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當(dāng)前位置: 首頁(yè) 精選范文 醫(yī)療產(chǎn)品市場(chǎng)分析范文

醫(yī)療產(chǎn)品市場(chǎng)分析精選(五篇)

發(fā)布時(shí)間:2023-10-05 10:22:43

序言:作為思想的載體和知識(shí)的探索者,寫(xiě)作是一種獨(dú)特的藝術(shù),我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇醫(yī)療產(chǎn)品市場(chǎng)分析,期待它們能激發(fā)您的靈感。

醫(yī)療產(chǎn)品市場(chǎng)分析

篇1

編號(hào)

執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)考證部門(mén)

一、調(diào)研目的

從××××年××月××日到××××年××月××日,公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部開(kāi)展了針對(duì)公司位于××市××房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)研活動(dòng)。

本市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告就是對(duì)這次調(diào)研活動(dòng)的全面總結(jié),它全面、詳細(xì)、合理地分析了公司在××市的××項(xiàng)目的市場(chǎng)情況,從而為××項(xiàng)目的銷(xiāo)售決策提供比較全面的數(shù)據(jù)參考。

二、調(diào)研方法和人員

(一)調(diào)研方法

本次調(diào)研活動(dòng)所采取的調(diào)研方法包括調(diào)查問(wèn)卷法、文獻(xiàn)法、訪談法等多種調(diào)研方法。

(二)調(diào)研人員

①公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部是本次調(diào)研活動(dòng)的主導(dǎo)部門(mén)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部派出三名經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展了本次調(diào)研活動(dòng),并編寫(xiě)了調(diào)研報(bào)告。

②公司公關(guān)部派出一人協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部開(kāi)展此次調(diào)研活動(dòng)。

③為了確保調(diào)研活動(dòng)順利開(kāi)展,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部還聘請(qǐng)了部分在校學(xué)生協(xié)助開(kāi)展調(diào)研活動(dòng)。

三、調(diào)研內(nèi)容和結(jié)論

(一)××市的宏觀環(huán)境

1.宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)(各項(xiàng)指標(biāo)均以三年為選取年限)

①?lài)?guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)。

②人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值。

③社會(huì)消費(fèi)品零售總額。

④人均社會(huì)消費(fèi)品零售總額。

⑤職工年平均工資。

⑥城鎮(zhèn)居民人均可支配收入。

⑦城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)性支出。

⑧恩格爾系數(shù)(食品支出占消費(fèi)性支出的比重)。

⑨城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額。

⑩城市居民人均居住面積。

2.城市規(guī)劃及發(fā)展趨勢(shì)

①城市規(guī)劃。

②發(fā)展趨勢(shì)(未來(lái)三年的發(fā)展趨勢(shì))。

(二)去年××市房地產(chǎn)的發(fā)展情況

①新建商品房發(fā)展情況。

②經(jīng)濟(jì)保障住房的發(fā)展情況。

③二手房的發(fā)展情況。

(三)今年××房地產(chǎn)市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)

①截至今年××月的銷(xiāo)售增長(zhǎng)情況。

②未來(lái)幾個(gè)月的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)情況。

(四)今年××市房地產(chǎn)政策分析

①土地政策。

②金融政策。

(五)××項(xiàng)目所在的××區(qū)的地理環(huán)境及交通狀況

1.××區(qū)總體規(guī)劃

①城市規(guī)劃。

②居住用地規(guī)劃。

③商業(yè)規(guī)劃。

④交通規(guī)劃。

2.××區(qū)零售業(yè)態(tài)綜述

①主要業(yè)態(tài)分布區(qū)域。

②主要業(yè)態(tài)所處地位及趨勢(shì)。

(六)××項(xiàng)目所在的××區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

1.項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)分析

(略)

2.項(xiàng)目片區(qū)市場(chǎng)分析

①項(xiàng)目位置。

②片區(qū)范圍。

3.項(xiàng)目街區(qū)特點(diǎn)

①地塊位置、環(huán)境及交通。

②人口分布及收入構(gòu)成。

4.項(xiàng)目周邊配套

①周邊商業(yè)分布、經(jīng)營(yíng)狀況。

②項(xiàng)目周邊教育配套。

③項(xiàng)目周邊金融配套。

④項(xiàng)目周邊醫(yī)療配套。

(七)××項(xiàng)目所在的××區(qū)的售樓盤(pán)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

