序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫(xiě)作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇常見(jiàn)的銷(xiāo)售模式，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

一、  銷(xiāo)售主體的改變

銷(xiāo)售模式其實(shí)是一種銷(xiāo)售方式，是銷(xiāo)售主體通過(guò)流通領(lǐng)域，運(yùn)用銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售商品的一種活動(dòng)。其流程是：商品——流通領(lǐng)域——消費(fèi)者；具體操作為：銷(xiāo)售主體——商品——銷(xiāo)售人員——營(yíng)銷(xiāo)方式——流通領(lǐng)域  〈市場(chǎng)〉——消費(fèi)者。

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的銷(xiāo)售主體主要是國(guó)有、集體企業(yè)和一些個(gè)體商販。國(guó)有、集體企業(yè)占所有銷(xiāo)售主體的百分之九十八以上，其中國(guó)有企業(yè)占主導(dǎo)地位，其它居于次要地位。以前我們外出時(shí)通常能看到一些企業(yè)的名稱(chēng)前面都冠有“國(guó)營(yíng)”兩個(gè)字，連一些集體的飲食店、供銷(xiāo)社也冠有“國(guó)營(yíng)”的名稱(chēng)；在公安、司法實(shí)踐中要認(rèn)定計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的銷(xiāo)售主體，很間單，沒(méi)有任何異議。

從上世紀(jì)八十年代開(kāi)始，我國(guó)進(jìn)行了  經(jīng)濟(jì)體制的改革，到目前為止，確立了按照解放和發(fā)展生產(chǎn)力的要求，堅(jiān)持和完善公有制為主體、多種所有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的基本經(jīng)濟(jì)制度。二十幾年的改革成果，進(jìn)一步鞏固和發(fā)展公有制經(jīng)濟(jì)，發(fā)展壯大了國(guó)有經(jīng)濟(jì)，同時(shí)也使許多國(guó)有企業(yè)改變了性質(zhì)，采取了多種有效實(shí)現(xiàn)形式，積極推行股份制，發(fā)展混合所有制經(jīng)濟(jì)，各級(jí)政府加大了對(duì)個(gè)體、私營(yíng)等各種形式非公有制經(jīng)濟(jì)的支持、幫助力度，初步建立和逐步規(guī)范了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下銷(xiāo)售主體主要由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的銷(xiāo)售主體演變而來(lái)，在原來(lái)的基礎(chǔ)上擴(kuò)大了股份制和混合所有制以及個(gè)體、私營(yíng)企業(yè)等銷(xiāo)售主體，銷(xiāo)售主體就變得復(fù)雜。

在公安、司法實(shí)踐中  要認(rèn)定市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下銷(xiāo)售主體必須先查明企業(yè)性質(zhì)。特別是一些個(gè)體、私營(yíng)加工企業(yè)，連法人登記都沒(méi)有，根本無(wú)法查明，在訴訟階段，就有一些典型案例引起司法界、法學(xué)界的爭(zhēng)議和爭(zhēng)論。

二、  銷(xiāo)售人員的身份改變

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下銷(xiāo)售人員的身份是明確的，習(xí)慣統(tǒng)稱(chēng)“供銷(xiāo)員”。所謂“供銷(xiāo)”是指企業(yè)在生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)過(guò)程中采購(gòu)〈供應(yīng)〉原材料，推銷(xiāo)〈銷(xiāo)售〉商品的行為。企業(yè)的供銷(xiāo)員負(fù)責(zé)兩方面的工作：一是采購(gòu)；二是推銷(xiāo)。

所有的供銷(xiāo)員都是企業(yè)的正式干部職工，一些大中型企業(yè)把人事、勞動(dòng)部門(mén)分開(kāi)，干部由人事部門(mén)管理，職工由勞動(dòng)部門(mén)管理；一些小型企業(yè)把人事、勞動(dòng)部門(mén)合并為統(tǒng)一科室進(jìn)行管理。公安、司法機(jī)關(guān)要確認(rèn)其身份，到所在單位調(diào)閱一下檔案就可以。那時(shí)個(gè)體經(jīng)商人員的成分不叫供銷(xiāo)員，有一個(gè)固定稱(chēng)呼，叫個(gè)體商販。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下銷(xiāo)售人員的身份我們把他們統(tǒng)稱(chēng)為“銷(xiāo)售人員”。現(xiàn)實(shí)中有稱(chēng)：“業(yè)務(wù)員”、“推銷(xiāo)員”、“銷(xiāo)售員”、  “供貨員”、“委托產(chǎn)品銷(xiāo)售人”、“人”等；工作職責(zé)與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下大致相同，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售主體的采購(gòu)、推銷(xiāo)工作。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下銷(xiāo)售人員的身份是復(fù)雜的，有正式干部職工，有合同聘用制銷(xiāo)售人員。其中聘用的銷(xiāo)售人員有長(zhǎng)期、短期的區(qū)別。國(guó)有、集體企業(yè)、公司和規(guī)范的個(gè)體、私營(yíng)企業(yè)、公司管理規(guī)范，公安、司法機(jī)關(guān)要確認(rèn)銷(xiāo)售人員的身份，到企業(yè)查一下檔案就可以。但是有一些個(gè)體、私營(yíng)企業(yè)、公司內(nèi)部管理混亂，沒(méi)有建立檔案管理制度，一旦企業(yè)被詐騙或被侵害時(shí)，無(wú)法維權(quán)，無(wú)法舉證。可謂：“啞巴吃黃連，有苦無(wú)處說(shuō)！”如某市公安機(jī)關(guān)今年三月份偵破了劉某涉嫌特大職務(wù)侵占一案，涉及到證實(shí)犯罪嫌疑人的“銷(xiāo)售人員”身份時(shí)，由于是私營(yíng)企業(yè)，內(nèi)部檔案管理混亂，連起碼的聘用合同、銷(xiāo)售合同都找不到了，公安機(jī)關(guān)為了證實(shí)其身份，只好到外地客戶去調(diào)查取證，花費(fèi)了一些本不該花費(fèi)的人力、物力和財(cái)力，教訓(xùn)很深刻。

