷(xiāo)。整體營(yíng)銷(xiāo)依賴(lài)于企業(yè)各部門(mén)及全體員工的共同努力和密切配合,因此也稱(chēng)“全員營(yíng)銷(xiāo)”。整體營(yíng)銷(xiāo)由9個(gè)具體的子營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)構(gòu)成:(1)供應(yīng)商營(yíng)銷(xiāo)。在供應(yīng)商的選擇上,企業(yè)要制定嚴(yán)格的詳細(xì)的具體標(biāo)準(zhǔn),包括生產(chǎn)技術(shù)水平、管理水平、商品質(zhì)量、財(cái)務(wù)狀況、時(shí)間觀念。(2)分銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)。它包括正面營(yíng)銷(xiāo)——與分銷(xiāo)商開(kāi)展直接的交流合作,給分銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)方法、營(yíng)業(yè)設(shè)施、資金、人員培訓(xùn)、招貼廣告等方面大力支持；負(fù)面營(yíng)銷(xiāo)——繞開(kāi)分銷(xiāo)商個(gè)人的主觀喜好,用強(qiáng)烈的廣告宣傳攻勢(shì),在最終顧客中建立并完成良好的品牌形象,使該品牌商品成為顧客購(gòu)物時(shí)的首選。(3)最終顧客營(yíng)銷(xiāo)。它有兩個(gè)方面,一是傳統(tǒng)的針對(duì)目標(biāo)顧客的銷(xiāo)售,二是主動(dòng)引導(dǎo)顧客。(4)企業(yè)職員營(yíng)銷(xiāo)。一方面通過(guò)對(duì)全體職員(包括科研人員、生產(chǎn)工人、管理人員、銷(xiāo)售人員等)的專(zhuān)門(mén)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),樹(shù)立他們的市場(chǎng)觀念和顧客觀念；另一方面,強(qiáng)化與全體職員的溝通,理解并滿(mǎn)足他們?cè)诠ぷ骱蜕钪械男枨蟆?5)同盟者營(yíng)銷(xiāo)。現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中要與原輔材料和零部件商、經(jīng)銷(xiāo)商、廣告商、運(yùn)輸商、工商部門(mén)、稅務(wù)部門(mén)、外貿(mào)部門(mén)、銀行、法院以及水、電、煤氣等眾多企業(yè)或政府職能部門(mén)打交道,企業(yè)必須建立并維持與他們的良好的合作關(guān)系,生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)才能健康順利進(jìn)行。(6)財(cái)務(wù)公司營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)上市公司而言,一般要聘請(qǐng)獨(dú)立的會(huì)計(jì)事務(wù)所對(duì)公司的財(cái)務(wù)進(jìn)行審計(jì),并出具有法律效力的審計(jì)報(bào)告。(7)大眾營(yíng)銷(xiāo)。(8)政府營(yíng)銷(xiāo)。政府及其職能部門(mén)的各種法律、法規(guī)、制度、條例等,往往對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生很大影響。(9)媒體營(yíng)銷(xiāo)。媒體就是報(bào)紙、電視臺(tái)、廣播、雜志等新聞媒介部門(mén)。

五、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

篇2

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；電力營(yíng)銷(xiāo)；方法

1引言

電力市場(chǎng)在不斷改革發(fā)展的過(guò)程中，對(duì)電力企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生了至關(guān)重要的影響，其中，電力營(yíng)銷(xiāo)是重中之重，深受電力企業(yè)內(nèi)部的高度重視和關(guān)注。對(duì)于傳統(tǒng)電力營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)說(shuō)，其適用性嚴(yán)重缺失，無(wú)法與電力企業(yè)發(fā)展需求相一致，所以要不斷創(chuàng)新，不斷提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平，進(jìn)一步完善電力市場(chǎng)，更好地順應(yīng)電力體制改革發(fā)展趨勢(shì)，為電力企業(yè)的健康發(fā)展保駕護(hù)航。

2電力市場(chǎng)改革下電力營(yíng)銷(xiāo)的必要性分析

電力營(yíng)銷(xiāo)不同于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，電力營(yíng)銷(xiāo)的特殊性顯著，主要就在于營(yíng)銷(xiāo)的商品屬于電力產(chǎn)品和服務(wù)。在電力市場(chǎng)改革不斷發(fā)展過(guò)程中，電力企業(yè)的盈利模式出現(xiàn)了翻天覆地的變化，對(duì)于獲得準(zhǔn)許收入提出了較高的要求[1]。而售電側(cè)逐步放開(kāi)后，促進(jìn)了龐大市場(chǎng)的出現(xiàn)，一定程度上加劇了電力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)。以往電力企業(yè)的售電形式具有較強(qiáng)的單一性，在售電側(cè)不斷開(kāi)放的影響下，電力企業(yè)必須積極創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，以往傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式并不適用，如以業(yè)務(wù)導(dǎo)向?yàn)橹鳎瑳](méi)有深入分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶(hù)需求，很難有效提高營(yíng)銷(xiāo)效率等。因此，電力企業(yè)要想謀求更為廣闊的發(fā)展空間，必須積極構(gòu)建和完善營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)，對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)予以不斷創(chuàng)新，順應(yīng)電力市場(chǎng)改革趨勢(shì)。

3電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀分析

3.1缺少完善的法律法規(guī)

目前，整體的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的完善性不足，當(dāng)然電力市場(chǎng)的完善性也嚴(yán)重缺失，尤其在電力行業(yè)法律法規(guī)的制定方面，其滯后性比較嚴(yán)重，其執(zhí)法力度有待強(qiáng)化，總體來(lái)說(shuō)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的法律規(guī)范效力、監(jiān)督效力沒(méi)有充分體現(xiàn)出來(lái)，再加上執(zhí)法力度不足，很難規(guī)范電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展局勢(shì)，混亂化現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)。

3.2缺少完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理意識(shí)

分析當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)觀念的薄弱化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，所以企業(yè)必須樹(shù)立正確的思想認(rèn)知，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)賦予高度重視。同時(shí)，一些電力企業(yè)的管理組織具有較強(qiáng)的復(fù)雜性、煩瑣性，在企業(yè)不斷擴(kuò)張的營(yíng)銷(xiāo)下，縱向的管理體系很難與管理需求相一致，所以電力企業(yè)要加強(qiáng)規(guī)范的管理體系的構(gòu)建，以此來(lái)對(duì)其運(yùn)營(yíng)發(fā)展予以支撐，其中，電力企業(yè)要積極轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理理念，對(duì)傳統(tǒng)生產(chǎn)管理模式予以改進(jìn)，從市場(chǎng)實(shí)際需求出發(fā)，為電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造有力條件。

3.3營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)