1.項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)及分析

分析內(nèi)容包括樓盤(pán)概況、交通情況、戶型分析、價(jià)格分析、銷(xiāo)售分析、客源客層、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)等。

2.項(xiàng)目潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及分析

分析內(nèi)容包括各潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤(pán)概況、配套情況、價(jià)格情況、戶型情況等。

3.其他在售樓盤(pán)及分析

分析內(nèi)容包括其他在售樓盤(pán)的基本情況、交通狀況、配套狀況、戶型統(tǒng)計(jì)、價(jià)格水平、客源層面、優(yōu)劣勢(shì)分析等。

(八)綜合結(jié)論

①該區(qū)域房地產(chǎn)產(chǎn)品類(lèi)型和景觀營(yíng)造的特點(diǎn)。

②本區(qū)域開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)建筑風(fēng)格和設(shè)計(jì)特點(diǎn)。

③本區(qū)域的戶型特點(diǎn)和面積分布情況。

④本區(qū)域樓盤(pán)客戶的主要特點(diǎn)。

(九)本區(qū)域房地產(chǎn)項(xiàng)目暢銷(xiāo)與滯銷(xiāo)的因素

1.暢銷(xiāo)特征

①交通便利,生活配套設(shè)施、教育配套設(shè)施完善。

②市場(chǎng)定位準(zhǔn)確。

③產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有唯一性。

④戶型設(shè)計(jì)相對(duì)較為合理、實(shí)用率高。

⑤產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比高。

⑥物業(yè)管理到位。

⑦營(yíng)銷(xiāo)定位及宣傳效果較好。

⑧企業(yè)及項(xiàng)目品牌具有影響力。

2.滯銷(xiāo)特征

①交通不便,生活配套設(shè)施不完善。

②企業(yè)運(yùn)作項(xiàng)目資金鏈斷裂。

①規(guī)劃設(shè)計(jì)較差,戶型設(shè)計(jì)不合理,面積過(guò)大。

②總價(jià)過(guò)高,首付壓力相對(duì)較大。

⑤產(chǎn)品定位與營(yíng)銷(xiāo)概念的設(shè)計(jì)與市場(chǎng)實(shí)際脫節(jié)。

⑥開(kāi)發(fā)規(guī)模與開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)出現(xiàn)錯(cuò)位。

(十)調(diào)研結(jié)論

①項(xiàng)目市場(chǎng)環(huán)境、區(qū)域供求、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣分析。

②項(xiàng)目發(fā)展建議,包括發(fā)展策略、目標(biāo)客戶特征以及具體建議等。

四、相關(guān)資料附錄

①入戶調(diào)研問(wèn)卷。

②統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)資料。

③訪談及會(huì)談?dòng)涗洝?/p>

篇2

1細(xì)分市場(chǎng)分析

公司產(chǎn)品可用于人造革制造行業(yè)、地板革制造行業(yè)、手套料制造行業(yè)、壁紙制造行業(yè)、浸塑制造行業(yè)、汽車(chē)配飾制造行業(yè),細(xì)分市場(chǎng)是下游制造商。目前人造革行業(yè)與地板革行業(yè)需求萎縮,而浸塑行業(yè)特別是高級(jí)浸塑主要應(yīng)用于電動(dòng)把手、醫(yī)療器械方面,需求量逐年上升,汽車(chē)裝飾用材料對(duì)氯堿產(chǎn)品需求也在不斷擴(kuò)大。公司可將以上2個(gè)行業(yè)的企業(yè)作為細(xì)分市場(chǎng),強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻目標(biāo)市場(chǎng),確保企業(yè)良性發(fā)展。

2目標(biāo)市場(chǎng)分析

當(dāng)前中聯(lián)化學(xué)有限公司采用的是無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),將整個(gè)市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略不符合公司的實(shí)際情況。應(yīng)實(shí)行差異化和集中性相結(jié)合的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,在華北市場(chǎng)實(shí)施密集式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,對(duì)江南客戶加大市場(chǎng)滲透與開(kāi)發(fā)力度,集中資源和力量在華北市場(chǎng)確立主導(dǎo)地位,提高江南市場(chǎng)氯堿產(chǎn)品占有率。