三、  銷(xiāo)售人員的待遇及銷(xiāo)售方式的改變

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下供銷(xiāo)員的待遇主要體現(xiàn)在：供銷(xiāo)員拿銷(xiāo)售主體的固定工資，領(lǐng)出差補(bǔ)貼，一切福利待遇與正式干部職工同等。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下銷(xiāo)售人員的待遇主要體現(xiàn)在：沒(méi)有固定的工資待遇，銷(xiāo)售方式普遍實(shí)行“責(zé)任制”。國(guó)有、集體企業(yè)、公司和一些規(guī)范的個(gè)體、私營(yíng)企業(yè)還比較好，在實(shí)行“責(zé)任制”的同時(shí)一些政治、經(jīng)濟(jì)方面的待遇尚能落實(shí)，如保險(xiǎn)、統(tǒng)籌等銷(xiāo)售主體都能解決。一些不規(guī)范的個(gè)體、私營(yíng)企業(yè)銷(xiāo)售人員的待遇就沒(méi)有保障，尤其是一部分不講信用的個(gè)體、私營(yíng)企業(yè)等銷(xiāo)售主體拖欠、克扣現(xiàn)象嚴(yán)重，糾紛頻繁。這種現(xiàn)象在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)尤為嚴(yán)重。

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的供銷(xiāo)員與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的銷(xiāo)售人員待遇和銷(xiāo)售方式方面最大的區(qū)別是：銷(xiāo)售行為與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是否掛鉤的問(wèn)題，前者不掛鉤，后者掛鉤。  計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下供銷(xiāo)員的采購(gòu)、推銷(xiāo)行為不落實(shí)“責(zé)任制”，不與業(yè)績(jī)掛鉤，干好干壞一個(gè)樣。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下銷(xiāo)售主體對(duì)銷(xiāo)售方式普遍落實(shí)了各種“責(zé)任制”，而這些“責(zé)任制”名目繁雜，形式多樣。如“包干制”、“包底銷(xiāo)售制”、“地區(qū)產(chǎn)品委托銷(xiāo)售制”、“利潤(rùn)分成銷(xiāo)售制”、“讓利銷(xiāo)售制”、“某某銷(xiāo)售制”等。

如某市公安偵查機(jī)關(guān)今年二月份辦理了一起挪用資金案件，涉及到犯罪嫌疑人挪用貨款的問(wèn)題。在偵查階段，公安機(jī)關(guān)對(duì)其銷(xiāo)售方式、銷(xiāo)售人員身份進(jìn)行了調(diào)查確認(rèn)：銷(xiāo)售方式是“包干制”，即銷(xiāo)售主體以低于出廠價(jià)格提供給銷(xiāo)售人員商品，并送貨到客戶，承擔(dān)運(yùn)費(fèi)、稅收，不拿固定工資，自負(fù)盈虧年終到銷(xiāo)售主體結(jié)賬；身份是銷(xiāo)售主體正式聘用的銷(xiāo)售人員。由于銷(xiāo)售主體內(nèi)部管理混亂，“包干制”有缺陷，銷(xiāo)售主體對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售活動(dòng)、資金回籠等無(wú)法監(jiān)控、管理，“包干制”流于形式，給犯罪嫌疑人鉆了空子；在報(bào)捕階段，個(gè)別司法機(jī)關(guān)的經(jīng)辦人員的觀念還停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的年代，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的銷(xiāo)售人員身份識(shí)別不清，認(rèn)為證明犯罪主體證據(jù)不足，不批準(zhǔn)逮捕。后來(lái)公安機(jī)關(guān)直接向檢察機(jī)關(guān)移送審查依法起訴，最后審判機(jī)關(guān)認(rèn)定被告人有罪判了刑。由于偵查、檢察機(jī)關(guān)對(duì)該案犯罪嫌疑人的身份認(rèn)定有異議，嚴(yán)重地影響了辦案的質(zhì)量和速度，造成了打擊不力的現(xiàn)象。

從公安、司法實(shí)踐中大家體會(huì)到：在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下公安、司法機(jī)關(guān)要查清供銷(xiāo)員的待遇及銷(xiāo)售方式很容易，有檔案可查。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下公安、司法機(jī)關(guān)要查清銷(xiāo)售人員的待遇及銷(xiāo)售方式很難，原因在于：

〈1〉銷(xiāo)售主體復(fù)雜。公有制和非公有制經(jīng)濟(jì)實(shí)體區(qū)別巨大，在具體辦案過(guò)程中公安、司法機(jī)關(guān)之間沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)；公安、司法人員之間沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)，有的公安、司法人員平時(shí)不注重學(xué)習(xí)，思想僵化，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的銷(xiāo)售模式區(qū)別不清，常常因案件的一些細(xì)節(jié)爭(zhēng)執(zhí)不下，影響了辦案的速度和打擊的力度；

〈2〉銷(xiāo)售方式千變?nèi)f化，沒(méi)有固定的形式。在銷(xiāo)售活動(dòng)中銷(xiāo)售主體說(shuō)了算，不能以一句營(yíng)利和虧損來(lái)概括。

如某市公安機(jī)關(guān)2002年11月在初查一起職務(wù)侵占案件中，發(fā)現(xiàn)一銷(xiāo)售主體從營(yíng)銷(xiāo)策略上去做文章，臨時(shí)搞部分商品底于出廠價(jià)進(jìn)行虧本銷(xiāo)售，具體銷(xiāo)售活動(dòng)由銷(xiāo)售人員進(jìn)行，銷(xiāo)售主體沒(méi)有書(shū)面授權(quán)，也沒(méi)有文字記載，只是電話通知，又沒(méi)有原始記錄，時(shí)間一長(zhǎng)，大家都說(shuō)不清楚了，年終結(jié)賬時(shí)將虧損部分都算到銷(xiāo)售人員上。銷(xiāo)售主體以涉嫌職務(wù)侵占犯罪將銷(xiāo)售人員告到公安機(jī)關(guān)。雖然該案?jìng)刹闄C(jī)關(guān)沒(méi)有立案，但銷(xiāo)售人員的名譽(yù)受到了侵害，這些都是銷(xiāo)售方式上存在的問(wèn)題；

〈3〉檔案不全，銷(xiāo)售主體被侵權(quán)后無(wú)法舉證。國(guó)有、集體企業(yè)、公司，規(guī)范的個(gè)體、私營(yíng)企業(yè)等，內(nèi)部管理規(guī)范，各種規(guī)章制度健全，檔案完整。但是一些小的企業(yè)、公司，特別是一些個(gè)體、私營(yíng)企業(yè)，在聘用銷(xiāo)售人員、福利待遇、采用銷(xiāo)售方式等方面，沒(méi)有任何檔案或原始記載，甚至連本臺(tái)帳都沒(méi)有，發(fā)生案件、糾紛后，自身無(wú)法舉證，公安、司法機(jī)關(guān)調(diào)查取證、訴訟活動(dòng)困難重重。