在電力營(yíng)銷(xiāo)管理方面，管理信息系統(tǒng)發(fā)揮著重要作用，對(duì)其安全風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析。首先，技術(shù)層面。這主要是因?yàn)樵陔娏I(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)方面，其漏洞現(xiàn)象比較嚴(yán)重，系統(tǒng)運(yùn)行的穩(wěn)定性不足，非法用戶(hù)極容易對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行入侵和破壞。其次，錯(cuò)誤操作。這主要是因?yàn)橄到y(tǒng)操作人員由于在操作中出現(xiàn)錯(cuò)誤現(xiàn)象，而造成不必要的風(fēng)險(xiǎn)，如沒(méi)有正確標(biāo)識(shí)電價(jià)，造成電費(fèi)計(jì)算的準(zhǔn)確性缺失。最后，操作的合理法不足，造成系統(tǒng)潛在風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)。

4電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法

4.1創(chuàng)新電力營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的強(qiáng)大影響之下，對(duì)電力發(fā)展評(píng)價(jià)的依據(jù)的變化極其顯著，以營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的完善程度，在電力企業(yè)評(píng)價(jià)方面發(fā)揮著重要的作用。所以，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要明確當(dāng)前發(fā)展現(xiàn)狀，加強(qiáng)先進(jìn)理念的樹(shù)立，確保電力發(fā)展與市場(chǎng)需求和變化相一致，營(yíng)銷(xiāo)人員也不例外，要不斷學(xué)習(xí)，致力于營(yíng)銷(xiāo)整體水平的提升。

此外，在電價(jià)機(jī)制創(chuàng)新過(guò)程中，一般來(lái)說(shuō)，電費(fèi)的回收是經(jīng)濟(jì)效益的重要體現(xiàn)方式之一，而電價(jià)機(jī)制與企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)之間是緊密聯(lián)系、密不可分的，有助于進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)。在電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)制定較高的情況下，無(wú)法有效提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度；反之，在電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)制定較低的情況下，無(wú)法推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增強(qiáng)，進(jìn)而對(duì)電力企業(yè)發(fā)展造成一定的制約和限制。

4.2構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)

要想更好地利用新產(chǎn)品和新設(shè)備，將其應(yīng)用價(jià)值發(fā)揮出來(lái)，必須積極培訓(xùn)用電職工，將營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)提升上來(lái)。首先，要對(duì)復(fù)合型人才予以大力引進(jìn)和招聘，不斷提高人才的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)及管理等領(lǐng)域的培養(yǎng)力度，保證人員具備優(yōu)質(zhì)的素質(zhì)水平和業(yè)務(wù)能力。其次，要加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的再教育，如財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)和國(guó)家政策等，將人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)落實(shí)下去，實(shí)現(xiàn)高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)的順利構(gòu)建。最后，要加強(qiáng)考核和激勵(lì)機(jī)制的構(gòu)建，如果人員考核目標(biāo)完成效果顯著，應(yīng)給予相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，反之，應(yīng)予以一定的處罰，將相關(guān)工作人員的工作熱情充分激發(fā)出來(lái)。

4.3構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)

電力企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中要對(duì)最新的技術(shù)予以積極應(yīng)用，對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)予以高度重視，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)的構(gòu)建，為考核制度化和決策科學(xué)化提供有力依據(jù)，確保營(yíng)銷(xiāo)管理水平的穩(wěn)步提升。首先，要加強(qiáng)電力市場(chǎng)預(yù)測(cè)信息系統(tǒng)的構(gòu)建，對(duì)網(wǎng)絡(luò)予以積極應(yīng)用，做好電力市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的最新收集工作，實(shí)時(shí)化更新市場(chǎng)數(shù)據(jù)，將分析預(yù)測(cè)方法的科學(xué)性體現(xiàn)出來(lái)，確保市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確無(wú)誤，將其參考性作用提供給營(yíng)銷(xiāo)管理。其次，要對(duì)用戶(hù)信息予以系統(tǒng)建檔，在網(wǎng)絡(luò)上登記好用戶(hù)信息，在網(wǎng)上開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，并對(duì)服務(wù)用戶(hù)實(shí)時(shí)跟蹤和監(jiān)督。最后，加強(qiáng)對(duì)內(nèi)信息管理系統(tǒng)的構(gòu)建，與企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門(mén)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)連接在一起，做好信息傳輸和更新工作，將營(yíng)銷(xiāo)管理信息的一致性提升上來(lái)。此外，還要集中整合內(nèi)外部信息系統(tǒng)，密切觀察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為營(yíng)銷(xiāo)管理提供支撐和保證。

4.4加強(qiáng)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用

4.4.1精準(zhǔn)定位客戶(hù)

在電力市場(chǎng)不斷改革發(fā)展過(guò)程中，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的作用極其關(guān)鍵，其中，要對(duì)客戶(hù)的需求展開(kāi)分析，并確保客戶(hù)定位的精準(zhǔn)性。具體來(lái)說(shuō)，在電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)需求分析發(fā)揮著重要的作用，可以對(duì)潛在客戶(hù)予以挖掘。在營(yíng)銷(xiāo)中，要想給予成交量一定的保障，必須對(duì)客戶(hù)的需求予以高度掌握，調(diào)動(dòng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理。加強(qiáng)大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，可以有效挖掘分析電力企業(yè)積累的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，將有效信息提煉出來(lái)，給予營(yíng)銷(xiāo)決策一定的參考。此外，在業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)中，客戶(hù)的消費(fèi)行為可以對(duì)客戶(hù)潛在的消費(fèi)行為予以相應(yīng)的判斷、預(yù)測(cè)，將金牌客戶(hù)予以明確化，從而為營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)化的提升奠定基礎(chǔ)。

4.4.2開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

眾所周知，電力產(chǎn)品的特殊性顯著，而電力產(chǎn)品在電力企業(yè)業(yè)務(wù)中占據(jù)著舉足輕重的地位，在基于客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)模式中，對(duì)于單一化的電力產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，很難有效提高成交率。所以要加強(qiáng)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，確保客戶(hù)需求分析的精準(zhǔn)性，并結(jié)合電力產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。其中，要對(duì)售后服務(wù)予以高度重視，如對(duì)客戶(hù)用電情況等進(jìn)行分析，確保售后服務(wù)策略制定的高度合理性。

4.5加大價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新力度

對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的原則進(jìn)行分析，如果客戶(hù)的需求和性質(zhì)的差異性顯著，應(yīng)將價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略的不同體現(xiàn)出來(lái)，不斷提高電力企業(yè)利潤(rùn)，并不斷提高消費(fèi)者的信任程度。首先，分時(shí)電價(jià)方法。一般來(lái)說(shuō)，不同時(shí)間段內(nèi)，用電的需求量的差異程度較大，所以要對(duì)分時(shí)段的電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)予以執(zhí)行[2]，引導(dǎo)居民對(duì)合理用電予以高度重視，避免用電浪費(fèi)現(xiàn)象的出現(xiàn)。其次，戰(zhàn)術(shù)性定價(jià)方法。目前，電力企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)極其嚴(yán)峻，戰(zhàn)術(shù)性定價(jià)的實(shí)施，可以不斷提高企業(yè)的地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。最后，集中整合企業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售和優(yōu)惠政策。如果企業(yè)的耗能現(xiàn)象比較嚴(yán)重，對(duì)電能的需求量可想而知，所以要加強(qiáng)定價(jià)策略的應(yīng)用，這在用電量大的電力企業(yè)中具有較高的適用性，要從不同企業(yè)實(shí)際情況出發(fā)，以此來(lái)進(jìn)行合理定價(jià)。