3產(chǎn)品定位分析

SDZL化學(xué)有限公司已經(jīng)在市場(chǎng)上塑造了自己的品牌形象,CPVC、糊樹(shù)脂、環(huán)氧樹(shù)脂、三氯乙烯等加氫吃氯產(chǎn)品定位高端,產(chǎn)品形式多樣、固化方便、粘附力強(qiáng)、收縮性低、化學(xué)穩(wěn)定性和尺寸穩(wěn)定性高,市場(chǎng)美譽(yù)度高。

二公司營(yíng)銷(xiāo)管理提升建議

1拉動(dòng)產(chǎn)品技術(shù)

升級(jí)聘請(qǐng)氯堿化工行業(yè)專(zhuān)家,培養(yǎng)善于創(chuàng)新的研究團(tuán)隊(duì),與儀表部相結(jié)合,配備國(guó)際先進(jìn)水平的分析檢測(cè)設(shè)備,提升技術(shù)環(huán)節(jié)的附加值,開(kāi)發(fā)出更適合制造電動(dòng)把手、醫(yī)療器械等浸塑行業(yè)的高密度糊樹(shù)脂,更適合汽車(chē)配飾行業(yè)的CPVC產(chǎn)品。當(dāng)前我國(guó)大多數(shù)環(huán)氧樹(shù)脂都依賴(lài)于日本等國(guó)家的進(jìn)口,飛機(jī)、航天器中的復(fù)合材料、大規(guī)模集成電路的封裝材料等都大量使用環(huán)氧樹(shù)脂,公司應(yīng)該抓住此機(jī)遇,推動(dòng)環(huán)氧樹(shù)脂的質(zhì)量不斷提高,搶占高端市場(chǎng)。

2提高客戶忠誠(chéng)度電子、船舶等下游行業(yè)集中在珠三角地區(qū)

而電動(dòng)把手、醫(yī)療器械等浸塑行業(yè)集中在長(zhǎng)三角一帶,汽車(chē)配飾行業(yè)也集中在南方區(qū)域,應(yīng)當(dāng)采取直接渠道和分銷(xiāo)商渠道相結(jié)合的方式,從宣傳到銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)都要制造產(chǎn)品的差別化,滿足各類(lèi)客戶的需求。要減少企業(yè)產(chǎn)品已占領(lǐng)地區(qū)銷(xiāo)售渠道的密度,華北地區(qū)的銷(xiāo)售渠道適當(dāng)縮減,在華南地區(qū)增設(shè)辦事處,利用渠道宣傳開(kāi)拓新市場(chǎng)。

3推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)信息化建設(shè)化

工企業(yè)生產(chǎn)的大宗原材料一旦“開(kāi)車(chē)”,就帶來(lái)了成本,針對(duì)物流部因產(chǎn)品跟蹤不到位而丟單造成公司損失的情形,公司應(yīng)當(dāng)充分利用信息化技術(shù),結(jié)合OA系統(tǒng),建設(shè)實(shí)時(shí)信息反饋監(jiān)測(cè)系統(tǒng),及時(shí)了解銷(xiāo)售渠道的情況,通過(guò)系統(tǒng)直接查詢(xún)渠道每日的供貨情況、庫(kù)存情況、收款情況及月度、年度的氯堿產(chǎn)品銷(xiāo)售成本狀況,合理安排生產(chǎn)和產(chǎn)品的出貨時(shí)間,提高銷(xiāo)售效率。

4建立新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式

隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和B2C、C2C的發(fā)展,傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式也受到了沖擊,可以在現(xiàn)行LH集團(tuán)和企業(yè)網(wǎng)頁(yè)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)低成本網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。一是搭建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái),與中國(guó)氯堿網(wǎng)、中國(guó)化工網(wǎng)等專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站對(duì)接,通過(guò)網(wǎng)站新聞、廣告、專(zhuān)題報(bào)道等方式擴(kuò)大影響力。依托氯堿產(chǎn)品下游行業(yè)PVC行業(yè)網(wǎng)等平臺(tái),通過(guò)企業(yè)信息、開(kāi)辟企業(yè)網(wǎng)絡(luò)展臺(tái)等方式宣傳公司及產(chǎn)品。二是利用網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。加大谷歌、百度、360網(wǎng)絡(luò)推廣“關(guān)鍵詞搜索”的投放力度,借用阿里巴巴網(wǎng)店的形式,與客戶直接在網(wǎng)上進(jìn)行交流,開(kāi)辟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)新途徑,實(shí)現(xiàn)24小時(shí)不間斷銷(xiāo)售。