2002年10月份，某縣公安機(jī)關(guān)派員到沿海一個(gè)發(fā)達(dá)的城市去調(diào)查一起職務(wù)侵占案件，在當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)的配合下找到一個(gè)個(gè)私公司的老板，意圖取一個(gè)證據(jù)，要求個(gè)私老板提供財(cái)務(wù)賬，一問(wèn)才知道哪有什么財(cái)務(wù)賬，他做生意從來(lái)不建賬，收支全在自己的口袋里，本來(lái)可以通過(guò)查一下賬目，個(gè)把小時(shí)就能解決的事情，卻無(wú)法進(jìn)行。由于這份證據(jù)是定案的關(guān)鍵，某縣公安機(jī)關(guān)前后三次找他，制作了三份筆錄，最后還是達(dá)不到要求，真是勞命傷財(cái)。

四  、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的變化

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)是計(jì)劃性、指令性、層層進(jìn)貨、批發(fā)，一件商品從出廠到消費(fèi)者手中，環(huán)節(jié)、手續(xù)繁雜。在公安、司法實(shí)踐中收集證據(jù)容易。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)是根據(jù)市場(chǎng)變化而定的，最突出的一點(diǎn)就是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的簡(jiǎn)單化，一般商品取消了計(jì)劃、指令性。銷(xiāo)售主體根據(jù)市場(chǎng)需求決定生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少，消費(fèi)者可直接向銷(xiāo)售主體進(jìn)貨，在流通流域減少了許多環(huán)節(jié)，減輕了生產(chǎn)、銷(xiāo)售成本，縮短了資金周轉(zhuǎn)周期，提高了資金運(yùn)作效率。

篇2

在現(xiàn)階段和可以預(yù)見(jiàn)的未來(lái)，銷(xiāo)售工作始終是企業(yè)所面臨的中心任務(wù)和巨大挑戰(zhàn)。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，“銷(xiāo)售”一詞已經(jīng)包含了許多新的含義，僅靠這個(gè)詞已經(jīng)很難概括現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中銷(xiāo)售模式的巨大差異。

傳統(tǒng)意義上的銷(xiāo)售模式相對(duì)簡(jiǎn)單，只有一個(gè)維度，絕大部分的銷(xiāo)售取決于人際關(guān)系：客戶與供應(yīng)商談判，銷(xiāo)售人員借助于面對(duì)面的交往及其個(gè)人魅力，通常在餐桌上完成交易。在很多情況下，銷(xiāo)售人員的成功銷(xiāo)售僅取決于招待費(fèi)用及產(chǎn)品價(jià)格。

近年來(lái)，很多客戶開(kāi)始重新思考自己應(yīng)該如何與供應(yīng)商進(jìn)行交易，并推出了“流程再造”等舉措，客戶的采購(gòu)工作開(kāi)始變得越來(lái)越專(zhuān)業(yè)。與此同時(shí)，客戶也開(kāi)始制定各種各樣的方法來(lái)評(píng)估采購(gòu)的有效性。其結(jié)果是：采購(gòu)部門(mén)在選擇供應(yīng)商時(shí)承擔(dān)著極其繁重的工作。可以說(shuō)，今天，真正影響銷(xiāo)售戰(zhàn)略需求的是成本、效益，而不是免費(fèi)的午餐。

降低成本的欲望和需求也促使客戶去限制而不是擴(kuò)大供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。在過(guò)去，客戶一般把內(nèi)部成本、效率與采購(gòu)價(jià)格分割開(kāi)來(lái)，降低生產(chǎn)、物流成本是企業(yè)內(nèi)部的工作任務(wù)，降低采購(gòu)價(jià)格是他們對(duì)所有供應(yīng)商的期待。供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)越激烈，采購(gòu)價(jià)格則越低。但是，隨著競(jìng)爭(zhēng)壓力的加大，企業(yè)正在進(jìn)入微利時(shí)代，客戶逐漸意識(shí)到通過(guò)縮減供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)并與少數(shù)戰(zhàn)略性供應(yīng)商密切合作才會(huì)帶來(lái)利益。通過(guò)這種方法，客戶可以實(shí)現(xiàn)整體較低的供應(yīng)鏈成本，即不再通過(guò)供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)獲得低價(jià)，而是通過(guò)與供應(yīng)商一起合作來(lái)降低整體成本。

當(dāng)然，這并不意味著“舊模式”已經(jīng)不復(fù)存在，而是說(shuō)，我們現(xiàn)在有更多的銷(xiāo)售模式需要考慮并加以選擇。其中，任何一種銷(xiāo)售模式的有效性都取決于客戶的需求。

隨著客戶與供應(yīng)商之間的關(guān)系逐步發(fā)生演變，很多新的銷(xiāo)售模式已經(jīng)涌現(xiàn)出來(lái)。尤其引人注目的是，當(dāng)客戶的需求變得越來(lái)越復(fù)雜時(shí)，他們需要供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員運(yùn)用咨詢的方式來(lái)為其組織增加價(jià)值。

銷(xiāo)售模式類(lèi)型

表1是當(dāng)今最為常見(jiàn)的幾種銷(xiāo)售模式。需要提醒的是，相對(duì)復(fù)雜的顧問(wèn)式銷(xiāo)售與增值式銷(xiāo)售未必比其他兩種銷(xiāo)售模式更好，關(guān)鍵是，企業(yè)需要使其銷(xiāo)售模式、薪酬體系與客戶的最終目標(biāo)相一致。此外，銷(xiāo)售模式與產(chǎn)品種類(lèi)也有關(guān)系。再者，由于存在不同的細(xì)分客戶群、銷(xiāo)售渠道和客戶類(lèi)型（規(guī)模及實(shí)力），同一個(gè)企業(yè)有時(shí)同時(shí)運(yùn)用幾種模式也很正常。

■交易式銷(xiāo)售

運(yùn)用這種銷(xiāo)售模式時(shí)，價(jià)格是唯一起作用的因素。此時(shí)，客戶一般知道自己需要什么產(chǎn)品，只是在尋找最為合適的價(jià)格。可以認(rèn)為，這種銷(xiāo)售模式是常規(guī)的單一銷(xiāo)售模式，在某些情形下，它依然是一種不錯(cuò)的銷(xiāo)售模式。零售業(yè)的銷(xiāo)售模式大體都可以歸入這一類(lèi)。