篇3

關(guān)鍵詞：建構(gòu)主義；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；教學(xué)方法

一、建構(gòu)主義教育理論簡(jiǎn)介

建構(gòu)主義教育理論興盛于20世紀(jì)90年代的美國(guó)，現(xiàn)今風(fēng)靡全球，是目前教育領(lǐng)域的研究熱點(diǎn)。與傳統(tǒng)的以行為主義和傳統(tǒng)認(rèn)知科學(xué)為基礎(chǔ)建立起來(lái)的教育理論體系相比，建構(gòu)主義教育理論對(duì)于知識(shí)、學(xué)習(xí)過(guò)程、教學(xué)、教師與學(xué)生有不同的觀點(diǎn)：傳統(tǒng)教育理論認(rèn)為“知識(shí)”是人們對(duì)客觀世界被動(dòng)的反映。“知識(shí)”一旦從具體情境中抽象出來(lái)，成為概括性知識(shí)，它就具備了與情境的一致性，并能反映具體情境的本質(zhì)。“學(xué)習(xí)過(guò)程”是“刺激—反映”過(guò)程，是知識(shí)積累的過(guò)程。所以“教學(xué)”就是教師向?qū)W生傳遞知識(shí)的過(guò)程。“教師”是知識(shí)的灌輸者，要將知識(shí)由少到多、由整體到部分，有組織地向?qū)W生進(jìn)行展示。而“學(xué)生”是外部刺激的被動(dòng)接受者，是知識(shí)的被灌輸對(duì)象，要通過(guò)傾聽(tīng)、練習(xí)和背誦，再現(xiàn)教師所傳授的知識(shí)。建構(gòu)主義教育理論認(rèn)為“知識(shí)”是人們以自己的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)背景為基礎(chǔ)，形成的對(duì)客觀世界的認(rèn)識(shí)，而且這種認(rèn)識(shí)是與具體情境相關(guān)的。“學(xué)習(xí)”的過(guò)程是認(rèn)知主體根據(jù)自己的知識(shí)體系、經(jīng)驗(yàn)背景建構(gòu)起對(duì)客觀世界的認(rèn)識(shí)的過(guò)程。所以，“教學(xué)”不是知識(shí)的傳遞過(guò)程，而是知識(shí)的處理與轉(zhuǎn)換過(guò)程。“學(xué)生”不是被動(dòng)的知識(shí)接受者，而是信息加工的主體、知識(shí)意義的主動(dòng)建構(gòu)者；“教師”不是知識(shí)的灌輸者，而是學(xué)生主體意義建構(gòu)的幫助者、促進(jìn)者。建構(gòu)主義要求教師在選擇教學(xué)方法時(shí)，應(yīng)當(dāng)以學(xué)生為主，具有參與性、啟發(fā)性，發(fā)揮學(xué)生知識(shí)建構(gòu)的主體地位，同時(shí)激發(fā)其知識(shí)建構(gòu)的積極性；要將教學(xué)內(nèi)容與學(xué)生的經(jīng)驗(yàn)世界和建構(gòu)活動(dòng)發(fā)生作用，讓學(xué)生有機(jī)會(huì)在不同的情境中應(yīng)用他們所學(xué)的知識(shí)；此外，還要鼓勵(lì)學(xué)生多動(dòng)腦，多實(shí)踐，自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，不斷探索驗(yàn)證，并能做到自我反饋，提高學(xué)生知識(shí)建構(gòu)的能力。

二、基于建構(gòu)主義的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)方法

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是財(cái)經(jīng)類(lèi)、管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)的核心課程。其教學(xué)目標(biāo)是使學(xué)習(xí)者在全面了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)歷史、現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的理論、方法、技術(shù)，具備在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)際技能，從而勝任企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作。從課程的性質(zhì)與教學(xué)目標(biāo)可以看出，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，對(duì)學(xué)生動(dòng)手能力要求較高。在傳統(tǒng)教學(xué)理論中，課堂教學(xué)采用的方法主要是“講授法”，教師滿(mǎn)堂“講”，學(xué)生滿(mǎn)堂“聽(tīng)”，這種方法無(wú)法實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的教學(xué)目標(biāo)。現(xiàn)介紹幾種符合建構(gòu)主義要求、具有良好教學(xué)效果的教學(xué)方法：

1.案例教學(xué)法。案例教學(xué)法則是將案例作為一種教學(xué)工具，使學(xué)生有機(jī)會(huì)處于決策者的地位，通過(guò)獨(dú)立研究和相互討論的方式，來(lái)制定決策、解決問(wèn)題，以提高學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題能力的一種教學(xué)方法。案例教學(xué)法需要教師在教學(xué)活動(dòng)開(kāi)始之前認(rèn)真準(zhǔn)備，選擇合適的案例、分析收集案例背景資料并且進(jìn)行課堂設(shè)計(jì)，如果討論的案例比較大還可能需要學(xué)生做一定的準(zhǔn)備。在教學(xué)實(shí)施過(guò)程中，學(xué)生一般要進(jìn)行分組討論，認(rèn)真閱讀、分析教師提供的案例背景資料，就案例內(nèi)容做出決策，并發(fā)表自己的觀點(diǎn)。

2.合作學(xué)習(xí)法。20世紀(jì)70年代初，合作學(xué)習(xí)法在美國(guó)得到廣泛應(yīng)用，并興起了現(xiàn)代合作學(xué)習(xí)理論。我國(guó)自20世紀(jì)90年代初期起，在課堂教學(xué)中開(kāi)始引入小組活動(dòng)，開(kāi)展了對(duì)合作學(xué)習(xí)的探討。該方法是以學(xué)生為主體，圍繞教學(xué)的主題，由學(xué)生進(jìn)行合作互助、探究研究，通過(guò)學(xué)生能動(dòng)性、主動(dòng)性發(fā)揮，利用合作性人際交往，促進(jìn)學(xué)生認(rèn)知、情感和社會(huì)性的全面發(fā)展，培養(yǎng)發(fā)展學(xué)生的創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力[1]。在合作學(xué)習(xí)法中，學(xué)生按照“組間同質(zhì)，組內(nèi)異質(zhì)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”的原則被分成不同的學(xué)習(xí)小組。小組內(nèi)部進(jìn)行分工，確定每位組員承擔(dān)的角色和責(zé)任，一個(gè)小組就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，教師會(huì)給各小組布置任務(wù)，需要成員共同努力來(lái)完成。學(xué)生成績(jī)的評(píng)定一般會(huì)考慮團(tuán)隊(duì)共同的成果以及學(xué)生在團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人表現(xiàn)。