5建立專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

篇3

【關(guān)鍵詞】醫(yī)療機(jī)構(gòu) 政策 市場(chǎng)分析 臨床治療

過(guò)去12年來(lái),中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模由2001年的172億元增長(zhǎng)到2013年的2120億元,剔除物價(jià)因素影響,13年間增長(zhǎng)了近12.3倍。目前,中國(guó)已超過(guò)日本,成為全球第二大醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)。其中2013年全年銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到2120億元,首次突破2000億大關(guān),比上一年度增長(zhǎng)21.19%。而醫(yī)藥市場(chǎng)總規(guī)模為10372億元,醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模僅占到醫(yī)藥總市場(chǎng)的20%,隨著新醫(yī)改政策的實(shí)施,可見(jiàn)我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)仍有巨大的發(fā)展前景。另外,醫(yī)療領(lǐng)域計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展,對(duì)影像化、數(shù)字化等高、精、尖醫(yī)療設(shè)備的需求在不斷增加。

生產(chǎn)企業(yè)14928家;第二是企業(yè)規(guī)模小,2012年醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)總產(chǎn)值為1800億元,從地域分布來(lái)看,我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)集中在東南部沿海地區(qū)。市場(chǎng)占有率居前六位的省份占全國(guó)市場(chǎng)80%的份額,顯示出醫(yī)療器械行業(yè)較高的地域集中度。中國(guó)醫(yī)械產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)“多、小、高、弱”的特點(diǎn):第一是生產(chǎn)企業(yè)多,截至2012年底,全國(guó)共有醫(yī)療器械平均每個(gè)企業(yè)產(chǎn)值約1200萬(wàn)元;第三是產(chǎn)品集中度高,醫(yī)療器械產(chǎn)品種類(lèi)3500多種,平均每種產(chǎn)品十多個(gè)注冊(cè)證。

從企業(yè)效益來(lái)看,國(guó)內(nèi)的醫(yī)療器械市場(chǎng)不管在生產(chǎn)還是在銷(xiāo)售領(lǐng)域,集中度都比較低。2013年上半年22家醫(yī)療器械上市企業(yè)的收入僅為100億元,僅占到行業(yè)總規(guī)模的5%左右。而在醫(yī)療器械零售市場(chǎng)上,目前還沒(méi)有一家上市企業(yè),在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售醫(yī)療器械的主要渠道是藥店及專(zhuān)業(yè)的醫(yī)療器械公司。

國(guó)家的政策法規(guī)

2013年7月17日,四部委出臺(tái)“醫(yī)療器械專(zhuān)項(xiàng)扶持”政策,提出醫(yī)療器械類(lèi)專(zhuān)項(xiàng)是今年新實(shí)施的扶持重點(diǎn),其中明確提出促進(jìn)醫(yī)療器械領(lǐng)域新產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化和新技術(shù)應(yīng)用,重點(diǎn)支持對(duì)象包括掌握核心部件和關(guān)鍵技術(shù)的醫(yī)療設(shè)備等。其中,2013年高性能醫(yī)學(xué)診療設(shè)備發(fā)展專(zhuān)項(xiàng)將聚焦醫(yī)學(xué)影像設(shè)備等領(lǐng)域,以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游協(xié)同發(fā)展,而我公司的產(chǎn)品應(yīng)用纖維算法模擬腦白質(zhì),其所成影像的分辨率較傳統(tǒng)模型有顯著提升,模型邊緣自然完整。

篇4

Hanni對(duì)于外企的營(yíng)銷(xiāo)有一套邏輯化的理論和經(jīng)驗(yàn)。如何把洋經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用于本土企業(yè),Hanni也有自己的見(jiàn)解。

本土企業(yè)不愿意做市場(chǎng)細(xì)分

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》:你在諾基亞工作了6年,從營(yíng)銷(xiāo)的角度,你認(rèn)為諾基亞有哪些可取之處?