■利益式銷(xiāo)售

運(yùn)用這種模式的銷(xiāo)售人員不僅在價(jià)格上做文章，還通過(guò)比較產(chǎn)品特征、優(yōu)缺點(diǎn)來(lái)幫助客戶做出恰當(dāng)?shù)倪x擇。當(dāng)供應(yīng)商之間的產(chǎn)品差異很小時(shí)，銷(xiāo)售人員也會(huì)借助于自己的客戶關(guān)系來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。目前，這種模式在很多產(chǎn)品領(lǐng)域依然適用，如低端電子產(chǎn)品、藥品、辦公用品等。

■顧問(wèn)式銷(xiāo)售

運(yùn)用這種模式的銷(xiāo)售人員會(huì)分析客戶需求并提供建議來(lái)幫助客戶做出選擇。典型的例子是分析、比較產(chǎn)品生命周期總成本和初次購(gòu)買(mǎi)價(jià)格。顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式在如何銷(xiāo)售、如何交付或如何使用等方面經(jīng)常會(huì)隨著客戶的不同而有所不同。對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售和增值式銷(xiāo)售（見(jiàn)下文）來(lái)說(shuō)，組建跨職能銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的做法越來(lái)越普遍，即通過(guò)組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為客戶提供服務(wù)，軟件類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售大都采用顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式。

■增值式銷(xiāo)售

采用增值式銷(xiāo)售模式的銷(xiāo)售人員不僅為客戶提供建議，而且會(huì)主動(dòng)按照客戶的需求為其提供或完善解決方案，甚至為滿足客戶需求提供量身定制的解決方案。該類(lèi)銷(xiāo)售人員的信念是：幫助客戶解決問(wèn)題遠(yuǎn)比銷(xiāo)售重要。

應(yīng)該設(shè)法成為客戶的合作伙伴，如此，你才能成功運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售和增值式銷(xiāo)售模式并給客戶真正帶來(lái)利益。

薪酬體系與客戶需求和銷(xiāo)售模式的匹配性

現(xiàn)在的問(wèn)題在于，我們?cè)跒轭檰?wèn)式和增值式銷(xiāo)售人員提供薪酬時(shí)，常常只考慮他們的主要技能（成功銷(xiāo)售并完成指標(biāo)）。但事實(shí)上，這兩種銷(xiāo)售人員需要更寬、更廣的技能。舉例來(lái)說(shuō)，如果你是銷(xiāo)售經(jīng)理，客戶是大型國(guó)際零售連鎖店，那么，該客戶不僅需要你提供合適的價(jià)格，更重要的是需要你與它一起協(xié)作來(lái)完成下述工作：

為滿足該客戶的需求，提供量身定做的包裝方式。

建立電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（EDS），以便于監(jiān)控庫(kù)存。

及時(shí)補(bǔ)充庫(kù)存，滿足客戶的實(shí)時(shí)庫(kù)存要求。

幫助客戶進(jìn)行分類(lèi)，管理客戶庫(kù)存，陳列自己及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

如果需要，可專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)產(chǎn)品線及產(chǎn)品來(lái)供客戶獨(dú)家銷(xiāo)售。

上述內(nèi)容要求銷(xiāo)售人員既要具有傳統(tǒng)的銷(xiāo)售能力，又要具備現(xiàn)代業(yè)務(wù)顧問(wèn)能力。這類(lèi)銷(xiāo)售人員的薪酬方案應(yīng)與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售傭金體系有所不同。

事實(shí)上，這種增值式類(lèi)型的銷(xiāo)售人才比較稀缺，只有少數(shù)銷(xiāo)售人員擁有這種素質(zhì)。因此，相應(yīng)的薪酬體系也必須與這種類(lèi)型的銷(xiāo)售模式相匹配，如表2所示。對(duì)這種銷(xiāo)售模式來(lái)說(shuō)，最有效的薪酬模式是提供高收入，其基本工資與其成功所必備的素質(zhì)掛鉤，風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬部分則設(shè)計(jì)在中等水平。

銷(xiāo)售薪酬體系設(shè)計(jì)

銷(xiāo)售模式的差別、同種銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售人員的區(qū)別（如動(dòng)機(jī)、個(gè)性特點(diǎn)、技能）都必須體現(xiàn)在薪酬體系中，應(yīng)確保銷(xiāo)售薪酬體系具體且具有導(dǎo)向性。

現(xiàn)在，我們一起來(lái)回顧一下上述四種主要銷(xiāo)售類(lèi)型，并分析如何針對(duì)每一種銷(xiāo)售模式來(lái)設(shè)計(jì)具體的薪酬體系以達(dá)成最佳效果。

■交易式銷(xiāo)售

關(guān)于這種類(lèi)型的銷(xiāo)售模式，其薪酬應(yīng)直接與銷(xiāo)量或利潤(rùn)掛鉤。在交易式銷(xiāo)售模式中，傭金型體系最為常見(jiàn)，多由銷(xiāo)量驅(qū)動(dòng)，薪酬一般按月支付。隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng)（EDI）的普及，很多領(lǐng)域的交易式銷(xiāo)售崗位會(huì)逐步減少。試想一下，當(dāng)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)能夠提供更詳細(xì)的產(chǎn)品資料并且可以比人更準(zhǔn)確地處理訂單時(shí)，誰(shuí)還會(huì)通過(guò)“人”來(lái)報(bào)價(jià)呢？

■利益式銷(xiāo)售

這比交易式銷(xiāo)售更進(jìn)步了一層，相應(yīng)地，薪酬體系必須兼顧到銷(xiāo)售人員的工作經(jīng)驗(yàn)及其擁有的產(chǎn)品知識(shí)，同時(shí)也要兼顧其在職年限及客戶管理能力。對(duì)于這種銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)售目標(biāo)通常設(shè)定在比往年更高的水平之上，其激勵(lì)機(jī)制不僅要考慮銷(xiāo)量，也要考慮產(chǎn)品組合。對(duì)于這種銷(xiāo)售模式，所采用的主要是基于“配額”的薪酬體系。

■顧問(wèn)式銷(xiāo)售

對(duì)于該類(lèi)型的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，其薪酬計(jì)劃要與財(cái)務(wù)績(jī)效指標(biāo)體系、年度業(yè)務(wù)計(jì)劃目標(biāo)掛鉤，并與特定的市場(chǎng)目標(biāo)掛鉤。由于目標(biāo)是長(zhǎng)期的，薪酬體系的時(shí)間跨度往往是季度或年度。銷(xiāo)售目標(biāo)的形式更多，也更加自由，多數(shù)是以特定客戶群體的需求為基礎(chǔ)。其薪酬體系由包括銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、產(chǎn)品組合和客戶滿意度在內(nèi)的多維衡量要素所決定。