3.項(xiàng)目教學(xué)法。項(xiàng)目是指生產(chǎn)一件具體的有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值的產(chǎn)品或提供一項(xiàng)具體的服務(wù)、解決策略為目的的任務(wù)[2]。項(xiàng)目教學(xué)法則是根據(jù)教學(xué)目的需要，選擇有意義的課題，以項(xiàng)目的形式由學(xué)生在教師指導(dǎo)下，運(yùn)用相關(guān)理論知識(shí)并通過(guò)實(shí)踐努力來(lái)完成，在完成項(xiàng)目的過(guò)程中使學(xué)生理解、掌握并學(xué)會(huì)運(yùn)用相關(guān)理論知識(shí)，提高實(shí)踐能力，實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)的一種教學(xué)方法。項(xiàng)目教學(xué)法的程序一般是先進(jìn)行學(xué)生分組，組成團(tuán)隊(duì)。然后教師根據(jù)教學(xué)目標(biāo)要求，選擇合適的課題作為項(xiàng)目，課題范圍可大可小，可以是涉及某一方面營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。項(xiàng)目選擇好之后，教師要將項(xiàng)目背景資料告知學(xué)生，并與學(xué)生共同制定項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃，對(duì)項(xiàng)目的子課題、項(xiàng)目進(jìn)度、項(xiàng)目成果形式等方面問(wèn)題進(jìn)行安排。接下來(lái)是最重要的項(xiàng)目實(shí)施，在整個(gè)實(shí)施過(guò)程中，主要是由學(xué)生來(lái)完成，但是教師要進(jìn)行必要的指導(dǎo)，解答學(xué)生遇到的問(wèn)題，督促學(xué)生積極努力。項(xiàng)目完成后，可以采用自評(píng)、小組互評(píng)以及教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合的方式對(duì)各小組項(xiàng)目成果及學(xué)生個(gè)人表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)定。項(xiàng)目教學(xué)法還可以和企業(yè)合作，結(jié)合企業(yè)的需要以及教學(xué)目標(biāo)要求提出課題，由企業(yè)提供學(xué)生活動(dòng)經(jīng)費(fèi)以及對(duì)優(yōu)秀項(xiàng)目成果的獎(jiǎng)勵(lì)；學(xué)生運(yùn)用自己所學(xué)知識(shí)，動(dòng)手實(shí)踐完成課題。這樣既可以幫助企業(yè)解決經(jīng)營(yíng)難題，又可以完成教學(xué)目標(biāo)，提高學(xué)生實(shí)踐能力，實(shí)現(xiàn)雙贏。

4.角色扮演法。角色扮演是一種情景模擬活動(dòng)，最初是由心理學(xué)家莫雷諾于20世紀(jì)30年代為心理治療的目的而發(fā)明的，后來(lái)被應(yīng)用到各個(gè)領(lǐng)域，如企業(yè)招聘常用該方法來(lái)測(cè)試應(yīng)聘者的心理素質(zhì)和潛在能力。引入教學(xué)活動(dòng)中被稱(chēng)為角色扮演教學(xué)法，即將學(xué)生置于預(yù)先設(shè)定的模擬真實(shí)場(chǎng)景的情景中，扮演不同角色，去處理可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題[3]。模擬教學(xué)的第一步是根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和背景材料設(shè)計(jì)好主題及場(chǎng)景，讓學(xué)生對(duì)所要扮演的角色及相關(guān)要求有深刻理解。第二步是進(jìn)行模擬準(zhǔn)備，由學(xué)生分組討論并安排角色構(gòu)思、角色分配、角色臺(tái)詞，再做好道具及場(chǎng)景的布置。第三步是關(guān)鍵的模擬表演，學(xué)生根據(jù)自己的角色分工，分別進(jìn)行相關(guān)的扮演。最后是模擬表演結(jié)束后的總結(jié)與評(píng)估。將表演同學(xué)的自我總結(jié)、觀看學(xué)生的評(píng)價(jià)與教師評(píng)價(jià)相結(jié)合。由學(xué)生分析表演中各個(gè)角色扮演者的優(yōu)缺點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，完善及豐富對(duì)應(yīng)角色的教學(xué)內(nèi)容；由教師進(jìn)行總體評(píng)價(jià)，對(duì)學(xué)生的模擬扮演給予肯定，對(duì)學(xué)生沒(méi)有回答上來(lái)的問(wèn)題或沒(méi)有注意的細(xì)節(jié)給予及時(shí)的解答，并補(bǔ)充知識(shí)點(diǎn)以幫助其形成正確的認(rèn)識(shí)和觀點(diǎn)，分析存在的問(wèn)題，并提出整改方法。除了以上介紹的四種方法之外，還可以采用“角色互換法”和“專(zhuān)家講座法”。“角色互換法”是首先讓學(xué)生自己積極主動(dòng)去學(xué)習(xí)，形成對(duì)某個(gè)問(wèn)題的初步建構(gòu)，然后在課堂上學(xué)生與教師進(jìn)行“角色互換”，讓學(xué)生處于教學(xué)主體地位，成為教學(xué)中心，向全體同學(xué)及老師展示自己對(duì)于該問(wèn)題的看法，實(shí)現(xiàn)共同學(xué)習(xí)。該方法有利于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力，促進(jìn)學(xué)生之間知識(shí)的分享和交流，加深對(duì)知識(shí)的理解。“專(zhuān)家講座法”是邀請(qǐng)具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)工作者作為“專(zhuān)家”，選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)主題給學(xué)生做講座。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)工作者的現(xiàn)身說(shuō)法以及與學(xué)生之間的互動(dòng)，開(kāi)拓學(xué)生視野，提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，加深對(duì)知識(shí)的理解。

三、提高教學(xué)效果需要注意的問(wèn)題

1.課前準(zhǔn)備應(yīng)充分。不論采用以上何種教學(xué)方法，如果想取得好的教學(xué)效果，都需要教師在課前付出大量時(shí)間、精力，認(rèn)真準(zhǔn)備。在備課的過(guò)程中，首先要熟悉教學(xué)內(nèi)容，做到對(duì)教材的“二度消化”，即教師不但自己對(duì)教學(xué)內(nèi)容有準(zhǔn)確深刻的理解，而且還能站在學(xué)生的角度，明確學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中可能會(huì)遇到的疑難問(wèn)題，并找到解決疑難問(wèn)題的辦法。其次，要準(zhǔn)備好教學(xué)活動(dòng)順利開(kāi)展的保障材料，包括相關(guān)背景資料以及必要的設(shè)施設(shè)備。例如在項(xiàng)目教學(xué)法中，學(xué)生在實(shí)施項(xiàng)目之前，需要對(duì)項(xiàng)目課題背景有一定的了解，而在角色扮演法中，需要一定的表演道具，所以教師要提前準(zhǔn)備好必要的背景材料及道具，提供給學(xué)生。最后，由于建構(gòu)主義要求教學(xué)注重學(xué)生參與、發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性，這使得教學(xué)活動(dòng)具有很強(qiáng)的隨機(jī)性，會(huì)出現(xiàn)很多“意外”情況，所以教師應(yīng)提前安排好教學(xué)活動(dòng)流程，并預(yù)估期間可能出現(xiàn)的問(wèn)題，提前做好應(yīng)對(duì)策略。