Hanni:諾基亞的市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品分類(lèi)做得很好,比如土豪、商務(wù)人士、時(shí)尚白領(lǐng)、中老年人等不同消費(fèi)群體,對(duì)手機(jī)的需求不同。經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研以及分析總結(jié)后針對(duì)不同的人群分類(lèi),可以幫助產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)更好地設(shè)計(jì)產(chǎn)品功能。同時(shí)市場(chǎng)部也可以有針對(duì)性地制定營(yíng)銷(xiāo)策略。例如商務(wù)人士,對(duì)性能要求比較高,我們?cè)趯?xiě)字樓做試用,在機(jī)場(chǎng)做廣告。而在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的三、四線城市,客戶需要性?xún)r(jià)比高,功能簡(jiǎn)單的產(chǎn)品,市場(chǎng)推廣形式完全不同。比如接地氣的路演,大篷車(chē)活動(dòng),甚至在主要的手機(jī)一條街張貼海報(bào),粉刷宣傳語(yǔ)等。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》:企業(yè)該如何做市場(chǎng)細(xì)分?

Hanni:市場(chǎng)細(xì)分是公司制定發(fā)展戰(zhàn)略的重要一環(huán)。市場(chǎng)部門(mén)通過(guò)調(diào)研、分析、研究后,對(duì)企業(yè)目標(biāo)客戶做出分類(lèi)并對(duì)其消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行深入探討,包括購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣,購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所,決策鏈等。針對(duì)不同的客戶,推出不同的產(chǎn)品,以及制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。這個(gè)過(guò)程,需要有前瞻性的智慧,同時(shí)還需要公司決策層有魄力以及堅(jiān)持。

IBM和諾基亞都在市場(chǎng)細(xì)分方面做得很出色。以IBM為例,公司在做營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí),會(huì)有幾個(gè)維度的細(xì)分。第一是企業(yè)規(guī)模,分為小型企業(yè)、中型企業(yè)和大型企業(yè),對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品以及市場(chǎng)推廣的方式都不同。第二是決策人的級(jí)別,跟不同的人談不同的話題,傳遞的信息也要有針對(duì)性。比如企業(yè)的CEO,他們是最終的決策者,他們關(guān)心的是收入、成本、效率等話題,跟他們談技術(shù)實(shí)現(xiàn)就不對(duì)。而IT經(jīng)理關(guān)心設(shè)備的安全性和兼容性等技術(shù)指標(biāo),跟他們談產(chǎn)品更合適。第三是客戶的狀態(tài),比如是不是現(xiàn)有的安裝客戶,還是目前正在使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的客戶,或者是潛在的購(gòu)買(mǎi)客戶。每一種類(lèi)別的客戶,需求有所不同,對(duì)產(chǎn)品及解決方案了解的程度也有差別,營(yíng)銷(xiāo)策略也需要相應(yīng)的調(diào)整。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》:中國(guó)本土企業(yè)對(duì)市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)的邏輯思維跟外企有何不同?

Hanni:我接觸的本土企業(yè)不算多,但是觀察到他們都有個(gè)通病,就是不太愿意在市場(chǎng)分析、消費(fèi)者細(xì)分以及市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃方面多花時(shí)間和精力。原因有幾方面,首先是公司發(fā)展得太快,來(lái)不及分析;其次是市場(chǎng)部門(mén)只是在執(zhí)行銷(xiāo)售部門(mén)或者公司決策者拍腦袋的想法。 外企的市場(chǎng)部門(mén)是公司的核心部之一,有清晰的分工。對(duì)于B2B公司而言,市場(chǎng)部包括市場(chǎng)分析、戰(zhàn)略規(guī)劃、活動(dòng)執(zhí)行,渠道市場(chǎng), 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)等部門(mén)。而B(niǎo)2C公司部門(mén)就更多,針對(duì)不同的產(chǎn)品類(lèi)別,都有相應(yīng)的品牌、營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品市場(chǎng)等專(zhuān)業(yè)部門(mén)。一句話,就是本土企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重視程度不夠。

營(yíng)銷(xiāo)是一套組合拳

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》:?jiǎn)尉蜖I(yíng)銷(xiāo)手法而言,你認(rèn)為中國(guó)本土企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)有什么不足之處?