■增值式銷(xiāo)售

這是一種高層次的銷(xiāo)售模式，對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售薪酬體系一般由長(zhǎng)期的、里程碑式的成果來(lái)決定。例如，逐步從客戶的所有供應(yīng)商群體中脫穎而出，該類(lèi)型的銷(xiāo)售人員一般是國(guó)內(nèi)或全球客戶經(jīng)理，因?yàn)槠髽I(yè)往往把自己的最佳銷(xiāo)售人員分配給最重要的客戶。該類(lèi)銷(xiāo)售模式的薪酬體系應(yīng)直接反映銷(xiāo)售人員為實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)所做的貢獻(xiàn)。

影響銷(xiāo)售薪酬的其他因素

除了銷(xiāo)售模式對(duì)薪酬體系有重大影響外，按照特定需求和人才供需狀況來(lái)完善銷(xiāo)售薪酬體系也很關(guān)鍵，成功的薪酬體系必須能夠反映：

市場(chǎng)和行業(yè)薪酬趨勢(shì)。某些行業(yè)的平均薪酬水平要高于其他行業(yè)，比如，軟件業(yè)銷(xiāo)售人員的平均薪酬水平要高于半導(dǎo)體業(yè)。實(shí)際上，軟件銷(xiāo)售可能不需要很多技能，其薪酬水平較高只是因?yàn)樵撔袠I(yè)有高薪酬的歷史。

人才的可獲得性。稀缺也會(huì)提高人才的價(jià)格，例如，具備醫(yī)療專(zhuān)業(yè)背景的醫(yī)藥代表現(xiàn)在非常稀缺，而新藥物的迅速應(yīng)用、推廣又使企業(yè)強(qiáng)化了這種需求，這就使得具備醫(yī)療專(zhuān)業(yè)背景的醫(yī)藥代表必然能夠獲得較高的薪酬水平。

素質(zhì)特征。大量的研究表明，杰出的銷(xiāo)售人員擁有獨(dú)特的素質(zhì)，這使得他們的表現(xiàn)與一般的銷(xiāo)售人員有所不同。事實(shí)上，技能和知識(shí)類(lèi)的素質(zhì)是很重要，但其他一些容易受忽視的特質(zhì)（如個(gè)性、動(dòng)機(jī)和行為）卻更加有助于創(chuàng)造高績(jī)效。所以，為特定素質(zhì)類(lèi)型的銷(xiāo)售人員支付更多的薪酬是值得的。

團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)。在采用顧問(wèn)式和增值式銷(xiāo)售模式時(shí)，銷(xiāo)售人員是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的一員，銷(xiāo)售成功與否經(jīng)常取決于多個(gè)職能部門(mén)的協(xié)作和努力，如市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售支持和技術(shù)支持人員。為了促使團(tuán)隊(duì)中其他崗位上的員工為銷(xiāo)售做出更大貢獻(xiàn)，很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，為這些支持崗位制定銷(xiāo)售激勵(lì)方案也很有價(jià)值。在制定這些人員的薪酬體系時(shí)，可以考慮適當(dāng)增加激勵(lì)因素，這對(duì)團(tuán)隊(duì)獲得成功是非常有幫助的。

文化環(huán)境及其影響。文化環(huán)境也會(huì)對(duì)企業(yè)的薪酬體系有重大影響，例如，高科技企業(yè)的銷(xiāo)售人員可能非常期望得到股權(quán)，批發(fā)商的銷(xiāo)售人員可能期望得到流行款式的轎車(chē)，保險(xiǎn)業(yè)的銷(xiāo)售代表可能期望得到去海外旅游或參加研討會(huì)的機(jī)會(huì)……企業(yè)必須尊重這些文化環(huán)境中的需求特點(diǎn)，否則，其薪酬體系可能難以發(fā)揮應(yīng)有的作用。

制定有效的銷(xiāo)售薪酬體系

整體來(lái)說(shuō)，在設(shè)計(jì)薪酬體系時(shí)，企業(yè)必須從長(zhǎng)計(jì)議（請(qǐng)參考下圖），確保所制定的銷(xiāo)售薪酬體系合理、有效。

依據(jù)上圖，企業(yè)可以逐步設(shè)計(jì)出一套合適的銷(xiāo)售薪酬方案。實(shí)際上，當(dāng)銷(xiāo)售模式與客戶的期望發(fā)生變化時(shí)，傳統(tǒng)的薪酬體系規(guī)劃方法會(huì)遇到挑戰(zhàn)，只有完成上圖中所有需要反映的內(nèi)容，才可能全面把握薪酬方案的本質(zhì)，也只有這樣，銷(xiāo)售薪酬才能成為支持圖中所有銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力要素的工具。

在完善銷(xiāo)售薪酬方案時(shí)，應(yīng)特別關(guān)注關(guān)鍵銷(xiāo)售人員，因?yàn)?0%的關(guān)鍵銷(xiāo)售人員能為企業(yè)帶來(lái)80%的銷(xiāo)售成果，這一點(diǎn)很重要。頂尖銷(xiāo)售人員的薪酬應(yīng)該能激勵(lì)其進(jìn)一步加強(qiáng)、深化與客戶的關(guān)系，而不要讓薪酬與月度或季度銷(xiāo)售目標(biāo)掛鉤，這是因?yàn)椋灰资戒N(xiāo)售的薪酬體系不適合長(zhǎng)期銷(xiāo)售。原則上，不要激勵(lì)頂尖銷(xiāo)售人員為了短期獎(jiǎng)勵(lì)而銷(xiāo)售，相反，你應(yīng)該鼓勵(lì)頂尖銷(xiāo)售人員為客戶提供最大價(jià)值。可以說(shuō)，恰當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售薪酬體系能夠幫助其密切與客戶的關(guān)系，不恰當(dāng)?shù)男匠牦w系可能破壞企業(yè)與客戶之間的關(guān)系。