2.教學(xué)方法的選擇要恰當(dāng)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)中，需要根據(jù)教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容以及教學(xué)條件選擇合適的教學(xué)方法，才能取得良好的教學(xué)效果。例如在講授目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，可以采用項(xiàng)目教學(xué)法或案例教學(xué)法，而講授促銷(xiāo)策略時(shí)，采用角色扮演法，并在期末適時(shí)安排一兩次專(zhuān)家講座。有些教學(xué)方法還可以同時(shí)采用，例如項(xiàng)目教學(xué)法、案例教學(xué)法、角色扮演法都可以以小組形式展開(kāi)，并且以賽促學(xué)，安排各個(gè)活動(dòng)小組進(jìn)行競(jìng)賽。

3.角色定位應(yīng)準(zhǔn)確。以上介紹的符合建構(gòu)主義教學(xué)理念的教學(xué)方法中，基本都是以學(xué)生為主，教師為輔。但是，這并不意味著教師可以將課堂完全交給學(xué)生，自己“不管不問(wèn)”，而是應(yīng)該做好“指導(dǎo)員”、“咨詢(xún)員”和“監(jiān)督員”三個(gè)角色。作為“指導(dǎo)員”，教師應(yīng)當(dāng)安排好教學(xué)活動(dòng)的程序，在教學(xué)過(guò)程中控制好學(xué)生活動(dòng)進(jìn)程，及時(shí)糾正偏差，保證教學(xué)順利進(jìn)行。作為“咨詢(xún)員”，教師應(yīng)該在學(xué)生開(kāi)展活動(dòng)的過(guò)程中保持關(guān)注，及時(shí)溝通，解答學(xué)生疑問(wèn)，為學(xué)生提供幫助。而作為“監(jiān)督員”，要求教師激發(fā)學(xué)生參與的積極性，不斷督促學(xué)生完成任務(wù)，并對(duì)學(xué)生表現(xiàn)給予及時(shí)、準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)。

參考文獻(xiàn)：

[1]王斌，蔡興旺.合作學(xué)習(xí)法在實(shí)踐教學(xué)中的應(yīng)用[J].實(shí)驗(yàn)技術(shù)與管理，2007，24（1）：126-127.

[2]王衛(wèi)紅.“項(xiàng)目教學(xué)法”在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的應(yīng)用[J].廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)學(xué)報(bào)，2003，14（3）：61-64.

篇4

 

關(guān)鍵詞：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 形象營(yíng)銷(xiāo) 綠色營(yíng)銷(xiāo) 整體營(yíng)銷(xiāo) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

下面介紹的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法,主要是近幾年來(lái)西方發(fā)達(dá)國(guó)家特別是國(guó)際知名企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面成功的經(jīng)驗(yàn)。這些營(yíng)銷(xiāo)方法,有的屬于傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念, 有的屬于現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念, 但都是當(dāng)前我國(guó)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中能夠采用的比較有效的方法。只要企業(yè)根據(jù)自己生產(chǎn)、管理和經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況, 針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)顧客的特點(diǎn), 有選擇地恰當(dāng)運(yùn)用, 就一定能夠取得良好的效果。

一、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)也叫有形商品的無(wú)形營(yíng)銷(xiāo)。在科學(xué)技術(shù)日益發(fā)達(dá),生產(chǎn)手段極其先進(jìn),信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)已經(jīng)到來(lái)的現(xiàn)代社會(huì),不同企業(yè)生產(chǎn)的同類(lèi)或近似產(chǎn)品,其設(shè)計(jì)、制造、質(zhì)量、科技含量等不相上下,產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)對(duì)商品的判斷與選擇,主要不再只依據(jù)商品的有形屬性,而在很大程度上取決于商品的無(wú)形屬性的一面, 即企業(yè)如何提供商品, 如何服務(wù)顧客。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)把企業(yè)之間低層次的有形競(jìng)爭(zhēng)引向更高層次的無(wú)形競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域。現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是高科技含量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+ 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)我國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō),服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的意義越來(lái)越重要。服務(wù)相對(duì)于商品、資金、經(jīng)營(yíng)設(shè)施等硬件要素來(lái)講,可塑性、可控性更強(qiáng),企業(yè)不僅可以通過(guò)加強(qiáng)質(zhì)量保證體系, 改善售前、售中、售后服務(wù)的方式和質(zhì)量,努力提高企業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)。更重要的是,各個(gè)企業(yè)一定要根據(jù)自己的實(shí)際情況, 因地、因企、因時(shí)制宜, 采取不同的形式、方法和手段, 以便更好地服務(wù)于顧客。

二、形象營(yíng)銷(xiāo)

企業(yè)形象就是經(jīng)營(yíng)理念(MI) 、行為識(shí)別(BI) 、視覺(jué)識(shí)別(VI) 三者的綜合統(tǒng)一, 也是企業(yè)關(guān)系者及所有社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)的整體感覺(jué)、印象和認(rèn)知。隨著商品的日益豐富, 生活質(zhì)量的提高和競(jìng)爭(zhēng)的白熱化, 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的選擇余地很大, 認(rèn)牌選購(gòu)明顯增強(qiáng),企業(yè)形象在消費(fèi)者中的作用日漸突出。企業(yè)要獲得綜合利潤(rùn)的最大化, 必須樹(shù)立整體觀念和長(zhǎng)遠(yuǎn)觀念,在企業(yè)關(guān)系者中樹(shù)立良好的企業(yè)形象。形象營(yíng)銷(xiāo)就是把企業(yè)通常的商品營(yíng)銷(xiāo)組合與經(jīng)營(yíng)理念、行為識(shí)別、視覺(jué)識(shí)別有機(jī)組合起來(lái)。其特點(diǎn)在于, 對(duì)內(nèi)具有導(dǎo)向、凝聚和激勵(lì)功能, 使企業(yè)內(nèi)部的整體行為、價(jià)值觀念和目標(biāo)取向更加一致, 充分發(fā)__揮員工的積極性與創(chuàng)造性；對(duì)外具有識(shí)別促銷(xiāo)功能,使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿, 使消費(fèi)者和社會(huì)公眾易于辯認(rèn)。形象營(yíng)銷(xiāo)多應(yīng)用于服務(wù)行業(yè),如零售、餐飲、美容美發(fā)、醫(yī)療保健等。