Hanni:本土企業(yè)和外企在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上特點(diǎn)不同,各有優(yōu)劣。外企推崇360度整合營(yíng)銷(xiāo),就是多管齊下,海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)。但是弊端也很明顯,比如決策流程慢,對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)滯后。而本土企業(yè)更了解中國(guó)市場(chǎng),對(duì)于消費(fèi)者的心態(tài),消費(fèi)習(xí)慣以及有很大的優(yōu)勢(shì)。舉個(gè)例子,比如《來(lái)自星星的你》熱播不久,我們就看到國(guó)內(nèi)一些企業(yè)拿啤酒炸雞、教授做話題,進(jìn)行廣告、軟文宣傳,并且通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣。

在這一點(diǎn)上,外企做不到。短短的反應(yīng)時(shí)間,市場(chǎng)人員解釋清楚為什么要調(diào)整策略已經(jīng)不易,更別說(shuō)還有一堆可行性分析需要研究。當(dāng)然,本土企業(yè)快速反應(yīng)也有弊病,比如容易一窩蜂,一個(gè)熱點(diǎn)出來(lái)了,所有廠家都在跟,較少考慮熱點(diǎn)是否貼合品牌的特性和打動(dòng)目標(biāo)客戶。如果本土企業(yè)和外企能夠互相學(xué)習(xí),既快速反應(yīng),又能有的放矢,那么對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)作用就會(huì)更大。這里就正好提到另外一個(gè)話題就是本土企業(yè)不太重視市場(chǎng)推廣的ROI,很多時(shí)候不計(jì)成本的投入,效果不明顯。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》:你如何把營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用花在刀刃上?

Hanni:這個(gè)問(wèn)題其實(shí)是每個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人都會(huì)遇到的問(wèn)題。市場(chǎng)部雖然說(shuō)是花錢(qián)的部門(mén),但是市場(chǎng)的資源或者說(shuō)費(fèi)用永遠(yuǎn)是有限的,不可能什么推廣方式都使用,要通過(guò)分析決定優(yōu)先級(jí),把有限的市場(chǎng)費(fèi)用花在能帶來(lái)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的通路上。

舉個(gè)例子,很多年前,諾基亞推出轟動(dòng)一時(shí)尚跨界設(shè)計(jì)L’Amour系列產(chǎn)品(7360,7370,7380),這是針對(duì)潮流、品位人群的產(chǎn)品。大量地投放雜志或電視廣告,成本很高,我們想到了選擇時(shí)尚服裝品牌聯(lián)合舉辦活動(dòng)作為主要的推廣渠道。由于產(chǎn)品的粉色的外觀以及獨(dú)創(chuàng)的花朵造型,很能抓住時(shí)尚女性的心,并且很有裝飾性,我們就與當(dāng)時(shí)最流行的女性服裝品牌合作,在商場(chǎng)玻璃墻貼上跟手機(jī)上一樣的時(shí)尚造型,并且在柜臺(tái)放樣品。店家肯定問(wèn):我有什么好處?我們給店鋪提供樣機(jī),讓客戶免費(fèi)體驗(yàn)手機(jī),只要客戶購(gòu)買(mǎi)店鋪的產(chǎn)品就能參與抽獎(jiǎng),店鋪也通過(guò)品牌合作,帶來(lái)了銷(xiāo)量,實(shí)現(xiàn)了雙贏。后來(lái),銷(xiāo)售以及渠道的反饋都很好,花了很少的錢(qián),但覆蓋面、推廣效果比投放硬廣告好得多。這就是營(yíng)銷(xiāo)效率。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》:中國(guó)本土企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用普遍不多,也不會(huì)投入很多資金做市場(chǎng)調(diào)研,你認(rèn)為在有限的資源下如何做出好的營(yíng)銷(xiāo)效果?

Hanni:這個(gè)觀點(diǎn)我不太同意,中國(guó)本土企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用并不少,只不過(guò)是大部分都用在廣告投放上,沒(méi)有在策略、分析上下功夫。另外,在企業(yè)規(guī)模小的情況下,市場(chǎng)調(diào)研、分析不需要投入很多資金去請(qǐng)全球性的調(diào)研公司,可以由企業(yè)的市場(chǎng)部門(mén)通過(guò)數(shù)據(jù)分析,現(xiàn)有客戶調(diào)研等方式來(lái)執(zhí)行。關(guān)鍵是重視程度,目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展這么快,中國(guó)企業(yè)對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃不太重視,這才是根本。