最后，請(qǐng)不要醉心于制定完美無(wú)缺的銷(xiāo)售薪酬方案，薪酬激勵(lì)方案失敗的一個(gè)重要原因往往在于設(shè)計(jì)得過(guò)于復(fù)雜。很多企業(yè)都力圖尋找完美的體系，甚至制定了精密的測(cè)算方法，這些方法可能在結(jié)構(gòu)上無(wú)懈可擊，但在引導(dǎo)企業(yè)所需的銷(xiāo)售行為方面卻一塌糊涂。事實(shí)上，沒(méi)有一種統(tǒng)一的薪酬方案可以適合于所有銷(xiāo)售人員。為了有效地支持不同的銷(xiāo)售模式，企業(yè)的薪酬方案必須與客戶細(xì)分市場(chǎng)和銷(xiāo)售角色相匹配。這就要求，企業(yè)內(nèi)部的銷(xiāo)售管理人員必須與人力資源部門(mén)密切合作，在確保薪酬體系競(jìng)爭(zhēng)力的前提下保證薪酬驅(qū)動(dòng)因素能夠發(fā)揮作用。

作者簡(jiǎn)介：

羅勃特?達(dá)文波特

篇3

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)；微商；營(yíng)銷(xiāo)策略

一、微商的定義及營(yíng)銷(xiāo)策略

在科技化的社會(huì)，電子產(chǎn)品已是人們的日常必備之品，而不知何時(shí)開(kāi)始，微信上開(kāi)始出現(xiàn)買(mǎi)賣(mài)交易，而這種利用公眾號(hào)進(jìn)行企業(yè)對(duì)個(gè)人的買(mǎi)賣(mài)行為就是微商。它將互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式相結(jié)合，開(kāi)創(chuàng)了一種新模式。微商作為一種快捷的購(gòu)物方式，顛覆了以前的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式。因其方便迅捷，產(chǎn)品豐富，主要是在熟人關(guān)系圈進(jìn)行交易，借助于網(wǎng)銀、支付寶等平臺(tái)，受到大眾的歡迎。而要做微商，做成功自己的業(yè)務(wù)，就要有自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在商家之間脫穎而出。

首先，做微商要有自己的個(gè)人特色，這樣才能吸引朋友圈的注意。銷(xiāo)售的產(chǎn)品將決定微商是否成功。在銷(xiāo)售之前，商家都會(huì)先調(diào)查市場(chǎng)，根據(jù)微信消費(fèi)者的需求及消費(fèi)水平來(lái)決定所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品，找好定位。選擇合適的產(chǎn)品。其次，在微信上，尤其是商家的私人微信，商家都會(huì)分享一些自己的生活點(diǎn)滴以及個(gè)人喜好之類(lèi)的，比如自己的生活背景，奮斗經(jīng)歷等。讓消費(fèi)者知道他背后的故事，從而使消費(fèi)者慢慢的產(chǎn)生了興趣和信任后，就會(huì)主動(dòng)向商家詢問(wèn)了解。消費(fèi)者自然而然會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。這就是所謂的情感營(yíng)銷(xiāo)。最后，中國(guó)人有一個(gè)特性就是不敢做第一個(gè)吃螃蟹的人，但是一但有人做了，那么后面的人就會(huì)爭(zhēng)相模仿，這就是所謂的跟風(fēng)意識(shí)，所以商家會(huì)讓自己的客人寫(xiě)一些使用的意見(jiàn)或者使用感受，并將客人的反饋以圖文形式分享出去，刺激其他消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

二、微商經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題

微商雖然已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械某Ｒ?jiàn)的消費(fèi)渠道，但畢竟是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交易，無(wú)論交易的信譽(yù)保證還是產(chǎn)品質(zhì)量的判斷衡量，都沒(méi)有傳統(tǒng)商業(yè)的監(jiān)管和保證，所以仍然存在著許多問(wèn)題。

（一）微商屬于一種新興的銷(xiāo)售模式，最早選擇這種銷(xiāo)售渠道的是一些對(duì)市場(chǎng)需求及市場(chǎng)發(fā)展敏銳的商家，他們大膽，敢于創(chuàng)新，勇于嘗試，但沒(méi)有實(shí)力企業(yè)在背后支持，所以這個(gè)群體很難有完善的企業(yè)建設(shè)思路和系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，因?yàn)槭袌?chǎng)的高速發(fā)展可能凸顯了這些人市場(chǎng)表現(xiàn)，但畢竟沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和完善技術(shù)支撐的商家水準(zhǔn)是跟不上發(fā)展速度的，這就導(dǎo)致微商商家很難給下面龐大的團(tuán)隊(duì)提供持續(xù)支撐和規(guī)范管理，最終只能任由團(tuán)隊(duì)自由發(fā)展。

（二）銷(xiāo)售模式?jīng)]有完善的制度。微商采用分銷(xiāo)的方式進(jìn)行交易，而且門(mén)檻低，即使沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人也可以參與。又是零成本。所以存在許多不良商家，這造成微商交易的不規(guī)范，無(wú)秩序，也使得眾多“三無(wú)產(chǎn)品”流通于交易中，造成顧客損失，更嚴(yán)重的甚至危害人體健康。有的商家還會(huì)采取“暴力”刷屏，造成顧客困擾。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，越來(lái)越缺乏創(chuàng)新性，造成消費(fèi)者“審美疲勞”。而且無(wú)法滿足消費(fèi)者的復(fù)雜需求，是消費(fèi)者逐漸喪失購(gòu)買(mǎi)欲。

（三）售后維權(quán)難。微商的主要顧客來(lái)源是微信好友，但隨著微商的逐漸普及，微信朋友圈似乎變成了交易圈。雖然確實(shí)有人從微信銷(xiāo)售中獲得利益，但也有許多人是因?yàn)橄嘈排笥鸦蛘呤菫榱藥椭笥褟亩?gòu)買(mǎi)商品，卻因此買(mǎi)到了假貨或者次貨，遭受到了損失。這不僅傷害了朋友之間的友誼，還使自己的權(quán)益受到侵害。最讓人無(wú)可奈何的是消費(fèi)者卻無(wú)法找到一條正當(dāng)有效的途徑去維護(hù)自己的權(quán)益，目前政府還未制定相關(guān)法律規(guī)范，消費(fèi)者只能自認(rèn)倒霉，吞下苦果。

（四）微商是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)交易，而非面對(duì)面交易。這就意味著交易行為的不安全性。它和淘寶不同，是以直接付款的交易方式為主，沒(méi)有第三方平臺(tái)的中間維持，存在著較大的風(fēng)險(xiǎn)。微商的高速運(yùn)作使得社交信任被破壞，所以在交易過(guò)程中存在欺詐行為。甚至有許多商家偽造交易訂單，讓消費(fèi)者相信，使其上當(dāng)購(gòu)買(mǎi)商品，從而騙取金錢(qián)，空手套白狼，造成顧客損失，是消費(fèi)者受到侵害。