三、綠色營(yíng)銷(xiāo)

綠色營(yíng)銷(xiāo)就是將環(huán)境保護(hù)與生態(tài)平衡觀念融于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理中, 要求企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí),把消費(fèi)者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護(hù)三者有機(jī)地統(tǒng)一起來(lái)。其最大的特點(diǎn)就是充分考慮環(huán)境保護(hù)問(wèn)題, 體現(xiàn)了強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感。它要求企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷(xiāo)售、使用的全部營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程都要充分考慮環(huán)境與生態(tài)利益,做到安全、衛(wèi)生、無(wú)公害。綠色營(yíng)銷(xiāo)興起于80 年代中期。在生態(tài)環(huán)境日益惡化, 非再生性資源匱乏的情況下, 消費(fèi)者保護(hù)自身健康, 維護(hù)生態(tài)平衡及保持社會(huì)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的要求, 使綠色消費(fèi)運(yùn)動(dòng)在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展起來(lái)。據(jù)估計(jì), 到2000 年, 全世界綠色消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模將達(dá)到3000 億美元。綠色消費(fèi)運(yùn)動(dòng)的迅速發(fā)展,潛在市場(chǎng)規(guī)模的巨大, 直接導(dǎo)致了企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中將環(huán)境保護(hù)和維護(hù)生態(tài)平衡列為優(yōu)先考慮的問(wèn)題, 這樣, 綠色營(yíng)銷(xiāo)便應(yīng)運(yùn)而生。綠色營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、價(jià)格制訂、產(chǎn)品分銷(xiāo)、產(chǎn)品促銷(xiāo)等方面充分考慮環(huán)境保護(hù)要求, 盡可能開(kāi)發(fā)出“綠色含量”高的產(chǎn)品來(lái)。綠色營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程比較復(fù)雜,需要開(kāi)展一系列工作: 收集綠色信息；擬定綠色計(jì)劃; 進(jìn)行綠色定位；制定綠色價(jià)格；建立綠色渠道；開(kāi)展綠色促銷(xiāo)；塑造綠色形象；加強(qiáng)綠色管理等。可以肯定的是, 在21 世紀(jì), 綠色產(chǎn)品是一種市場(chǎng)前景非常廣闊、極具開(kāi)發(fā)潛力的產(chǎn)品。無(wú)論是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)外市場(chǎng), 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)首先考慮的是該商品在使用過(guò)程中和用完后, 是否會(huì)對(duì)環(huán)境造成損害,能否回收再利用。在有的發(fā)達(dá)國(guó)家,不具有環(huán)保特點(diǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)禁止進(jìn)入市場(chǎng)。我國(guó)的北京、上海、廣州、杭州等城市, 已經(jīng)禁止出售和使用不能自然降解的塑料袋和一次性泡沫飯盒；含磷洗衣粉由于會(huì)對(duì)河流和城市地下水造成污染, 可能在近期被禁止生產(chǎn)和銷(xiāo)售。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)看,隨著越來(lái)越多的綠色工程、綠色商店、綠色商品、綠色消費(fèi)的出現(xiàn),綠色營(yíng)銷(xiāo)將成為營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的主要潮流之一。

四、整體營(yíng)銷(xiāo)

整體營(yíng)銷(xiāo)觀是美國(guó)西北大學(xué)菲利普•科特勒教授提出的。他認(rèn)為,企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)包括構(gòu)成其內(nèi)部、外部環(huán)境的所有重要行為者,即包括供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、最終顧客、職員、財(cái)務(wù)公司、政府、同盟者、競(jìng)爭(zhēng)者、新聞傳媒和一般大眾,核心思想是“合作”。整體營(yíng)銷(xiāo)把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與公關(guān)活動(dòng)有機(jī)地結(jié)合起來(lái),將傳統(tǒng)的針對(duì)最終消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展到了針對(duì)環(huán)境因素中所有重要行為者的營(yíng)銷(xiāo)。整體營(yíng)銷(xiāo)依賴(lài)于企業(yè)各部門(mén)及全體員工的共同努力和密切配合,因此也稱(chēng)“全員營(yíng)銷(xiāo)”。整體營(yíng)銷(xiāo)由9 個(gè)具體的子營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)構(gòu)成: (1) 供應(yīng)商營(yíng)銷(xiāo)。在供應(yīng)商的選擇上,企業(yè)要制定嚴(yán)格的詳細(xì)的具體標(biāo)準(zhǔn),包括生產(chǎn)技術(shù)水平、管理水平、商品質(zhì)量、財(cái)務(wù)狀況、時(shí)間觀念。(2) 分銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)。它包括正面營(yíng)銷(xiāo)——與分銷(xiāo)商開(kāi)展直接的交流合作,給分銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)方法、營(yíng)業(yè)設(shè)施、資金、人員培訓(xùn)、招貼廣告等方面大力支持；負(fù)面營(yíng)銷(xiāo)——繞開(kāi)分銷(xiāo)商個(gè)人的主觀喜好, 用強(qiáng)烈的廣告宣傳攻勢(shì), 在最終顧客中建立并完成良好的品牌形象,使該品牌商品成為顧客購(gòu)物時(shí)的首選。(3) 最終顧客營(yíng)銷(xiāo)。它有兩個(gè)方面, 一是傳統(tǒng)的針對(duì)目標(biāo)顧客的銷(xiāo)售,二是主動(dòng)引導(dǎo)顧客。(4) 企業(yè)職員營(yíng)銷(xiāo)。一方面通過(guò)對(duì)全體職員(包括科研人員、生產(chǎn)工人、管理人員、銷(xiāo)售人員等) 的專(zhuān)門(mén)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn), 樹(shù)立他們的市場(chǎng)觀念和顧客觀念；另一方面,強(qiáng)化與全體職員的溝通,理解并滿(mǎn)足他們?cè)诠ぷ骱蜕钪械男枨蟆?5) 同盟者營(yíng)銷(xiāo)。現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中要與原輔材料和零部件商、經(jīng)銷(xiāo)商、廣告商、運(yùn)輸商、工商部門(mén)、稅務(wù)部門(mén)、外貿(mào)部門(mén)、銀行、法院以及水、電、煤氣等眾多企業(yè)或政府職能部門(mén)打交道,企業(yè)必須建立并維持與他們的良好的合作關(guān)系, 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)才能健康順利進(jìn)行。(6)財(cái)務(wù)公司營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)上市公司而言,一般要聘請(qǐng)獨(dú)立的會(huì)計(jì)事務(wù)所對(duì)公司的財(cái)務(wù)進(jìn)行審計(jì),并出具有法律效力的審計(jì)報(bào)告。 (7)大眾營(yíng)銷(xiāo)。(8) 政府營(yíng)銷(xiāo)。政府及其職能部門(mén)的各種法律、法規(guī)、制度、條例等,往往對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生很大影響。 (9)媒體營(yíng)銷(xiāo)。媒體就是報(bào)紙、電視臺(tái)、廣播、雜志等新聞媒介部門(mén)。