凡客誠(chéng)品是我曾經(jīng)很喜歡的一個(gè)國(guó)內(nèi)品牌,在品牌創(chuàng)立早期,它的營(yíng)銷(xiāo)做得非常好,明星效應(yīng)高,挖掘了客戶的潛在需求,還創(chuàng)新地推出凡客體。后來(lái)它慢慢地淡出人們的視線,拋開(kāi)經(jīng)營(yíng),供應(yīng)鏈,產(chǎn)品質(zhì)量,客戶服務(wù)不講,我的觀察就是它對(duì)目標(biāo)客戶分析不夠清晰,市場(chǎng)戰(zhàn)略不夠持續(xù)。從產(chǎn)品定位來(lái)講,凡客的定位是城市屌絲,他們對(duì)價(jià)格比較敏感,喜歡上網(wǎng),喜歡嘗試新東西。凡客在留住客戶的時(shí)候,可以采用的市場(chǎng)策略是定期推出物美價(jià)廉的新產(chǎn)品,通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo),積極建立與客戶溝通的渠道,增加重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的比率。另外隨著第一批客戶慢慢脫離屌絲階層,對(duì)于這部分消費(fèi)者的需求,凡客沒(méi)有有效的策略留住 。同時(shí),過(guò)度的依賴(lài)廣告,造成了運(yùn)營(yíng)成本增加,ROI偏低就會(huì)帶來(lái)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面的問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)是一套組合拳,不能打了一拳后就不打了,它是一個(gè)可持續(xù)的、有計(jì)劃的過(guò)程。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》:IBM有一個(gè)明顯的特點(diǎn),策略性特別強(qiáng)。你認(rèn)為企業(yè)該如何制定、調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃?

Hanni:IBM能成為百年老店,離不開(kāi)它的高瞻遠(yuǎn)矚。2006年IBM提出智慧的地球,關(guān)乎未來(lái)發(fā)展。在接下來(lái)的幾年,IBM一直推廣這個(gè)愿景,并在策略執(zhí)行時(shí)不斷調(diào)整,將目標(biāo)變成可執(zhí)行的策略,比如分解到不同的行業(yè),智慧電力、智慧交通、智慧醫(yī)療、智慧教育等等。例如智慧醫(yī)療,IBM可以做電子病歷、醫(yī)療系統(tǒng)管理的解決方案等,幫助醫(yī)院提高效率。現(xiàn)在我們已經(jīng)看到很多地方都在采用IBM的智慧解決方案。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須與企業(yè)的愿景一致,營(yíng)銷(xiāo)方式也要朝這個(gè)角度出發(fā),設(shè)計(jì)打動(dòng)不同消費(fèi)群的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容,并定期將執(zhí)行結(jié)果和目標(biāo)做對(duì)比,相應(yīng)的調(diào)整策略和具體計(jì)劃。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》:現(xiàn)在很多企業(yè)更關(guān)心執(zhí)行,例如怎么做新媒體營(yíng)銷(xiāo)吸引用戶,對(duì)此你有什么建議?

篇5

中醫(yī)養(yǎng)生館針對(duì)亞健康人群以及各種慢性病人,用刮痧、拔罐、針灸、按摩、食療等簡(jiǎn)、便、驗(yàn)、廉的傳統(tǒng)中醫(yī)藥適宜技術(shù),達(dá)到預(yù)防,保健,康復(fù)的效果。不打針,不吃藥,安全無(wú)任何毒副作用。

項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

1. 政策支持。國(guó)務(wù)院自2008年開(kāi)始在全國(guó)啟動(dòng)“治未病”工程;國(guó)家中醫(yī)藥管理局在2010年提出推進(jìn)中醫(yī)藥服務(wù)“三進(jìn)工程”(進(jìn)社區(qū)、進(jìn)家庭、進(jìn)鄉(xiāng)村);國(guó)家人力資源和社會(huì)保障部2010年推出中醫(yī)藥行業(yè)特有工種——中醫(yī)刮痧師和養(yǎng)生保健師;國(guó)務(wù)院(2010)58號(hào)文件《關(guān)于進(jìn)一步鼓勵(lì)和引導(dǎo)社會(huì)資本舉辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)的意見(jiàn)》要求:推行職業(yè)資格證書(shū)制度,鼓勵(lì)有一技之長(zhǎng)人員舉辦中醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu);逐步建立和完善執(zhí)業(yè)醫(yī)生和職業(yè)技能人員相結(jié)合的中醫(yī)預(yù)防保健服務(wù)提供體系。