三、微商的發(fā)展前景

從微商發(fā)展至今，微商從狂熱風(fēng)潮逐漸回歸理性消費(fèi)，其實(shí)就中目前的微商發(fā)展情況來(lái)說(shuō)，微商每年的經(jīng)濟(jì)效益還是巨大的，同時(shí)它也解決了中國(guó)眾多人口的就業(yè)問(wèn)題，它給消費(fèi)者帶來(lái)的便捷也是不可忽視的，消費(fèi)者可以足不出戶便可以買(mǎi)到自己心儀的商品，很大程度上豐富了人們的生活。微商的便捷性，獨(dú)特性使其脫穎而出，受到廣大消費(fèi)者青睞。隨著微商逐漸開(kāi)始專(zhuān)業(yè)化，微商這一銷(xiāo)售模式?jīng)_擊著中國(guó)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式，使中國(guó)的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)更加多元化。雖然微商的發(fā)展趨勢(shì)還是很良好的，但并非十全十美，它存在的問(wèn)題如果還是不能很好的解決，最終會(huì)喪失消費(fèi)者對(duì)它的信任，直至失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。中國(guó)人的智慧是無(wú)窮的，隨著科技的進(jìn)步，知識(shí)水平的不斷提高，未來(lái)充滿無(wú)限可能。或許未來(lái)又會(huì)出現(xiàn)新的銷(xiāo)售模式，微商如果固步自封，在未來(lái)可能再無(wú)市場(chǎng)。事物都是不斷進(jìn)步的，不斷創(chuàng)新才能在市場(chǎng)上立足。

四、結(jié)語(yǔ)

微商的發(fā)展是電子商務(wù)的一大進(jìn)步，是一個(gè)重要的里程碑。它超越了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，刺激了市場(chǎng)的運(yùn)作，推動(dòng)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。但社會(huì)科技的進(jìn)步會(huì)促使各類(lèi)消費(fèi)平臺(tái)如雨后春筍般涌現(xiàn)。雖然微商在人們的日常生活中占據(jù)重要地位，但還是要盡快采取相應(yīng)策略解決自身存在的問(wèn)題，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，不斷完善，形成健全體系。才能在市場(chǎng)上立于不敗之中地。

基金項(xiàng)目：本文系江蘇大學(xué)第14批學(xué)生科研課題立項(xiàng)資助項(xiàng)目“微商的營(yíng)銷(xiāo)策略及發(fā)展前景的問(wèn)題研究”（項(xiàng)目編號(hào)：14C212）研究成果。

作者簡(jiǎn)介：張佩（1994.05-），女，江蘇泰州人，本科，江蘇大學(xué)京江學(xué)院，主要研究方向：公共事業(yè)管理。

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篇4

3月5日，在銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)說(shuō)明會(huì)上，我們演示了白酒企業(yè)常見(jiàn)的幾種銷(xiāo)售模式。經(jīng)銷(xiāo)、、直銷(xiāo)、代銷(xiāo)等模式各有長(zhǎng)處，又存在各種各樣的弊端。特別是針對(duì)“醉糊涂酒”這個(gè)沒(méi)有基礎(chǔ)，沒(méi)有歷史，沒(méi)有現(xiàn)成市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的新品牌來(lái)說(shuō)，如何快速地走向市場(chǎng)，快速地通過(guò)傳統(tǒng)白酒銷(xiāo)售通路，進(jìn)入終端，在消費(fèi)者面前展示其品牌的魅力成為我們解決問(wèn)題的核心。——倉(cāng)儲(chǔ)直銷(xiāo)模式就在這樣的背景下誕生了。從倉(cāng)儲(chǔ)直銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)的運(yùn)用來(lái)看，大多數(shù)為大型的家電企業(yè)，如長(zhǎng)虹、海爾、海信等。把家電的銷(xiāo)售模式移植到白酒市場(chǎng)上，會(huì)產(chǎn)生怎樣的反應(yīng)呢？在通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商訪談和專(zhuān)家多方論證后，倉(cāng)儲(chǔ)直銷(xiāo)模式被納入到了醉糊涂的營(yíng)銷(xiāo)體系，成為2003年度招商推廣的一個(gè)重要戰(zhàn)略。

一、醉糊涂倉(cāng)儲(chǔ)直銷(xiāo)模式簡(jiǎn)介

傳統(tǒng)的白酒通路主要是批發(fā)、餐飲直銷(xiāo)、團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)和商超渠道。由于區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和白酒廠家的拓展能力限制，一個(gè)新品牌進(jìn)入市場(chǎng)，往往是先從餐飲起步，然后延伸到批發(fā)、團(tuán)購(gòu)和商超渠道。一旦餐飲渠道啟動(dòng)不力，新品牌沒(méi)有在市場(chǎng)上形成影響，后面的渠道開(kāi)發(fā)就陷入泥潭。同時(shí)，這樣拓展市場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒區(qū)域市場(chǎng)無(wú)論是速度，還是市場(chǎng)反應(yīng)，都是十分緩慢、十分遲鈍的。出現(xiàn)了這種情況，企業(yè)大量的資源浪費(fèi)了，經(jīng)銷(xiāo)商、廠家就掉進(jìn)一個(gè)看不見(jiàn)前路的山谷。于是，市場(chǎng)疲軟，品牌陷入危機(jī)，廠商之間的合作出現(xiàn)問(wèn)題——這是傳統(tǒng)白酒市場(chǎng)拓展模式的誤區(qū)。

我們知道，任何一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，他所能夠容納的領(lǐng)先品牌數(shù)量一定是有限的，就那么兩三個(gè)。白酒領(lǐng)先品牌除了品牌價(jià)值，品牌的長(zhǎng)期影響力外，在區(qū)域市場(chǎng)，一個(gè)品牌的表現(xiàn)是否活躍，更多地依靠對(duì)渠道的全盤(pán)控制，對(duì)終端的有效刺激。因此，醉糊涂的倉(cāng)儲(chǔ)直銷(xiāo)模式從根本上解決了區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售通路的占有問(wèn)題，解決了占領(lǐng)通路的時(shí)間問(wèn)題，并構(gòu)成對(duì)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售通路的全面網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)以及快速反應(yīng)機(jī)制。