篇5

20世紀(jì)80年代中國(guó)的酒店市場(chǎng)是供不應(yīng)求,到90年代供求開(kāi)始基本平衡,到了21世紀(jì)中國(guó)酒店的市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了供過(guò)于求的買(mǎi)方市場(chǎng),酒店業(yè)面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,截至2013年第四季度,在全國(guó)12776家星級(jí)飯店中,除停業(yè)的881家飯店外,其中有一星級(jí)146家、二星級(jí)2922家、三星級(jí)5735家、四星級(jí)2370家、五星級(jí)722家。隨著國(guó)際品牌高端連鎖酒店將中國(guó)列為重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域,如洲際、溫德姆、萬(wàn)豪等均加大在華投資,整個(gè)酒店市場(chǎng)被各種價(jià)位各種類(lèi)型的酒店瓜分。因此如何在現(xiàn)有的條件下大力開(kāi)發(fā)酒店客源,獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益,就需要我們運(yùn)用合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法和技巧。

二、常用的酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法

1、整體營(yíng)銷(xiāo)法

美國(guó)西北大學(xué)教授菲利普?科特勒首次提出整體營(yíng)銷(xiāo)觀的理論。他認(rèn)為,企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)包括構(gòu)成其內(nèi)部、外部環(huán)境的所有重要行為者,即包括供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、最終顧客、職員、財(cái)務(wù)公司、政府、同盟者、競(jìng)爭(zhēng)者、新聞傳媒和一般大眾,核心思想是“合作”。就是企業(yè)把各獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)工作綜合成一個(gè)整體,以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng),用一個(gè)聲音來(lái)說(shuō)話(huà),說(shuō)給你想讓他聽(tīng)的人。

整體營(yíng)銷(xiāo)也被稱(chēng)為“全員營(yíng)銷(xiāo)”,因?yàn)樗枰髽I(yè)各部門(mén)以及全體員工的共同努力和密切的配合。要把整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念滲透到組織結(jié)構(gòu)中去,不但市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員要有整體營(yíng)銷(xiāo)觀念,而且從事生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事工作的人員也要有整體營(yíng)銷(xiāo)觀念,為擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售、提高市場(chǎng)占有率而竭盡全力。酒店所倡導(dǎo)的整體營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)就是要讓每一名員工懂得,自己工作的好壞直接關(guān)系到酒店的形象、聲譽(yù)和生命,人人做好自己的本職工作就是在促銷(xiāo)酒店產(chǎn)品,并在此基礎(chǔ)上有意識(shí)地針對(duì)顧客需求,推銷(xiāo)酒店的產(chǎn)品和服務(wù),通過(guò)顧客滿(mǎn)意來(lái)實(shí)現(xiàn)最佳的銷(xiāo)售效果。

2、機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)法

(1)機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的含義。所謂機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)就是尋求那些能給企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)重要意義,并且和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目的相吻合的各種機(jī)會(huì)進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)要抓住外部市場(chǎng)環(huán)境中有利的短期時(shí)機(jī),開(kāi)展有利于產(chǎn)品發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),從而創(chuàng)造出不凡成果的市場(chǎng)策略。機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)比事件營(yíng)銷(xiāo)更寬泛,機(jī)會(huì)可以是一個(gè)事件、一個(gè)節(jié)日、一個(gè)熱點(diǎn)話(huà)題、一個(gè)市場(chǎng)變化等等。

(2)機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)在酒店中的運(yùn)用。一是尋找已經(jīng)存在的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。(文秘站:)即從被人們忽略或丟棄的但仍未被滿(mǎn)足的市場(chǎng)需求中尋找合適的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。比如從酒店市場(chǎng)供需缺口中尋找營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)、從酒店市場(chǎng)細(xì)分中尋求營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)、從酒店產(chǎn)品和服務(wù)缺陷中尋求營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)和從酒店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)中尋求營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)等。在尋找已存在的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)方面,萬(wàn)豪是當(dāng)中的杰出代表。幾乎在酒店的每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),都有萬(wàn)豪品牌的身影,他們一方面擁有不同的價(jià)格和細(xì)分服務(wù),另一方面卻保持著同樣的品質(zhì)和親和力,都是各自細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。從某種角度來(lái)說(shuō),萬(wàn)豪就像是酒店業(yè)中的“寶潔”,只要有市場(chǎng)機(jī)會(huì),就會(huì)一直努力地建設(shè)和延伸新的子品牌,這也反映了萬(wàn)豪集團(tuán)的企業(yè)文化――竭盡全力發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)的需求,然后盡力去滿(mǎn)足他們。一旦現(xiàn)有品牌不能支撐起這些業(yè)務(wù),萬(wàn)豪就會(huì)立馬建設(shè)一個(gè)新的品牌出來(lái)。

二是創(chuàng)造新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。創(chuàng)造新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)最重要的就是能對(duì)所處的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生的變化做出敏捷的反應(yīng),善于從許多平常事物中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),善于利用各種條件進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,滿(mǎn)足顧客新需求。比如從酒店市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)中創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)、從目前社會(huì)時(shí)代潮流中創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)、用各種社會(huì)實(shí)踐創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)和利用酒店?duì)I銷(xiāo)手段創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)等。世界并不缺少機(jī)會(huì),只是缺少發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的眼睛。對(duì)于酒店管理者來(lái)說(shuō),就要尋找一切可能的機(jī)會(huì)來(lái)贏取酒店的生存之道。

3、文化營(yíng)銷(xiāo)法

文化營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)綜合的概念,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是利用各種文化力量進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。具體來(lái)講是指企業(yè)有意識(shí)地通過(guò)發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價(jià)值觀念來(lái)達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)方法。即在酒店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)中主動(dòng)進(jìn)行企業(yè)文化滲透,提高酒店文化含量,營(yíng)造一種特色文化氛圍,以文化作為與顧客及社會(huì)公眾溝通的媒介,構(gòu)建一種全新的利益共同體關(guān)系。酒店文化營(yíng)銷(xiāo)既包括淺層次的構(gòu)思、設(shè)計(jì)、造型、裝潢、包裝、商標(biāo)、款式,又包含對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的價(jià)值評(píng)判、審美評(píng)判和道德評(píng)判。