2. 真實(shí)可靠的技能培訓(xùn)。目前,社會(huì)上有很多的養(yǎng)生館、足療店、按摩店等,雖然也打著中醫(yī)養(yǎng)生的牌子,但真正通過(guò)正規(guī)中醫(yī)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)人員寥寥無(wú)幾。而本項(xiàng)目方——中醫(yī)院是國(guó)家三甲醫(yī)院,培訓(xùn)內(nèi)容嚴(yán)格按照《養(yǎng)生保健師》教學(xué)大綱內(nèi)容培訓(xùn),有專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)場(chǎng)地和設(shè)備,技術(shù)和信譽(yù)絕對(duì)優(yōu)于普通的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。培訓(xùn)后的學(xué)員,醫(yī)院實(shí)行終身遠(yuǎn)程技術(shù)指導(dǎo),包括醫(yī)療技術(shù),客戶服務(wù),產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)等免費(fèi)服務(wù),確保學(xué)員能100%開(kāi)店成功。

3. 投資少,收益快,零風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)家正規(guī)醫(yī)院培訓(xùn),無(wú)技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi),無(wú)加盟費(fèi)。開(kāi)店初期,有1-2名員工參加《養(yǎng)生保健師》考證班學(xué)習(xí),拿到證書(shū)即可開(kāi)業(yè),設(shè)備投資就是幾張理療床,刮痧板,拔罐器,再購(gòu)置一臺(tái)全自動(dòng)醫(yī)用針灸治療儀,設(shè)備投資加員工培訓(xùn)總投入6萬(wàn)元。開(kāi)業(yè)當(dāng)月就可盈利,年收入至少十萬(wàn)以上。

市場(chǎng)分析

中醫(yī)養(yǎng)生已成為市場(chǎng)熱點(diǎn)。據(jù)權(quán)威資料顯示,我國(guó)頸椎病的發(fā)病率達(dá)10%,糖尿病人7000多萬(wàn),血脂異常人達(dá)2億,風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎的發(fā)病率達(dá)2.8%,各種慢性病呈逐年上升趨勢(shì),慢性病單靠藥物是不能根治的,由于藥物的毒副作用,往往一個(gè)病治成了多個(gè)病。中醫(yī)藥適宜技術(shù)以其簡(jiǎn)單,方便,靈驗(yàn),廉價(jià)的優(yōu)勢(shì),能防治幾十種常見(jiàn)病和慢性病,必將迅速走紅市場(chǎng)。專(zhuān)家預(yù)測(cè),到2015年,我國(guó)養(yǎng)生市場(chǎng)份額將近10000億元,進(jìn)入養(yǎng)生行業(yè),永遠(yuǎn)不會(huì)淘汰,沒(méi)有投資風(fēng)險(xiǎn)。

同時(shí)國(guó)家中醫(yī)藥管理局發(fā)文,用5-7年的時(shí)間,將抗生素的使用量從現(xiàn)在的87%降低到5%,今后大部分醫(yī)生將轉(zhuǎn)攻中醫(yī)預(yù)防保健。這讓中醫(yī)養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)在未來(lái)十年內(nèi)都是醫(yī)療領(lǐng)域中的熱門(mén)領(lǐng)域。

投資分析

開(kāi)養(yǎng)生館投資可大可小,以最小投資為例,開(kāi)一家50平米的中醫(yī)理療養(yǎng)生館,共計(jì)投資約6萬(wàn)元,其中房租1.5萬(wàn)元/年;裝修1.5萬(wàn);購(gòu)買(mǎi)理療床、針灸治療儀、刮痧、拔罐、艾灸用具等0.8萬(wàn)元;2名員工技能培訓(xùn)費(fèi)約1.2萬(wàn)元;進(jìn)貨1萬(wàn)元。

效益分析

養(yǎng)生館的服務(wù)對(duì)象時(shí)亞健康人群,需要按療程長(zhǎng)期調(diào)理,銷(xiāo)售模式以會(huì)員卡為主,單次消費(fèi)68元;會(huì)員月卡800元;季卡2000元;年卡6000元。若在1年內(nèi)累計(jì)有100個(gè)會(huì)員,年主收入60萬(wàn)元。其中消耗材料費(fèi)用、員工工資、水電房租占收入的65%,年純利約20萬(wàn)元左右。

養(yǎng)生館的另一部分收入來(lái)自保健品的銷(xiāo)售,主要經(jīng)營(yíng)藥食兩用產(chǎn)品。按照雇傭5-10名店外銷(xiāo)售人員,可按銷(xiāo)售提成發(fā)工資,進(jìn)行店外銷(xiāo)售。若每人每月銷(xiāo)售5000元,年銷(xiāo)售額約60萬(wàn),預(yù)估純利12萬(wàn)元。