醉糊涂的倉(cāng)儲(chǔ)直銷(xiāo)模式的核心是倉(cāng)儲(chǔ)直銷(xiāo)，是現(xiàn)代物流配送和白酒區(qū)域市場(chǎng)通路拓展一對(duì)一銷(xiāo)售相結(jié)合的創(chuàng)新銷(xiāo)售機(jī)制。也就是說(shuō)，醉糊涂的倉(cāng)儲(chǔ)直銷(xiāo)把區(qū)域市場(chǎng)的每一個(gè)渠道上的分銷(xiāo)成員都當(dāng)作消費(fèi)者，以最短的時(shí)間、最優(yōu)惠的價(jià)格和最直接的方式將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，并形成品牌記憶，從而實(shí)現(xiàn)品牌在區(qū)域市場(chǎng)的迅速覆蓋。倉(cāng)儲(chǔ)直銷(xiāo)模式的基礎(chǔ)是：

1、企業(yè)擁有全面拓展市場(chǎng)、管理終端的高素質(zhì)銷(xiāo)售管理隊(duì)伍，能夠規(guī)劃渠道，管理終端，策劃區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)，并維護(hù)好區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)行；

2、企業(yè)擁有強(qiáng)大的資金和其他資源實(shí)力，能夠集中有效資源對(duì)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)全面占有；

3、企業(yè)擁有強(qiáng)大的助銷(xiāo)系統(tǒng)，能夠?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商拓展渠道，挖掘終端，加強(qiáng)品牌在區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力；

4、倉(cāng)儲(chǔ)直銷(xiāo)所推廣的品牌具備強(qiáng)大的文化價(jià)值和消費(fèi)價(jià)值，能夠從現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)品牌中脫穎而出；

5、經(jīng)銷(xiāo)商擁有先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和一定的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，擁有拓展區(qū)域市場(chǎng)的基本銷(xiāo)售隊(duì)伍；

6、區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)品牌繁多，市場(chǎng)混亂，競(jìng)爭(zhēng)手段不斷升級(jí)——也就是說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)越激烈的區(qū)域市場(chǎng)，倉(cāng)儲(chǔ)直銷(xiāo)模式所產(chǎn)生的效應(yīng)就越明顯；

二、醉糊涂倉(cāng)儲(chǔ)直銷(xiāo)模式運(yùn)行

醉糊涂倉(cāng)儲(chǔ)直銷(xiāo)在擁有上文五個(gè)基礎(chǔ)條件之后，開(kāi)始在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)行。在市場(chǎng)拓展中，倉(cāng)儲(chǔ)直銷(xiāo)的運(yùn)行有幾個(gè)核心環(huán)節(jié)。

第一個(gè)核心環(huán)節(jié)是倉(cāng)儲(chǔ)，也就是物流供應(yīng)、配送能力。傳統(tǒng)的白酒銷(xiāo)售模式由于廠商之間的溝通程度、配合程度不夠，也就是物流、信息流和資金流不配套，造成區(qū)域市場(chǎng)淡季積壓，旺季斷貨的現(xiàn)象是很經(jīng)常的。因此，為了徹底改變這一弊端，結(jié)合白酒區(qū)域市場(chǎng)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，我們?cè)谶@個(gè)環(huán)節(jié)中十分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的配送——對(duì)批發(fā)、商超、餐飲以及社區(qū)中小型雜貨店的配送。同時(shí)，醉糊涂品牌在區(qū)域市場(chǎng)的倉(cāng)儲(chǔ)中心將隨時(shí)保持合理的庫(kù)存，以滿足不同季節(jié)、不同渠道對(duì)于產(chǎn)品的需求，在區(qū)域市場(chǎng)上擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和更快的市場(chǎng)反應(yīng)能力；

第二個(gè)核心環(huán)節(jié)是直銷(xiāo)，也就是經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)隊(duì)伍和醉糊涂酒業(yè)公司銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售資源整合，把所有的渠道成員都當(dāng)作普通的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的溝通，讓品牌、服務(wù)深入人心，并準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的變化，從而為快速占有渠道，占領(lǐng)終端創(chuàng)造有利條件。這里的直銷(xiāo)可以理解為“大直銷(xiāo)”，充分體現(xiàn)醉糊涂銷(xiāo)售系統(tǒng)的管理規(guī)范，服務(wù)到位，助銷(xiāo)有力。

第三個(gè)核心環(huán)節(jié)是品牌的宣傳傳播。我們知道，因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)的白酒競(jìng)爭(zhēng)激烈，大量的企業(yè)資源浪費(fèi)在終端，而對(duì)品牌價(jià)值的傳播造成疏忽。因此，醉糊涂倉(cāng)儲(chǔ)直銷(xiāo)模式在運(yùn)行中將大量借助專(zhuān)家、媒體的力量對(duì)品牌在區(qū)域市場(chǎng)的傳播進(jìn)行全面管理，以立體傳播來(lái)完成宣傳的推、拉合力。

在掌握好三個(gè)核心環(huán)節(jié)之后，倉(cāng)儲(chǔ)直銷(xiāo)模式的運(yùn)行程序大致是：

1、建立區(qū)域市場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)中心，配備相應(yīng)的物流管理系統(tǒng)和區(qū)域市場(chǎng)線路配送系統(tǒng)；

2、制訂區(qū)域市場(chǎng)渠道占有規(guī)劃和措施，以強(qiáng)力的推動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的迅速占有；

3、利用經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行迅速的鋪貨，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)基本網(wǎng)絡(luò)全面覆蓋；

4、根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的表現(xiàn)拓展新的銷(xiāo)售通路；

5、建立區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資料庫(kù)，依據(jù)公司的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)來(lái)維護(hù)客情關(guān)系；

6、發(fā)動(dòng)階段性銷(xiāo)售促進(jìn)和推拉攻擊性銷(xiāo)售，促進(jìn)渠道發(fā)展；

7、管理網(wǎng)絡(luò)和拓展新的網(wǎng)絡(luò)；

8、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的電子化管理。

篇5

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[2] 中華人民共和國(guó)工業(yè)和信息化部. 鋼鐵工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃[EB/OL]. ，2011-11-07

[3] 北京京誠(chéng)科林環(huán)保科技有限公司. 承壓式一體化冶金污水凈化處理裝置［P］.中國(guó)專(zhuān)利：ZL2010 1 0605762.6，2012-09-05

[4] 劉殿魁.機(jī)泵節(jié)能新思維――射流-尾跡三元流動(dòng)理論及其應(yīng)用. [C] 北京：西安交通大學(xué)出版社，2010.

作者簡(jiǎn)介：

宋曉銳，男，碩士研究生，從事工業(yè)給排水設(shè)計(jì)及合同能源管理工程