創(chuàng)建主題酒店就是一種文化營(yíng)銷(xiāo)方式,對(duì)于酒店本身來(lái)說(shuō),主題建設(shè)是我們應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的必由之路。全國(guó)很多酒店都在建造主題文化酒店,將主題文化融入到整個(gè)酒店的軟硬件建設(shè)中,從酒店的內(nèi)外部環(huán)境布局、整體房屋造型、室內(nèi)裝修、內(nèi)部書(shū)畫(huà)裝飾、客房家具燈具、員工服裝用品、餐飲文化、酒店各種娛樂(lè)項(xiàng)目等各個(gè)方面來(lái)共同體現(xiàn)酒店文化的精髓,并將其始終貫穿到整個(gè)酒店的服務(wù)項(xiàng)目和整體的氛圍之中。使得在一床一鋪、一窗一景、一詩(shī)一畫(huà)、一餐一飲等多功能服務(wù)方面,每一個(gè)細(xì)微之處,都能看得到酒店特定的文化符號(hào),都能讓顧客感受到酒店文化的內(nèi)涵和靈魂。比如青城山的鶴翔山莊,就是一個(gè)以道教文化為主題的主題文化酒店,道家文化是都江堰青城山最具影響力的地域文化,是世界文化遺產(chǎn),是四川甚至是中國(guó)的文化名片,鶴翔山莊選擇道家文化作為發(fā)展之路,就形成了山莊經(jīng)營(yíng)上在天時(shí)、地利、人和三方面的有機(jī)結(jié)合和良好效果。

4、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)法

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)就是以滿(mǎn)足顧客需求為目標(biāo),運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基本原理,進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和定位,確定目標(biāo)顧客群,通過(guò)為顧客提供最優(yōu)的服務(wù)來(lái)提高顧客滿(mǎn)意度、創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客和增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在以往傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式下,顧客購(gòu)買(mǎi)了某種產(chǎn)品或

服務(wù),也就意味著一莊交易的完成,雖然有時(shí)候它也有產(chǎn)品售后服務(wù),但主要是解決產(chǎn)品售后維修的職能。但從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)理解,顧客購(gòu)買(mǎi)了某種產(chǎn)品或服務(wù),意味著銷(xiāo)售工作的開(kāi)始,而決不是結(jié)束,企業(yè)所關(guān)心的不僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)的成功售出,而更注重的是消費(fèi)者在享受企業(yè)所提供的服務(wù)過(guò)程中的感受,它包括售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。 酒店是一個(gè)服務(wù)性的行業(yè),給顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù),給顧客提供個(gè)性化的服務(wù)是其制勝的法寶。巴黎希爾頓飯店曾經(jīng)發(fā)生過(guò)這樣一個(gè)故事:一位來(lái)自美國(guó)的女士在酒店預(yù)訂了一個(gè)豪華套房,剛抵達(dá)酒店后就出門(mén)了。細(xì)心的酒店經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這位女士無(wú)論是身上穿的衣服、手上拎的皮包還是頭上戴的發(fā)卡都是大紅色。等女士剛一出門(mén),他就命令客房服務(wù)員重新布置整個(gè)房間。等這位女士回來(lái)后發(fā)現(xiàn),她所住的套間從地毯、壁毯到燈罩、床罩甚至沙發(fā)、窗簾等全部都換成了大紅色,與自己身上穿戴的顏色完全一樣。這位女士非常高興,當(dāng)即寫(xiě)了張支票,付了1萬(wàn)美元的“小費(fèi)”。

目前酒店消費(fèi)者的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)愈加豐富,更加注重個(gè)性化消費(fèi),消費(fèi)者的自我權(quán)益保護(hù)意識(shí)也隨之增強(qiáng),他們從單一追求物質(zhì)生活的滿(mǎn)足,逐漸走向追求物質(zhì)生活和精神生活全面的滿(mǎn)意,酒店業(yè)進(jìn)入了一個(gè)顧客選擇和挑剔的時(shí)代。面對(duì)新的顧客需求、新的宏觀和微觀市場(chǎng)環(huán)境,中國(guó)酒店業(yè)勢(shì)必會(huì)掀起新一輪的服務(wù)革命浪潮。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)符合社會(huì)發(fā)展、消費(fèi)提高的需要,是酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一種重要手段,在酒店經(jīng)營(yíng)發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用。因此實(shí)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),培養(yǎng)更多回頭客,乃至形成忠誠(chéng)顧客,是酒店業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

5、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)法

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)適用于第三產(chǎn)業(yè),對(duì)于酒店業(yè)而言,關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是非常重要的一種營(yíng)銷(xiāo)方法。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是建立良好的顧客關(guān)系,使顧客對(duì)某個(gè)企業(yè)或某一品牌保持高度忠誠(chéng)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為,建立和諧的賓主關(guān)系,最主要的就是企業(yè)與顧客之間建立起一種相互信任、彼此忠誠(chéng)的關(guān)系。它強(qiáng)調(diào)的是一方面要爭(zhēng)取顧客、創(chuàng)造市場(chǎng),另一方面更重要的是維護(hù)和鞏固已有的關(guān)系,因?yàn)楦鶕?jù)“二八原則”,企業(yè)利潤(rùn)的80%是由20%的忠誠(chéng)顧客提供的,而開(kāi)發(fā)一位新顧客的成本是維護(hù)一位老顧客成本的八倍。

如現(xiàn)在很多酒店都有顧客資料數(shù)據(jù)庫(kù)、顧客關(guān)系管理系統(tǒng)、會(huì)員卡制度、顧客俱樂(lè)部,對(duì)重要顧客設(shè)立專(zhuān)門(mén)的關(guān)系經(jīng)理等,這些都是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的體現(xiàn)。電腦的網(wǎng)絡(luò)化將酒店、商和客戶(hù)聯(lián)系在一起,酒店可以用電腦建立數(shù)字化神經(jīng)系統(tǒng),通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)保存顧客信息,把搜集顧客需求信息的觸角分布到酒店中每一個(gè)可能與顧客發(fā)生接觸的地方,并將這些信息存入顧客資料庫(kù),以便對(duì)顧客進(jìn)行直接郵寄、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和其他回訪(fǎng)活動(dòng)。如洲際酒店集團(tuán)的優(yōu)悅會(huì)、希爾頓的榮譽(yù)客會(huì)、凱悅金護(hù)照、香格里拉貴賓金環(huán)等。

6、綠色營(yíng)銷(xiāo)法

綠色營(yíng)銷(xiāo)就是將環(huán)境保護(hù)、生態(tài)平衡和可持續(xù)發(fā)展等觀念融于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略時(shí),把消費(fèi)者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護(hù)三者有機(jī)結(jié)合起來(lái)。創(chuàng)建“綠色飯店”是綠色營(yíng)銷(xiāo)法在酒店中的最直接體現(xiàn)。走可持續(xù)發(fā)展之路已成為21世紀(jì)酒店業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。2006年國(guó)家旅游局推出了綠色旅游飯店標(biāo)準(zhǔn),這是在1987年推出的星級(jí)飯店評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上的又一次發(fā)展。它的實(shí)質(zhì)就是一方面為顧客提供符合環(huán)保要求的、高品質(zhì)的產(chǎn)品,另一方面在酒店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中節(jié)約能源、減少排放、預(yù)防環(huán)境污染。開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品,是酒店業(yè)在實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最重要的體現(xiàn)。